TopHaus Trento Spini: un investimento strategico per il mercato della distribuzione edile in Trentino

Partiamo dall’investimento. Perché TopHaus ha deciso di puntare così forte su Trento?

È innanzitutto una conferma della volontà di TopHaus di continuare a investire nel mercato della provincia di Trento, dove siamo presenti da molti anni. Con questa nuova sede e con un format in parte nuovo per noi vogliamo diventare il principale punto di riferimento per l’edilizia della provincia. Il nostro motto è «rendiamo semplice costruire» e l’obiettivo è trasformarlo in qualcosa di concreto: un luogo nel quale il cliente possa trovare prodotti, competenze, servizi e risposte rapide, indipendentemente dalla propria tipologia.

Spini è quindi una scommessa sul futuro del mercato locale?

In Trentino trovare terreni disponibili non è affatto semplice. Quando abbiamo individuato questo immobile, su un’area di 2 ettari e nella principale zona industriale di Trento, abbiamo capito subito che poteva rappresentare una posizione strategica per la città e per il collegamento con le valli. La proprietà ha deciso di acquistarlo durante il periodo covid, nonostante l’incertezza di quel momento. È una scelta che dice molto sulla visione di crescita del gruppo e sulla volontà di investire sul futuro.

Ma che cosa chiede oggi il cliente a una rivendita?

Il nostro riferimento è molto ampio: lavoriamo con imprese, artigiani, progettisti, industria, enti pubblici e clienti privati. La richiesta, però, è sempre più simile: non basta avere il prodotto disponibile, bisogna essere in grado di offrire consulenza e risposte veloci. Per questo vogliamo accompagnare il cliente lungo tutto il percorso, dalla scelta del prodotto alla consegna e al post-vendita. Significa mettere a disposizione competenze su temi tecnici, dimensionamenti, normative e applicazioni. L’assortimento è importante, ma lo sono altrettanto le persone che sanno spiegare come utilizzare ciò che si acquista.

In altre parole, la sfida non è soltanto avere più merce, ma organizzare meglio il servizio. È questo il principio che ha guidato il progetto?

Sì. Il progetto è stato affidato all’architetto Manuel Gschnell dello studio Dear di Merano. Ha ascoltato le nostre esigenze e alcune delle soluzioni adottate sono nate proprio da nostri schizzi, che sono stati poi adattati alle caratteristiche strutturali dell’immobile prefabbricato in cemento Progress. Fin dall’inizio abbiamo pensato a un edificio destinato a durare nel tempo e a richiedere una manutenzione ridotta. I sistemi radianti per il riscaldamento e il raffrescamento sono integrati nella struttura e contribuiscono al comfort e all’equilibrio acustico. La priorità, però, era la sicurezza. Qui lavoriamo quotidianamente con camion, furgoni e muletti e movimentiamo materiali pesanti. Per questo abbiamo dedicato grande attenzione all’organizzazione degli spazi e alla circolazione, cercando di rendere i percorsi il più possibile semplici e sicuri.

Parliamo proprio di organizzazione. Come si muove il cliente all’interno della nuova sede?

Anche l’area esterna è stata progettata per rendere più semplice e veloce il passaggio del cliente. L’ingresso dispone di quattro corsie. Una di queste consente di fermarsi il tempo necessario per la consulenza e per la stampa dei documenti all’interno del punto vendita; altre sono dedicate al carico e allo scarico, in aree definite e protette all’interno del magazzino coperto. L’uscita completa un percorso che abbiamo consolidato negli anni e che punta a rendere l’operazione rapida, precisa e soprattutto sicura.

Uno dei punti distintivi è l’area ferramenta. Perché avete scelto di dedicarle oltre mille metri quadrati?

Abbiamo voluto creare un ambiente molto diverso dal tradizionale negozio di ferramenta. Al centro c’è un’isola nella quale lavorano fino a 15 persone. Qui arrivano clienti e fornitori per le operazioni con il magazzino, mentre al banco i nostri colleghi preparano i documenti di trasporto e offrono consulenza. L’idea è che il punto vendita non sia semplicemente uno spazio nel quale scegliere un prodotto, ma un luogo nel quale trovare competenza e assistenza.

E che cosa avete messo sugli scaffali per rendere questa idea concreta?

Per noi una ferramenta di qualità è il naturale completamento dell’offerta per chi lavora nel mondo dell’edilizia. Abbiamo quindi selezionato marchi di primaria importanza e un assortimento che comprende materiali di consumo, elettroutensili e attrezzature, sistemi di fissaggio, colori con tintometro, scaffalature anche di grandi dimensioni, soluzioni per l’allestimento dei furgoni, abbigliamento e dispositivi di protezione individuale. È un’offerta che si rivolge anche all’industria, agli enti pubblici e, più in generale, al tessuto imprenditoriale del territorio. Abbiamo cercato di creare un ambiente comune a tutti questi clienti, ma allo stesso tempo ordinato, professionale e piacevole.

La differenza, però, si vede anche nel modo in cui i prodotti vengono presentati. Perché avete investito tanto nell’esposizione?

È un aspetto sul quale abbiamo investito molto. Nell’area ferramenta abbiamo scelto una modalità espositiva che riteniamo particolare rispetto ai negozi tradizionali. Abbiamo progettato il taglio delle finestre sulla misura degli scaffali espositivi, senza vetro tra il muro e la scaffalatura. In questo modo la luce naturale entra nel punto vendita e, insieme alle tende e alla domotica, viene gestita per ottenere un’illuminazione diretta e verticale.

Anche le informazioni sono immediatamente leggibili: sopra ogni scaffale sono indicati marchio del fornitore, prezzo e codice del prodotto, anche attraverso etichette elettroniche. Gli scaffali vengono mantenuti ordinati, puliti e costantemente riforniti, mentre le aree promozionali cambiano frequentemente. Abbiamo poi scelto di rendere visibile il tintometro, per comunicare al cliente che i colori possono essere realizzati direttamente in sede.

Per le finiture a spessore da esterno prepariamo inoltre campioni personalizzati, che consentono ad artigiano, progettista e committente di confrontarsi concretamente sulle soluzioni.

Quanto conta, in questo modello, la competenza delle persone?

È fondamentale. TopHaus mette a disposizione consulenti specializzati che possono intervenire su richiesta per clienti, progettisti e colleghi. Sono persone che vengono costantemente formate. Questo approccio ci sta portando a essere qualcosa di più di un magazzino generalista. Stiamo sviluppando competenze specifiche, per esempio nelle costruzioni a secco, nel tetto verde e nella protezione antincendio nel sottosuolo, oltre che in numerose altre categorie.

Anche all’interno del punto vendita ogni collega è specializzato in un settore, che spesso coincide anche con una sua passione. A questo aggiungiamo un servizio di consegna strutturato e reattivo e un magazzino costantemente rifornito. Sono elementi che contribuiscono a fidelizzare il cliente e fanno sì che la scelta non dipenda soltanto dal prezzo.

Arriviamo alla logistica, che forse è il vero cuore di una rivendita. Quanto pesa oggi la disponibilità immediata?

Avere il materiale disponibile fa la differenza. Un grande magazzino, però, può nascondere anche un rischio: quello di non riuscire a farlo girare nel modo corretto. Per questo prestiamo molta attenzione alla gestione delle scorte e investiamo anche in software dedicati.

I magazzini verticali automatizzati hanno aumentato l’efficienza dell’approvvigionamento del negozio e consentono di custodire soprattutto prodotti di valore o particolarmente sensibili alla polvere, come elettroutensili, alcune categorie di ferramenta, calzature e abbigliamento da lavoro. La sede dispone inoltre di 8 mila metri quadrati di magazzino coperto. È una dotazione che permette di garantire disponibilità ai clienti, ma anche di supportare le altre filiali.

Quindi il magazzino di Spini deve far funzionare non soltanto Trento, ma una parte della rete?

Esattamente. La sede di Trento Spini è il centro logistico di altre otto filiali, insieme alla sede di Bolzano. Il trasferimento di materiali tra le diverse sedi è frequente, sia per soddisfare le esigenze dei clienti sia per reintegrare rapidamente i prodotti mancanti. La nuova struttura ha quindi una doppia funzione: rafforzare il servizio sul territorio di Trento e rendere più efficiente l’intera rete.

Avete portato a Trento anche il servizio 24h. È una risposta alle esigenze di un cliente che lavora sempre più fuori dagli orari tradizionali?

Abbiamo realizzato tre stanze dedicate al servizio 24h, nelle quali è possibile ritirare il materiale anche fuori dall’orario di apertura. È una formula che avevamo già sperimentato con successo a Bolzano e che abbiamo deciso di portare anche a Trento. Per chi lavora nei cantieri, poter disporre del materiale in modo flessibile può rappresentare un vantaggio importante.

E quanto può incidere la tecnologia sulla capacità di una rivendita di essere efficiente?

Utilizziamo un programma gestionale che personalizziamo quotidianamente. Le etichette elettroniche sui prodotti della sede di Spini rappresentano una novità per TopHaus, mentre per l’inventario utilizziamo i palmari e ci affidiamo a software di supporto per gli ordini ai fornitori. Anche la comunicazione interna è stata progettata in chiave digitale: nel negozio sono presenti due totem video e un maxischermo che trasmettono i messaggi ritenutipiù importanti per raccontare la missione aziendale, a partire da «rendiamo semplice costruire». A questo si aggiunge il lavoro sui social, gestiti dal marketing con sede a Bolzano.

C’è poi il tema della sostenibilità. In questo caso la sede è anche una vetrina di ciò che TopHaus propone ai clienti?

È molto importante. L’edificio integra diverse soluzioni: abbiamo un tetto verde calpestabile, che può essere utilizzato anche per eventi, lucernari e un impianto fotovoltaico in copertura. Il tetto verde contribuisce inoltre alla gestione delle acque e alla mitigazione del calore.

Ma c’è un altro aspetto che considero importante: la sede stessa è diventata una sorta di vetrina delle tecnologie che proponiamo ai nostri clienti. Le soluzioni radianti, le costruzioni a secco, la protezione antincendio e il tetto verde non sono soltanto elementi dell’edificio: sono anche esempi concreti di ciò che TopHaus è in grado di offrire al mercato.

La nuova sede è operativa. Qual è il primo bilancio dell’operazione?

I segnali sono entusiasmanti. Le persone apprezzano ciò che abbiamo realizzato e le visite si susseguono a tutti i livelli. Riceviamo molti complimenti, perché ogni elemento è stato curato con attenzione: dal tetto verde calpestabile alla mensa e alla sala Academy, dal negozio al magazzino, fino al bar con panificio sul fronte principale. Abbiamo cercato di curare ogni dettaglio senza eccedere.

Anche sul piano commerciale abbiamo già registrato alcuni cambiamenti nella composizione della clientela rispetto alla sede precedente di Lavis, dalla quale ci siamo trasferiti. Siamo molto soddisfatti e continuiamo lungo il percorso di crescita che abbiamo definito negli anni scorsi. E il percorso non si ferma qui: nei prossimi mesi prevediamo l’inserimento di altre figure chiave, per continuare a rafforzare la struttura e i servizi che vogliamo offrire al mercato.

Thomas Kerschbaumer è amministratore delegato di TopHaus e presidente del Gruppo Deus.

Qual è oggi il ruolo di TopHaus?

Lavoriamo in modo capillare in Trentino-Alto Adige, con nove punti vendita e un servizio logistico e commerciale vicino al territorio. Vogliamo anticipare la domanda, non limitarci a servire ciò che viene chiesto. Per questo investiamo nella consulenza specialistica, dall’acustica all’antincendio, dall’anticaduta al risparmio energetico e ai tetti verdi, e nella formazione Academy, per chi costruisce.

Dove si concentrerà lo sviluppo?

La sede di Spini rafforza la presenza in Trentino, dove abbiamo già cinque punti vendita. Valuteremo opportunità nelle aree vicine e investiremo soprattutto nei servizi digitali e nella semplificazione dei processi, senza sostituire il punto vendita fisico. La combinazione tra canali digitali, consulenza e rete locale è quella che fa la differenza.

Che cosa guida la sua presidenza del Gruppo Deus?

Raccogliere gli interessi comuni dei soci e trasformare le informazioni dal mercato italiano in strumenti utili alla loro crescita. La forza del Gruppo, oltre agli accordi con i fornitori, è condividere rapidamente ciò che accade nei territori. La missione di TopHaus resta rendere semplice costruire.