Competitività della rivendita edile: lavorare insieme per difendere i margini e conquistare mercato

Dopo decenni trascorsi a parlare di competitività, eccoci qui a parlare di competitività. Tutta colpa delle fasi congiunturali periodiche del nostro mercato, una costante anche in tempi di incertezza, che propone e ripropone le consuete tematiche che hanno come oggetto il significato che oggi una rivendita di materiali edili deve cercare di avere nel contesto generale del settore dell’edilizia.

I temi sono questi, quindi sempre gli stessi, cambia ovviamente il contesto storico, ma non è la prima volta che l’obiettivo di un magazzino debba essere quello di raggiungere una confortevole competitività. Possiamo allora dire che, magari differentemente dal passato, oggi raggiungere la competitività è una faccenda piuttosto urgente.

Se prima l’obiettivo erano i fatturati, in un mercato come quello attuale che rosicchia i margini e che pretende competenza a tutti i livelli si deve necessariamente puntare alla marginalità. Ma anche questo concetto è trito e ritrito. Può allora cambiare il modo di raggiungere utili soddisfacenti, ma bisogna investire: nella propria attività, nella formazione dei collaboratori (soprattutto negli ambiti tecnici e normativi), nei servizi al cliente.

Un altro investimento interessante è nella relazione con il mercato. Anche questo non è un discorso nuovo, ma ha ampi margini di miglioramento, perché non è una cosa particolarmente affermata. Soprattutto, è un’altra necessità dichiarata, perché non si può più sparare nel mucchio e quindi uscire inevitabilmente dalla logica della marginalità, che si costruisce solo attraverso percorsi di interazione con gli altri attori del mercato. Vi sarete infatti accorti che anche le figure dell’artigiano e del professionista non sono più solo operative, ma anche consulenziali.

La stessa cosa coinvolge ormai da anni anche la rivendita di materiali edili, alla quale non si chiedono più solo prodotti, ma consigli, proposte, assistenza. Scritto così sembra quasi che il mercato sia cresciuto dal punto di vista della professionalità. E  infatti è accaduto proprio questo, spesso più per necessità che per scelta. Ma oggi il settore dell’edilizia ha bisogno di proporre al mercato un’offerta che potremmo definire integrata.

Poiché gli esempi non mancano, si tratta di imitare i colleghi che ci sono arrivati per primi, cercando ovviamente di fare meglio, anche adattando la propria offerta alle caratteristiche del mercato di riferimento. A imprese, artigiani, progettisti, rivendite edili e anche ai produttori si chiede oggi di lavorare realmente insieme. Ognuno rispettando i ruoli degli altri (e ciò non sempre avviene, come è noto…).

Perché lavorare insieme significa garantire a tutti, e sottolineo tutti, la necessaria e dovuta marginalità, ma significa soprattutto sviluppare insieme azioni mirate sul territorio di competenza, e anche in quello non di competenza. Ovvero, guadagnare (tutti) quote di mercato, ovviamente nella qualità della proposta, che non è un dettaglio marginale, ma la condizione necessaria.

Il concetto infatti va un po’ oltre il pur sempre apprezzabile obiettivo del fatturato, perché oggi è necessario costruire e programmare il futuro delle aziende, che non è garantito a priori, e tutti devono partecipare e condividere questo progetto, ognuno per la sua quota di competenza. Perché non si tratta più di fare tante cose, ma di fare meglio quelle che ognuno sa fare. Che poi, è esattamente ciò che chiede il mercato.

Credo che questa si possa definire una forma evoluta di competitività, e la rivendita edile si trova proprio nel posto giusto al momento giusto. È un tipo di approccio al mercato decisamente democratico perché ogni struttura commerciale minimamente organizzata può operare con successo, magari non facendo grandi numeri, ma certamente facendo buoni numeri.

Il vecchio motto «senza margini non si cresce» è sempre di grande attualità, solo che oggi senza interazione è difficile raggiungere certi obiettivi. Il mercato è abbastanza stabile, si è normalizzato come era nelle previsioni. È quindi il momento ideale per giocare la carta di una nuova operatività, fondata sull’assistenza reciproca, con obiettivi a medio e lungo termine.

di Roberto Anghinoni