Rivendita materiali edili: Alfa, dopo 90 anni, facciamo un network nel Centro Italia

La vostra è una storia che parte da lontano. Come si è evoluta l’azienda dalle origini a oggi?

Siamo nati nel 1936 con il mio bisnonno Francesco Carloni, partendo da un’idea imprenditoriale legata al mondo della prefabbricazione, in particolare pannelli e travi per capannoni. Successivamente, per diversi decenni, l’azienda è stata guidata da mio nonno Fausto, che l’ha portata a essere una realtà di riferimento nel settore dei prefabbricati nel Centro Italia.

Dagli anni Duemila, tuttavia, abbiamo compreso che fare gli industriali in Italia richiede volumi e dimensioni sempre maggiori, pena l’essere sfavorito dal mercato. Abbiamo quindi iniziato ad affiancare il commercio di materiale pesante alla produzione, per poi abbracciare totalmente la distribuzione.

Oggi siamo un multipoint con nove filiali, di cui sette dotate anche di showroom per le finiture d’interni, inseriti a partire dal 2012.

Come si compone oggi la vostra clientela e quali sono i settori merceologici emergenti?

Ci rivolgiamo sia al settore B2B che al B2C. Attualmente il 70% del nostro fatturato deriva dalle imprese edili, che restano il nostro core business, mentre il restante 30% è legato ai privati, un segmento che stiamo cercando di sviluppare ulteriormente.

Per quanto riguarda i materiali, oltre ai grandi classici, stiamo registrando una forte crescita dei sistemi costruttivi a secco, come il cartongesso, che nel Centro Italia stanno guadagnando importanti quote di mercato, seppur con un leggero ritardo rispetto ad altre aree del Paese. Anche il settore del colore e delle pitture è in forte espansione e ci stiamo investendo molto.

Come descriverebbe l’attuale momento del settore edile nel vostro territorio?

Veniamo da anni particolari, dopati dai bonus edilizi come il 110%. Attualmente stiamo vivendo una fase che definirei di stagnazione per quanto riguarda i volumi di lavoro. Il mercato sta tenendo grazie alla spinta dei cantieri legati al Pnrr, che hanno ancora una coda importante.

I veri interrogativi riguardano il 2027 e le future manovre governative sul Piano Casa, da cui il nostro settore dipende inevitabilmente. Tuttavia, in Italia, e specialmente nel Centro Italia, c’è tantissimo da fare sul fronte del restauro del patrimonio storico e, soprattutto, della messa in sicurezza sismica.

A proposito di sfide, quali sono le strategie di Alfa per affrontare la pressione competitiva?

In un mercato globalizzato, l’obiettivo e la necessità è crescere in maniera sana, sia a livello di fatturato che di presenza sul territorio. Oltre alle nuove aperture, stiamo sviluppando da qualche tempo Alfa Network, un progetto che riunisce circa 40 rivendite nel Centro Italia. Più che un semplice gruppo d’acquisto, è un network in cui condividiamo know-how aziendale, strategie di vendita e servizi di ausilio per la gestione d’impresa. L’unione fa la forza, e noi crediamo di poter dare una grande mano alle rivendite a conduzione familiare per affrontare le sfide di oggi.

In un settore sempre più orientato al prezzo, quanto conta ancora il servizio?

È il nostro differenziale assoluto. Non possiamo competere con la grande distribuzione organizzata solo sulla profondità di gamma, ma vinciamo sul servizio. Questo significa ascoltare il cliente, formare continuamente il personale per gestire la vendita dall’inizio alla fine, effettuare sopralluoghi in cantiere e offrire una competenza tecnica reale. Seguiamo il privato e l’impresa per tutta la durata del cantiere, ed è questo il valore aggiunto che ci viene riconosciuto.

Parliamo di partnership. Che ruolo gioca un produttore come Cvr nelle vostre dinamiche aziendali?

Con Cvr il rapporto è nato negli anni Ottanta, inizialmente favorito dalla vicinanza territoriale. Oggi è tra i nostri tre fornitori più grandi, un partner imprescindibile. La differenza tra un semplice fornitore e un partner sta nella fiducia, nel dialogo costante e nella collaborazione tecnica.

Oltre ai prodotti ad altissima rotazione, Cvr ci fornisce soluzioni avanzate per l’antisismica, i collanti e il ripristino del calcestruzzo. La loro efficienza logistica, la rapidità nelle consegne e il supporto tecnico in cantiere ci permettono, a nostra volta, di performare al meglio nei confronti dei nostri clienti.

Dove vede Alfa tra cinque anni?

Vedo un gruppo sempre più affermato nel Centro Italia, con un network consolidato. Stiamo lavorando a vari progetti, tra cui l’implementazione dell’intelligenza artificiale per l’efficientamento della gestione aziendale. Inoltre, guardando alle opportunità del Piano Casa, stiamo valutando di ampliare la nostra offerta al settore dell’impiantistica e della domotica.

La transizione di Alfa verso le finiture d’interni ha trovato la sua massima espressione negli showroom, presenti oggi in sette delle nove filiali del gruppo. Durante la nostra visita alla sede di Ponte San Giovanni, Fausto Pascoletti ha illustrato le dinamiche di questo comparto strategico.

«Lo showroom pesa per circa il 30% sul nostro fatturato totale, ma incide in maniera molto più significativa sui margini rispetto al materiale edile pesante»..

Le tendenze attuali premiano i colori neutri, i grandi formati (come il 120×120 o le grandi lastre) e le carte da parati, la cui qualità è cresciuta notevolmente. Anche il colore sta assumendo un ruolo centrale nelle scelte d’arredo. Tuttavia, non è solo il prodotto a cambiare, ma anche il modo di proporlo.

«Stiamo superando il concetto del classico box espositivo preimpostato per andare verso l’idea di materioteca. Offriamo spazi dinamici con rastrelliere e contenitori di materiali diversi, permettendo a progettisti e privati di fare prove di accostamento dirette. Il box oggi serve più come suggestione iniziale».

Il cliente privato arriva in showroom sempre più informato, grazie a internet. In questo contesto, il ruolo del venditore diventa cruciale:

«Il processo di vendita dura settimane. Inizia con incontri conoscitivi per entrare in empatia e capire le reali esigenze del cliente, prosegue con i sopralluoghi in cantiere e si conclude con l’analisi dei disegni tecnici. Il nostro plus è la capacità di ascoltare e cucire un vero e proprio abito su misura per ogni cliente».