Dai produttori ai distributori: il talk show al Primo Convegno YouTrade Roma

Andrea Baldo, direttore commerciale XT Insulation

Con l’apertura della nuova sede di Tivoli (Roma), XT Insulation mostra un segnale concreto per essere sempre più vicina alle imprese e ai professionisti del Centro Italia, perché «quello del Centro, è un mercato diverso rispetto al resto d’Italia», ha affermato Baldo.

«L’apertura della nuova sede di Tivoli è la logica conseguenza del nostro sviluppo. Le quattro sedi già presenti al Nord ci permettevano di coprire in modo capillare tutto il settentrione, arrivando fino alle Marche. La strategia di espansione verso il resto del territorio nazionale portava su Roma, che da sola vale come Milano».

Con 50 anni di esperienza, XT Insulation si propone come distributore specializzato di prodotti isolanti per l’isolamento termico, l’isolamento acustico e la protezione al fuoco. «Il rivenditore fa un altro mestiere, non è un nostro concorrente», ha chiarito il direttore commerciale. «Possiamo essere una grande opportunità per il magazzino edile perché siamo molto verticali. Un magazzino edile non può avere la conoscenza tecnica specializzata che può vantare un nostro venditore o tecnico».

E ha aggiunto: «Spesso si parla di partnership anche quando non c’è, ma è fondamentale riuscire a costruirla e mantenerla, che spesso è la parte più difficile. Per quanto ci riguarda, essendo molto verticali e trattando solo  isolanti, lavoriamo con un solo fornitore per ogni gamma di prodotto. Questo è uno dei motivi per cui siamo riusciti a mantenere la nostra tecnicità e avere una conoscenza così profonda del mercato. Dialoghiamo costantemente con i nostri fornitori e insieme a loro spesso chiudiamo collaborazioni con realtà che non credevano di avere necessità di lavorare con noi», ha commentato Baldo.

«Molti grandi competitor nel mondo della distribuzione sono convinti di non avere bisogno di una figura come la nostra, ma finora il 90% delle realtà che ci hanno criticato, viene a caricare da noi tre volte alla settimana. Avere un magazzino di materiali isolanti significa avere spazi enormi e manca sempre qualcosa che, invece, serve. Facciamo un mestiere diverso dalla rivendita, è questa in realtà la nostra forza: risposta tecnica elargita dai nostri uomini sul territorio e velocità di servizio».

Stefano Rindi, amministratore delegato Michelagnoli

Un policlinico dell’edilizia. Così Rindi, amministratore delegato della rivendita multispecializzata di Signa (Firenze), ha descritto la sua realtà. Con il piglio toscano, che ha strappato più di un sorriso al pubblico in sala, Rindi ha raccontato la sua strategia da outsider: «Punto tantissimo sul magazzino, ho persone interne che fanno ricerca sui prodotti e mi sento una rivendita expert, ma anche un one shop stop. Ho diviso la mia società in sei settori amministrati da persone di grande competenza, tutti tra i 50 e i 60 anni, a cui sto affiancando dei giovani che successivamente prenderanno il loro posto», ha sottolineato il rivenditore, rilanciando:

«Il produttore faccia il produttore, i servizi me li faccio da solo. Per sbarcare il lunario sto costruendo una proposta di servizi per l’impresario edile fuori zona, offrendo posti letto e ristorazione. La mia vocazione è l’impresario, i privati non li voglio nemmeno vedere. Da me il cliente viene o accompagnato da un professionista o dall’impresa. Nella previsione futura ho in mente di inserire un servizio di consulenza con un commercialista, perché le persone hanno bisogno di informazioni. In più, offro un servizio di consulenza con un istituto bancario dedicato a pagamenti personalizzati e altre informazioni. Faccio di tutto, ovviamente il mio prezzo è giusto, altrimenti sarebbe una rapina».

L’imprenditore ha poi scherzato sul tema del credito: «Sono cosciente che il mio cliente fallirà di sicuro. Il mio segreto è guadagnare più di quanto perderò; se ci riesco, ho fatto bingo», per evidenziare infine l’importanza della formazione. «Io la chiamo scuola edile. Abbiamo creato una palazzina a disposizione dei nostri partner, con otto aule, per fare attività di formazione alle maestranze di cantiere. Oggi è fondamentale insegnare anche la corretta posa a regola d’arte che nessun mestierante sa più fare. Abbiamo inoltre aperto un canale YouTube, Il Salotto dell’Edilizia, in cui si parla di quello che occorre veramente in cantiere. Abbiamo inserito in punto vendita QR code, cartelli illustrativi, anche in lingua straniera perché tra pochi anni i clienti saranno tutti stranieri. Questo è il futuro e noi ci stiamo adeguando».

Stefano Pirri, amministratore delegato Edil Piemme

Dunque, specializzarsi è una strategia che ripaga? Sì, secondo Pirri, ad di un multipoint che sta portando avanti un percorso di multispecializzazione. «Siamo partiti come rivendita generalista per arrivare nel corso del tempo a specializzarci in ogni settore. Il cliente ha bisogno di trovare tutte le tipologie di materiale, ma è fondamentale non perdere la professionalità, la qualità del prodotto e l’assistenza tecnica. Abbiamo appena completato l’apertura del reparto infissi, a cui pensavamo da anni. Abbiamo affrontato il percorso prima di tutto analizzando il settore e trovando la persona giusta da inserire. Insieme a questa figura abbiamo studiato il progetto, dall’allestimento dello showroom fino alla parte operativo-commerciale. Io credo molto in questo tipo di business», ha raccontato Pirri, che non teme la minaccia della grande distribuzione.

«Abbiamo necessità di diventare dei piccoli Tecnomat, puntando sul nostro punto di forza che è la relazione che riusciamo a instaurare con i nostri clienti». Clienti che però a volte scricchiolano: «Mi sono stancato di pensare al credito, se il cliente mi pagherà o no. Ormai avere una compagnia assicurativa alle spalle è una garanzia fondamentale. Non la vedo come un costo, ma come un’opportunità di business», ha asserito l’amministratore di Edil Piemme, ribadendo: «Roma è una piazza importante e con il Pnrr ha accolto tante imprese dal Nord al Sud. Oggi si può leggere un Cerved, fare monitoraggi, proiezioni, previsioni, ma la tranquillità di vendere il materiale avendo un partner assicurativo rappresenta una grande tranquillità».

Altro pilastro dello sviluppo aziendale è quello della digitalizzazione. «Stiamo lavorando per semplificare tutta la parte del lavoro quotidiano e abbiamo appena inserito un nuovo Crm, propedeutico anche a estrapolare dati e integrarsi con un applicativo di intelligenza artificiale, molto interessante per velocizzare i processi interni. Spesso si parla del fatto che l’intelligenza artificiale andrà a sostituire le persone, ma ritengo che nel breve periodo non sarà così. Anzi, ci sarà necessità di inserire più personale, che comunque si fa fatica a trovare», ha commentato Pirri.

«Oggi si fanno tanti colloqui, ma mi sto accorgendo che c’è necessità di cambiare qualcosa all’interno della nostra struttura. Dobbiamo ascoltare più le esigenze dei candidati, per avere persone che collaborino con noi, stiano bene e possano rendere il massimo. Ma ciò presuppone un cambio di mentalità».

Gianluca Piccolo, sales area manager Allianz Trade

Il tema della protezione dai rischi commerciali è stato il punto focale dell’intervento di Piccolo, sales area manager di Allianz Trade, player mondiale dell’assicurazione crediti, specializzato in cauzioni, recuperi, credito commerciale strutturato e rischio politico. «I numeri che abbiamo visto nel primo quadrimestre dell’anno, soprattutto se paragonati al 2025, non sono dei più floridi. Il Pil sta diminuendo, mentre sta aumentando l’inflazione, e ancora non abbiamo visto gli effetti reali sul mercato della crisi del Golfo di Hormuz», ha esordito Piccolo.

«Allianz Trade è esposta per oltre 9 miliardi di euro solo sul settore construction: a livello globale abbiamo registrato +23% di insolvenze sul mercato anno su anno, e registriamo, solo sul mercato italiano, un incremento dell’11% di sinistri liquidati. Sono importi piccoli, ma numericamente elevati. Importi grossi rappresenterebbero una crisi a cascata per tutto l’indotto».

Piccolo ha poi spiegato la differenza tra il factoring, un tipo di contratto che consente alle aziende di cedere a terzi i propri crediti, e l’attività di Allianz Trade. «Il factoring interviene sul circolante, quindi è uno strumento di aiuto finanziario perché interviene sullo smobilizzo del credito e fondamentalmente su una piccola parte di portafoglio prescelto. Si può fare selezione all’ingresso dei clienti da fattorizzare, da rendere quindi poi liquidi. Il factoring si distingue tra pro soluto e pro solvendo: in quest’ultimo l’insolvenza rimane in capo al cedente e non al ceduto, mentre nel pro soluto la banca fa un vero e proprio acquisto a titolo definitivo del credito, quindi si fa lei capo dell’insolvenza. L’assicurazione del credito non può fare questo, perché l’Ivass stabilisce che ci sia una condivisione di rischio. Per esempio, su una fattura di 100 euro, l’assicurazione interviene per l’insolvenza al 90%, mentre il 10% rimane in capo all’assicurato sul proprio buyer», ha spiegato il relatore.

«Vogliamo costruire un processo di credit management serio. La condivisione di rischio ci deve essere sempre perché serve un monitoraggio della vita del credito, affinché l’assicurazione sia utilizzata solo nel momento in cui si verifichi il sinistro. La compagnia fa un buon lavoro quando non fa incorrere nel sinistro: dobbiamo predire, analizzare dati, non solo di bilancio. Abbiamo un nostro rating e, oltre a dare informazioni commerciali, noi ci esponiamo».

Ma su cosa si fonda il giudizio? «Il rating è globale. Partiamo dai dati a nostra disposizione, abbiamo persone dedicate per incontrare le aziende sul territorio. Dietro ai numeri ci sono sempre delle storie: se non si ha un dialogo diretto con i propri clienti, ma anche con i propri fornitori, è difficile giudicare se un indebitamento è dovuto a una mala gestione o a investimenti per la potenziale crescita. Anche il tema del ricambio generazionale è molto delicato e sentito: tante aziende rischiano di perdere la qualità del proprio servizio nel passaggio generazionale, quindi c’è bisogno di consulenze, anche esterne. Per noi il dialogo rimane ancora la base di tutto. Noi non ci fermiamo dietro ai numeri di bilancio, ma vogliamo conoscere la storia dell’azienda. Perché la storia ha un valore e dobbiamo trasformarla in rischio condiviso».