I rivenditori tra trappole e opportunità

Il prorettore del Politecnico di Milano ha pronosticato uno scenario a due facce: da una parte i rischi determinati dall’introduzione dei parametri finanziari di Basilea III e l’analfabetismo digitale. Dall’altra, nuovo sviluppo grazie alla tecnologia.

[ihc-hide-content ihc_mb_type=”show” ihc_mb_who=”2,4,5″ ihc_mb_template=”1″ ]

Come saranno i prossimi anni? A intervenire sull’argomento al XVI Convegno Nazionale YouTrade, delineando i probabili scenari che caratterizzeranno il business del futuro, è intervenuto Giuliano Noci, prorettore del Politecnico di Milano, di recente nominato anche membro della commissione chiamata dal Governo a studiare rischi e opportunità dell’intelligenza artificiale.

«Credo non ci sia una risposta univoca a come saranno i prossimi anni», ha esordito il professore. «Tutto dipenderà dalla strategia che decidiamo di adottare. Molto probabilmente andremo verso una contrazione di una parte del mercato e verso una stabilità o crescita di altre dimensioni. Per esempio, pazzesca è la crescita che sta avendo il business del renting, del pay per use».

E ha proseguito: «I budget dipendono dalla scelta di posizionamento strategica che le aziende faranno. Tanto più la scelta sarà orientata verso un discorso di costo, tanto più i mercati nei prossimi anni vedranno un gravissimo calo. Tanto più la strategia sarà orientata, invece, su una logica di posizionamento alto di gamma, tanto più si apriranno enormi opportunità. A patto di scegliere modelli operativi strettamente coerenti e adottare un posizionamento che rifugge la logica della cost leadership».

Essere bancabili

Un altro elemento che l’esperto ha portato all’attenzione del pubblico riunito a Verona è la nuova normativa del sistema bancario approvata a giugno sotto il nome di Basilea III.

Le nuove regole mirano a consolidare la capacità delle banche di far fronte agli shock finanziari e saranno introdotte gradualmente fino alla piena attuazione nel 2028.

«La nuova normativa Basilea III richiede alle aziende non tanto di avere i bilanci in ordine, ma di avere dei sistemi di gestione di un certo tipo. Le aziende potranno avere profitti molto elevati, ma non essere bancabili perché non rispettano determinati requisiti, come i criteri di sostenibilità ambientale, una supply chain trasparente, sistemi di misurazione delle prestazioni. Il sistema bancario è fortemente preoccupato», ha dichiarato Noci.

«Anche se il futuro è potenzialmente roseo, non è più possibile dunque rimandare l’implementazione di sistemi di gestione strutturati. Bisogna strutturarsi per poter avere garanzie sufficienti per le banche e poter investire, identificando con chiarezza i target di mercato e il proprio posizionamento».

Valore aggiunto

Quali sono gli attributi su cui potrebbe essere quindi più interessante investire rispetto ad altri? Il primo elemento è «l’allargamento del portafoglio di offerta», ha continuato Noci. «I distributori non devono più vedersi solo come distributori, ma come provider di servizi a valore aggiunto per il mercato. Solo uno dei componenti del business sarà la distribuzione della merce: bisogna offrire tutta una serie di servizi che le imprese edili non sono in grado di gestire da sole».

Quindi largo a mobile app, gestione digitale degli ordini, consegne dirette in cantiere, fino ad arrivare all’Internet of Thing, al metaverso e all’intelligenza artificiale.

«Passa tutto dal digitale. Facendo economie di scala, è possibile creare software e renderli disponibili ai propri clienti. Una volta offerto un servizio, il cliente si rivolgerà al distributore anche per l’acquisto del materiale, senza essere così sensibile al prezzo. I rivenditori devono dunque diventare gestori di community professionali: il prodotto sarà comunque importante, ma la vera partita si giocherà sui servizi».

È evidente, dunque, quanto sia necessario un cambio di mentalità. «Nella scalcagnata Italia siamo terzultimi in Europa per competenze digitali», ha evidenziato Noci. «Il tema dei servizi digitali come elementi a supporto della community dei clienti sta diventando centrale, così come il tema dei dati. I dati sono una sorgente di valore aggiunto pazzesca. Oltre a rappresentare un requisito per poter lavorare con le banche, la misurazione e l’analisi dei dati permetterà alle aziende di trovare nuove opportunità di business, gestire ancora meglio la logistica, orientare al meglio la forza commerciale».

Tecnologie immersive

Oltre all’Internet of Things applicato alla casa e ai materiali, un’altra dimensione che coinvolgerà la distribuzione sarà quella del metaverso.

«Le tecnologie immersive diventeranno forme di rappresentazione, miglioreranno i processi di apprendimento degli individui. È probabile che in futuro i distributori non avranno più esposizioni di prodotti, ma dimostratori in tempo reale di esperienze d’uso, cambiando radicalmente il modo di proporre e raccontare l’offerta».

Quindi, quali sono le armi vincenti per affrontare gli anni che verranno? «Credo serva la consapevolezza che cambiare nella giusta direzione spalanchi grandi opportunità. Occorre, però, metodo e sistematicità, oltre alla capacità di pensare in modo laterale.

Solo allargando la dimensione delle attività ai servizi, potranno nascere business collaterali. Occorre essere ambiziosi e pensare in grande. Sono davvero certo che il business che abbiamo davanti sia interessante, a patto di essere innovativi», ha concluso l’esperto.

di Veronica Monaco

[/ihc-hide-content]