Verso una nuova Collaborazione tra Produzione e Distribuzione Edile

Grazie alla flessione della congiuntura di settore nasce una nuova opportunità nella collaborazione fra distribuzione edile e produzione. Il mercato della collaborazione potrebbe davvero sbocciare e, come sempre, è una questione di scelte.

Negli anni, la collaborazione fra distribuzione edile e produzione ha avuto fasi alterne, a seconda della situazione congiunturale: ampia nei momenti di flessione del mercato, meno appassionata nei momenti di vacche grasse, quando l’unico problema è quello della certezza della consegna dei materiali, come è stato dimostrato in anni recenti.

Ciò che si profila per questo 2026, e per i prossimi anni, è un mercato molto incerto e competitivo.

La competizione, come ben sappiamo, potrà essere in linea generale di due tipi: quella che ha come protagonista il prezzo, e quella che invece sceglie il terreno di confronto su un livello un po’ più alto che comprende consulenza e competenza tecnica, e dove il prezzo deve avere una sua coerenza. In entrambi i casi, i fornitori sono centrali.

Premesso che la prima opzione non dovrebbe convenire ad alcuno, conosciamo abbastanza questo mercato per sapere che la componente prezzo avrà la sua bella schiera di adepti, ma tant’è, non è che siamo qui per cambiare il (nostro) mondo.

Una tendenza che mi sembra abbastanza evidente, pur nella sua clandestinità contrattuale, è quella che vede la distribuzione edile organizzata cercare di coinvolgere il mondo della produzione in una sorta di complicità strutturale per meglio affrontare questo mercato incerto e competitivo cui accennavo più sopra.

È un po’ come se la distribuzione invitasse i fornitori a fare scelte ben precise, non solo commerciali ma addirittura di campo, proprio mentre anche i produttori vorrebbero che i rivenditori facessero finalmente scelte ben precise, commerciali e di campo.

È evidente che sto bisticciando con le sfumature lessicali, ma queste considerazioni personalissime mi inducono a pensare che la eterna competizione fra distribuzione e produzione si sia fatta un po’ più sottile e raffinata.

Poi si finirà sempre a litigare per i prezzi, per carità, ma mi piace pensare che lo storico dilemma possa trovare una via di uscita attraverso un nuovo tipo di collaborazione, tenendo sempre presente che la produzione non si può certamente permettere il lusso di esclusive, mentre la distribuzione, volendo, sì.

Il valore aggiunto potrebbe trovare quindi una rinnovata dignità nella sempre complicata scelta di campo delle rivendite, dando per acquisito il massimo supporto tecnico da parte della produzione.

Una volta lo definivo un mercato parallelo, ma la trasformazione sempre più repentina del concetto di fornitura probabilmente renderà il mercato della collaborazione un vero e proprio plus che per molti distributori si trasformerà in un concreto vantaggio competitivo.

Non più grandi numeri, quindi, ma numeri di qualità. Poi ci sarà tutto il resto: importanti fatturati con poco importanti margini.

Bisognerà capire se la congiuntura permetterà queste tipologie di comportamenti, e non penalizzerà eccessivamente le strategie improntate sul prezzo.

Come vedete, il succo dei discorsi non cambia, non lo fa da secoli e, del resto, non riesco a immaginare altre alternative. Commercio elettronico e Gdo a certi livelli non riescono a essere un ostacolo.

La qualificazione o, se volete, il posizionamento dei magazzini edili, per la sua stessa sopravvivenza, deve essere un obiettivo imperativo. Se proprio si deve lottare per guadagnarsi un ruolo nel mercato, tanto vale farlo cercando di generare utili. I volumi sono un concetto sopravvalutato, in un mercato in contrazione.

La qualità delle forniture, con tutti gli annessi e connessi, oltre a generare margini interessanti qualifica un punto vendita. E probabilmente non è neanche il caso di porsi la domanda: ma che cosa davvero vuole il mio cliente? Perché il nostro cliente non è che abbia le idee chiarissime, partendo dal mondo della progettazione fino agli applicatori che sono ancora in cerca di una loro precisa identità professionale.

Quel che è certo è che il mercato ha bisogno di guide sicure, e la rivendita edile organizzata e professionale, quella capace di fare delle scelte adeguate, ha tutte le carte in regola per svolgere questo ruolo.

di Roberto Anghinoni