Rivendita estera: il successo del gruppo tedesco Bauking conquista anche Blackstone

Il grande gruppo tedesco Bauking (1,14 miliardi di fatturato) è stato acquisito dal colosso americano di investimento Blackstone. Un appeal conquistato grazie a una logistica da record, precisa targetizzazione del cliente e attenzione alla qualità dei materiali

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Bauking è una azienda tedesca di distribuzione di materiali edili che quest’anno compie vent’anni di attività e che, come vedremo, ha sviluppato un modello di business che l’ha portata rapidamente al successo. In realtà la società non nasce dal nulla, ma dalla fusione dei due azionisti fondatori, Hagebau Baubedarf Lehrmann e Bvg E. N-Hollenberg.

Dalla fusione l’azienda è cresciuta costantemente, sia per acquisizioni e incorporazioni, sia per l’arrivo di singole imprese anche storiche, con oltre cento anni alle spalle nel settore della distribuzione edile, che hanno deciso di andare oltre la semplice realtà locale e personale, per inserirsi in una compagine societaria la cui storia è raccontata dalle tappe della sua evoluzione.

Un’evoluzione talmente rilevante e veloce, ma solida e strutturata, che ha portato Bauking a essere acquisita nel 2019 dal fondo internazionale di investimento americano Blackstone. Questo passaggio è rilevante perché mette in evidenza che il settore della rivendita di materiali edili, affrontato in modo strategico come nel caso di Bauking, diventa di fatto un settore di interesse per investitori internazionali, e dunque presenta notevoli potenzialità di sviluppo.

Il punto chiave ovviamente è la dimensione aziendale e la capacità del sistema di vendita di rappresentare una realtà consolidata e soprattutto in progressiva crescita. Bauking, infatti, prosegue sul mercato tedesco con una strategia di espansione territoriale che la vede concentrata soprattutto nelle regioni più a nord della Germania, ma con una presenza anche nell’area più a sud grazie alla recente acquisizione del gruppo Mahler, che le consentirà di espandersi anche nella Germania meridionale, a partire dai dintorni di Monaco di Baviera.

GRUPPO DI ACQUISTO

Bauking oggi è una realtà con 1,14 miliardi di fatturato in 70 sedi commerciali di rivendita specializzata per i materiali per le costruzioni e 4 mila occupati, con un fatturato medio per dipendente di 285 mila euro.

Uno dei suoi punti di forza sta nel far parte di uno dei gruppi di acquisto e vendita del settore dei materiali edili più grandi in Europa, Bme, Building Materials Europe con sede nei Paesi Bassi, che complessivamente ha un giro d’affari di oltre 4,6 miliardi di euro.

Un altro punto di forza è essere anche una realtà aperta al cross over tra mondo delle costruzioni e fai-da-te, un mercato che in Germania non solo è molto diffuso, ma è anche a volte molto vicino a quello delle rivendite di materiali edili.

Tuttavia, in questo caso la strategia è molto chiara ed è basata su una netta separazione tra Bauking, realtà destinata al mondo professionale, e Hagebau, una realtà leader con 50 punti vendita nel segmento del fai-da-te, della quale Bauking detiene la proprietà.

Il punto di forza, tuttavia, non risiede solo in questa capacità strategica e di vendita, basata su un catalogo di oltre 60 mila referenze, ma sul sistema di servizi professionali forniti alla clientela da personale competente e consegnati ai clienti grazie anche alla flotta di 200 camion a marca dell’insegna.

INSEGNA FORTE

Come in altri casi analizzati su queste pagine, Bauking ha puntato molto anche sulla costruzione di una immagine di insegna, simile e derivata da quella delle grandi catene distributive, tarata su modelli di offerta che conciliano la necessaria disponibilità di ampi spazi per lo stoccaggio e per il carico dei materiali, quasi tutti sempre al coperto, con  superfici di vendita e show room che evidenziano la volontà di rivolgersi alle imprese clienti, che loro definiscono partner, con un sistema di supporto alla scelta e alla vendita dei materiali che agevola il rapporto anche tra impresa, progettista e cliente.

Questa attenzione al mercato finale dipende anche dal fatto che molte realtà nel tempo acquisite da Bauking, non ultima Mahler, comprendono al loro interno varie realtà non solo della distribuzione, ma anche della posa in opera.

Proprio Mahler, per esempio, acquisita lo scorso anno, include altre quattro società (Bauwaren Mahler, Mahler Bayerische Bauwaren, Mahler Tiles & Glass Construction e Hillari Tile Center) con cinque filiali e un punto di forza nei 273 dipendenti e nella specializzazione, compresa quella della posa di piastrelle.

I prodotti e i servizi di consulenza sono principalmente concentrati sulla costruzione di coperture, sui servizi costruttivi legati all’ingegneria civile e all’edilizia in senso stretto, compreso design d’interni, nonché facciate, giardinaggio e paesaggistica.

Uno spettro dunque molto ampio, nel quale ai tipici materiali e attrezzature per l’edilizia si affiancano servizi specializzati che arrivano fino al campo delle finiture e della paesaggistica, settore che trova poi il suo parallelo nell’universo del fai-da-te nei vari garden center della rete Hagebau.

CONSEGNA DIRETTA

Ma un vero e proprio punto di forza, sul quale l’insegna punta per il suo successo, risiede nella logistica. La consegna diretta in cantiere, che avviene grazie anche all’ottimo sito di e commerce gestito a livello centrale, è gestita con una flotta di circa 200 camion, che garantiscono un servizio di consegna in cantiere per i costruttori privati, fino alla consegna just-in-time anche a livello nazionale nelle attività immobiliari dei principali clienti commerciali.

Altro servizio innovativo è la custodia presso i punti vendita, grazie a un sistema ottimizzato di scaffalature, dei prodotti e dei materiali per i clienti, garantendo dunque uno stoccaggio che permette alle imprese di poter avere i materiali a disposizione ma senza necessariamente tenerli stoccati in cantiere. Questo velocizza il rapporto commerciale e ottimizza i tempi di produzione, in particolare legati alla fornitura e stoccaggio dei materiali in cantiere.

Obiettivo è mantenere la qualità dei materiali e dei prodotti, garantita anche dalle ampie superfici coperte. Sono poche le referenze esposte alle intemperie: un valore aggiunto importante in un mercato, quello tedesco, dove la qualità è un fattore strategico nella realizzazione delle opere edili e costruttive, residenziali come non residenziali.

MATERIALI A PAVIMENTO

Altro punto di forza della logistica di Bauking è la consegna «a pavimento», che si traduce nel recapito dei materiali dove servono. Un servizio insolito per il settore edile, che prevede il trasporto e la consegna dei materiali direttamente nel luogo di installazione. In questo modo, i clienti dell’insegna possono concentrarsi completamente sul processo di costruzione e utilizzare il tempo di carico risparmiato quale fattore di miglioramento della produttività in cantiere. È un servizio a prezzo fisso per il quale Bauking si assume il rischio di costo e anche la responsabilità aziendale, tutt’altro che banale.

Altro elemento di forza, giocato nella logistica, è il servizio di consegna in due ore, che serve quando in cantiere mancano piccole quantità di materiale importante. L’obiettivo è che «i vostri dipendenti non debbano guardare in aria inutilmente», una frase che fa intendere come ottimizzare la catena distributiva sia un miglioramento dei tempi di lavoro in cantiere e, dunque, minori costi e maggiore efficienza per tutti. 

Altro servizio logistico innovativo è la consegna notturna, che permette di consegnare i materiali al di fuori delle ore di lavoro in cantiere, ottimizzando ancora la disponibilità di materiali all’avvio dei lavori il giorno dopo.

SOSTENIBILITÀ

L’insegna poggia le sue fondamenta non solo sulla forza commerciale, logistica ed economico-finanziaria (nell’esercizio 2020 ha realizzato complessivamente 40 milioni di euro di utili), ma anche sui principi che governano tutta la mission imprenditoriale, con obiettivi legati alla sostenibilità, agendo in modo da garantire processi e scelte in linea con gli obiettivi di sostenibilità (tema molto sensibile in Germania) e ai temi ecologici in generale, con scelte gestionali che vanno nella direzione di ridurre efficacemente le emissioni di Co2 attraverso una gestione mirata del riciclo dei materiali, un’ottimizzazione continua dei processi logistici e un approvvigionamento sostenibile delle merci.

Anche sul fronte della responsabilità sociale Bauking ha fissato dei parametri aziendali
che persegue con convinzione, in modo particolare quelli legati alla formazione del personale e soprattutto alla sicurezza.

In questo senso è di estrema rilevanza il claim che l’insegna ha scelto e che, tradotto, recita «La leadership di mercato nel quadro di un futuro caratterizzato da correttezza, responsabilità professionale e solidità».

Altra parola chiave utilizzata nella comunicazione aziendale è affidabilità, un concetto che ancora una volta si lega alla ottimizzazione del processo costruttivo.

Infine, molto rilevante è l’impegno dell’azienda sotto il profilo sociale legato alla formazione, a partire dalle scuole, offrendo tirocini, ma anche ai servizi puramente sociali, incoraggiando i dipendenti ad esempio a fare volontariato, supportandoli con congedi ad hoc senza interruzioni dello stipendio, oltre a supportare e sostenere famiglie bisognose durante la ristrutturazione delle loro case in relazione al programma televisivo Zuhause im Glück, come anche la sponsorizzazione di istituzioni e club locali.

TANTI SERVIZI

Bauking è dunque una realtà giovane, ma ben radicata nella storia del commercio professionale di materiali edili in Germania che, tuttavia, ha saputo creare un nuovo modo di affrontare il mercato, puntando sui servizi ad alto valore aggiunto legati ai processi costruttivi, oltre che di scelta e fornitura di materiali.

Servizi che mettono al centro il tema dell’organizzazione, dell’efficienza e della trasparenza, come nella recente comunicazione relativa all’aumento del prezzo dei materiali dovuta al «supplemento energetico dell’1,5% o 1,95% dell’importo totale della fattura per tutte le merci vendute attraverso il nostro magazzino».

L’aumento dei costi energetici, in una realtà dove i magazzini sono praticamente quasi tutti al coperto, necessita in questo momento anche di scelte come questa, dove vince la logica di servizio prima ancora del prezzo.

Bauking dunque è un esempio molto interessante di un nuovo modello di business nel settore, un’azienda che con soli 20 anni di attività ha saputo posizionarsi nel mercato tedesco inserendosi prima nella più ampia rete europea del gruppo Bme e poi diventando di proprietà del fondo Blackstone, un fattore non secondario nello sviluppo ulteriore delle attività dell’azienda, che indica che anche nella rivendita di materiali edili c’è spazio e ci sono opportunità per innovare e sviluppare mercati, attraverso soprattutto servizi innovativi e performanti, e dove aziende distributive con adeguati modelli di business possono essere dei veri protagonisti tale da richiamare l’interesse di grandi investitori istituzionali.

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