Modello One Stop Shop: Maurizio Papa al IV Convegno YouTrade Sud

Evoluzione del mercato con il modello One Stop Shop

«Il modello One Stop Shop fa parte dell’evoluzione del mercato ed è una straordinaria opportunità per dare ancora più valore alla filiera. È un trend già in atto, non è una moda», ha esordito il relatore.

«Fondamentalmente è orientato a sviluppare il potenziale del cliente. Quello che il compratore spende non è da leggere come un punto di arrivo, ma come un punto di partenza. Questo modello ha lo scopo di far risparmiare più tempo possibile al cliente», perché trova tutto in un unico luogo, «e considera l’evoluzione tecnologica complessa dei prodotti, diventando un potente strumento per erogare competenza e insegnamento al cliente, anche se non l’ha richiesto».

La rivendita come vettore di valore

Per trasformare la rivendita in un One Stop Shop ci vuole qualcosa di più del semplice prodotto, della logistica o di uno spazio: serve integrazione e capacità di immaginazione. «Il progetto One Stop Shop è molto potente per la filiera», ha continuato l’esperto.

«Il produttore non ha semplicemente lo scopo di produrre, ma di innovare ciò che già c’è sul mercato, al fine di agevolare il lavoro del cliente». Tuttavia, il cliente, radicato nelle sue abitudini, non sempre accoglie le innovazioni in maniera positiva, vivendole con diffidenza e fastidio.

«Chi ha la missione di trasferire l’innovazione dal produttore al cliente? La rivendita. Di fatto, la distribuzione non è più semplicemente un bancomat di prodotto, ma un vettore di informazioni e formazione.

Quindi il modello One Stop Shop è molto potente per la filiera perché la unisce, perché le dà veramente uno scopo. Il produttore innova, la rivendita promuove e forma il cliente, quindi addirittura lo fidelizza perché offre un vero valore aggiunto, e il cliente gode di questa formazione e innovazione. E questa è la fase del cambiamento fondamentale».

Un ecosistema “chiavi in mano”

Di cosa ha bisogno questo nuovo modello per funzionare? «Progettazione tecnica all’interno della rivendita, showroom molto più esperienziali, vendita di prodotto anche attraverso il cross selling, coordinamento degli installatori, assistenza pre e post vendita, finanziamenti, promozioni, bandi, agevolazioni, logistica accurata», ha risposto Papa.

«Il modello One Stop Shop è una specie di chiavi in mano, un ecosistema che permette veramente al cliente di vivere con fiducia e trovare tutto ciò che gli serve attraverso la rivendita».

E per i distributori, quali sono i vantaggi? «Una maggiore fidelizzazione dei clienti, un’armonizzazione degli ambienti e dei vari reparti attraverso il cross selling, un miglioramento degli incassi medi, e ovviamente anche della marginalità attraverso la creazione di diversi centri di ricavo».

Per far partire un modello del genere, però, serve la capacità di lavorare su progetti. «La complessità del mondo imprenditoriale in questo periodo è riuscire a trovare risorse, mantenere focus e costanza nella gestione dei progetti, mentre si svolge al meglio il proprio lavoro quotidiano. Ma è necessario rinnovarsi, altrimenti si rischia di diventare vecchi», e non restare al passo con i cambiamenti.

Gestione del cambiamento: una sfida inevitabile

«Il cambiamento arriva sempre da fuori, per vari motivi: nuove normative, tecnologia che avanza, il cliente che sviluppa nuove esigenze, gli accadimenti sociali o economici», ha commentato il relatore. «Spesso però il cambiamento viene negato. Tuttavia, puoi non occuparti del cambiamento, ma il cambiamento si occuperà di te. È qualcosa di inevitabile. Meglio non negarlo e rimandarlo, perché poi sarebbe troppo tardi. Il momento migliore per modernizzarsi è quando le cose vanno bene, innovare senza risorse è infatti impossibile».

Ma cos’è tecnicamente il cambiamento? «La capacità di collegare i mutamenti esterni attraverso una strategia interna che permette di rimanere attrattivi sul nuovo mercato», ha spiegato l’esperto.

«Il modello One Stop Shop permette di innovare in modo sistemico, senza lasciare nulla al caso. Sposando questo modello cambia la mission aziendale». Non più aiutare i clienti ad avere il prodotto al miglior rapporto qualità-prezzo, ma garantire al cliente una gestione integrata, semplice e affidabile di tutto il processo, dal suo bisogno alla realizzazione finale, allo scopo di permettere al cliente di esprimere al meglio la sua professionalità.

Dal prodotto al servizio: un cambio di paradigma

«Il prodotto non è più il re, ma il centro attraverso cui viene costruito un ecosistema di servizi, molto più importanti. Quindi, il prodotto da obiettivo diventa veicolo. C’è un cambiamento epocale di missione. Sempre di più saremo chiamati ad occuparci dell’esperienza del cliente», ha affermato Papa, offrendo alcuni consigli:

«La prima cosa che suggerisco di fare è divulgare questa cultura ai collaboratori, creare nuove partnership e implementare i flussi di processo interni: procedure molto serrate, gestionali, intelligenza artificiale. A sentimento, il modello One Stop Shop non può funzionare. Inoltre, è fondamentale sviluppare il crosselling all’interno dei reparti e in questo senso la formazione tecnica di vendita diventa un elemento chiave», ha elencato, chiudendo con un incoraggiamento ai rivenditori presenti: «Quando il perché è forte, il come non è un problema».