Le strategie della distribuzione da 1 a 3 punti vendita

Dopo due anni di forti crescite e un 2023 ancora positivo per quasi tutti i distributori monitorati in questa rassegna, il 2024 si preannuncia come un anno di ritorno alla normalità del passato, anche se non per tutti. I 31 distributori da uno a tre punti vendita analizzati in questo numero di YouTrade sommano oltre 350 milioni di euro di fatturato e contano 55 punti vendita diretti e 45 showroom, con una superficie coperta di quasi 163 mila metri quadrati e superfici scoperte per oltre 546 mila metri quadrati, un campione quindi molto significativo per valutare le dinamiche dell’andamento del mercato, ma anche per analizzare le strategie che hanno messo e stanno mettendo in campo per affrontare il post superbonus.

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Le 31 aziende, tutte srl tranne una spa e una snc, sommano complessivamente oltre 890 dipendenti e presentano un fatturato medio per addetto di poco inferiore alle medie nazionali del settore, pari a circa 440 mila euro. Il 71% delle aziende analizzate fa parte di un gruppo di acquisto e la struttura di vendita è di tutto rispetto, in relazione al fatturato medio per punto vendita, con un valore medio complessivo pari a 6,4 milioni di euro, ovviamente con alcune eccezioni, valore che in ogni caso evidenzia una struttura solida e significativa delle aziende intervistate.

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L’assestamento

Dal punto di vista dell’andamento del mercato, tutte le aziende, con pochissime eccezioni, hanno fatto segnare negli anni del superbonus ottime performance in termini di crescita del giro d’affari e di miglioramento della propria attività. Nel 2023 alcune hanno iniziato a sentire una certa percentuale di riduzione della domanda attivata dagli incentivi del 110%, circa un quarto delle imprese intervistate, mentre due su tre hanno proseguito nella crescita, con due aziende che hanno indicato per il 2023 un mercato in consolidamento e dunque stabile rispetto al 2022. Diverse invece le aspettative per il 2024, con un quarto degli intervistati che attendono un giro d’affari ancora in crescita, e cinque imprese che vedono un 2024 sui livelli del 2023, mentre prevale per il 2024 una sensazione di flessione e di rallentamento, quando non di vero e proprio ritorno alla normalità, per quasi sei intervistati su dieci. Certo, il campione è limitato per trarre indicazioni generali per tutti, ma la dimensione del giro d’affari degli intervistati presenta un peso comunque significativo e dunque un campione, se non statistico, certamente qualitativo dal punto di vista del sentiment e della tendenza.

Nuove dinamiche

Sette imprese su dieci fanno parte di gruppi di acquisto, e questo è un segnale evidente di una ricerca di miglioramento della propria competitività soprattutto per le imprese con fatturati medi di minore entità. In linea generale, le imprese di maggiore dimensione non fanno parte di gruppi di acquisto. Ma ciò che l’indagine e le interviste rileva è una forte corrispondenza tra andamenti del mercato, conoscenza dello stesso, aspettative e strategie delle aziende. Leggendo le risposte alle domande qualitative emerge un’estrema attenzione alle dinamiche della domanda e alle esigenze della clientela, con un forte propensione al servizio al cliente, inteso a 360 gradi, partendo dall’affiancamento in cantiere ai sopralluoghi, alle consegne, spesso queste esercitate con sistemi e mezzi propri, e servizi di assistenza anche rispetto ai pagamenti, con agevolazioni e finanziamenti, per rispondere a tutte le esigenze della clientela. Emerge in questo ambito anche l’inizio di una domanda per i distributori innovativa, attivata dai cantieri del Pnrr, che per la parte pubblica sta muovendo in alcuni casi richieste legate a interventi su edifici pubblici e dunque una domanda perfettamente soddisfabile dalle aziende intervistate.

Prodotti e sistemi

Se alcune aziende hanno dichiarato una forte attenzione alle innovazioni in campo digitale, con introduzione e gestione di tutti i prodotti tramite codici a barre e gestione di una logistica interna di magazzino in grado di ottimizzare i processi di stoccaggio e consegna, meno certezze si rilevano verso l’introduzione dei prodotti green, dalla grande maggioranza percepiti come prodotti all’inizio di un loro percorso, non ancora determinante e determinato, ma con una sensibilità nel mercato in lenta crescita e che in futuro potrà dare ottimi spunti per gli operatori. Dal punto di vista delle strategie future, alcune aziende stano valutando da un lato un ulteriore ampliamento della propria rete di vendita e da un altro un allargamento della gamma di prodotti, ampliando dunque la propria offerta anche a nuovi territori o a nuovi settori, compreso il settore del noleggio, che per alcuni rappresenta un orizzonte di sviluppo molto significativo. Strategie che vengono messe in atto anche con significativi investimenti in formazione del personale, un tratto ormai irrinunciabile per rimanere competitivi nel mercato verso i propri clienti. E in questo senso un altro elemento molto interessante è la presenza di moltissime show room, in pratica quasi una per punto vendita, segno della necessità di dotarsi di strumenti di vendita che avvicinino sempre più il cliente alle soluzioni proposte e mostrino quali prodotti e quali sistemi è possibile utilizzare nei diversi contesti.

Le opportunità

Di fronte alle strategie presentate e adottate non stupisce pertanto che la maggior parte degli intervistati riveli che anche se il mercato quest’anno potrà subire una contrazione, le azioni messe in campo associate alla solidità strutturale, economica e finanziaria, oltre che organizzativa e gestionale, delle imprese garantiscano un orizzonte tutto sommato sereno, che le imprese dimostrano di affrontare con estrema consapevolezza, nella certezza che indietro non si torna, ma anche nella certezza che le innovazioni attivate potranno essere utili anche a cogliere nel breve periodo le opportunità del Pnrr e nel medio lungo periodo quelle derivanti da un mercato che cambierà, anche in ragione del cambiamento che la direttiva case green porterà nel mercato, con una domanda ormai orientata alla sostenibilità e quindi su una strada inevitabile che è bene affrontare già oggi per farsi trovare preparati domani.

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