IV Convegno YouTrade Sud: il confronto tra produzione e distribuzione edile

Forza logistica e partnership oltre la filiera tradizionale

«Fassa Bortolo ha da sempre fatto della logistica uno dei suoi punti di forza. I nostri 16 stabilimenti sono affiancati da cinque depositi, tra cui l’ultimo aperto a Catania, proprio perché crediamo che dare servizio ai magazzini oggi rappresenti un elemento importante. Stiamo puntando tantissimo sulla distribuzione e sui centri logistici per dare più supporto possibile ai clienti», ha esordito Colista, che ha ricordato la necessità di partnership forti.

«Sono finiti i bonus, il Pnrr si sta avviando alla sua fase finale, quindi oggi come non mai c’è necessità di partnership tra fornitori e distributori, che vuol dire credere in un obiettivo comune e sposarlo appieno insieme alle forze vendite. Con i clienti con cui abbiamo legato si parla molto di trend e ci si sente spesso per capire l’andamento del mercato e le famiglie di prodotto su cui investire più risorse».

Ma la forza strategica di una partnership non si esaurisce nell’ambito del rapporto tra produttori e rivenditori, come ha dimostrato Gruppo Boero, che di recente ha annunciato la propria collaborazione tecnica con Ferrari Hypersail, il nuovo progetto di vela oceanica ad alte prestazioni guidato da Giovanni Soldini.

«Con Boero Yacht Coating siamo il quinto produttore al mondo di sistemi vernicianti ad alte prestazioni per il mondo yatching», ha dichiarato Maietta nel corso del suo intervento. «Cerchiamo di portare in tutto il mondo la nostra eccellenza e abbiamo intrapreso un rapporto con Ferrari per questo nuovo progetto nautico. Siamo stati scelti come fornitore del ciclo completo e i nostri tecnici stanno lavorando presso Ferrari per sviluppare una tecnologia all’avanguardia», con un sistema di verniciatura pienamente integrato progettato per operare in condizioni estreme e per diventare parte attiva dell’architettura prestazionale dello yacht.

Il ruolo del digitale

Oltre al tema della logistica e delle partnership come elementi strategici per essere sempre più competitivi sul mercato, Cultrera di Isolkappa ha sottolineato il ruolo delle tecnologie digitali per supportare progetti e processi.

«Il percorso di innovazione tecnologica che abbiamo intrapreso più di dieci anni fa nasce dal pensiero della famiglia Rinaldi, proprietaria dell’azienda, di vedere la tecnologia digitale come una leva di trasformazione del business, non solo nell’offerta verso il mercato, ma anche nel modo in cui l’azienda organizza e opera la propria catena del valore».

Due esempi: nella fase di ricerca e sviluppo, «l’adozione di software di progettazione e di simulazione delle performance energetiche ci permette di studiare, prima ancora di realizzare, dei sistemi di isolamento termo-acustico altamente performanti con soluzioni basate sull’Eps che rispondono agli ultimi standard normativi. Inoltre, in relazione alla supply chain e alla logistica, «aver integrato l’intelligenza artificiale ci ha permesso di trasformare la complessità dei big data in big info, cioè informazioni rilevanti che supportano i nostri processi decisionali in maniera più efficace. Così riusciamo a gestire in maniera più efficiente le politiche di approvvigionamento e di stocking senza compromettere il livello del servizio logistico nella fase di distribuzione».

La tecnologia e l’intelligenza artificiale, che sta diventando sempre più pervasiva (nel corso del dibattito Noci ha ricordato il successo crescente di OpenClaw, strumento gratuito e open source in grado di interagire con altre applicazioni, contribuendo a compiti come l’organizzazione di file, la ricerca sul web e lo shopping online), ha offerto a D’Introno, socia di un’azienda con sei showroom di arredobagno, pavimenti e parquet tra Bari e Foggia, lo spunto per nuove riflessioni.

«Per l’implementazione di tecnologie costose potrebbe entrare in gioco il ruolo delle reti imprenditoriali, per mettere in comune i capitali e utilizzarli per fare ricerca», ha dichiarato l’imprenditrice. «Il confronto derivante dal fare rete può dare vita a nuove idee che possono poi essere elaborate e sviluppate. Non oso immaginare in contesti più piccoli, dove il confronto può avvenire anche in tempo reale, cosa può nascere. Servono investimenti per una ricerca anche riguardo l’intelligenza artificiale che, come cittadini italiani nell’Unione Europea, non abbiamo ancora approcciato nel modo giusto».

Un’opportunità, ma anche un elemento di criticità, quello dell’intelligenza artificiale, che per Raffaele rappresenta uno dei grossi problemi da affrontare. «L’intelligenza artificiale sta entrando prepotentemente nelle nostre aziende, creando anche un po’ di disuguaglianza fra la vecchia e la nuova generazione, molto più preparata. Ormai ci sono sistemi che creeranno molta disoccupazione, specie nel nostro campo, sostituendo l’uomo in tante branche dell’azienda. Sta diventando ogni giorno più difficile e non è semplice trovare persone preparate ad affrontare questa innovazione. Dunque, spazio ai giovani che, secondo me, saranno l’arma vincente per le aziende perché portano innovazione, non solo tecnologica, e freschezza».

Evoluzione del mercato e nuove strategie competitive

Nel secondo giro di interventi i fari si sono accesi sull’evoluzione del mercato e le strategie da mettere in campo per restare competitivi in un mercato in rapida evoluzione.

«Il magazzino deve finire di fare solamente il distributore di prodotti, ma deve cominciare a parlare anche di servizi. Fassa Bortolo da sempre basa il proprio lavoro sul concetto di sistema integrato, per offrire un unico riferimento per tutte le esigenze. Questo secondo noi deve valere anche per il magazzino edile, che dovrebbe accrescere le proprie competenze», ha affermato Colista.

«L’edilizia è in continua evoluzione. Ogni anno i produttori immettono prodotti e soluzioni nuove, ma i magazzini stentano a formare i propri dipendenti, un po’ per pigrizia, un po’ per diffidenza. Fassa Bortolo crede fortemente nella formazione di tutti gli operatori del settore: venditori, specialisti, tecnici. Se dovessi lanciare un appello ai rivenditori, direi loro di avere il coraggio di investire tempo e formare la rete vendita».

Sul fronte della produzione, anche Maietta e Cultrera hanno approfondito le sfide che attendono le loro aziende nei prossimi anni.

«Nelle aziende si è sempre lavorato a comparti. Negli ultimi quattro cinque anni, Gruppo Boero organizza tavole rotonde aperte a tutta la filiera per capire cosa si può fare insieme per il mercato. Non è il reparto commerciale che pilota l’azienda, ma esso un veicolo per raggiungere determinati obiettivi, e tutti i componenti dell’azienda devono capire la direzione intrapresa. Negli ultimi anni abbiamo inoltre iniziato a organizzare riunioni pluriregionali e regionali con i rivenditori, che sono poi coloro che veicolano i nostri prodotti, puntando molto sulla formazione. Stanno cambiando le manovalanze e bisogna prepararsi alla formazione di queste nuove realtà. Se vogliamo essere ancora vincenti, dobbiamo preparare i nostri clienti del futuro», ha affermato Maietta.

«Il cambiamento non deve essere semplicemente una promessa, ma qualcosa su cui ci si lavora giorno per giorno. L’ultimo miglio è quello più difficile, bisogna cambiare le agenzie. Noi stiamo puntando a degli esperimenti con key account tecnici-commerciali. Non serve più l’agente che va a fare promozione o proporre i prodotti presso i rivenditori. L’agente deve essere una figura tecnica che propone innovazioni, metodi di vendita e fa anche formazione».

Isolkappa sta invece concentrando il proprio cambiamento su due sfide principali, una interna e una esterna. «Abbiamo avviato un processo di evoluzione aziendale per trasformare la percezione di Isolkappa da fornitore di prodotti a promotore di soluzioni integrate. Soprattutto dopo il periodo del superbonus e con la fine del Pnrr, questo vuol dire ripensare il proprio business model andando ad ampliare l’architettura d’offerta e il target degli interlocutori con cui si interagisce», ha aggiunto Cultrera.

«In concreto, se fino ad oggi abbiamo collaborato principalmente con i distributori, da qualche anno stiamo iniziando ad approcciare in maniera olistica la filiera, attraverso strumenti e momenti di formazione integrati che mettono intorno al tavolo sia i tecnici progettisti, sia le imprese e la distribuzione. È ovvio che anche la proposta deve essere adeguata. Per andare a supportare una vendita di sistema occorre infatti affiancare dei servizi, organizzandosi internamente con risorse che hanno un approccio più tecnico che commerciale, e prevedere l’utilizzo e l’adozione di software in modo da semplificare e supportare sempre più il lavoro dei progettisti, al fine di prevenire gli errori in cantiere».

La seconda sfida di Isolkappa riguarda il tema della professionalizzazione della filiera, sul quale l’azienda si sta impegnando per creare sempre più momenti di confronto e di informazione, «scambi che arricchiscono tutti».

Il futuro della distribuzione edile nel Sud Italia

Qual è il futuro immaginato dai partecipanti al talk show? Proiettata avanti di 15 anni, Giulia D’Introno si immagina una rivendita «efficiente, che minimizzi gli sprechi e ottimizzi le risorse a disposizione, sia dal punto di vista dei prodotti, utilizzando in modo più intelligente il magazzino, sia dal punto di vista del personale, puntando sempre di più sulla formazione dei collaboratori e dei clienti». Una realtà che si distingue per la sua competenza, per il servizio pre e post-vendita, con un’offerta sempre più completa.

«Credo che il futuro della nostra rivendita sia nell’interior design, con tutto ciò che va a completare la casa. Potremmo migliorare in termini di qualità, massimizzando il fatturato e diminuendo le filiali, oppure diventare un punto di riferimento come una grande distribuzione».

Servizi e formazione sono i temi su cui ha puntato il faro anche Raffaele. «Nel futuro prossimo della nostra rivendita vedo servizi di fornitura e posa in opera. Non voglio sostituirmi a nessuna impresa, ma per alcune famiglie di prodotto credo che sia fondamentale implementare questo tipo di servizio».

Inoltre, l’invecchiamento della forza lavoro nelle imprese per Raffaele rende necessario «far intervenire scuole di formazione o imprese in via di pensionamento, per formare non tanto gli italiani, quanto i molti stranieri che dignitosamente si guadagnano da vivere in Italia».