Ecco come Alteral sta rivoluzionando il settore dei materiali edili in Francia

Essere forti in un territorio può anche significare esserlo assieme a partner e in molti territori. La filosofia di Alteral è racchiusa nel modello di collaborazione che il gruppo chiama «club di riflessione e discussione».

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Nato nel 2004, Alteral riunisce sei insegne regionali indipendenti del mondo del commercio di materiali da costruzione, tutte imprese a conduzione familiare, riunite in una struttura giuridica per promuovere valori comuni e obiettivi simili.

Queste imprese familiari regionali sono:

• Groupe Chavigny, attivo nel centro della Francia e nella Valle della Loira;
• Chrétien Matériaux, localizzato nelle regioni del Nord della Francia;
• Costamagna Distribution posizionato nel Sud-Est;
• Union Matériaux, presente nelle regioni del Sud e in particolare nel Languedoc Roussillon;
• Tanguy Matériaux presente in Bretagne, nel Pays de Loire e in Normandia;
• Groupe Pillaud Matériaux presente nello Champagne, nelle Ardenne, in Picardia e Normandia;

Il primo dato che emerge dalla lettura della composizione di Alteral è che è un gruppo che non agisce in continuità territoriale, ma riunisce imprese che tipologicamente hanno la stessa origine. Si tratta di società commerciali della distribuzione di materiali edili, che sono imprese familiari e nella maggior parte dei casi sono a loro volta dei gruppi.

Il modello di distribuzione di materiali edili in Francia

La sfida che queste sei insegne hanno lanciato nel complesso mondo della distribuzione di materiali edili francese, che abbiamo studiato spesso per le anticipazioni e i suggerimenti che può fornire alle imprese distributive italiane, non è costituire solo un gruppo di acquisto, guardando dunque a monte della filiera.

È, invece, quella di costituire un gruppo con una filosofia di vendita e di approccio al mercato che guarda a valle della filiera, verso i clienti.

Il club Alteral, come il gruppo si definisce, è nato 20 anni fa per unire le energie delle aziende al fine di ottimizzare le relazioni commerciali e per promuovere la competitività e la redditività delle loro strutture.

Obiettivi che qualsiasi azienda si pone, ovviamente, e che Alteral porta ai sei associati attraverso un rafforzamento delle azioni commerciali, nella comunicazione, nella gestione e amministrazione e soprattutto nelle politiche sociali e nella gestione delle risorse umane, con particolare attenzione sia alla formazione che alla parità di genere, quest’ultimo vero punto di attenzione, comunicato nei siti web dei soci con specifiche indicazioni, a testimoniare l’impegno nella costruzione di luoghi di lavoro dove la parità dei diritti è messa al centro dell’attenzione.

Quasi 3 mila addetti

Complessivamente questo gruppo conta 240 punti vendita, con un totale di 2.970 addetti, per una media di 12 addetti per punto vendita.

Il fatturato del gruppo somma 900 milioni di euro, un terzo dei quali realizzati da Tanguy, con un fatturato medio per punto vendita pari a 3,75 milioni di euro.

Le sei insegne hanno ovviamente modelli diversificati per cui il range di fatturato per punto vendita va dai 2,5 milioni di euro di Chrétien Matériaux ai quasi 4,7 di Union Materiaux.

Dal punto di vista della produttività, la media complessiva è intorno ai 300 mila euro per addetto, con una forbice che va dai 250 mila di Chrétien Matériaux ai 325 mila di Union Matériaux.

A parte Chrétien Matériaux, tutte le insegne hanno una storia centenaria e più che centenaria, con Costamagna che è l’insegna più longeva: è stata fondata nel 1874, per proseguire con Chavigny, nata nel 1896.

I punti chiave, che sono anche i punti di forza del gruppo, sono ben rappresentati dai quattro temi che sono ben comunicati nel sito web del gruppo: sostenibilità, efficienza, facilità di utilizzo, omogeneità.

La filosofia generale è ben rappresentata dall’infografica riportata qui sotto, dove si può leggere il legame con il territorio («ancrèes dans leur territoire», ovvero ancorate al loro territorio), con al centro il tema delle relazioni umane «al cuore degli scambi», nel rapporto fornitori-clienti-collaboratori, con «spirito di famiglia e cultura d’impresa» a dominare dall’alto il tutto.

In questi tratti si possono leggere, peraltro, molte affinità e similitudini con alcuni gruppi e insegne italiane. Per esempio, lo spirito familiare.

Certamente Alteral è una rete che punta moltissimo sulla cultura d’impresa e sul miglioramento della capacità di gestire le attività delle imprese associate, aiutando a indirizzare la formazione, implementando nuovi servizi e promuovendo una omogeneità di azione pur nella diversa collocazione territoriale delle singole insegne.

Groupe Chavigny

Da questo punto di vista, Alteral vede al suo interno il Groupe Chavigny, uno dei più grandi commercianti generalisti francesi del settore delle costruzioni, attivo con 80 punti vendita nella regione del Centro e nella Valle della Loira, che tratta materiali da costruzione, decorazioni, design di esterni, ma anche forniture per lavori pubblici, prodotti di cava e attività di trasporto.

Chavigny, come molti altri distributori in Francia, inoltre, mette a disposizione dei propri clienti aree di riciclaggio dove depositare i rifiuti dei cantieri, un servizio molto apprezzato.

Chretien Matériaux

Chrétien Matériaux è, tra tutte le sei insegne, quello più orientato alla ricerca di soluzioni economiche per la costruzione, la ristrutturazione e il miglioramento della casa, con un’offerta particolarmente orientata anche all’utente finale.

Costamagna

Costamagna, l’azienda più longeva, si occupa non solo di distribuzione di materiali edili in Francia, ma anche di produzione di materiali, con particolare attenzione al mondo dell’edilizia abitativa, delle costruzioni e delle ristrutturazioni.

La diversificazione delle attività è anche un tratto particolare di Costamagna, che oggi è organizzata in tre divisioni:

• l’attività commerciale, relativa alla distribuzione specializzata, con relativi prodotti e servizi e supporto logistico gestita da Costamagna Distribution e dalle sue imprese controllate (Costamagna Latour, Costamagna International, Sudipan, Vercos Manutention);
• l’attività immobiliare, con particolare riferimento allo sviluppo di zone di attività su ex siti industriali (Cagnes-sur-Mer, Saint-Martin-du-Var, Puget-sur-Argens);
• l’attività agricola e vitivinicola nel Domaine des Escaravatiers a Puget-sur-Argens.

Pillaud Matériaux

Pillaud Matériaux è una società commerciale con 29 punti vendita distribuiti su un territorio suddiviso in dieci dipartimenti tra Piccardia, Normandia, Ile-de-France e Champagne Ardenne. I peunti di forza dell’azienda sono il senso del servizio al cliente e la capacità di innovare.

L’insegna opera in tre segmenti: carpenterie e finiture, che rappresentano quasi i due terzi del fatturato complessivo, i materiali di finitura per l’edilizia, che pesano circa un quarto del fatturato, e le attività di vendita legate al marchio Pro Store, che comprendono utensili e prodotti di attrezzatura complementare per i clienti Professional, un segmento che rappresenta il 10% del fatturato totale di Pillaud Matériaux.

Tanguy Matériaux

Tanguy Matériaux è una delle insegne più interessanti e innovative in Francia, che ha progressivamente allargato e consolidato la sua forza vendita nel Nord Ovest della Francia, e che conta 65 punti vendita con 15 show room, una rete logistica per le consegne di 170 camion, un catalogo di 100 mila articoli dei quali 30 mila a stock e un parco clienti di 65 mila imprese.

Così come Pillaud, anche Tanguy fa della parità di genere un fiore all’occhiello della propria azione, con un valore certificato di 86/100, di poco sotto il valore di 89/100 raggiunto da Pillaud.

Union-Matériaux

Infine, Union-Matériaux dispone di 35 agenzie dove l’attenzione all’organizzazione logistica interna è un elemento di grande qualità dell’offerta commerciale, molto ben visibile nei vari punti vendita e in particolare in quello di Nîmes.

E-commerce locale

Quasi tutte le insegne svolgono la propria attività attraverso non solo le vendite fisiche, ma anche attraverso forme diversificate e adattate ai mercati locali di e-commerce.

Quello che potrebbe sembrare uno svantaggio, la distanza territoriale e la diversità imprenditoriale, è in realtà uno dei punti di forza del gruppo, perché come evidenziato nelle note che esprimono la filosofia del gruppo «il suo vantaggio risiede nell’omogeneità dei suoi rappresentanti, guidati dallo stesso spirito imprenditoriale, con esigenze simili e dalla ricerca di soluzioni adeguate, all’interno di una struttura dalla dimensione amichevole».

Essere un gruppo di gruppi è peraltro un’esperienza che anche in Italia trova un interlocutore attivo e molto ben strutturato, come il Gruppo Deus, e la similitudine tra alcuni approcci e attività evidenzia una volta di più che dagli esempi esteri possiamo imparare, ma che alcune lezioni certamente le possiamo esportare anche noi, soprattutto se la dimensione del gruppo supera soglie significative di fatturato, garantendo la possibilità di attivare azioni di innovazione e supporto alle aziende associate che dimensioni minori non consentono o consentono in misura minore.

La lezione di Alteral è che per diventare grandi bisogna non solo essere grandi, ma pensare in grande, una lezione certamente utile per molti gruppi e consorzi anche nazionali.

di Federico Della Puppa

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