Chi conquista la champions della distribuzione

Un’esclusiva analisi mette a confronto i risultati dei big europei della rivendita di prodotti (e servizi) per l’edilizia. Risultato: stravincono i Paesi nordici. E c’è anche chi riesce a fatturare 950 mila euro per addetto.

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Lo scorso anno presentammo su queste pagine, per la prima volta, la classifica europea dei gruppi di vendita e delle insegne della distribuzione edile. Quest’anno aggiorniamo questa particolare classifica con alcune novità.

Abbiamo deciso di escludere le insegne esclusivamente legate al mondo brico/fai-date, in quanto fuorvianti di una lettura che vogliamo sia quanto più possibile legata a modelli di vendita e di offerta di prodotti per l’edilizia che abbia i professionisti come principali referenti e poi, nel caso, i clienti finali, non viceversa.

Inoltre, abbiamo cercato di aggiungere alcune informazioni utili soprattutto per comprendere la natura delle insegne qui presentate, che hanno come limite minimo un giro d’affari annuo superiore a 500 milioni di euro.

Il riferimento è al fatturato del 2021, anno per il quale è stato possibile reperire le informazioni economiche e strutturali per le aziende considerate.

Le fonti

Come lo scorso anno, l’indagine è originale ed è stata attuata mediante raccolta informativa dai siti web delle singole insegne e dei singoli gruppi, integrata da documenti e analisi presenti nei diversi Paesi su varie fonti informative, sia pubblicistiche che su portali dedicati, oltre ad analisi economiche e finanziarie di impresa.

Come lo scorso anno, va sottolineato che la classifica mette assieme sia gruppi di vendita sia consorzi o associazioni di imprese, oltre a insegne singole, alcune delle quali fanno parte di gruppi di vendita.

Questa scelta dipende dall’esigenza di rappresentare sia la dimensione dei gruppi sia quella delle singole insegne che fatturano oltre 500 milioni di euro, in un quadro generale che, con le categorie esplicative adottate, quest’anno risulta molto più chiaro al lettore.

Labirinto di dati

Come prima cosa va detto che la natura molto diversa delle modalità di comunicazione dei dati economici e strutturali delle insegne non rende certamente molto semplice questo lavoro.

Ma va anche aggiunto che anche questo tipo di informazione è utile per delineare come le imprese si muovono anche in termini comunicativi sul mercato, sfruttando le proprie informazioni per posizionarsi anche a livello mediatico.

In questo senso il primo elemento di analisi che emerge è l’estrema differenziazione dei modelli francesi e inglesi, e in parte tedeschi, verso il resto dei Paesi europei.

In Francia e nel Regno Unito le aziende sono le prime a pubblicare i propri risultati economici e finanziari con report e bilanci aziendali in modo trasparente.

In parte ciò avviene anche in Germania e si deve soprattutto al fatto che molte delle aziende considerate sono società per azioni o associazioni o reti di imprese che devono evidenziare ai propri azionisti o associati i risultati raggiunti.

Diverso il caso delle insegne presenti in altri Paesi, per le quali la raccolta informativa risulta più difficile. Ma vi sono alcuni casi da citare, come nel caso di Dek, dove la forza dell’impresa e della sua strategia si nota anche nel modo di comunicare e rappresentare obiettivi raggiunti e futuri in termini di mercato.

Gruppi e singoli

Discorso a parte sarebbe presentare due distinte classifiche, una per gruppi di vendita e una per le singole insegne. Ma, ancora per quest’anno, dato che questa è solo la seconda edizione della ricerca, abbiamo comunque scelto per semplicità informativa di tenere tutte le imprese in una classifica unica, ovviamente depurando i totali del campione dalle duplicazioni dovute all’appartenenza a gruppi di vendita.

L’obiettivo di questa analisi è non solo presentare un ranking, ma anche evidenziare la dimensione di questi gruppi e insegne come stimolo alle realtà italiane per misurarsi a livello europeo.

Tutti i dati raccolti, per uniformità di lettura, si riferiscono al 2021 e tutti i fatturati sono riportati in euro: solo per alcune aziende, segnate dall’asterisco, è stato necessario ricorrere a una stima per definire il numero dei dipendenti.

Olandese volante

La classifica mette assieme sia gruppi di vendita sia singole insegne, e vede al primo posto la più importante centrale di acquisto europea, Euro-Mat, con sede in Olanda, con un fatturato complessivo di 39 miliardi di euro realizzati in 7.900 punti vendita da parte delle 21 insegne che fanno parte del gruppo, tra le quali in classifica si possono ritrovare Grafton Group, Nmbs, Psb, BigMat France, Veris, Dek, BigMat Italia, Hgc, BigMat Iberia.

Secondo gruppo di vendita per dimensione è Adeo, con 31,5 miliardi di fatturato, 1.006 punti vendita e 155 mila addetti che, assieme alla terza insegna in classifica, Leroy Merlin France (che fa parte di questo gruppo), presenta un modello di vendita sostanzialmente diverso da quelli medi delle altre insegne (a eccezione di Hornbach e Bricoman Italia, quest’ultima anch’essa parte di Adeo), in quanto sono le uniche a presentare un numero di addetti per punto vendita superiore ai 140: evidenzia un modello di vendita misto fai-da-te/edilizia che sta avendo sempre più successo, sia in Italia grazie a Bricoman (oggi Tecnomat), sia in Francia, dove Leroy Merlin rappresenta oltre un terzo complessivo del giro d’affari del settore.

Altri gruppi di vendita inseriti in classifica e da segnalare, per strategie di azione e posizionamento, sono Bme, Stark Group, Mcd, Sgdb (ovvero Saint-Gobain Distribution Batiment) e Vgh.

A parte quest’ultimo, molto più attivo nel settore retail, gli altri gruppi evidenziano una forte specializzazione sui materiali per edilizia e analizzando le strategie si evidenzia soprattutto la crescita molto consistente di Stark Group che, con l’acquisizione di alcune reti di vendita prima afferenti a Saint-Gobain, ha di fatto rafforzato la sua presenza sui mercati internazionali in paesi strategici per la crescita del marchio e della rete di vendita.

Al contrario, si nota come Saint-Gobain stia di fatto dismettendo man mano la sua rilevante rete di vendita, con una strategia che per ora mantiene il focus su alcuni Paesi (come Norvegia e Francia), ma che sembra essere figlia di una decisione di concentrarsi maggiormente sulla produzione che sulla distribuzione, come peraltro già accaduto anche qui in Italia.

Vendite per negozio

La classifica complessivamente presenta sei gruppi di vendita, cinque dei quali attivi su mercati multinazionali, 15 associazioni, consorzi e reti di imprese indipendenti, tre attive a livello multinazionali, e 29 insegne autonome, alcune delle quali frutto di fusioni e  acquisizioni, dieci delle quali operanti in campo internazionale.

Diversi anche i modelli. I gruppi di vendita presentano un fatturato medio per punto vendita di 7,3 milioni di euro con 28 addetti medi per punto vendita, mentre associazioni e consorzi hanno un volume più basso, pari a 4,1 milioni di euro e 14 addetti per punto vendita, segno di un modello diverso che raggruppa nelle singole reti aziende di minori dimensioni.

Le insegne autonome al contrario presentano il valore medio più elevato, pari a 7,6 milioni di euro e 23 addetti per punto vendita. Questi valori indicano anche una produttività diversa per addetto, pari a 262 mila euro per i gruppi, a 288 mila euro per associazioni e consorzi, per giungere al valore massimo di 333 mila euro per le insegne autonome.

Già queste indicazioni mostrano alcune fattori di competitività del sistema, che per i gruppi di vendita punta ovviamente sul volume del giro d’affari, mentre emerge la forte capillarità del mercato delle associazioni e dei consorzi, con modelli di minore dimensione diffusi sul territorio, e, soprattutto, la grande capacità delle singole insegne autonome di generare volumi di vendita per singolo addetto.

Francia Leader

Dal punto di vista territoriale è la Francia il Paese che esprime il più alto numero di insegne di grande dimensione nel settore della distribuzione edile in Europa, con Adeo e Mcd come gruppi di vendita, e con altre 15 insegne, comprese tra la big Leroy Merlin France, oltre 8,9 miliardi di fatturato, e Frans Bonhomme con 640 milioni di euro.

Al secondo posto la Germania con otto brand, tra cui un gruppo di vendita, e a seguire il Regno Unito, con sette.

Seguono poi Olanda con quattro insegne, tra le quali un gruppo di vendita, e poi con due ciascuna Svizzera, Spagna, così come l’Italia, presente in classifica con Bricoman Italia e BigMat Italia.

Certamente alcune grandi reti di rivenditori nazionali dal prossimo anno potrebbero entrare tranquillamente in questa classifica, ovviamente con riferimento a gruppi e consorzi presenti a livello nazionale.

Ma il quadro che emerge, molto interessante, è la presenza a livello multinazionale di molte insegne, 18, delle quali cinque sono gruppi di vendita, tre associazioni e consorzi o reti di imprese individuali e dieci sono autonome, per lo più aziende familiari con una storia molto lunga alle spalle, che a volte supera i cento anni di attività.

Il confronto territoriale mette in evidenza come siano diversi i modelli distributivi, con la Svizzera che presenta punti vendita di grande dimensione (dunque con una forte concentrazione del mercato, che è avvenuta per progressive fusioni, acquisizioni e associazioni tra imprese), mentre la Spagna è il Paese con il volume medio di fatturato più contenuto, pari a 2,7 milioni di euro per punto vendita, che corrisponde a una media di otto addetti per punto vendita, ed evidenzia un modello di piccoli punti vendita diffusi sul territorio.

Scandinavi d’oro

Molto interessante appare anche la capacità delle aziende di produrre vendite per singolo addetto, con i Paesi scandinavi che in questo ambito hanno tutto da insegnare.

Finlandia, Norvegia e Danimarca presentano volumi di vendite per addetto più che doppie o quasi doppie rispetto alla media generale.

Analizzando questo valore nella classifica generale per le singole insegne, emerge il ruolo dominante di Veris (olandese), con 950 mila euro per addetto, seguita da K-Group (finlandese) con 734 mila euro, Optimera (norvegese) con 635 mila euro e con Stark Group (danese) con 480 mila euro.

Ma senza dimenticare l’unica eccezione all’egemonia nordica nella top five della produttività per addetto rappresentata dalla francese France Materiaux, con 522 mila euro per addetto.

Il confronto tra questi dati e questi indicatori con le nostre realtà nazionali mette in luce ancora una volta come a livello europeo la competizione ormai sia consolidata sulla dimensione di impresa come fattore strategico per lo sviluppo delle reti commerciali e della competitività delle reti di vendita.

Ma, analizzando le tipologie di offerta delle diverse insegne, emerge anche il ruolo dominante dei servizi. In particolare, della logistica a supporto delle strategie di sviluppo. Servizi che proseguono in linea generale soprattutto per acquisizioni di punti e soprattutto reti di vendita già esistenti.

Certamente i Paesi più avanzati in questo senso sono Francia, Gran Bretagna e Germania, anche se il modello forse più prossimo all’evoluzione delle reti di vendita di materiali edili in Italia è certamente quello dei nostri cugini francesi, dai quali possiamo sicuramente imparare a come strutturare reti e modelli di offerta in un territorio diffuso e complesso come quello italiano.

A cura del Centro Studi YouTrade

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