Carlo Alberto Carnevale Maffé al Convegno YouTrade Roma: distributori al bivio della modernità

Il mercato delle costruzioni entra in una nuova fase: perché il 2026 rappresenta uno spartiacque

Il 2026 ha rappresentato per il settore delle costruzioni un vero e proprio spartiacque. «Dopo qualche anno di drogheria edilizia, una cosa che ha distrutto i conti pubblici del Paese, nel 2024-2025 c’è stata la coda lunga degli investimenti e quest’anno un rimbalzo, non omogeneo ma selettivo, che riguarda solo chi sa leggere i fenomeni.

O cambiamo il linguaggio, la chiave interpretativa di questo straordinario fenomeno che è il settore immobiliare, oppure saremo bottegai del mattone invece che gli ingegneri e i progettisti di un abitare innovativo. Non è più possibile ragionare con le medie. I piccoli si ritirano e i grandi stanno crescendo, facendo i predatori secondo un naturale principio darwiniano».

Al cambiamento di scenario concorrono anche gli accadimenti geopolitici, dai dazi Usa che hanno portato a un aumento del 25% su acciaio e alluminio (esteso a oltre 400 derivati) all’annuncio di tariffe punitive sulle auto europee, in primis quelle italo-tedesche, fino ai rincari nell’idrotermosanitario, in una percentuale che secondo Angaisa si aggira tra il 5 e il 15%.

«C’è un’estrema volatilità dei listini, ma chi si approvvigiona su filiere corte e sul manifatturato a bassa emissione potrebbe avere un vantaggio competitivo, se impara a capire le normative che tutto questo stanno prevedendo, anzi obbligando. In questi 25 anni i cinesi si sono accaparrati tutte le materie prime e oggi ci stringono sostanzialmente in un collo di bottiglia. Acciaio, cemento, laterizio, alluminio, materie prime e seconde.

Gli aggregati riciclati, che finora sono stati fino una nicchia, potrebbero diventare differenziale di prezzo con un vantaggio competitivo. Quando cambiano le normative, e stanno cambiando, quelle componenti che prima erano in fondo al magazzino dovranno diventare centrali, e chi lo capirà dovrà cambiare modello di business».

Distribuzione edile: come cambia il mercato italiano

In Italia «abbiamo un Pil da prefisso telefonico e un’inflazione che sta risalendo. Con l’inflazione salgono anche i tassi, con un peso importante sul costo del capitale. Quindi, attenti ai tempi di incasso, attenti agli oneri finanziari, all’assicurazione dei crediti», ha ammonito il relatore, concentrandosi poi sul settore della distribuzione edile, analizzando il perimetro elaborato da YouTrade composto da 672 imprese per un fatturato aggregato di 44 miliardi di euro.

«Non crescono tutti in maniera omogenea. I sistemi a secco crescono significativamente nel biennio 2024-2025, l’idrotermosanitario è statico con listini che salgono. A livello regionale, la Lombardia rimane al primo posto, il Lazio è cresciuto, il Veneto rimane al terzo posto al 9,7% per fatturato, ma con il 13% delle imprese, quindi resta un mercato molto frammentato.

Le imprese sopra i 100 milioni di euro hanno Ros e cash flow nettamente superiori, mentre la fascia bassa, sotto i 15 milioni, ha un’erosione, una mortalità in salita. È un’evoluzione naturale, ma anche un monito a prendere le giuste decisioni», ha esortato Carnevale Maffè, delineando lo scenario della  concorrenza.

«Il grande nemico è sicuramente la Gds. C’è un testa a testa fra Leroy Merlin e Tecnomat. Adeo ha aperto 50 punti vendita in più rispetto al 2022, sta aumentando i consulenti tecnici e l’esclusiva B2B. Non stanno presidiando solo grandi scaffali, ma stanno investendo in servizi. E questa è la strada assolutamente necessaria per mantenere il cliente professionale puro e il semiprofessionale».

Un altro grande faro è da puntare sul digitale, che «non è solo un sito web, ma un processo organizzativo e di dialogo coi clienti. Il 21% di procurement B2B italiano online non è più un esperimento, ma un dato di fatto da cui non si torna indietro. Amazon è diventato in assoluto la più profonda piattaforma di marketplace B2B con catalogo, Iva esposta, fatturazione elettronica, servizi. Ci sono anche canali molto specifici, come Würth Store OnLine, che sta facendo un gran lavoro usando l’intelligenza artificiale insieme ad Amazon per profilare i propri clienti».

Magazzini intelligenti e gestione del capitale

I polmoni finanziari informali sono sotto pressione e lo saranno ancora di più con l’aumento dei tassi di interesse. «Servono magazzini intelligenti con la riproduzione del capitale immobilizzato e segmentazione ABC (tecnica di classificazione aziendale che aiuta a categorizzare inventari o clienti in tre gruppi in base al loro valore o fatturato, ndr), che possono ridurre fino al 25% il capitale impiegato. Questo oggi è fondamentale, visto che il costo del capitale è destinato ad aumentare», ha spiegato il relatore, introducendo l’analisi dello scenario normativo tra Epbd, Piano Casa e Pnrr.

«È un settore dominato dalla regolamentazione: o fiscale, perché cambiano i parametri di scambio, o normativa che obbliga a trattare le case non più come un atto di libertà, ma come un atto di compliance. Le case ormai le decidono a Bruxelles. Se considerate che l’abitazione italiana inquina di più di tutti i sistemi di trasporto in Italia, e pensate a quello che sta succedendo al settore delle automobili, aspettatevi lo stesso ciclo, più diluito, anche per il settore immobiliare», è stata la previsione del professore.

Normative europee: il vero motore del cambiamento

Dopo lo stop agli incentivi per le caldaie autonome fossili nel 2025, la strada verso la transizione energetica impone anche che dal 2028 che i nuovi edifici pubblici siano a zero emissioni. Inoltre, la direttiva Case Green impone, a partire dal 2027, l’adozione di un nuovo indice che misura l’intelligenza degli edifici (Sri, Smart Readiness Indicator), mentre dal 2028 scatterà l’obbligo di calcolo e indicazione del Gwp (Global Warming Potential o Potenziale di Riscaldamento Globale) nell’Attestato di Prestazione Energetica (Ape).

«Questo è lo scenario. Non c’è crisi. Abbiamo un piano di 15 anni di pianificazione amministrativa, regolatoria, normativa molto chiara e pensare di vivere alla giornata è un errore. Il quadro è chiaro, leggetelo con attenzione e intelligenza e usatelo come meccanismo di vantaggio competitivo. Questi passaggi normativi, che sono anche tecnologici, sono la vera sfida del settore».

Sri e Gwp: le nuove metriche dell’edilizia

L’Sri sarà la nuova metrica di filiera. Il punteggio, che andrà da 0 a 100%, avrà diverse dimensioni e domini di impatto, e sarà fondamentale per garantire livelli di servizio adeguati per i clienti istituzionali, con cataloghi di famiglie prevalidate con sensori, termostati, valvole con documentazione tecnica molto specifica.

«Avremo edifici ottimizzati per gli abitanti, che dialogano in maniera intelligente con la rete elettrica. Voi venderete efficienza energetica, Sri e Gwp sono i fondamentali elementi del passaggio», ha affermato il relatore.

Piano Casa: stimolo per cambiare il modello di servizio

Altro elemento di contesto da prendere in considerazione è il Piano Casa: «Non stiamo parlando di casa, ma di nuove macchine per abitare. Stiamo parlando di edilizia popolare, che non sono i casermoni degli anni Sessanta, ma edifici a basso costo ed efficienza elevata, con impianti molto specifici. Il social housing non è alla portata di tutti. Bisogna avere coordinamento, general contractor, Bim manager, ingegneri. Non pensiate che basti aprire il magazzino per partecipare alle danze. I capitali privati premieranno i consorzi strutturati, i grandi gruppi, i canali B2R (Build to Rent). Non prendete dunque il Piano Casa come un’edizione nuova del superbonus, ma come un piano coraggioso e intelligente di politica industriale della casa e uno stimolo per cambiare il modello di servizio».

Terzo elemento di contesto per il settore delle costruzioni è la scia finale del Pnrr e l’housing universitario, «una scommessa del Paese sul suo futuro».

CBAM, CSRD e CPR: perché cambiano il business

A contorno di tutto ciò ci sono le cornici trasversali, rappresentate da Cbam (Carbon Border Adjustment Mechanism), Csrd (Corporate Sustainability Reporting Directive), Cpr (Construction Products Regulation): «Tutte in fase di rivoluzione definitiva», ha sottolineato il professore.

«Il Cbam cambia radicalmente il prezzo delle importazioni, dando un valore fondamentale al carbonio. Un bene che emette molto carbonio nel punto in cui viene prodotto viene tassato in maniera significativa, quindi i prezzi vengono radicalmente distorti. Stiamo parlando di protezionismo, di dazi «verdi» che cambiano i rapporti commerciali. La rendicontazione è obbligatoria sopra determinate soglie, ma ovviamente i grandi clienti e le filiere a cascata chiederanno sempre più documentazione. Non è una compliance burocratica, ma la diffeerenza tra fare il bottegaio e fare l’ingegnere, tra fare il system integrator e il magazziniere».

L’inverno demografico ridisegna il mercato immobiliare

Altro elemento di contesto da non sottovalutare per le sue ricadute economiche è quello dell’inverno demografico che sta attraversando l’Italia.

«Il Paese invecchia. Le famiglie di soli over 65 sono il 26% del totale. Una casa per anziani è una macchina molto diversa da una casa per giovani. Le famiglie unipersonali sono il 41% del totale, i tassi di fecondità sono al minimo storico», ha ricordato Carnevale Maffè. Inoltre, «le abitazioni non hanno più un prezzo medio. C’è una gamma di variazione tra una classe A di nuova generazione e la classe G semplicemente imbarazzante, tra il 35 e il 40%. Il mercato è completamente spaccato in due: le case efficienti e le case nel centro storico delle metropoli crescono, il resto non ha di fatto un mercato affidabile».

In più, il mercato immobiliare si sta indirizzando sempre più verso l’asset class del living. «Il living non è una casa, ma un modello di servizio che va dallo student al senior housing, dal co-living al build to rent. Questo asset ha tassi di crescita a doppia cifra, mentre il resto del mercato è fermo, perché cambia la mobilità: una volta si comprava una casa per la vita, oggi gli studenti cambiano casa ogni due anni».

Le sei strategie per i distributori

Di fronte a queste importanti evoluzioni, quali strategie gli imprenditori della distribuzione possono mettere in atto per affrontare il cambiamento? Carnevale Maffè ne indica sei.

1. Siete aziende di servizi che vivono di dati, non di metri quadrati, non di scaffali, non di banconi. Cambiate la metrica mentale.
2. Secondo punto, il magazzino rimane importante ovviamente, essendo voi intermediari logistici, ma deve essere sempre più intelligente.
3. Terzo punto: piccoli non si va molto lontano, quindi o vendete o vi accorpate, perché la redditività non reggerà nei prossimi anni.
4. Quarto elemento, servono layout e formazione per diventare un’azienda di servizio.
5. Per quanto riguarda Esg e Csdr (Central Securities Depositories Regulation) il tema è riuscire a mappare tutti i fornitori perché vi sarà richiesto di essere nodi di una rete, elementi di una catena: non basta giustificare sé stessi, oggi la normativa chiede di essere dentro un ecosistema che si misura insieme, e non da soli.
6. Ultimo punto, e oggettivamente non ce la farete da soli, è il fronte tecnologico, nel quale bisogna assicurarsi partnership con esperti del settore

Da grossista a system integrator

Per passare dal prodotto al sistema prodotto-servizio servono «consulenza tecnica integrata, digital twin di cantiere, finanza commerciale strutturata, formazione per i clienti professionali e monetizzazione dei dati di filiera», ha elencato il relatore, mentre per trasformare il magazzino in modello intelligente è necessario concentrarsi su tre principi: «commodity con rotazione tra 12 e 18 turni, alto margine ad alta criticità e una nicchia a tirare su ordine. Diciamo che serve una segmentazione di magazzino che ha bisogno di analisi dei dati».

«I piccoli stanno mostrando fatica e in situazioni di grande volatilità di mercato, di grande incertezza, hanno prospettive molto chiare: o si fondono o vendono», ha proseguito il docente.

«L’M&A è ancora troppo basso, dominato da grandi gruppi strutturati. Stiamo parlando di sei-nove volte l’Ebitda di un anno. La federazione consortile non sempre funziona, ma mi sento di raccomandarvela perché preserva l’identità imprenditoriale e consente aggregazioni, centri d’acquisto, condivisione di piattaforme. Oppure potete scegliere l’alleanza verticale con partner specializzati che vi usano come recettore sul mercato. Lo splendido isolamento è troppo rischioso».

In questo scenario il punto vendita cambia per natura, diventando «l’atto finale di un processo che non è solo relazionale, ma anche culturale e professionale. È showroom, laboratorio, spazio di co-progettazione, area per la formazione. Deve avere una logistica molto avanzata e ha bisogno di grande intelligenza, non soltanto di dati, ma anche di robotica e di attuatori. Il punto vendita è la vostra identità, il vostro messaggio al mercato, il vostro punto d’orgoglio, non si può trascurare o semplicemente mantenere come un mero magazzino di transito».

Inoltre, la tracciabilità di filiera diventa obbligatoria. «Dovrete mappare la catena di fornitura, rendicontare le emissioni, avere una politica di approvvigionamento e fare reporting volontario per i clienti più grandi. Non basta comprare e vendere, bisogna rendicontare qualsiasi cosa».

Per quanto riguarda il fronte tecnologico, l’invito del relatore è quello di siglare alleanze strategiche con aziende che sviluppano sistemi di software per il building, IoT, Telco e PropTech.

«Se la casa tradizionale è un manufatto passivo, per cui il distributore resta un grossista che vende un po’ di tutto», ha previsto il professore, «la casa robotica dei prossimi 20 anni sarà un manufatto attivo, in cui ogni componente sarà connesso, che produrrà dati, dialogherà con la rete elettrica, avrà manutenzione predittiva e una vita utile estesa. I sensori e gli attuatori che venderete saranno la vostra longa manus nelle case dei clienti. A quel punto non sarete un mero grossista logistico, ma un system integrator che lega permanentemente la componentistica al suo uso finale».

Attenzione, perché la smart home è già il presente. «Anche se in Italia siamo indietro, con una spesa media per abitante di 17 euro, meno della metà della media Ue, però il 63% degli italiani possiede già un device o più, il 51% lo ha connesso. Stiamo parlando di 175 milioni di dispositivi IoT connessi, tre per ogni abitante, che stanno generando dati». I dati sono il grande petrolio dei prossimi anni.

«La sequenza delle componenti che dovete presidiare non può limitarsi all’involucro edilizio e ai sistemi attivi, come pompe di calore e componenti elettriche o radianti, che comunque rappresentano il 60-70% del costo attuale di un’abitazione, ma sta crescendo il resto: i sensori, gli attuatori, i software, le piattaforme, i servizi continuativi. Questo è ciò che differenzia un bottegaio da un system integrator, qualcuno che sta dietro il bancone da qualcuno che presidia l’evoluzione del mercato».

Cinque direttrici operative per aumentare la competitività

La catena del valore del modello House as Service (HaaS) implica nuovi ruoli, anche per il distributore che deve diventare un integratore di filiera.

Carnevale Maffè ha infine concluso il suo intervento lasciando ai distributori cinque direttrici operative per aumentare la propria competitività:

1. estendere il catalogo verso famiglie smart reader stabili;
2. stipulare alleanze tecnologiche con i professionisti delle tecnologie;
3. sviluppare competenze di system integrator per mantenere i clienti istituzionali e professionali;
4. rinnovare i modelli commerciali per i clienti istituzionali che compreranno sempre più dati e certificazioni, e sempre meno materiali;
5. delineare proposte di servizio post consegna per continuare a seguire i materiali una volta usciti dal magazzino.

«Diventare ingegneri dell’habitat è una scelta, è un mestiere da imprenditori che decidono cosa vogliono fare da grandi. Si può continuare a fare i bottegai del mattone, con le conseguenze di una professione in declino, schiacciata da un processo produttivo in cambiamento. Oppure si può scegliere di trasformarsi in ingegneri dell’habitat, diventando garanti delle prestazioni, della qualità della vita e di movimento di milioni di persone. Queste responsabilità dovete sentirvele addosso e non sono attività di rivendita, ma di ingegneria e di system integration. E, se la sapete leggere e interpretare, la burocrazia europea può diventare il vostro miglior alleato».