YouTrade Academy secondo atto. Dopo il debutto a fine 2016, è tornata in scena l’iniziativa di formazione dedicata a selezionati professionisti del settore dell’edilizia organizzata da Virginia Gambino Editore. Il teatro della discussione è rimasto lo stesso: il moderno ambiente di iLab, il centro di ricerca di Italcementi. E a fare gli onori di casa è stato Stefano Roncan, direttore commerciale dell’azienda, che ora fa parte del colosso Hidelberg. Ma l’attenzione dei partecipanti, tutti operatori nel settore delle costruzioni e della distribuzione, era rivolta al tema scelto, che ha sorpreso molti: Edilizia a pesca nell’oceano blu. Ma non è comparsa nessuna canna da pesca, nessuna rete e alcun motopeschereccio. Le slide mostrate da Alberto Bubbio, senior professor alla Liuc, sono state invece centrate sulla famosa teoria di management che utilizza la metafora dell’oceano per indicare quale strada seguire in un mercato ipercompetitivo. In sostanza, ha spiegato Bubbio, bisogna scegliere se adattarsi a un oceano rosso, cioè ad alto rischio e super competitivo, quello abituale, o cercare nuovi spazi dove la concorrenza non c’è oppure è scarsa. L’oceano blu, appunto. Le case history che testimoniano la possibilità sono diverse. Per esempio, quella di Swatch, il gruppo orologiero che negli anni Ottanta ha costruito un impero reinventando il concetto di segnatempo. Insomma, anche nei mercati maturi come l’edilizia si può inventare, creare, modificare le abitudini. Come quelle, ha aggiunto federico Della Puppa, del centro studi YouTrade, di considerare i processi dell’edilizia al di fuori del momento storico, avulsi da quei trend che invece caratterizzano il presente e segneranno ancora di più il futuro. Per esempio, il peso sempre maggiore della riqualificazione e della cura verso l’ambiente, che si traduce anche in un modo diverso di fare edilizia. I dati di mercato, ha precisato Della Puppa, indicano in ogni caso che è la discriminante delle scelte a fare la differenza in un mercato che rimarrà sostanzialmente piatto.
Se l’oceano è blu e pieno di pesci, bisogna però saper pescare. Come? Con una segmentazione del clienti. Enzo Volpi, esperto di marketing, ha chiuso la giornata analizzando come procedere per comprendere davvero quali sono le esigenze di chi si rapporta con i rivenditori e, più in generale, con le aziende. Mettersi nei panni di chi si presenta al bancone, in ogni caso, non è un’operazione che si può improvvisare. Volpi ha spiegato come trasformare abitudini e conoscenze in un database capace di assistere chi vende e, allo stesso tempo, accontentare chi acquista. Non è facile, ma andare a pesca nell’oceano blu vale questo sforzo.
