Zanutta prosegue l’espansione fuori dal Triveneto, inaugurando il 2022 con un’acquisizione: Il Punto Edile di Rozzano, vicino a Milano. Un’iniziativa che consente all’azienda di distribuzione da 186 milioni di fatturato di allargare la propria area di azione in Lombardia, già lo scorso anno al centro di altre importanti operazioni societarie.
Risale al 2021, infatti, l’acquisizione dei punti vendita Internmake di Corsico (Milano), Brugherio (Monza-Brianza), Filago (Bergamo) e Orbassano (Torino), dove Zanutta ha posto le basi per la distribuzione di sistemi costruttivi a secco, e del nuovo Centro Edile nel quartiere milanese di Greco-Pirelli, che rappresenta un ampliamento nell’offerta di prodotti di edilizia, in particolare ceramiche, infissi, porte e finestre.
«Con la gestione diretta della filiale di Rozzano, potremo offrire una fornitura più equilibrata dei prodotti per la casa, creando un servizio per i nostri clienti che sia di agevole fruizione territoriale per tutto l’hinterland milanese», racconta a YouTrade l’amministratore delegato Vincenzo Zanutta, che anticipa gli obiettivi futuri dell’azienda.
Domanda. L’azienda è sempre in cima alle classifiche del settore. Com’è andato il 2021 per Zanutta e come è iniziato il 2022?
Risposta. Il 2021 è stato strepitoso e ci ha permesso di raggiungere risultati estremamente soddisfacenti. Erano anni che non si verificava una congiuntura così positiva: il vento ha girato a favore, sospinto anche dai bonus casa e dalla generale ripartenza dopo lo stop imposto dalla pandemia. Tuttavia, c’è anche da dire che è stato un anno difficilissimo da gestire, con cambi di direzione repentini e normative in continuo aggiustamento. Per il 2022 ci auguriamo di mantenere gli equilibri finanziari ed economici raggiunti lo scorso anno, perseguendo gli stessi risultati in termini di fatturato e di margini. Sono abbastanza convinto che le previsioni siano ancora favorevoli, anche con le molteplici difficoltà innescate dall’aumento dei prezzi delle materie prime e dei consumi energetici, strascichi della pandemia. Nonostante tutto credo che il 2022 sarà positivo, pur navigando a vista.
D. Parlando in termini di fatturato, come si è chiuso il 2021?
R. Il 2021 si è chiuso con un +42%, un incremento strepitoso dovuto sia a una crescita del mercato, che valutiamo intorno al 20%, sia a una componente inflattiva, che stimiamo intorno ai 6-7 punti percentuali, oltre che a un miglioramento interno dell’offerta e dell’organizzazione aziendale, che ha portato enormi benefici sia in termini di fatturato che di marginalità.
D. Zanutta ha iniziato in Friuli ed è cresciuta nel Triveneto, ma prosegue il suo piano di espansione in tutto il Nord. Dove precisamente?
R. Inizialmente la nostra area di competenza territoriale comprendeva il Nord Est, quindi Friuli e Veneto. La nostra strategia di geomarketing territoriale prevedeva nuovi investimenti sull’asse A4, da Torino a Trieste. All’interno di questo piano di sviluppo abbiamo fatto un grosso passo avanti nel 2020 con l’acquisizione di Internmake, che ci ha permesso di arrivare direttamente a Milano, città che oggi rappresenta la capitale del mondo edile. Con questa acquisizione abbiamo posto le basi per la distribuzione di sistemi costruttivi a secco, per poi completare la gamma con edilizia, termoidraulica e sala mostra attraverso l’acquisto de Il nuovo Centro Edile di Greco, che abbiamo dotato di una nuova sala mostra e, da ultimo, del Punto Edile di Rozzano, rivendita storica di materiali edili e ceramiche di proprietà dei fratelli Lazzaroni. Con questa operazione prosegue il progetto di crescita per linee esterne dell’azienda per offrire al milanese un’offerta completa, al pari delle altre rivendite Zanutta nel Nord Est. E per completare ulteriormente l’offerta, siamo ora al lavoro per chiudere un accordo con un’azienda di termoidraulica.
D. Lo showroom è diventato un aspetto commerciale importante per la distribuzione edile. Quali sono i criteri che vi guidano nella progettazione di questi spazi?
R. Innanzitutto, cerchiamo di studiare un’offerta tagliata a misura delle esigenze del territorio, trasformando lo showroom in uno spazio emozionale con ambientazioni suggestive, che ricreino nella sua interezza un appartamento finito. Poi specializziamo le varie aree espositive a seconda dei fornitori. Ogni fornitore ha un’area dedicata con la propria materioteca e i prodotti esposti in modo da valorizzarli al meglio.
D. C’è anche un’area dedicata alla consulenza progettuale?
R. Sì, anzi questo è un elemento fondamentale per la nostra strategia di vendita. Non vogliamo piazzare un materiale o un prodotto, bensì trasmettere un’idea o un’emozione che poi si trasforma in una vendita. E chi meglio di un architetto o di un interior designer riesce a raggiungere questo obiettivo? Tutte le ultime assunzioni in sala mostra riguardano figure professionali con esperienza di architettura e design. Oltre a lavorare con figure interne all’azienda, collaboriamo anche con liberi professionisti che portano i loro clienti in showroom per mostrare idee di ambientazione e prodotti.Una volta completato il progetto, il personale Zanutta procede con la preventivazione.
D. Quali differenze ci sono tra le richieste dei clienti professionali e quelle dei privati?
R. Si tratta di esigenze completamente diverse. Il professionista conosce già il prodotto che vuole acquistare, quindi ha bisogno di servizi e risposte veloci, dalla consegna alla preventivazione. Il privato, invece, necessita di una consulenza più approfondita, nonostante sia molto più informato che in passato grazie al web e ai social. È una vendita che necessita di una gestazione molto più lunga e articolata.
D. Il mix dei vostri clienti è cambiato nel corso degli anni?
R. Sì, di pari passo con il miglioramento dell’appeal delle sale mostra. Se in passato il mix clienti era composto al 90% da professionisti e al 10% da privati, oggi siamo a una proporzione di 75%-25%.
D. Parliamo invece di logistica: come vi regolate per quanto riguarda questo aspetto?
R. La logistica è un altro elemento fondamentale, soprattutto in edilizia. Una logistica ben costruita permette di risparmiare punti importanti del bilancio aziendale. Nel Nord Est la logistica Zanutta era fortemente centralizzata sulla filiale di Sacile, in provincia di Pordenone, su cui gravitavano la maggior parte degli acquisti, che poi erano distribuiti agli altri punti vendita. Oggi che Zanutta non è più concentrata solo nel Nord Est, questa strategia non è più percorribile. Quindi, la nostra idea è quella di creare quattro poli logistici dislocati in tutto il Nord Italia, ognuno con un raggio d’azione di 100 chilometri.
D. Il 2021 ce l’ha insegnato bene: un altro aspetto importante da gestire è la programmazione degli acquisti. Che cosa state facendo a questo proposito?
R. La gestione degli acquisti è stata un bel problema nel 2021, anche perché molte volte i rivenditori sono stati attori passivi, subendo la situazione che si è venuta a creare sul mercato, soprattutto per gli isolanti. Mai avremmo pensato di restare senza materiale. Lo scorso anno ci ha colti abbastanza impreparati, ma ora ci siamo portati avanti inserendo ordini programmati per tutto l’anno, nella speranza di indovinare a livello macro dove andrà il mercato. L’impresario non è ancora pronto a lavorare in una logica di programmazione degli acquisti: è abituato a venire in magazzino e trovare il materiale che gli serve, con un tempo di consegna di massimo otto giorni. Per questo sta al rivenditore diventare propositivo, per governare le esigenze del mercato e non subirle, rischiando di fare ordini a caso.
D. Zanutta non aderisce a nessun gruppo e consorzio d’acquisto. Perché?
R. Mio padre è stato socio fondatore del consorzio Cisme, che faceva parte della società consortile Deus. Io stesso sono stato a lungo all’interno del consorzio Cisme, fino a quando ne sono uscito per divergenze sulle strategie da mettere in campo nello sviluppo della realtà aggregativa. Ritengo che dagli anni Ottanta fino al Duemila, è stata essenziale per i magazzini, in quanto ha consentito di aumentare il loro potere economico, grazie alla gestione centralizzata degli acquisti. Questa funzione si è però esaurita, poiché l’attuale logica degli acquisti va oltre la massificazione. Anche un singolo magazzino, con un certo fatturato e una certa competitività territoriale, riesce a ottenere le condizioni massime del mercato. Per questo, dal mio punto di vista, per sopravvivere oggi le aggregazioni devono trasformarsi in consorzi di vendita, in cui ognuno organizza il proprio business, concentrando invece l’offerta dei servizi e la gestione dell’immagine aziendale, al di là dell’identità padronale a cui molte rivendite sono ancora legate.
D. Quale strategia avete adottato per sfruttare le opportunità offerte dall’e-commerce?
R. Con l’e-commerce siamo partiti anni fa, però finora non abbiamo investito abbastanza per sfruttarne appieno le potenzialità. Tuttavia, penso che il commercio on-line possa diventare strategico anche per il nostro settore, nonostante il problema logistico che sottende il trasporto di carichi pesanti. Difficilmente venderemo un carico di mattoni online, perché il valore del trasporto sarà sempre più elevato del valore del bene trasportato, ma è possibile sfruttare il l’e-commerce per avvicinare i clienti al punto vendita. Contiamo quindi di continuare a investire in questo settore e a tal fine abbiamo di recente assunto quattro persone specializzate e sviluppato un nuovo e-commerce per i privati.
D. In che modo pensate che l’e-commerce possa raggiungere i clienti privati?
R. Nell’immediato possiamo sfruttare l’e-commerce per vendere determinate tipologie di prodotto, ad alto valore aggiunto e facili da trasportare. Più che la vendita diretta, però, dobbiamo sfruttare le opportunità offerte dalla rete per raggiungere gli utenti e convogliarli nel punto vendita. O, ancora, costruire un’offerta sostenibile, che permetta di distribuire gli acquisti attraverso canali differenti, sfruttando logistiche diverse: la nostra e quella dei nostri fornitori.
D. I prodotti green sono apprezzati dal mercato o non c’è ancora sufficiente sensibilità?
R. Non c’è ancora una completa sensibilizzazione su questa tematica. Il concetto di sostenibilità è anche un po’ inflazionato, sembra che tutti i prodotti siano green, e questo sta portando anche a una perdita di credibilità. Tuttavia, oggi la sostenibilità è un concetto che bisogna assolutamente cavalcare, non solo nella vendita di certi prodotti, ma anche all’interno dell’azienda, attraverso l’adozione di impianti di ultima generazione o sistemi per migliorare la salubrità degli ambienti. Far percepire al cliente i vantaggi di un ambiente efficiente, pulito e sano fa parte di quel marchio di qualità verde, che spero negli anni venga riconosciuto e valorizzato.
D. Il superbonus è stato il carburante del boom dell’edilizia: è destinato a durare?
R. Ritengo che il superbonus sia stato mal congegnato fin dall’inizio. Al di là delle continue modifiche, che hanno accresciuto le difficoltà operative, il superbonus ha generato una serie di danni a catena: difficoltà nel trovare studi tecnici disponibili ad asseverare i lavori, aggravamento della burocrazia, mercato inflazionato. La richiesta di manodopera è cresciuta di tre volte rispetto al normale e addirittura sono finiti i materiali, portando a un innalzamento a dismisura dei prezzi. Per un lungo periodo gli isolanti per i cappotti sono stati introvabili. La situazione sta iniziando a migliorare adesso, ma le maestranze non si possono inventare dall’oggi al domani.
D. La corsa dei prezzi si è fermata o continuerà?
R. Il 2022 è partito da un aumento generalizzato di tutti i prezzi del 15%, una cosa mai vista nel mondo edile. Sembra che entro aprile la situazione debba stabilizzarsi, ma non si tornerà più indietro. Negli ultimi otto mesi i prezzi sono aumentati del 30-40%: questo porterà anche a un aumento dei costi di costruzione. Una casa non costerà più 1200 euro al metro quadrato, ma 1800-2000 euro. Temo che questo ci tornerà indietro come un boomerang, se questa inflazione non verrà attenuata da un innalzamento delle buste paga e da un miglioramento del tenore di vita della popolazione.
D. Oltre gli isolanti, quali sono gli altri materiali che scarseggiano in questo momento?
R. Abbiamo avuto problemi sulle coperture, sulle pompe di calore, le caldaie ibride, e anche alcuni prodotti destinati al fotovoltaico. Insomma, tutti i prodotti legati al superbonus 110%. Il bonus facciate ha portato per un certo periodo anche a difficoltà di approvvigionamento delle resine applicate a finitura del cappotto.
D. Come sarà Zanutta da qui a dieci anni?
R. Il nostro sogno è quello di un’azienda presente in maniera capillare in tutto il Nord Italia, mantenendo l’equilibrio economico-finanziario che ci contraddistingue.
D. Quali sono i settori su cui punterete di più in futuro?
R. Tutto ciò che riguarda la sostenibilità. Amo il concetto di casa a zero consumi, o addirittura a saldo energetico positivo. La nostra idea è quella di puntare sui prodotti legati a queste tematiche, dalla domotica al risparmio energetico, dagli isolanti ai nuovi sistemi costruttivi. Questo sarà l’asse che Zanutta svilupperà in futuro.
