Dopo il Superbonus arriva Supermario: come le rivendite edili hanno migliorato la gestione finanziaria

Le prime considerazioni sull’andamento congiunturale di quest’anno sono mediamente positive. C’è anche chi è partito bene, facendo meglio di un inizio 2020 che era a sua volta positivo. Nel frattempo, la politica ci ha regalato qualche altra pagina da dimenticare al più presto, ma l’impressione è che ormai questa classe politica sia considerata dai più un male necessario. Peccato solo che le sue incertezze e la sua incompetenza vadano a penalizzare l’attività produttiva del paese che di puerili zavorre farebbe volentieri anche a meno.

Penso, come qualche milione di cittadini, che “SuperMario” Draghi possa fare molto meglio del “Superbonus”, e quindi eccoci qui ancora a sperare in bene, anche se questa volta, e questa è la notizia, la speranza assomiglia molto a una concreta forma di certezza.

In questi ultimi giorni ho chiesto a un po’ di colleghi distributori come va la situazione
dei pagamenti. Altra notizia, nessuno lamenta insoluti. Ho pensato allora che forse qualcosa sta veramente cambiando, che i clienti delle rivendite hanno deciso finalmente di mantenere comportamenti responsabili. Poi ho scoperto che gli insoluti sono quasi scomparsi perché i rivenditori hanno proceduto a una draconiana epurazione dei loro clienti «cattivi pagatori», ovvero, consegnano la merce solo a chi paga, possibilmente in anticipo.

Così sono buoni tutti, penserà qualcuno, ma questo qualcuno non conosce la storia della distribuzione edile nazionale degli ultimi trent’anni. Per decenni, infatti, la gente ha pensato più a lavorare che a incassare. Oggi, grazie anche al miglioramento della gestione d’impresa, e anche forse perché i volumi non sono più quelli di una volta, c’è più tempo da dedicare agli aspetti finanziari. La nota positiva non riguarda direttamente ed esclusivamente i fatturati, ma la marginalità, un’altra parola che si sta ritagliando l’attenzione che merita.

Per anni, monitorando la qualità del mercato della distribuzione edile e forse qualcuno lo ricorderà, il dilemma era se i punti vendita dovessero specializzarsi oppure rimanere il più possibile generalisti. L’avvento del privato ha cambiato le carte in tavola e oggi chi ha saputo diversificare si trova in una posizione di vantaggio.

Sono queste le aziende che hanno iniziato bene un anno difficile come ci aspettiamo che sarà il 2021. E non solo perché possono vantare una migliore offerta generale complessiva, ma perché la trasformazione dei punti vendita in punti di consulenza (propedeutica alla vendita) hanno a tutti gli effetti rivoluzionato il modo di lavorare. I semplici consigli al cliente impresa, che venivano elargiti solo se richiesti espressamente, sono diventati consulenza tecnica, ma anche estetica e fanno parte (una parte straordinariamente importante) dell’offerta globale del prodotto.

Pensate che cambiamento. Logicamente, l’atteggiamento del titolare, per sostenere la qualità dell’offerta del suo punto vendita ed essere quindi preferibile nel nuovo mercato, non può prescindere da una oculata gestione finanziaria della sua attività, perché la consulenza è un costo, anche se costa meno (bisticcio voluto) di un insoluto.

Premesso che gli insoluti, o i ritardi dei pagamenti ci saranno sempre, come ci insegna la Pubblica amministrazione, possiamo dire che la maturità di un mercato si misura anche dalla sua capacità di fare certe scelte, come rinunciare a una vendita, o a un cliente, cose che un tempo erano considerate una follia. È anche un segnale di libertà intellettuale, e anche di consapevolezza del ruolo importante che la distribuzione edile deve e dovrà avere in futuro.

Non ha infatti senso che la vita di un’attività commerciale che magari negli anni ha provveduto a sostanziosi investimenti debba essere in balia di qualche balordo che un bel giorno sparisce lasciando il conto da pagare. Le aziende serie devono poter lavorare con le persone serie, e gli interlocutori seri si devono poter scegliere.

E poiché, come sembra, questa è la tendenza, non meravigliano i risultati positivi di inizio anno. Se la pandemia, come tutti ci auguriamo, mollerà un po’ la presa, il mercato virtuoso non potrà fare a meno di crescere. Con il Superbonus, o con il SuperMario che, alla fine, non saranno determinanti, ma che rappresentano un ottimo sostegno alla ritrovata consapevolezza di una categoria merceologica che molto ha da dare al settore dell’edilizia di casa nostra.

di Roberto Anghinoni (da YouTrade n.116)