Come si è chiuso il 2022?
Dal punto di vista dei numeri si è chiuso molto bene, con una crescita molto importante, a doppia cifra. È stato un anno eccezionale per tutta la filiera edilizia: a metà anno abbiamo rivisto il budget al rialzo e abbiamo chiuso superandole migliori aspettative.
E il 2023?
È partito molto bene, con un incremento delle vendite a doppia cifra nei primi tre mesi rispetto allo stesso periodo nel 2022. È chiaro, però, che attualmente esistono trend legati all’incertezza del mercato, per cui stiamo cercando di capire come interpretare al meglio questo periodo.
A fine 2022, sapendo già che l’orizzonte era un po’ meno splendente, ci siamo dati obiettivi di crescita comunque importanti e sfidanti. Al momento li stiamo mantenendo, con gli occhi ben puntati al mercato per capire nei prossimi mesi se questo trend di leggero rallentamento continuerà, oppure se riprenderemo a crescere come nel biennio passato.
Quanto ha inciso il Superbonus?
Nel 2021 in particolare, e nel 2022, il superbonus ha davvero inciso tanto, specialmente se consideriamo i nostri fornitori specifici di isolamento e tutto ciò che riguarda la facciata. Chiaramente, gli interventi legati al superbonus hanno coinvolto un po’ tutti i materiali, quindi mi sento di dire che un’influenza positiva c’è stata su tutte le merceologie.
Certo, il fatidico venerdì di febbraio è stato un po’ una doccia gelata che ha raffreddato di colpo il comparto: probabilmente non tanto l’esito e l’andamento dei cantieri, ma soprattutto il clima di fiducia, che è altrettanto importante.
Quali prospettive si apriranno invece con il pnrr?
Sicuramente è un’occasione storica per l’Italia: rientra tra quegli eventi che capitano ogni cinquanta o cento anni, un’opportunità da cogliere e da valorizzare al massimo. Però, allo stesso tempo, ci sono dei ritardi importanti e, quindi, l’ipotesi che il Pnrr possa essere sfruttato solo in parte è una paura tangibile da parte di tutti gli operatori del settore.
Vedo anche che le varie associazioni di categoria stanno lavorando assiduamente, ma ci scontriamo con un apparato burocratico italiano purtroppo ancora oggi poco efficiente. Le prospettive che potrebbero aprirsi sono enormi: quasi la metà del Pnrr è dedicato a sistemi infrastrutturali. Stiamo monitorando, nelle aree dove operiamo, l’andamento dei progetti legati al Pnrr ma di concreto ancora c’è molto poco. Il mondo della distribuzione edile è in trasformazione.
Che cosa significa per la vostra azienda?
L’attività molto importante per noi è quella legata a crescita e sviluppo. Quindi, a nuove aperture, anche in aree geografiche che stiamo pian piano scoprendo. Il processo di concentramento è una tendenza che coinvolge molti settori, non solo quello dell’edilizia: nel nostro piccolo, anche noi facciamo la nostra parte.
Quali sono le sfide principali che il vostro multipoint deve affrontare?
Credo che per noi, come multipoint, la sfida principale sia quella di creare un’organizzazione sempre più basata su degli standard. Mi spiego: il multipoint, per sfruttare appieno le potenzialità di più punti vendita che coprono più aree geografiche, ha bisogno di uno standard organizzativo sotto tutti gli aspetti, perché altrimenti, certo, potranno essere più punti vendita sotto la stessa insegna, ma con un potenziale ridotto rispetto a più punti vendita che agiscono sul mercato come se realmente fossero un’unica, forte, entità. Questa è la nostra sfida attuale, che portiamo avanti anche con grandi investimenti in tecnologia.
Chi sono i vostri principali competitor?
Credo che la differenza tra Gdo e mondo più tradizionale, simile al nostro sia sempre più delineata. Eppure, c’è una fascia di clientela che condividiamo. Come principali competitor, più che la Gdo, vedo aziende e rivenditori del mondo tradizionale che come noi cercano di strutturarsi sempre più come organizzazioni di stampo moderno, quindi con più punti vendita, con più livelli organizzativi e una visione molto a lungo della propria impresa.
Avete novità per la logistica?
Sì. Il nostro percorso di miglioramento tecnologico prevede anche un progetto di medio-lungo termine per la logistica, che intendiamo non soltanto come semplice movimentazione delle merci, ma anche tutto ciò che essa comporta, sia a livello contabile che fisico.
Queste novità consistono nell’utilizzo di software di alto livello, di carrelli collegati al nostro software, un programma ubicazionale in tempo reale. Insomma, un sistema di gestione avanzato dei nostri magazzini.
A che punto siete sul fronte della digitalizzazione?
Le novità della logistica sono tutte sul fronte della digitalizzazione, così come sul fronte della creazione degli standard aziendali di cui parlavo prima, per cui stiamo migrando verso un nuovo software gestionale di altissima tecnologia, che ci permetterà di gestire in maniera standardizzata i nostri processi, di semplificarli e renderli più efficienti e di aggiungere, a livello organizzativo, una serie di programmi e applicazioni che cambieranno per alcuni ruoli anche il modo di interfacciarsi con il cliente e di gestire la propria commessa.
Avete iniziative particolari dedicate alla sostenibilità?
Con tanti punti vendita e tanti collaboratori dedicati al commerciale abbiamo una flotta auto molto importante che stiamo passando a modelli ibridi o elettrici. Per quanto riguarda i materiali green, nelle nostre iniziative promozionali durante tutto l’anno poniamo l’accento su materiali che abbiano un impatto ambientale il più possibile positivo.
E di marketing, promozione, comunicazione?
Tutti i 12 mesi prevedono un’iniziativa a livello di comunicazione e marketing. A fine anno, il reparto marketing presenta alla direzione il piano di comunicazione per l’anno successivo e ogni anno il budget economico stanziato è in crescita. Per poter competere sul mercato di oggi e anche per sfruttare il fatto di essere un multipoint è importante creare e mantenere una comunicazione anche a livello di brand.
Se dovessi scegliere un mese più importante a livello di campagna pubblicitaria, direi ottobre, il mese in cui festeggiamo nostro anniversario, in cui la campagna pubblicitaria prevede attività sia fisiche che digitali mirate a consolidare la relazione con i nostri clienti.
Quali zone geografiche servite?
Serviamo buona parte del Centro Italia e con i punti vendita che abbiamo aperto nella zona di Milano serviamo anche una parte della Lombardia.
Contate di aumentare i punti vendita?
Attualmente abbiamo 30 punti vendita e il nostro piano di sviluppo e crescita è abbastanza variegato. Quindi, non ci sono zone che escludiamo a priori, sia che si tratti del Nord, che Centro e Sud Italia. Stiamo valutando nuovi territori per nuove aperture.
Come si compone la vostra clientela?
Il nostro cliente principale è quello professionale, che rispetto alla quota del privato è di gran lunga più importante. All’interno della categoria impresa si possono dividere varie tipologie di cliente, sia per merceologia, come edilizia, attrezzature, termoidraulica, piastrelle e via dicendo, piuttosto che per fascia di fatturato potenziale, dunque piccole medie o grandi imprese. Per ricapitolare, per circa due terzi i nostri clienti sono imprese e il restante sono privati.
Quali servizi sono ritenuti più interessanti?
Puntiamo molto sulla relazione con il cliente professionale: quindi, sicuramente la consulenza è il servizio più gradito, sia pre sia post-vendita. È anche ciò che ci differenzia rispetto alla Gdo.
Quanto tempo dedicate alla formazione del personale interno e quanto alla formazione dei vostri clienti?
Quantificare il tempo è difficile perché facciamo quotidianamente incontri, corsi e convegni presso tutti i nostri punti vendita. Ci teniamo tantissimo: ormai la formazione è un aspetto centrale per il nostro settore e la nostra professione, non soltanto quella legata al prodotto ma anche per far crescere i nostri collaboratori dal punto di vista manageriale. Facciamo corsi di formazione e aggiornamento per la gestione del punto vendita, la gestione delle risorse umane e per creare un team di negozio che sia al massimo del suo potenziale.
LA SCHEDA
• Ragione sociale completa: Orsolini Amedeo Spa
• Sito internet: www.orsolini.it
• Email: info@orsolini.it
• Sede legale: Vignanello, sp vasanellese 4, 01039 (Vt)
• Numero punti vendita materiali edili: 26
• Numero showroom: 21
• Anno di fondazione: 1880
• Amministratore: Orsolini Rino
• Responsabile ufficio acquisti: Marco Orsolini e Lidia Orsolini
• Fatturato 2022: 151 milioni
• Gruppo d’acquisto d’appartenenza: no
• Categorie di prodotti trattate: Tutte
• Marchi: Mapei, Marazzi, Imola ceramiche, Nobili, Daikin, Samsung, Ariston,
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