Speciale Macchine: Marco Prosperi (Assodimi) spiega come diventare noleggiatori

Marco Prosperi, direttore dell’associazione Assodimi/Assonolo, spiega quali sono vantaggi e problemi del noleggio (che è in crescita), e quali principi dovrebbe seguire il distributore che vuole entrare nel business delle macchine da cantiere.

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Da qualche anno il noleggio di macchine e attrezzature conosce un vero e proprio boom, diventando sempre di più una nuova opportunità di business anche per i rivenditori di materiali per edilizia. A patto di cambiare mentalità, spiega Marco Prosperi, direttore Assodimi/Assonolo, l’associazione dei distributori e noleggiatori di beni strumentali, che dal 1992 aiutare le imprese a inserirsi in questo mondo in maniera organizzata in rispetto delle normative vigenti.

Come sta andando il noleggio di beni strumentali in Italia?

Il noleggio in Italia esiste da tanti anni e ha sempre avuto una crescita importante pur rimanendo su numeri ancora molto piccoli rispetto ad altre nazioni europee, in primis Francia e Germania. Negli ultimi anni la diffusione del noleggio è cresciuta in termini consistenti, tanto che l’indice pro capite di spesa è aumentato del 60% in soli tre anni, arrivando a oltre 40 euro a persona. Il noleggio entra nel business delle aziende ed è molto interessante notare come in termini di fatturato l’incremento più alto viene registrato dal settore delle attrezzature e materiale per edilizia, complici i vari bonus fiscali.

Di che numeri parliamo?

Considerando tutto il settore del noleggio di beni strumentali c’è stato un aumento medio del fatturato delle aziende del 13%, e per il 2023 si stima +15%. Guardando solo all’edilizia si sono registrate variazioni di fatturato tra il 25% e il 50%: nonostante si tratti per la maggior parte di aziende molto piccole, alcune con meno di 1 milione di fatturato, sono quelle che hanno avuto l’incremento più consistente.

Come si muovono nello specifico i rivenditori di materiali edili?

Il noleggio è diventato un lavoro a tutti gli effetti e deve essere organizzato in modo professionale. Finora le aziende che hanno deciso di attivare il noleggio internamente per alcune macchine e attrezzature come servizio di seconda scelta, non bene organizzato, hanno crescite di fatturato normali. Chi, viceversa, ha iniziato a gestire il noleggio in modo professionale, come Cossa, Icos o BigMat, presenta incrementi molto più elevati. Per di più, secondo i dati Assodimi, chi gestisce il servizio implementando una gestione puntuale dei costi e della sicurezza e sistemi informatizzati, ha degli indici aziendali ancora più alti. Questo comporta in primis gestire il noleggio proprio come se fosse un’altra unità di business all’interno dell’azienda, con investimenti, personale dedicato, comunicazioni ad hoc e un approccio al cliente diverso rispetto alla classica vendita.

Quindi, il rivenditore che decide di attrezzarsi per il noleggio che cosa deve fare?

Per prima cosa il distributore deve mettersi nei panni del suo cliente e capire di cosa potrebbe aver bisogno: magari necessita di macchine che il rivenditore ha già in magazzino, ma forse anche di altre categorie di prodotto che storicamente un rivenditore di materiali edili non possiede, come quelle per il sollevamento o il movimento terra pesante. In questo caso si possono fare accordi con un fornitore di fiducia oppure con un noleggiatore più grande, oppure decidere di acquistare direttamente la macchina da mettere a noleggio. Quindi, il primo step è fare un elenco, il secondo è organizzare l’attività impostando budget e procedure. In questo caso, Assodimi può supportare i rivenditori con corsi di formazione, modulistica e documentazione che forniscono una specie di protocollo da seguire. Fatto questo, serve personale e comunicazione dedicata al noleggio, che in questo modo diventa a tutti gli effetti un servizio di serie A all’interno dell’organizzazione.

Nelle rivendite di materiali edili quali sono attualmente i beni più oggetto di noleggio?

Dipende anche un po’ dalla zona e dal tipo di clientela. In questo momento vanno tantissimo le carotatrici: non sono un investimento tanto alto in termini di acquisto, e il rivenditore può noleggiarle guadagnandoci due volte. Oltre questo, tutto ciò che è movimentazione terra come micro e miniescavatori, gruppi elettrogeni di bassa e media potenza, e tutto il mondo degli elettroutensili e strumentazioni di misura. Poi, si inizia ad andare a corredo con il mondo del sollevamento, quindi trabattelli e scissor, con le macchine per la pulizia industriale, o con mezzi per muoversi in cantiere come furgoni, cassonati e pulmini. Infine, sono molto richieste anche le attrezzature per la gestione del verde. Naturalmente più inserisco macchine complesse, più è necessario gestire anche la manutenzione, quindi è fondamentale avere un’officina interna, fare accordi con un’officina esterna o con un noleggiatore.

Quello della manutenzione è un tasto delicato. Come si deve attrezzare il rivenditore edile?

La manutenzione è un fattore molto importante. In caso di controllo da parte di organi ispettivi o in caso di incidente, il noleggiatore deve essere sempre in grado di far vedere il registro delle manutenzioni su qualsiasi oggetto, dal trapano al sollevatore telescopico. Per essere a norma il proprietario del bene strumentale deve fare tutto ciò che è indicato nel manuale d’uso e di istruzioni: alcune attività possono essere fatte benissimo dallo stesso rivenditore edile, come il semplice controllo visivo o il cambio di una prolunga, ma ci sono manutenzioni che richiedono interventi molto più accurati, soprattutto sulle macchine più complesse. Per questo motivo è fondamentale avere il supporto di un’officina, che nella migliore delle ipotesi è interna, anche per un discorso di economia di scala, cashflow e guadagno. Per chi non se la può permettere, ci sono due strade: fare un accordo con un’officina del territorio o con alcuni grossi noleggiatori della zona. In questo caso il rivenditore fa conto noleggio in cambio di controlli sulle macchine. Ogni volta che la macchina è ferma, però, per il noleggiatore si viene a creare un danno economico. Per questo è importante, in caso di accordi esterni, prevedere percorsi agevolati nella gestione delle manutenzioni.

Quali sono le situazioni più frequenti?

I grandi noleggiatori sono sempre interessati ad avere nuovi punti sul territorio: non è una collaborazione facile, ma ci possono essere tante forme di collaborazione. Il grande noleggiatore interessato ad apire un punto noleggio in una determinata zona può decidere, per esempio, di collaborare con un centro edile, che farà il noleggio classico di piccole attrezzature, mentre per le macchine più importanti si rivolge al noleggiatore più grande o alla sua fornitura. Si può provare a creare degli accordi, come sta succedendo in alcune zone d’Italia, dove si formano delle specie di consorzi: all’interno c’è un rivenditore con un’officina interna, e gli altri si servono da lui, oppure c’è un’officina vera e propria che decide di entrare nel business.

Quanto tempo ci vuole per attrezzarsi e qual è l’investimento minimo per partire?

Quando è ben organizzato, un noleggiatore fattura circa un terzo del valore del suo parco macchine, quindi l’investimento minimo dipende da quest’ultimo elemento. Se voglio che la mia unità di business sia indipendente con almeno due dipendenti e un fatturato minimo, di circa 400 mila euro all’anno, allora devo avere un parco macchine da 1,2 milioni di euro. Se mi basta che sia solo un servizio accessorio e mi accontento di fatturare 100 mila euro all’anno posso avere un parco da 300 mila euro e una sola persona che per la maggioranza del suo tempo lavorerà per il noleggio. Il tempo per attrezzarsi dipende da quanto occorre per mettere insieme il parco macchine e dal tipo di impegno che si vuole nell’organizzazione delle procedure. Generalmente serve almeno una stagione di tre-quattro mesi per coprire i costi vivi, e un’altra stagione per iniziare ad avere un fatturato interessante.

Quali sono le principali remore del rivenditore quando inizia un’attività di noleggio?

Le paure e le errate aspettative. Con il noleggio vendo un servizio, non un oggetto, quindi l’approccio con il cliente deve essere completamente diverso. Niente pacche sulle spalle e pagherò, ma si tratta di un sistema burocratico, organizzato, procedurale, che sottende un sistema analitico e matematico per gestire tutte le attività. Le seconde o terze generazioni presenti nelle rivendite edili sono perfette: magari non hanno lo spirito di vendita dei loro padri o nonni, ma hanno l’esperienza informatica e una capacità di precisione e analisi molto più elevata. Uno degli errori più frequenti è voler vedere subito i frutti del proprio lavoro. Quando si compra e si vende un pallet di cemento armato è facile fare subito il conto del margine. Nel noleggio non è così: è un ragionamento di investimento a lungo termine. Nel rivenditore deve scattare l’anima imprenditoriale e capire che si tratta di un altro tipo di lavoro. Non è che uno fa concorrenza all’altro, sono due cose che lavorano in contemporanea, in simbiosi ma con logiche diverse. Ecco perché è necessario avere un’unità di business separata, gestire i clienti in modo diverso, investire continuamente nelle macchine e nelle persone. I risultati arriveranno, tanto più che quello del noleggio è un mercato in crescita, che amplia anche le vendite tradizionali e allarga la platea della clientela. Per tutte le aziende che vogliono intraprendere questo percorso, Assodimi mette a disposizione dei corsi di formazione, oltre a incontri regionali e un congresso, che si terrà a settembre 2023 a Napoli, per permettere anche ai rivenditori di conoscere da vicino il mondo del noleggio.

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