Dove c’è da incollare e sigillare, c’è Soudal. Può essere racchiusa in questa frase la mission dell’azienda nata in Belgio e diventata il più grande produttore mondiale di schiuma poliuretanica con più di 110 milioni di bombole all’anno.
Presente in oltre 140 Paesi, Soudal è approdata anche in Italia nel 2003 grazie al lavoro dell’attuale general manager Mario Sorini, conquistando in pochi anni il mercato degli adesivi e dei sigillanti con un’ampia gamma di prodotti specifici per ogni esigenza.
Ne parliamo con il country manager Gabriele Martinelli, con Davide Chirico, business unit manager retail, e con Rossella Lombardo, manager Building Construction di Soudal Italia.
Domanda. Soudal è il più grande produttore europeo indipendente di sigillanti, adesivi e schiume poliuretaniche per utenti professionali e privati. Qual è la sua dimensione in Italia?
Gabriele Martinelli. Soudal è partita da zero in Italia 19 anni fa. Alle spalle c’era un’azienda focalizzata prevalentemente sul private label e all’epoca produceva solo una cartuccia di silicone a marchio. Grazie alla visione di Mario Sorini è stato possibile costruire un brand che fosse un riferimento nel settore tecnico, partendo dal mondo del serramento. Oggi Soudal Italia, come nel mondo, continua a crescere di anno in anno: per dare una dimensione, nel 2022 andremo a doppiare il fatturato del 2020, grazie a una strategia molto chiara di segmentazioni, specializzazione dei mercati e innovazione. Andremo in particolare ad aggiungere al semplice prodotto dei veri e propri sistemi applicativi e punteremo sempre di più sulla formazione e certificazione delle maestranze per quanto concerne le applicazioni nell’involucro edilizio, progetto che andremo a espandere nel prossimo futuro creando centri regionali di riferimento.
D. Qual è, invece, la sua dimensione nel mondo?
Gabriele Martinelli. Soudal nel mondo ha avuto una crescita esponenziale negli ultimi dieci anni. Lo scorso anno ha superato un miliardo di fatturato globale. La società è presente in 140 Paesi, con 77 con filiali dirette e 24 siti di produzione con una capacità produttiva di 270 milioni di cartucce e 110 milioni di bombole ogni anno. Questi risultati derivano anche da acquisizioni importanti in settori complementari, e un cambio strategico con uno spostamento del peso del fatturato per un 70% dai prodotti private label ai prodotti branded.
D. Qual è, in breve, la storia dell’azienda?
Gabriele Martinelli. A me piace sempre dire che quella di Soudal sia una bella storia da raccontare. È la storia di un imprenditore visionario, il titolare Vic Swerts, che è partito dal nulla 56 anni fa e oggi a più di 80 anni si reca in azienda ancora tutte le mattine per condividere la sua visione e il suo fortissimo carisma. Soudal è un’azienda che nonostante le dimensioni odierne, rimane familiare nella proprietà, ma soprattutto nello spirito, con una storia di investimenti continui, senza mai porsi limiti. Come dice sempre Vic Swerts: ognuno può dare molto di più di quello che ci si aspetta da lui.
D. Quali sono le caratteristiche distintive di Soudal?
Davide Chirico. Soudal è caratterizzata da una grande profondità di gamma: siamo l’unica azienda che ha un prodotto per ogni applicazione. La caratteristica principale è di avere segmentato e approcciato il mercato con gamme e prodotti diversi. Oggi Soudal ha una gamma specifica per il settore serramenti, il settore edilizia, per il fai-da-te, a cui poi si aggiunge una gamma ancora più tecnica per l’industria e una per la nautica. Siamo passati dal semplice prodotto a sistemi applicativi per offrire una soluzione adatta a qualsiasi problema specifico.
D. Quindi iperspecializzazione…
Davide Chirico. Sì, un operatore non troverà mai la stessa confezione Soudal in un brico, in una rivendita edile, in un grossista di ferramenta o in un rivenditore di serramenti, proprio perché sono canali specifici che necessitano di prodotti adeguati al tipo di applicazione a cui sono destinati. Anche il packaging dei prodotti è un po’ diverso: mentre nei canali specializzati i prodotti vengono riconosciuti da un codice, nel fai-da- te l’utente ha bisogno di vedere sulla confezione il tipo di applicazione a cui il prodotto è dedicato in maniera più esplicita.
D. Quanti sono i sigillanti a catalogo?
Davide Chirico. Abbiamo le gamme più ampie del mercato, che comprendono sigillanti acrilici, siliconi neutri e acetici, poliuretanici e polimeri ibridi. Abbiamo tutte le categorie e tipologie di adesivi. Mentre alcuni dei principali competitor sono specializzati in una tecnologia specifica, Soudal è un produttore di riferimento in tutte le applicazioni. E a breve usciremo con delle interessanti novità tecnologiche.
D. Quali innovazioni?
Davide Chirico. A settembre lanciamo la prima linea al mondo di riempitivi sigillanti a base acqua. È un prodotto unico, una tecnologia davvero innovativa che rispecchia l’attenzione di Soudal nei confronti dell’ambiente. Essendo una azienda chimica, non possiamo non avere un forte riguardo verso lo sviluppo di tecnologie il più possibile ecosostenibili. Questo si traduce in nuove formulazioni a base acqua per i prodotti, a parità di prestazioni qualitative e funzionali, nuovi packaging e cartucce composte da materiale riciclato, colle di montaggio composte per l’80% da materie prime riciclate e riciclabili. Insomma, si può essere un’azienda chimica ed essere al contempo sostenibili.
D. Per quanto riguarda il mercato dell’edilizia, come si declina la vostra offerta?
Rossella Lombardo. Anche in questo settore abbiamo gamme di prodotti molto specifiche per ogni tipo di applicazione. Si va dall’incollaggio dei pannelli per l’isolamento termico a cappotto in parete all’incollaggio dei pannelli isolanti per l’isolamento in copertura, fino a quello per pannelli multistrato su vari tipi di superficie, con diversi tipi di prodotti in base al tipo di applicazione. Sia per interno sia per esterno, i prodotti Soudal sono ideali per incollare qualsiasi cosa a parete, soffitto, pavimento, muro controterra, grazie anche alle bassissime emissioni di Voc certificate e al tasso di pericolosità praticamente nullo.
Gabriele Martinelli. A questo proposito vorrei segnalare un aggiornamento riguardo alle nuove disposizioni del regolamento Reach dell’Unione europea per quanto riguarda i diisocianati, sostanze chimiche contenute nelle formulazioni dei prodotti poliuretanici che provoca sensibilizzazione respiratoria e cutanea negli operatori. Poiché le formulazioni dei prodotti poliuretanici sono basate sulla reazione tra diisocianati e polioli, l’Ue ha introdotto l’obbligo di formazione da parte delle aziende nei confronti degli operatori professionali su come maneggiare i prodotti in sicurezza. Soudal è coinvolta nella preparazione di materiale formativo, l’adattamento di tutte le etichette e l’attivazione di una piattaforma di formazione online, che prevede anche il rilascio di un patentino.
D. Fate anche formazione tecnica sui prodotti?
Rossella Lombardo. Offriamo sempre il nostro supporto tecnico per aiutare i professionisti in tutti i settori a scegliere la soluzione migliore. Eventualmente, tramite il rivenditore, siamo anche disponibili ad andare sul cantiere per fare formazione sui prodotti alle imprese. In alcuni casi sono prodotti innovativi che né il rivenditore né l’utilizzatore conoscono bene e offriamo tutte le indicazioni per realizzare un lavoro ben fatto, risparmiando tempo, fatica, costi di trasporto e manodopera. Inoltre, attraverso l’associazione Federposa, Soudal organizza corsi di formazione con esami di qualifica e certificazione per i professionisti del settore edilizia.
D. I vostri prodotti sono facili da utilizzare?
Rossella Lombardo. Sì, sono prodotti pronti all’uso che non necessitano preparazioni o l’utilizzo di particolari attrezzature. Si utilizzano manualmente, con gli adesivi poliuretanici si evita il fissaggio meccanico, il lavoro risulta facile, pulito e sicuro. In questo modo si evita anche il problema di eventuali ponti termici e infiltrazioni di acqua.
D. Avete anche soluzioni studiate per l’isolamento degli edifici?
Rossella Lombardo. Incolliamo e posiamo qualsiasi tipo di isolante a qualsiasi tipo di superficie: parete, tetto, serramenti, Soudal propone una gamma completa di prodotti declinata sui vari sistemi di posa. Stiamo lavorando anche con importanti aziende produttrici di lamiere coibentate per il sistema tetto e stiamo mettendo a punto un sistema particolare per questo tipo di settore.
D. Un trend dell’edilizia sono i sistemi a secco: ci sono sigillanti anche per questo utilizzo?
Rossella Lombardo. Le costruzioni a secco stanno crescendo sempre di più, soprattutto negli interni. In Soudal abbiamo una divisione che si occupa solo di questo settore, con prodotti specifici.
Gabriele Martinelli. Ultimamente stanno prendendo sempre più piede i pannelli accoppiati. Proprio di recente stiamo promuovendo un prodotto che il mercato conosce poco, un adesivo a spruzzo su cui è possibile applicare direttamente il pannello, con un tempo di incollaggio tale da consentirne l’eventuale riposizionamento. Lo forniamo sia in bombola che in bombolone per grandi superfici. Abbiamo anche un catalogo specifico dove abbiamo fatto testare ai più grandi produttori di pannelli isolanti il nostro prodotto, e devo dire che sta avendo grande successo.
D. Oggi alcuni magazzini edili fanno direttamente gli accoppiati in base alle richieste dei clienti…
Rossella Lombardo. Con questo prodotto qualsiasi rivenditore può realizzare in modo veloce quello che il cliente richiede. Soprattutto oggi che vanno moltissimo gli isolanti a bassissimo spessore, come quelli basati su nanotecnologie o aerogel, per cui spesso è necessario realizzare multistrato per adeguare il prodotto agli spessori richiesti dal termotecnico.
D. Quali sono i prodotti di punta di Soudal?
Rossella Lombardo. Per ogni settore ci sono diversi prodotti di punta. Nell’edilizia sono gli adesivi tecnici per l’incollaggio dei pannelli isolanti in generale, a cui si aggiungono i prodotti di contorno come i sigillanti e le schiume poliuretaniche di tantissimi tipi e tutte certificate. Per esempio, c’è la schiuma FlexiFoam per la posa dei serramenti con ben sei certificazioni di isolameno acustico, termico, massima elasticità, bassissime emissioni, resistenza alla pressione e al vapore. Difficile dire quali sono i prodotti di punta perché sono tantissimi.
D. Qual è quello per cui siete più conosciuti?
Rossella Lombardo. Sicuramente le schiume poliuretaniche.
D. Torniamo alle certificazioni: come vi ponete su questo tema?
Rossella Lombardo. Soudal è sempre stata molto attenta alle certificazioni, ambito in cui investe tantissimo. Praticamente tutti i nostri prodotti sono certificati dall’istituto di riferimento in base allo specifico utilizzo. Tendenzialmente la casa madre si occupa delle certificazioni che valgono per tutti i Paesi; se ci sono delle esigenze specifiche legate al mercato nazionale invece se ne occupano le filiali.
D. Come nascono i nuovi prodotti?
Gabriele Martinelli. In Soudal siamo quasi 4.000 persone e circa il 20% è dedicato alla ricerca e sviluppo. La casa madre propone in continuazione delle novità, sta poi a noi verificarne le possibilità sul mercato nazionale. Naturalmente si parte sempre dalle esigenze del mercato locale.
D. Lavorate anche con le università?
Rossella Lombardo. Sì, a livello internazionale.
D. Come vengono distribuiti i vostri prodotti?
Gabriele Martinelli. Lavoriamo con le rivendite edili e con i maggiori distributori e gruppi del canale ferramenta professionale con una rete commerciale che copre tutta Italia. Abbiamo una rete vendita di 60 agenzie che opera prevalentemente con magazzini edili, ferramenta e brico. Questi sono i nostri settori principali, poi siamo anche presenti nel settore della nautica e nel settore industriale.
D. Che cosa deve sapere un distributore per proporre in modo adeguato le vostre soluzioni?
Gabriele Martinelli. I rivenditori conoscono bene i prodotti più generici, ma Soudal ha gamme specifiche che vanno spiegate più nel dettaglio. Nei nostri corner espositivi oltre ai singoli espositori, proponiamo video che mostrano come funzionano e i tipi di applicazione. La nostra missione è fare cultura attraverso il rivenditore. Più il distributore saprà spiegare i nostri prodotti, più saprà venderli ai propri clienti.
Rossella Lombardo. La nostra logica non è il prezzo. Oltre a prodotti di alta qualità, Soudal offre un servizio che non riguarda solo la vendita del sigillante o della schiuma, ma soluzioni di sistema nel mondo dell’edilizia intesa come involucro nel suo complesso.
D. I vostri prodotti vengono utilizzati anche per il fai-da-te?
Rossella Lombardo. Assolutamente sì. Soudal è presente anche nella grande distribuzione attraverso accordi internazionali portati avanti a livello corporate dalla casa madre. In Italia, rispetto ai colleghi degli altri Paesi, nella Gdo abbiamo portato l’esperienza fatta nel settore professionale nel fai da te con una linea appositamente studiata alle esigenze di questo mercato.
Gabriele Martinelli. Tkk è una linea parallela, sempre di proprietà Soudal, ma con un marchio diverso, che sarà divulgata prossimamente anche in Italia presso alcuni distributori selezionati ad hoc.
D. L’importanza del marchio Soudal è dovuta di più alla qualità del prodotto o a un buon marketing?
Rossella Lombardo. Credo che siano importanti entrambi gli aspetti. La qualità del prodotto ci deve essere sempre e comunque, ma senza un buon marketing non è possibile conseguire risultati efficaci.
D. A livello di marketing, quali iniziative avete in programma?
Rossella Lombardo. Oltre alle attività corporate pianificate da Soudal Belgio, ci sono le azioni locali. A livello corporate Soudal è sponsor delle prossime stagioni ciclistiche con la squadra Soudal-Quick Step. In Italia partecipiamo alle più importanti gare di ciclismo, dal Giro d’Italia alla Milano-Sanremo, dalla Tirreno Adriatica alla Strade Bianche in Toscana. Leghiamo poi le varie attività di marketing a queste manifestazioni sportive, in cui la visibilità del marchio è maggiore sia in televisione che sui social media.
D. Nelle diverse zone d’Italia, le richieste di prodotti sono più o meno simili o variano?
Gabriele Martinelli. Fino a qualche anno fa ci potevano essere piccole differenze dovute soprattutto alla diversità delle zone climatiche, oggi, con le norme che regolarizzano sempre più i sistemi applicativi e la migliore qualifica degli operatori, non ci sono differenze. Soudal poi è avvezza nella formulazione di prodotti che sono sempre performanti dal polo Nord a polo Sud, da occidente a oriente.
Rossella Lombardo. Anche perché la proposta di sistemi di posa completi studiati per applicazioni specifiche obbliga all’utilizzo di determinati prodotti che devono avere sempre il massimo delle prestazioni.
D. Una delle paure dei rivenditori è trovarsi con magazzino che perde valore. Che cosa ne pensate?
Gabriele Martinelli. Ci sono già indicatori di rallentamento nell’edilizia a causa dei forti aumenti dovuti al costo dell’energia. In ogni caso la nostra società è presente in quasi tuti i mercati mondiali, da ciò ne deriva un’ottima capacità di valutazione sull’andamento delle materie prime e della strategia da seguire. Certamente la conoscenza della distribuzione e la stretta cooperazione con i nostri clienti ci consente di gestire e prevedere gli andamenti degli stock.
Rossella Lombardo. Era una bolla che sapevamo dovesse finire. Fino a qualche mese fa, se non avevi isolanti o ponteggi, non potevi neanche parlare con un rivenditore. Ora finalmente si possono concentrare sulla loro attività, perché l’ultimo anno e mezzo è stato davvero troppo fuorviante.
D. Come state reagendo all’aumento dei costi?
Gabriele Martinelli. Soudal ha un listino coerente. Non abbiamo fatto aumenti speculativi, ma abbiamo dovuto alzare i prezzi nel momento in cui le materie prime hanno avuto impennate paurose e c’erano difficoltà di approvigionamento. Oggettivamente la domanda molto alta e la carenza di materie prime inizialmente ci ha messo in difficoltà, tuttavia abbiamo reagito prontamente con l’acquisizione di alcuni siti produttivi di materie prime in Europa. Tuttora ci sono prodotti che stanno aumentando, ma cerchiamo di mitigare il prezzo, senza riversare completamente i rialzi sul mercato.
Rossella Lombardo. Soudal è una multinazionale particolare, in cui il 98% dei prodotti è di produzione propria. Cerchiamo di essere il più possibile autosufficienti e non dipendere da queste fluttuazioni dei mercati. Per esempio, nel 2008 Soudal ha acquisito Aerotrim, società produttrice di bombolette spray, proprio per ottimizzare la disponibilità di banda stagnata per realizzare le bombole in cui viene confezionata la schiuma poliuretanica. Oppure, nel 2015 il Gruppo ha acquisito la società Tenachem, produttore di sigillanti appositamente sviluppati per vetri isolanti di tenuta, rafforzando la sua posizione nel settore dei serramenti e vetrazione.
D. Indubbiamente il mercato offre tantissime opportunità, ma ci sono anche molte criticità: qual è quella che vi genera maggiore preoccupazione?
Gabriele Martinelli. Questa bolla speculativa e i conflitti vicini che rendono tutto ancora più incerto. I prezzi delle materie prime, nonchè la loro stessa disponibilità, sono instabili. Come nella domanda, rispondo che ci sono tantissime opportunità che stiamo già cogliendo. Da esempio il lancio della nuova linea Green che dà il titolo a questa intervista.
D. Com’è andato il 2021 a livello di fatturato e come sta andando il 2022?
Rossella Lombardo. Il 2021 e il 2020 sono stati due anni particolari. Nel 2021 siamo cresciuti di quasi il 20% in volumi. Quest’anno stiamo già crescendo del 10% nelle quantità e del 35% nel fatturato.
Gabriele Martinelli. Confermando il risultato dell’anno scorso, stiamo conquistando nuove quote di mercato dove finora non eravamo presenti. Il nostro obiettivo è crescere consolidandoci nel canale delle rivendite edili e delle ferramenta. Nel frattempo non perdiamo di vista il settore della nautica e dell’industria.
LA FORMULA BELGA CONQUISTA IL MONDO
La visione strategica a lungo termine, i notevoli investimenti in ricerca e sviluppo e la flessibilità di adattarsi alle esigenze dei mercati locali hanno portato il Gruppo Soudal a trasformarsi in uno dei principali produttori europei indipendente di sigillanti, adesivi e schiume poliuretaniche per utenti professionali e privati.
Nata come azienda familiare belga, con sede a Turnhout e fondata da Vic Swerts nel 1966, l’impresa è diventata un player internazionale di prodotti chimici per l’edilizia con un fatturato di oltre un miliardo di euro.
Il gruppo ha 24 stabilimenti produttivi in cinque continenti ed è presente in oltre 140 Paesi, impiegando circa 4 mila persone.
La filiale italiana, aperta nel 2003 da Mario Sorini, occupa 26 dipendenti e 60 agenti. Soudal Italia ha chiuso il 2021 con un fatturato di 23 milioni di euro; le previsioni di crescita per il 2022 stimano un incremento di fatturato a 30 milioni di euro.
