Sidel: una marcia in più alla rivendita con il controtelaio Eclisse

Sidel è l’acronimo di Società Italiana Distribuzione Edilizia Leggera. L’azienda è già nata con la scelta precisa di trattare questo settore specifico: come mai?

Sidel è nata come spin-off di precedenti attività. Mio padre Natale, socio e amministratore della società, assieme a mia cugina Paola Racconto e a Michele Mazza, opera nel settore da oltre 50 anni. Io stesso sono quasi 20 anni che faccio questo lavoro, mentre Paola rappresenta la quinta generazione di una famiglia dedita alla distribuzione generalista di edilizia pesante e carpenteria metallica. Abbiamo, dunque, un background storico. Nel 2014 io e mia cugina decidemmo di dar vita a questa iniziativa, portando a regime l’esperienza e le conoscenze maturate nelle nostre precedenti attività.

Siete nati come azienda specializzata nell’impermeabilizzazione?

Tutto nasce oltre 40 anni fa con la vendita di prodotti per l’impermeabilizzazione. L’offerta si è poi ampliata per diversificazioni successive grazie agli ottimi rapporti intrecciati con le imprese clienti, con l’obiettivo di approfondire la gamma di prodotti venduti. Abbiamo quindi aggiunto nel tempo il sistema a cappotto, il cartongesso e tutti gli altri sistemi.

Quando è nata Sidel abbiamo deciso di puntare su tre pilastri: costruzioni a secco, finiture e isolamento termico, settori che già nel 2014 erano in crescita. Una scelta che si è rivelata vincente.

Dal 2014 a oggi, com’è cambiata la vostra attività e come sono mutate le esigenze dei vostri clienti?

In termini di diversificazione dei prodotti, sicuramente negli ultimi due-tre anni abbiamo accelerato nel mondo delle finiture. Lo stesso showroom, terminato l’anno scorso, è a disposizione dei nostri agenti e dei clienti che vogliono vedere dal vivo le diverse realizzazioni.

Per quanto riguarda il mercato, dal 2014 a oggi ci sono state varie evoluzioni. Un momento importante è stato quello legato all’ecobonus, un periodo unico e molto favorevole per noi. Oggi, rispetto a due anni fa, lavoriamo molto di più sui cantieri pubblici, molti dei quali connessi al Pnrr.

Che differenze riscontrate a livello di forniture per i cantieri pubblici?

Si tratta di un altro tipo di vendita, basata soprattutto sui sistemi a secco, e caratterizzata da grossi volumi e margini minori. Nel caso di grosse forniture, il prezzo diventa determinante, nonostante venga comunque richiesto di mantenere alta la qualità e le performance. Quando ci sono grosse forniture, il prezzo incide molto, nonostante sia comunque mantenuta alta l’asticella della qualità.

Nei grandi cantieri vengono richieste certificazioni antincendio, di isolamento acustico, di antisfondellamento, ma allo stesso tempo bisogna mantenere un’adeguata proposta economica. Così, chi non ha una conoscenza approfondita dei sistemi, essere accompagnato e guidato nella scelta delle soluzioni migliori da adottare, al giusto prezzo.

Per quanto riguarda l’acquisizione delle competenze, che cosa vi ha lasciato il 110% e che cosa vi sta portando il Pnrr?

A essere onesto, è stato quasi il contrario, nel senso che le competenze che già avevamo nel mondo dell’isolamento termico ci hanno reso vincenti, anche in un momento difficile come quello che ha caratterizzato il periodo del superbonus 110%.

Abbiamo sfruttato rapporti e conoscenze maturate negli anni per approvvigionarci di molti materiali senza grosse difficoltà. La buona conoscenza delle normative e dei sistemi ci ha permesso di lavorare bene fin da subito, senza farci mancare niente, dagli accessori a tutti gli elementi essenziali per realizzare un cappotto.

Quindi il vostro sistema di approvvigionamento è stato vincente?

Sì, l’approvvigionamento dei materiali isolanti era per noi già un tema caldo prima della carenza che si è registrata con il superbonus. Il nostro rodato sistema di programmazione degli acquisti, utilizzato per il cappotto, lo avevamo già implementato in precedenza per la lana di roccia che aveva registrato una forte impennata, dilatando enormemente i tempi di consegna.

Eravamo dunque già abituati a fare gli ordini «al buio», sulla base dell’analisi statistica del venduto, sugli spessori e le densità più richieste, anticipando così la domanda dei clienti in modo che potessero trovare tutto disponibile a magazzino, o comunque in arrivo. Stessa cosa per i lavori del Pnrr, in cui i sistemi a secco la stanno facendo da padrone.

Il supporto consulenziale è parte fondamentale del vostro lavoro?

Sì, non siamo un’azienda che arriva alla vendita per prezzo. Il nostro non è un lavoro passivo: non siamo rivenditori che aspettano i clienti in negozio, il nostro è un lavoro diverso, tant’è che abbiamo nove agenti che si muovono capillarmente su tutto il territorio della Campania, andando a proporre presso la clientela i nostri sistemi e soluzioni.

Oltre a mia cugina Paola, ingegnere e responsabile dell’ufficio tecnico, con grandi competenze a livello tecnico e burocratico, in azienda è determinante anche la figura del nostro direttore commerciale con importanti competenze sui sistemi.

La rete commerciale, l’ufficio tecnico, lo showroom ci spingono verso una vendita di qualità e consulenziale, offrendo i prodotti a più alto valore aggiunto in ognuno dei settori che trattiamo. Questo è anche il motivo che ci ha portato a scegliere Eclisse.

Quali sono i principali brand che trattate in rivendita?

Knauf Insulation per la lana di roccia, Knauf e Gyproc per il cartongesso, Eclisse per i controtelai, Italiana Membrane per le guaine, Caparol per i sistemi a cappotto, Ediltec per Xps e poliuretano, Promat per l’antincendio e molti altri.

In ogni caso, cerchiamo sempre di sposare l’azienda con cui lavoriamo per operare insieme sul mercato. Il nostro operato è complesso: facciamo un grande lavoro di promozione, organizziamo eventi e corsi di formazione per imprese, posatori e tecnici, per arrivare poi alla vendita, che ci aspettiamo di gestire in maniera pressoché esclusiva nel territorio di nostra competenza.

Quindi, avete un sistema di offerta abbastanza sofisticato…

Possiamo quasi definirlo una rete, poiché è un sistema che crea contatti. Per questo ci teniamo molto alla formazione. In primis, un artigiano che lavora bene, molto probabilmente non subirà contestazioni e verrà remunerato per il suo lavoro, avendo modo di rispettare i termini di pagamento per le forniture realizzate con noi. In secondo luogo, un artigiano qualificato, in grado di dare garanzie al mercato, può anche chiedere una remunerazione più elevata.

Con la formazione, insomma, si crea un circolo virtuoso che porta valore aggiunto per tutti. Per alcuni applicatori di sistemi a secco abbiamo anche avviato l’accreditamento da parte di enti terzi per il rilascio del patentino.

Ma il patentino fa davvero la differenza?

Gli applicatori dotati di una certa lungimiranza hanno capito che, prima di tutto, è un biglietto da visita. In questo momento mi capitano alcune imprese che mi chiedono i contatti di applicatori certificati per accedere a determinate tipologie  di gare.

Circa il 40% del vostro fatturato lo realizzate fuori regione: come mai?

Storicamente le imprese campane sono abituate a lavorare fuori regione. Molti nostri clienti partecipano a gare pubbliche che prevedono cantieri in altre zone d’Italia, e noi abbiamo un sistema logistico collaudato che ci permette di rifornirli in loco.

Quali sono le regioni nelle quali state lavorando meglio?

Veneto, Lombardia, Emilia-Romagna, Toscana e Piemonte. Per due motivi: in queste regioni il numero di bandi di gara è elevato, quindi, statisticamente, i nostri clienti hanno maggiori probabilità di prendere lavoro; in secondo luogo, anche le tariffe sono migliori, quindi i nostri clienti sono più interessati a rispondere a questi bandi.

Ci sono delle specificità geografiche per quanto riguarda la richiesta dei materiali?

Le differenze riguardano principalmente i sistemi per l’isolamento termico, in particolare per gli spessori delle lastre isolanti. Nelle zone dove più fa freddo, vengono solitamente richiesti spessori maggiori.

Come tendenza generale, invece, i volumi si stanno spostando verso i prodotti fibrosi, quindi lane, a discapito dei prodotti plastici. Questo vale un po’ dappertutto, ma probabilmente al Nord questa tendenza è più forte. A livello di performance di sistemi, invece, non ci sono grandi differenze.

Ultimamente stanno provenendo , soprattutto dalle regioni settentrionali, maggiori richieste di sistemi a cappotto con certificazioni antigrandine.

Ricapitolando, quali segmenti di mercato trattate?

Edilizia leggera, finiture, impermeabilizzazione, pavimentazioni speciali in Pvc e linoleum per il settore ospedaliero e scolastico, e resine. Poi massetti, intonaci, rinforzi strutturali, un business abbastanza importante che trattiamo principalmente con le soluzioni Ruregold.

Offriamo anche sistemi per la protezione passiva, che realizziamo sostanzialmente con sistemi a secco, sistemi in calcio silicato, intonaci e pitture intumescenti. Anche  in questo settore abbiamo buone competenze, pur avvalendoci del supporto degli uffici tecnici dei nostri fornitori in caso di necessità.

Come scegliete i fornitori?

Guardiamo principalmente due aspetti: l’aspetto tecnico e reputazionale dell’azienda, e il modo in cui il fornitore è organizzato in Campania. Lavorando su tutto il territorio regionale, vogliamo avere la sicurezza che, una volta promosso il prodotto o sistema, la vendita sia di nostra competenza, senza dover subire la concorrenza di altre reti commerciali.

Perché avete aderito alla proposta Eclisse?

Abbiamo aderito alla proposta Eclisse un paio di anni fa. In precedenza, vendevamo controtelai da primo prezzo; nel tempo ci siamo resi conto che non riuscivamo a soddisfare i clienti che ricercavano prodotti di alto livello. Tuttavia, non eravamo ancora pronti e organizzati per rispondere a quel tipo di richieste.

In seguito, abbiamo approfondito l’offerta nel settore delle finiture, inserendo grandi marchi di pitture e vernici e realizzando uno showroom: a quel punto eravamo pronti anche per occuparci di quella fascia di mercato che prima non eravamo in grado di servire. Ci serviva un marchio importante, e chi più di Eclisse poteva rispondere alle nostre necessità. Il brand già di per sé attira i clienti in punto vendita, forte della sua notorietà e storicità.

Attualmente quali sono i prodotti Eclisse che vi richiedono di più?

Sicuramente i controtelai per porte a scomparsa, più di quelle battenti. In ogni caso, il prodotto che statisticamente si vende di più è il controtelaio standard, anche se la richiesta delle soluzioni filomuro cresce sempre di più.

Poi ovviamente dipende dal tipo di cantiere: nei lavori pubblici il telaio standard la fa da padrone, mentre nei progetti immobiliari o nei cantieri privati sale la richiesta di prodotti di design, tant’è che spesso riusciamo a completare la vendita anche con le porte Eclisse, non limitandoci ai controtelai.

Come vi supporta l’azienda nella vendita?

Il configuratore Cerca Facile è uno strumento molto utile e facile da utilizzare. Grazie alle domande che propone il sistema, è possibile individuare in maniera immediata il prodotto più adatto, visualizzare le schede tecniche, i tempi di consegna, e dare risposte immediate al cliente.

Ovviamente, a monte c’è il grande lavoro di formazione messo a punto da Eclisse, che ci ha permesso di utilizzare questo strumento in maniera efficace. In più, in caso di dubbi o difficoltà, possiamo contare sull’agenzia di rappresentanza Sannino o sullo stesso ufficio tecnico di Eclisse. Nonostante il suo alto livello, l’azienda è flessibile e dotata di una catena di comando molto breve, che consente di avere risposte veloci.

Riuscirebbe a pensare al servizio senza il configuratore Cerca Facile Eclisse?

No. Se dovessi fare un preventivo per dieci porte usando solo il listino classico, ci metterei una giornata. Con il configuratore Cerca Facile, invece, impiego solo cinque minuti.

Quanto è importante il servizio post-vendita?

È importante per Eclisse, così come per tutti i marchi che trattiamo. Cerchiamo sempre di fidelizzare per farlo è fondamentale offrire un buon servizio di pre e post-vendita. Fortunatamente con Eclisse non abbiamo mai avuto problemi o contestazioni, se non qualche dubbio da parte di clienti che montavano per la prima volta il sistema, e che abbiamo supportato direttamente in cantiere.

Come sta andando il mercato dell’edilizia nella vostra zona di riferimento?

In questo momento si lavora tanto, e bene, con i cantieri legati al Pnrr, mentre per quanto riguarda gli investimenti immobiliari è un momento di stasi. Quello che invece tiene ancora è il mercato della ristrutturazione.

Facendo cento il fatturato, quanto incidono oggi i lavori del Pnrr?

Circa il 60% del fatturato riguarda i lavori pubblici, buona parte dei quali sono legati al Pnrr.

Com’è andato il 2025 e che cosa si aspetta dal 2026?

Nel periodo dell’ecobonus abbiamo avuto una forte crescita, che ci ha permesso quasi di triplicare il fatturato. Come tutti, ci aspettavamo un tracollo del mercato negli anni successivi, che fortunatamente non si è verificato.

Anche senza incentivi fiscali, abbiamo mantenuto gli stessi livelli di fatturato, anzi probabilmente siamo cresciuti in termini di volumi. Sicuramente, ci ha impegnato molto la gestione del magazzino: da un lato dovevamo mantenere scorte adeguate per soddisfare le richieste dei clienti, dall’altro lato non dovevamo sovra approvvigionarci con materiale che diminuiva di prezzo, costringendoci ad adeguare gli importi di vendita. La deflazione non è mai positiva per le aziende ma, nonostante tutto, siamo riusciti a mantenere stabile il fatturato.

Nel 2025 abbiamo migliorato leggermente il fatturato rispetto all’anno precedente, e credo che anche il 2026 proseguirà sulla stessa linea, senza grandi crescite. Quello che mi aspetto, invece, è un deterioramento del credito, ci sono già segnali di difficoltà in tal senso.

Com’è composta la vostra clientela?

Principalmente imprese di costruzione, imprese di posa e artigiani, tra cui impermeabilizzatori, cartongessisti, imbianchini, piastrellisti. In minima parte, non più del 5%, serviamo anche rivenditori più piccoli che preferiscono rivolgersi a noi quando vogliono rispondere velocemente a richieste particolari dei loro clienti.

A livello di formazione, a che punto sono le imprese di costruzione e gli artigiani?

C’è ancora molta strada da fare, ma chi è più lungimirante ha già capito l’importanza della formazione per accedere a cantieri di un certo livello. Personalmente, sogno di aprire un centro di formazione dedicata sia alla parte teorica che alla parte di posa, per tutte le tipologie di prodotto trattate in Sidel. Addirittura, un giorno vorrei poter trasformare la rivendita in un centro accreditato per il rilascio dei patentini.

Sabatino Sannino è agente Eclisse e titolare della Sannino Rappresentanze Edili.

Com’è iniziato il rapporto con Sidel?

Lavoro da 40 anni nel settore. Conoscevo già Natale Ammaniti, padre di Pierluigi, e il padre di Paola Racconto. Il rapporto con Sidel si è sviluppato a partire dalla sua nascita, nel 2014. Sidel è stata rivenditore di altri brand trattati dalla nostra agenzia, finché un paio di anni fa ha deciso di investire anche in Eclisse, cogliendo le enormi potenzialità di questa partnership. I numeri ci hanno dato ragione.

Quali sono i pilastri del vostro rapporto?

Il nostro rapporto si basa sulla fiducia. Per me è un aspetto prioritario, che metto al primo posto con tutti i 380 rivenditori con cui lavoro in Campania. Senza quella, non si va da nessuna parte.

Che cosa chiede l’azienda in termini di tipologia di prodotto e servizi?

Essendo Sidel un distributore tecnico, le richieste sono concentrate sulle soluzioni per cartongesso e sulla gamma Syntesis Line.

E che cosa richiedono in generale le rivendite nella sua zona di riferimento?

Un prodotto che si vende sul mercato, indipendentemente dal prezzo. Ormai sono 30 anni che lavoriamo insieme a Eclisse. La Campania è la terza regione in Italia per fatturato, dopo la Lombardia e il Veneto. Se valutiamo Eclisse solo in base al prezzo, è innegabile che ha un valore tra i più alti in Campania, ma il prodotto ha così tante qualità che il prezzo è pienamente giustificato. Senza dimenticare il servizio.

È necessario avere una formazione per rivendere i controtelai Eclisse?

Sì, bisogna conoscere bene le caratteristiche tecniche per giustificare la differenza con gli altri competitor. Noi stessi realizziamo corsi di formazione dedicati anche agli architetti presso il nostro showroom di Napoli. Gli stessi rivenditori, in virtù della fiducia reciproca, ci affidano i loro clienti professionisti, a cui illustriamo il mondo Eclisse, dal configuratore Cerca Facile ai prodotti.

Tutti i rivenditori Eclisse della zona riescono a valorizzare il prodotto?

Non tutti, ma l’obiettivo di Eclisse e della nostra agenzia è quello di fare quanto più possibile cultura tecnica presso i rivenditori. Solo avendo cultura del prodotto e della filosofia aziendale, è possibile massimizzare i risultati e fare un bel lavoro.

Che differenza c’è tra un rivenditore che conosce bene il prodotto e la tecnica di vendita, e uno che sta imparando?

La differenza sta nella vendita del prodotto. Chi non conosce bene l’azienda si limita alla vendita del prodotto
standard; chi invece ha piena padronanza del mondo Eclisse riesce a vendere anche soluzioni ad alto valore aggiunto, come quelle della gamma Syntesis Collection, comprese la novità Syntesis Areo o le soluzioni di design Eclisse 40.

Se volesse mandare un .messaggio ai suoi rivenditori di zona, che cosa direbbe loro?

Approfondire la conoscenza delle aziende e dei prodotti, non solo per quanto riguarda Eclisse, ma per tutti i marchi che trattano. Se non si fa cultura sui prodotti, si finisce sempre a combattere sul prezzo e non si va da nessuna parte.