Quando il servizio fa la differenza. Potrebbe essere questo il claim della F.lli Queirolo, il gruppo ligure con una storia lunga 50 anni specializzato in materiali per l’edilizia, termoidraulica, costruzione di edifici civili ed industriali, opere di ingegneria naturalistica, opere marittime e fluviali e impianti di stoccaggio per il ritiro di rifiuti non pericolosi. Un ampio spettro di attività e servizi cresciuto nel tempo per adattarsi un mercato sempre più esigente e diversificato, che permette al gruppo di essere al passo con i tempi e pronto sempre a nuove sfide. Come spiega a YouTrade Paolo Queirolo, terza generazione alla guida dell’azienda, in particolare nel comparto tecnico, materiali, pavimentazioni e rivestimenti: «È sempre più difficile fare gli imprenditori in questo settore. Con le nuove normative, il mercato che cambia, Internet, la Gdo diventa sempre più complicato ma penso che la chiave di volta sia il servizio. Da questo punto di vista web e Gdo non potranno mai eguagliare le rivendite organizzate come la nostra, anche grazie al rapporto stretto che abbiamo con il territorio».
Domanda. Che rapporto avete con la Gdo?
Risposta. Non sentiamo la concorrenza, anche perché il territorio che serviamo, da La Spezia al Tigullio, è piuttosto difficile da raggiungere dalla Gdo. In ogni caso abbiamo un modello completamente opposto, basato sulla consulenza costante e sul servizio.
D. E, invece, che rapporto avete con gli altri rivenditori del territorio?
R. A me piace pensare a loro non come concorrenti, ma come collaboratori. Nella maggior parte dei casi, infatti, abbiamo un rapporto di cooperazione con le rivendite più importanti del territorio, e con alcune abbiamo stretto proprio degli accordi su prodotti che non abbiamo, come il ferro lavorato e solai. Con queste rivendite c’è uno scambio importante e funziona.
D. Voi fate parte anche di Fenice: in che cosa vi ha aiutati l’adesione al gruppo di acquisto?
R. Siamo entrati nel gruppo Fenice nel 2011 dopo l’esperienza del Made. Fenice ci ha dato la possibilità di essere protagonisti, di interloquire con altri imprenditori del nostro settore e partecipare attivamente allo sviluppo del gruppo. Sicuramente è stato un grande dispendio di energia, perché nel 2011 il gruppo era ancora ai suoi albori, ma una scelta che rifarei mille volte. Il valore più importante è stato lo scambio, il confronto. Poi è migliorato anche il nostro potere d’acquisto, abbiamo fatto tante iniziative che da soli non saremo riusciti a portare avanti. Si intraprende un percorso insieme a tutti i soci e la strategia viene pianificata in maniera condivisa.
D. Torniamo al Gruppo F.lli Queirolo: come si compone la società?
R. Siamo partiti nel 1969 con una piccola rivendita edile, anima della Materiali Edili F.lli Queirolo, che fa da capofila al gruppo. Alla compagine societaria si è aggiunta circa 25 anni fa la Queirolo Claudio, che si occupa di recupero e smaltimento detriti e rifiuti speciali non pericolosi. Quest’ultima azienda è nata semplicemente come discarica, poi si è evoluta nel tempo verso i servizi ambientali. Abbiamo in gestione l’ecocentro comunale e l’appalto per la commercializzazione dei rifiuti urbani, possediamo mezzi di trasporto scarrabili che curano i conferimenti dei rifiuti urbani ai vari impianti e una costola d’impresa offre assistenza ai clienti e alle imprese della rivendita.
D. Come si è sviluppata invece la storia della rivendita edile?
R. Quando abbiamo iniziato la rivendita edile era dislocata su una superficie molto piccola. Avevamo solo una macchina per tagliare l’ardesia, un po’ di sabbia, mattoni e cemento. Poi, tra gli anni Settanta e Ottanta abbiamo acquistato l’area dell’ex campo sportivo del Levanto, che si sviluppa su circa 18 mila metri quadri scoperti. Qui è stato tirato su il primo capannone dove sono poi stati realizzati gli uffici, un deposito cemento e spostata la famosa macchina taglia-ardesia, e trasferita la rivendita edile. Intorno agli anni Ottanta abbiamo poi inserito un impianto di produzione di calcestruzzo preconfezionato, che abbiamo implementato con betonpompe e betoniere. Sempre negli anni Ottanta abbiamo introdotto all’interno della rivendita una divisione idraulica, dalla commercializzazione di prodotti idrotermosanitari alla realizzazione di impianti fino alla posa di rubinetteria e sanitari per privati e grandi infrastrutture, anche pubbliche. Infine, negli anni Novanta abbiamo aperto lo showroom, che inizialmente aveva un piccolo bancale di piastrelle e un box con prodotti esposti nelle loro cartelle.
D. Arriviamo così al 2000…
R. Sì, il nuovo millennio ha visto l’implementazione di nuovi servizi: per l’attività di discarica abbiamo acquistato camion con impianti scarrabili in modo da poter gestire e ottimizzare il trasporto e il ritiro dei rifiuti, mentre per la parte di rivendita abbiamo costruito altri due capannoni e il nuovo showroom nel 2014. Siamo in un territorio tutelato e abbiamo aspettato 22 anni per le concessioni, ma alla fine ce l’abbiamo fatta. Questa struttura ha segnato l’unione delle nostre tre principali anime: la commercializzazione di materiali edili, la gestione dei servizi ambientali e l’impiantistica idraulica.
D. Quali sono le caratteristiche della nuova struttura?
R. La struttura si sviluppa su due piani di 800 metri quadri coperti ciascuno. Abbiamo quindi una struttura di 1600 metri quadri coperti e 800 metri quadri di terrazza, che usiamo come punto di appoggio per il servizio di trasporto aereo e lo stoccaggio. Lo showroom si sviluppa al secondo piano, mentre al piano terra abbiamo il reparto dedicato alla ferramenta su un’area di circa 400 metri quadri. Nella stessa struttura sono poi presenti gli uffici dell’amministrazione, gli uffici tecnici e commerciali.
D. Quali sono i prodotti di punta che avete in questo momento?
R. Abbiamo circa 19mila articoli. Una grossa cernita viene realizzata a monte dal gruppo Fenice, che ci ha dato una grande mano nella gestione degli acquisti e dei contratti. Al momento in rivendita a livello di fatturato la fanno da padrone le polveri con Mapei, Fassa Bortolo, Kerakoll, segue Knauf. Abbiamo poi da poco inserito il tintometro Kerakoll e anche il mondo delle pitture sta funzionando bene con marginalità più alte rispetto all’edilizia tradizionale.
D. Quali sono i comparti che vi stanno dando maggiore soddisfazione?
R. In termini di fatturato sicuramente la rivendita puro, noi siamo molto bravi con lo sviluppo dei servizi: come dicevo prima abbiamo l’impianto di calcestruzzo, abbiamo siglato un accordo con un socio Fenice per la lavorazione del ferro, siamo molto forti sui trasporti grazie all’ampio parco mezzi a disposizione. Facciamo anche noleggio a caldo e a freddo di molte attrezzature.
D. Quali sono i servizi che si sono sviluppati di più negli ultimi anni?
R. Il noleggio sta funzionando molto bene. Sul fatturato totale non supera il 10%, ma serve per attirare i clienti e fare da fulcro per l’indotto.
D. Tutte queste attività sono nate in risposta alle esigenze dei vostri clienti o grazie alla vostra intuizione?
R. Direi entrambe. Molto ha fatto anche la lungimiranza di mio padre Claudio e dei suoi fratelli Carlo, Aldo ed Enrico che sono stati bravi a creare una squadra vincente.
D. Per fornire tutti questi servizi serve una struttura ben organizzata: come siete attrezzati?
R. Facciamo tanta formazione interna e offriamo un’offerta formativa anche a tecnici e progettisti locali. Cerchiamo di essere il loro punto di riferimento sul territorio e viceversa. Solitamente quando ci arriva una richiesta, in funzione della tipologia del lavoro indichiamo a rotazione i tecnici locali più preparati a seconda della tipologia di cantiere. A loro volta i tecnici si rivolgono a noi per avere supporto nello sviluppo dei capitolati. E poi facciamo impresa per conto delle nostre imprese, quando hanno bisogno di una mano su scavi, fornitura e posa in opera di sottofondi, piastrelle e intonaci, siamo strutturati per offrire un servizio chiavi in mano.
D. Si parla tanto di e-commerce: vuoi ci avete pensato?
R. Non ancora. Finora abbiamo rivolto la nostra attenzione su altro, stiamo crescendo continuamente, sia come fatturato, che come organico e marginalità. Non siamo ancora strutturati per l’e-commerce, ma credo che il futuro debba puntare verso un business di questo tipo.
D. L’edilizia sta subendo profonde trasformazioni, molte rivendite stanno soffrendo, ma voi avete trovato la strada giusta. Com’è andato il 2018 e come sta andando il 2019?
R. Il 2018 è andato bene con buoni incrementi sul fatturato che hanno sfiorato le due cifre. Il primo quadrimestre del 2019 è andato molto bene, sempre con una crescita a due cifre. Siamo molto contenti.
D. Avete qualche nuova iniziativa nel cassetto?
R. Abbiamo progetti che riguardano nuovi servizi per le imprese, ma non voglio ancora rivelare nulla.
