L’ipotesi che il settore della distribuzione edile nazionale si trovi a dover alzare l’asticella della qualità globale della sua offerta è molto più realistica di quanto si possa immaginare. Muta anche il significato di competitività che oggi, più di ieri, ha il suo fondamento nella cultura tecnica e d’impresa.
Potrebbe anche essere che nei prossimi anni la competizione si giocherà sulla capacità di rendere facile la vita del cliente. La distribuzione edile dovrebbe quindi abbandonare l’idea di esporre la merce e lasciar scegliere ciò che più aggrada, per offrire una consulenza avanzata e far diventare davvero competitivo – nel senso della qualità dell’offerta e del servizio a essa collegata – un mercato che, fino a oggi, più che altro è stato comparativo – nel senso che è il cliente che sceglie in base ai suoi parametri di conoscenza e di presunta utilità, molte volte non eccelsi.
Se ciò davvero avvenisse, cambierebbero i termini, ma anche le regole, della distribuzione edile nazionale. Per fare ulteriore chiarezza, il mercato competitivo riguarda la sfera dei servizi e della competenza tecnica, non certo del prezzo, che potrebbe anche diventare una semplice variabile commisurata al grado del servizio che la rivendita è in grado di mettere a disposizione.
Come spesso accade disquisendo di distribuzione edile, questo cambiamento non sarebbe proprio una novità assoluta. Oggi però i tempi dovrebbero essere maturi per una diffusione del concetto su larga scala, perché in Italia rivendite che operano a un livello di alta competitività (come qui sopra definita) ne esistono già. Ciò che dovrebbe cambiare, in maniera sostanziale, è la qualità dell’approccio al cliente.
Non basta cercare di capire quale tipologia di intervento si appresti a fare, l’indagine deve diventare qualitativa e ad ampio spettro: sarebbe infatti utile capire se ha un qualche grado di specializzazione, se fa i suoi acquisti in modo organizzato, se ha scelto il nostro punto vendita per comodità, abitudine o perché soddisfatto del servizio e dei prodotti, e così via. Soprattutto, se è un professionista aperto alle soluzioni più nuove e performanti, perché per lavorare in un mercato competitivo moderno la propensione all’innovazione è una condizione essenziale.
Non è, come è facile intuire, sulle commodity che si costruisce una competizione di livello, per quelle basta il mercato comparativo che conduce invariabilmente a litigare per il prezzo.
Per poter accedere al mercato competitivo sono necessarie tre vere e proprie qualità: capacità di ascolto, cultura d’impresa e cultura tecnica.
Anche in questi ambiti certa distribuzione edile nazionale ha fatto passi da gigante, anche perché pensare di risolvere tutto con l’esperienza, per quanto utile e valida possa essere, sarebbe una pia illusione. L’esperienza esprime capacità, ma è anche un limite, infatti ognuno ha la sua, non è un valore assoluto.
Credo che ciò che oggi chiede il mercato sia un aiuto, molto più che in passato. Mettere il cliente nella condizione di lavorare al meglio grazie a un adeguato supporto tecnico ritengo sia un importante vantaggio competitivo e, come vedete, l’aggettivo ritorna.
La morale di tutti questi discorsi è che oggi la formazione è un requisito determinante, a dir poco essenziale. Una strategia che le grandi organizzazioni commerciali stanno mettendo in atto e non da oggi. Non è un caso se le più recenti analisi delle dinamiche economiche e finanziarie della distribuzione edile indicano che sono “i grandi” a crescere nel modo più convincente, mentre le piccole strutture faticano molto, anche se la congiuntura degli ultimi anni ha permesso al 96,8% dei magazzini edili di chiudere in utile.
Ma il settore della distribuzione edile attinge quasi esclusivamente dalla ristrutturazione, e il Cresme ci ha detto che quest’anno il mercato della manutenzione, soprattutto nel residenziale, avrà una decrescita in doppia cifra. Fino al 2027 la congiuntura del settore delle costruzioni sarà sorretta soprattutto dalle opere pubbliche.
È vero che un po’ di fatturato ricadrà anche sull’edilizia, ma proprio per questo scegliere di schierarsi nell’ambito della competitività sarà certamente meglio che rimanere in ambito comparativo, dove l’unica strategia pare sia quella di incrociare le dita, per essere fini…
