Quest’autunno dovremo fare appello a tutta la nostra attenzione e anche l’esperienza ci dovrà venire in aiuto. Con il calo dei fatturati ci sarà probabilmente una frattura del mercato della distribuzione edile e dovremo fare di tutto per essere dalla parte giusta.
I dati che indicano in circa il –25% il valore della produzione del settore della manutenzione per i mesi che verranno sono certamente una minacciosa nube sopra gli ombrelloni.
C’è chi, negli ultimi mesi, ha venduto più serramenti che edilizia, anche senza una particolare specializzazione ma comunque con un prodotto di grande affidabilità. A voler leggere fra le righe è un segnale da tenere in grande considerazione.
Cos’altro attendersi da autunno e inverno? Mi segnalano qualche problema con i pagamenti, che in assoluto non sono una novità, dobbiamo quindi inserire nelle attenzioni anche una puntuale gestione globale del cliente, magari possiamo anche praticare qualche sconto, ma non dobbiamo dare niente per scontato.
Come vedete, tutto porta a una gestione sempre più qualitativa della nostra attività. Un mercato, quello dei prossimi anni, che invita alla prudenza, alla selezione dei nostri interlocutori commerciali sia in entrata (i fornitori, abbiamo bisogno della loro competenza e non ce ne dobbiamo minimamente vergognare) che in uscita (i nostri clienti, abbiamo bisogno di interlocutori affidabili).
Non sono aspetti che devono spaventare perché, tutto sommato, ci qualificano in positivo. Regalare alla nostra attività una sostanziosa patina di consulenza qualificata è un modo coerente per migliorare la percezione che il mondo ha del magazzino di materiali edili.
Non è forse uno degli obiettivi cui abbiamo sempre anelato? Del resto, che ce ne rendiamo perfettamente conto o meno, è da un pezzo che non siamo più solo fornitori di materiali e di prodotti per l’edilizia.
Questa figura professionale un po’ passiva (e un po’ datata) non è ciò che cerca il cliente quando entra nei nostri magazzini. Nella maggior parte dei casi (non sempre, per fortuna) il cliente non ha bisogno di un prodotto, ma di qualcuno che l’aiuti a risolvere un problema.
Da questo momento in poi, ne converrete, il nostro mestiere è diventato un (bel) po’ più gratificante. Io credo che in futuro sarà sempre più così. Dobbiamo davvero fare il possibile per crescere e cercare di stare lontani dalle chimere di forniture allettanti, non è lì che faremo utili. E a noi servono gli utili per diventare sempre più professionali e organizzati.
In un certo senso, e per favore non lapidatemi perché eretico, un po’ di flessione di mercato male non fa, perché la nuova congiuntura ci costringe a essere migliori. E anche perché, come ho già avuto modo di sottolineare, il mercato degli ultimi due-tre anni non era il mercato reale.
Poi, il rischio fa parte dell’attività di ogni imprenditore. Ma, ribadisco, ne abbiamo viste fin troppe di situazioni al limite per non aver imparato a calcolare con i giusti margini fin dove sia lecito rischiare.
Investire sulla nostra attività e sui nostri collaboratori non è certo un rischio, in futuro si rivelerà piuttosto una benedizione. Semmai, il rischio lo corriamo ignorando questo vero e proprio strumento di crescita.
In qualche modo, e non so se riesco a rendere l’idea, il calo dei fatturati creerà, come è già avvenuto in passato, una frattura del mercato della distribuzione edile, ma chi ha programmato e operato (e investito) con oculatezza sopperirà al calo dei fatturati con una molto probabile crescita degli utili. Non sarebbe un risultato da disprezzare, no? Spero di aver rasserenato qualcuno.
di Roberto Anghinoni
