Conosciuta per le sue specialità dolciarie, prime tra tutti l’agnello pasquale a base di mandorle e pistacchi e la Pasta Elena, inventata in omaggio alla consorte del re Vittorio Emanuele III, Favara nell’Agrigentino è anche la città di Palumbo & Quaranta, rivendita attiva da quasi trent’anni nel settore dei prodotti e delle tecnologie per l’edilizia e la termoidraulica, con una particolare attenzione all’efficientamento energetico e alle fonti rinnovabili.
Azienda familiare dalle solide radici nel territorio locale e insulare, Palumbo & Quaranta ha deciso di impostare la sua attività su una precisa strategia: un solo fornitore per tipologia di prodotto, con cui impostare un rapporto duraturo, sinergico e collaborativo, come quello che da sempre la lega a Italcementi, partner storico con cui la società lavora fin dalla sua nascita.
Ne parliamo con Calogero Quaranta, attuale titolare e figlio del fondatore Enzo.
Domanda. Quali sono state le principali tappe della crescita dell’azienda?
Risposta. L’azienda è nata negli anni Novanta a opera di mio padre che, dopo un’esperienza da dipendente presso un’impresa edile, ha deciso di mettersi in proprio e aprire un magazzino. È partito da un appezzamento di terreno di 100 metri quadrati e un’ampia rete di conoscenze. Grazie alla sua passione e volontà, pian piano ha avviato il suo percorso, assieme a mia madre Rosetta Palumbo Piccionello, che all’epoca aveva solo 27 anni. Il lavoro è costantemente aumentato, ma il vero salto di qualità è avvenuto quando ha deciso di puntare tutto sulle forniture alle imprese per i lavori pubblici. Il fatturato ha cominciato a crescere sempre di più, permettendo all’azienda di realizzare una importante crescita dimensionale ed essere sempre più conosciuta sul territorio.
D. È difficile lavorare con i lavori pubblici?
R. Abbiamo sempre lavorato con imprese con cui c’è un rapporto di fiducia. Nel tempo il bacino delle conoscenze si è allargato e oggi è molto più semplice che in passato. Siamo molto radicati nel territorio e da un po’ di anni forniamo i prodotti Italcementi anche a Malta, un mercato particolare e molto differente da quello siciliano o italiano in generale.
D. Qual è stata la principale difficoltà nel lavorare con Malta e cosa viene apprezzato del servizio che offrite?
R. La parte più difficile è stata quella di individuare la figura giusta con cui lavorare, che deve essere sempre presente sul territorio. Sicuramente è molto apprezzato il marchio Italcementi, l’unico che la Palumbo & Quaranta abbia mai trattato. Fin dalla fondazione dell’azienda mio padre ha puntato su Italcementi che, grazie alla qualità dei suoi prodotti, ci ha permesso di realizzare commesse importanti.
D. Nei dintorni della vostra rivendita ci sono tanti rivenditori di materiali edili: sentite molto la concorrenza?
R. Nella nostra zona ci sono magazzini edili aperti già da 50 anni. Nei tempi passati sentivamo sicuramente la concorrenza, oggi molto meno. Per un semplice motivo: la specializzazione. La nostra azienda offre servizi che le altre rivendite non propongono. Attualmente abbiamo due studi tecnici: il primo si occupa di offrire supporto alle imprese o ai privati riguardo le soluzioni edili in genere, il secondo propone soluzioni nel campo dell’efficientamento energetico, settore su cui stiamo spingendo molto negli ultimi anni.
D. Quali sono i numeri dell’azienda oggi?
R. Abbiamo 18 dipendenti, di cui quattro ingegneri impiegati negli studi tecnici. L’area coperta è di circa 2 mila metri quadrati di superficie, mentre quella scoperta si articola su un’area di 26 mila metri quadrati. Al suo interno ci sono anche degli spazi riparati con delle tettoie, dove stocchiamo il materiale ad alta rotazione, come il cemento.
D. Palumbo & Quaranta: sono due soci?
R. L’azienda nasce come ditta individuale intestata a mia madre, Rosetta Palumbo Piccionello. Nel 2019 abbiamo cambiato ragione sociale in Palumbo & Quaranta, intestata a me, che sono anche amministratore unico, e a mia sorella Ilenia. Il nome Palumbo è rimasto come riferimento a mia madre, che ha sempre lavorato in azienda, occupandosi soprattutto della parte amministrativa.
D. Quali sono i vostri punti di forza?
R. Quello che ci differenzia sono il servizio e le soluzioni innovative a 360 gradi, dal prodotto più semplice ai sistemi costruttivi più complessi. Con un occhio alle novità, che spesso nella nostra zona arrivano molto in ritardo rispetto alle città metropolitane.
D. Quali aree di prodotto coprite?
R. Trattiamo il cemento, sistemi a cappotto e finiture, prodotti per il risanamento, prodotti speciali per le grandi opere, legname, calcestruzzo cellulare, cartongesso, ferramenta, antinfortunistica, fotovoltaico, pompe di calore, termoidraulica, pellet. Non trattiamo, invece, pavimenti e rivestimenti.
D. Qual è la tipologia dei vostri clienti?
R. Lavoriamo sia con le imprese che con i privati, che però sono sempre meno. Diciamo che la clientela si divide per l’80% in imprese e il 20% in privati. Negli ultimi anni non ci sono quasi più privati che si costruiscono casa da soli, anche a causa dei costi: preferiscono acquistare direttamente l’abitazione, anche perché il mercato immobiliare offre tantissime opportunità a costi molto accessibili.
D. Da quali province arrivano i vostri clienti?
R. Siamo molto conosciuti e abbiamo clienti un po’ in tutta la Sicilia.
D. Com’è organizzata la vostra logistica?
R. Ci affidiamo a due autotreni di nostra proprietà e cinque mezzi più piccoli, che ci permettono di consegnare nella fascia costiera che va da Agrigento a Trapani, fino nel palermitano. Su Palermo, Messina, Catania, Ragusa e Malta abbiamo dei padroncini che ci aiutano con le consegne.
D. Quali sono i principali marchi che trattate nel punto vendita e come avviene la scelta dei fornitori?
R. A differenza di tanti altri che puntano sul discorso del prezzo, come scelta aziendale abbiamo sempre mirato alla qualità e alle aziende multinazionali. Spesso, infatti, nei computometrici si trovano i prodotti delle aziende più grandi e conosciute, non quelli delle aziende locali. I brand principali con cui lavoriamo sono Italcementi, Mapei, Sika, Kerakoll, Siniat, Daikin, Clivet, Kapriol, Makita, Palazzetti. Sono tutte aziende per cui non possiamo parlare di prezzo, ma di qualità.
D. Quali sono le principali richieste di prodotto in questo periodo?
R. Sicuramente il sistema a cappotto, ma anche gli altri prodotti legati al superbonus, quindi fotovoltaico, pompe di calore e tutto ciò che riguarda l’efficientamento energetico di una struttura. E poi il cemento, che è il nostro pane quotidiano.
D. Il superbonus ha mostrato anche limiti e per molti è diventato un’arma a doppio taglio: cosa ne pensate?
R. Abbiamo fin da subito creduto nel superbonus, che ci ha permesso di lavorare veramente tanto. Ci siamo mossi già a fine pandemia per dare vita agli studi di progettazione in modo da inserire all’interno dei progetti i materiali che trattiamo. Appena sono partiti i primi cantieri, eravamo già pronti con i contratti per assicurarci l’approvvigionamento. Nel momento in cui è venuto a mancare il materiale per la coibentazione, noi avevamo il magazzino pieno e pronto a soddisfare il mercato. Purtroppo oggi si è bloccato un po’ tutto. Il settore dell’edilizia è in crisi e alcune imprese, che magari hanno fatto anche investimenti importanti, stanno avendo delle difficoltà. Non è il nostro caso perché siamo stati molto prudenti, imponendo il pagamento immediato delle forniture. Quindi, per quanto ci riguarda, il superbonus è stato più che positivo e ci ha permesso di crescere tanto.
D. Quindi nessuna preoccupazione?
R. Sono sempre speranzoso e ottimista, ma anche prudente. Si parla tanto di Pnrr e quindi confidiamo che al più presto partano i lavori per le scuole, le strutture pubbliche, gli ospedali, e l’efficientamento energetico. Ho una visione positiva per il futuro, il mondo non si può fermare.
D. Il rincaro dei materiali e l’inflazione è un problema superabile?
R. Il rincaro dei materiali non è un problema facilmente superabile. Lo stipendio delle persone è sempre lo stesso, ma è tutto molto più caro, a partire dalla spesa al supermercato. I privati non vengono più neanche a farsi stilare un preventivo. C’è un atteggiamento di attesa e, se la situazione rimarrà invariata, sarà sempre più difficile andare avanti.
D. Torniamo a Italcementi: com’è nata la scelta di questo fornitore?
R. Fin dal primo momento mio padre ha deciso di puntare sulla qualità e ha sempre creduto in Italcementi. Con il passare degli anni Italcementi ha scommesso sempre più su di noi e, grazie a questa sinergia reciproca, abbiamo potuto fare un bel lavoro.
D. Qual è l’aspetto più interessante di questa azienda?
R. Sicuramente il lavoro di squadra. Conosco personalmente alcuni dipendenti Italcementi e sono sempre molto attivi nel porre attenzione alla concorrenza e tutelare i propri clienti. Hanno una marcia in più e un marchio molto forte, che punta sempre sulla qualità. Poi possiedono una vasta gamma di prodotti speciali, come il cemento drenante o il cemento pozzolanico, che nella nostra zona va molto.
D. Attualmente qual è il prodotto Italcementi più richiesto?
R. Il Tecnocem 32,5 è sempre stato il prodotto più venduto, insieme al cemento Duracem 4,25. Sono molto richiesti anche la calce idraulica i.pro Calix e il legante idraulico Pavi Forte, che negli ultimi anni sta prendendo sempre più piede. E se nei cantieri c’è la necessità di un prodotto specifico ci allarghiamo agli altri prodotti Italcementi.
D. Italcementi è sensibile all’aspetto della sostenibilità?
R. Sicuramente sì, e lo ha dimostrato concretamente con la nuova gamma dei cementi eco.build.
D. E voi come affrontate questo tema?
R. La sostenibilità non è più il futuro, ma il presente, e stiamo puntando tantissimo sull’efficientamento energetico. Oltre ad avere installato il fotovoltaico in azienda verso la fine del 2020, che ci ha permesso di abbattere i costi in termini di energia elettrica di circa l’80%, stiamo puntando molto sul settore fotovoltaico progettando degli impianti a terra. Sul fronte delle forniture stiamo spingendo tanto il fotovoltaico e i sistemi di efficientamento energetico, cercando anche di far capire all’utente finale che l’investimento economico si ripaga nel giro di pochi anni.
D. Il cliente è sensibile al concetto di sostenibilità o ancora no?
R. Si percepisce che il mercato si sta sensibilizzando, anche a causa dell’aumento dei costi energetici. Diciamo che inizia a diffondersi il concetto di comfort domestico, che va dalla climatizzazione al riscaldamento a pavimento, dal piano a induzione alle colonnine di ricarica elettrica per i veicoli.
D. Come siete organizzati in azienda?
R. Oltre al reparto amministrativo, abbiamo al banco due ragazzi e un responsabile che si occupano del primo approccio con il cliente, sia per il singolo prodotto che per lavori di una certa importanza. Dopodiché si passa allo studio tecnico per l’edilizia o per l’efficientamento energetico. Qui si valuta il prodotto o la soluzione migliore, viene formulata una offerta e consegnato un preventivo.
D. E per la parte dei lavori pubblici, come siete organizzati?
R. Sul portale di riferimento, andiamo a monitorare tutte le aggiudicazioni dei lavori pubblici e prendiamo contatto con l’impresa. Prima inviamo una mail di presentazione della nostra azienda, poi avviamo un contratto telefonico. Dopo aver stipulato un preventivo, passiamo al contatto in presenza per approfondire i prodotti e i servizi offerti. In questo modo cerchiamo di costruire un rapporto di fiducia e offrire quel tipo di consulenza che le imprese mostrano di apprezzare sempre di più.
D. Come sta andando il 2022 e quali sono le previsioni a fine anno?
R. Il 2022 è molto incerto, ma questo non ci ferma. Stiamo cercando di completare le forniture alle imprese che avevano già aperto dei contratti con le banche per i lavori del superbonus, e continueremo a concentrarci sui lavori pubblici, che sono il nostro pane quotidiano. Finora siamo cresciuti in termini di fatturato rispetto all’anno scorso, anche se negli ultimi due mesi c’è stato un rallentamento molto forte. Vista la situazione, sarei felice di riconfermare il fatturato dell’anno scorso.
D. Come vede la sua azienda nel futuro?
R. L’obiettivo è quello di ampliare i due studi di progettazione con altri impiegati tecnici per offrire servizi sia ai professionisti che ai privati e proporre soluzioni chiavi in mano. Sempre più servizio, questa è la chiave di tutto.
IL CEMENTO VERDE PIACE IN TRINACRIA
MICHELE VASSALLO È CAPOAREA SICILIA E CALABRIA DI ITALCEMENTI
Domanda. Quando è iniziato il rapporto con Palumbo & Quaranta e come si è sviluppato?
Risposta. Conosco questa azienda praticamente da quando sono entrato in Italcementi, nel 1998. Ho lavorato prima con il fondatore della rivendita, che era aperta da poco, poi il rapporto è proseguito con l’attuale titolare, il figlio Calogero Quaranta. Fin da subito ho percepito che questa era un’azienda che guardava al futuro, dotata della giusta apertura mentale sui nuovi prodotti. Da sempre hanno preferito avere un solo fornitore per tipologia di prodotto, con cui costruire un forte rapporto di partnership e sinergia. Siamo cresciuti insieme e abbiamo fatto numerose attività, anche di presentazione di nuovi prodotti con i tecnici della sede Italcementi a Bergamo. In più, la Palumbo & Quaranta ha alle spalle un gruppo familiare unito, che rema nella stessa direzione, nonostante ognuno abbia un suo ruolo ben preciso.
D. Quali sono i prodotti più richiesti in Sicilia e Calabria? Ci sono differenze tra le due regioni?
R. Non ci sono particolari differenze. Le due regioni sono simili sia in termini di comportamento d’acquisto dei clienti finali, sia in termini di forniture alle rivendite, alle centrali di calcestruzzo e alle imprese. Per quanto riguarda i prodotti, anche in funzione della nuove normative e tendenze di mercato, inizia a diffondersi sempre di più la richiesta di prodotti sostenibili. Oltre alla nostra attività di sensibilizzazione, sono le stesse imprese a chiedere questo tipo di prodotti: una evoluzione che sta avvenendo in tutta Italia e che punta a promuovere prodotti a basso impatto ambientale. Focalizzandoci sulla Sicilia, dove si trova la Palumbo & Quaranta, Italcementi ha deciso di introdurre per le rivendite il primo prodotto sostenibile, cioè il cemento pozzolanico Duracem 4,25, che fa parte della gamma eco.build.
D. Quali sono i plus della linea di prodotti eco.build?
R. Le caratteristiche principali sono due. Innanzitutto, la bassa impronta ambientale, la seconda è la valenza tecnica. Per avere una bassa impronta ambientale, i prodotti a base cemento devono anche essere fabbricati con materie prime dalle caratteristiche particolari, per esempio, la resistenza ai solfati. Quindi, per loro natura intrinseca sono anche tecnologicamente più avanzati rispetto ai prodotti tradizionali.
D. Per la gestione logistica come siete organizzati in queste due regioni?
R. Per quanto riguarda Italcementi, sia la Sicilia che la Calabria hanno una struttura logistica capillare. Siamo presenti sia come cementerie sia come punti di consegna in tutto il territorio. Per le rivendite con punti di consegna estremamente vicini, quindi raggiungibili più velocemente, offriamo anche un servizio di carichi frazionati. Italcementi è sempre vicina ai propri clienti anche dal punto di vista della logistica e dei servizi.
D. Dopo una ripresa veloce, l’edilizia negli ultimi mesi sta rallentando. Cosa percepisce dal mercato?
R. È un fenomeno che si sta manifestando a livello nazionale. Dopo la ripresa fortissima dell’edilizia nel periodo postcovid, ora il settore inizia a subire l’aumento dei costi energetici che si riversa sui costi di produzione. La vera sfida è affrontare questa estrema variabilità, fenomeno fino a pochi anni fa sconosciuto al nostro settore, legato più ad altri tipi di mercati, come quello siderurgico, che ha sempre avuto grandi fluttuazioni sia nei costi di produzione che nei prezzi finali di vendita. Quest’anno stiamo affrontando una situazione inedita, che coinvolge anche il mondo del cemento. La velocità di reazione è una caratteristica che va coltivata e che, devo dire, si sta diffondendo sempre più tra tutti gli operatori dell’edilizia.
D. L’impasse sui crediti dei bonus è una criticità che vi preoccupa?
R. Lo stop sui crediti non è così importante se a monte si è scelto di lavorare solo con partner affidabili. Italcementi ha sempre operato una selezione molto importante dei propri clienti, mettendosi al riparo da queste incertezze. Allo stesso modo le rivendite nostre clienti. Le imprese sane, lo sono ancora oggi. Casomai è necessario rivedere le dilazioni che i distributori concedono troppo spesso alle imprese.
