Un network con sette filiali specializzate nei sistemi a secco e un nuovo punto vendita interamente dedicato al colore. Questa la carta di identità di Baustoff+Metall Italia, che punta sulla specializzazione, con prodotti di qualità e ad elevato contenuto tecnologico, e sui servizi, dalla consulenza tecnica alla logistica.
Parte di un gruppo multinazionale fondato a Vienna e oggi presente in 14 nazioni europee, con 125 filiali operative e sette siti produttivi in tre nazioni, Baustoff+Metall non offre solo tutto ciò che concerne l’edilizia a secco, ma collabora direttamente sia alla progettazione delle strutture sia alla scelta del sistema costruttivo più idoneo. Ne parliamo con Veronica Leso, responsabile comunicazione e marketing e assistente di direzione di Baustoff+Metall Italia.
Domanda. Qual è l’identità del gruppo Baustoff Metall, di cui fate parte?
Risposta. Il gruppo è di origine austriaca. È stato fondato dalla famiglia Kristinus nel 1965 e nel corso degli anni ha sviluppato un’identità ibrida, nel senso che non è semplicemente un rivenditore di materiale per l’edilizia a secco, ma è anche un produttore. In tre nazioni europee il gruppo possiede sette siti produttivi e questo ha permesso di maturare un grande know how interno anche nella produzione dei materiali che poi rivendiamo.
D. Che tipologia di prodotti realizzate?
R. Noi siamo specializzati nei sistemi a secco, andando in profondità sia nella tipologia di prodotti sia nell’ampiezza di gamma. I nostri siti produttivi sono specializzati in produzione di struttura per cartongesso, soffitti metallici, sistemi radianti, telai e porte in acciaio e alluminio. Non produciamo cartongesso.
D. Qual è il vantaggio di questa soluzione ibrida?
R. Questa soluzione permette di sfruttare il know how sviluppato a livello produttivo per dare al cliente una consulenza più dettagliata su tutto il mondo dei sistemi a secco. Abbiamo un’esperienza tale alle spalle per poter consigliare il prodotto migliore e le tecniche costruttive più adatte, sviluppando una sorta di servizio chiavi in mano. Forniamo il materiale, che in parte possiamo produrre direttamente, e offriamo consulenza e logistica.
D. Come è avvenuto lo sviluppo in Italia?
R. Baustoff+Metall ha aperto in Italia nel 2006 con la fondazione della sede legale a Brunico (Bolzano). Negli anni abbiamo aperto altre filiali a Bolzano, Verona, Milano. Alle porte di Milano nell’ultimo anno abbiamo inaugurato anche una seconda filiale a Bollate, mentre la prima è situata a Segrate. A Verona e Brunico abbiamo creato filiali che sono anche showroom veri e propri. Di recente abbiamo inoltre aperto una nuova filiale specializzata nel colore. Questo nuovo punto vendita, B+M Coatings, ha al suo interno tutto ciò che concerne le finiture per i sistemi a secco.
D. In quali aree siete presenti a livello distributivo?
R. In tutto il Nord Italia. Per cantieri importanti ci muoviamo anche fino al Centro Italia.
D. L’edilizia cambia e diventa sempre più tecnologica: che cosa comporta?
R. Sicuramente tanti investimenti in ricerca e sviluppo e formazione. Negli ultimi anni ci siamo focalizzati sempre più sulla formazione, rivolta sia ai clienti, che devono restare al passo con i tempi e le nuove tecnologie, sia ai nostri venditori interni che devono acquisire conoscenze sempre più tecniche. I nostri venditori vengono formati internamente, grazie a una divisione tecnica che li tiene costantemente aggiornati. In più, seguono i corsi di aggiornamento con i fornitori sulle novità di prodotto.
D. Com’è organizzata la formazione per i clienti?
R. Agli applicatori forniamo un servizio di academy gratuito che normalmente comprende due ore in aula e un’ora di parte pratica. In collaborazione con i fornitori presentiamo inoltre i nuovi prodotti ad elevato contenuto tecnologico o che non sono ancora stati distribuiti sul mercato. In più facciamo dei corsi di formazione più generale che possono interessare chi si approccia per la prima volta a questo tipo di lavoro. Per esempio, come applicare una lastra di cartongesso o un controsoffitto.
D. Quanti corsi di formazione organizzate durante l’anno?
R. Da settembre-ottobre fino a maggio-giugno normalmente riusciamo a organizzare quattro academy al mese, su vari tipi di argomento. Tendenzialmente sono otto moduli l’anno.
D. Qual è il corso più gettonato?
R. Al momento quello sulla protezione al fuoco e quello dedicato all’isolamento, specialmente il cappotto che negli ultimi anni è stata una vera tendenza del mercato grazie agli incentivi. Anche l’isolamento acustico è un argomento importante.
D. Tornando all’innovazione, quali sono le maggiori difficoltà nella gestione?
R. Diciamo che la realtà del mercato e i nostri desiderata non sempre convergono. Come azienda cerchiamo sempre di proporre sistemi tecnologicamente all’avanguardia e tutto ciò che rappresenta una novità, però tante volte dobbiamo scontrarci con un mercato un po’ pigro, difficile da penetrare con idee nuove e forse troppo distanti rispetto alla realtà quotidiana. Anche il nostro target, costituito da imprenditori non giovanissimi, è per età anagrafica un po’ restio ad adottare tecnologie innovative, al contrario delle nuove generazioni. Tante volte dobbiamo mediare con la realtà del mercato, anche se sicuramente c’è stato un miglioramento rispetto a cinque anni fa.
D. Anche la digitalizzazione è una parte importante dell’innovazione: come la affrontate?
R. Se parliamo di vendite, negli ultimi due anni stiamo sviluppando un intenso rapporto con delle agenzie di comunicazione per costruire una presenza importante sul web. I prossimi step prevedono di affrontare il mercato dell’e-commerce per alcune categorie produttive. Al momento, stiamo valutando con molta attenzione quali prodotti spingere con la vendita online, che sicuramente non possono essere gli utensili di base che possono avere tutti gli altri distributori.
D. Nella vostra organizzazione però il digitale non si ferma soltanto all’e-commerce…
R. Stiamo puntando moltissimo sugli investimenti per la digitalizzazione. Da un anno stiamo mettendo in pista un sistema molto avanzato per la gestione del magazzino, con device, lettori codice a barre e altri strumenti. Questo ci consentirà di digitalizzare completamente la parte finanziaria e logistica. Ci vorranno almeno un altro paio di anni per andare a regime.
D. È un progetto che nasce dalla casa madre o è una vostra iniziativa?
R. È un’iniziativa tutta italiana. Abbiamo un amministratore molto aperto alle nuove soluzioni, all’avanguardia su tutto ciò che può rappresentare un punto di differenziazione rispetto ai competitor. Cerchiamo di avere una marcia in più e portare avanti un progetto che poi possa eventualmente essere condiviso anche con l’estero.
D. Anche in Italia si costruirà sempre di più a secco?
R. Il trend sicuramente c’è. Negli anni, complici anche i vari incentivi sulle ristrutturazioni, il mercato dei sistemi a secco è cresciuto poiché rappresentano la soluzione più rapida ed economicamente vantaggiosa. Siamo fiduciosi di raggiungere i livelli del resto d’Europa.
D. Il gap tra Nord Europa e Italia è sempre così ampio o la forbice si sta riducendo?
R. Si sta riducendo, sebbene sarebbe bello lo facesse più velocemente. Al momento il mattone continua a essere protagonista nel mercato italiano, anche se l’edilizia a secco sta cominciando a prendere sempre più piede, sia grazie all’attività di comunicazione dei distributori sia alla maggiore conoscenza del cliente finale, che inizia a prenderla in considerazione per i suoi progetti. Speriamo che nei prossimi anni questa forbice si riduca sempre di più.
D. Quali sono i prodotti su cui puntate di più?
R. Siamo specializzati nella rivendita di prodotti a secco, però puntiamo soprattutto sul servizio e il valore aggiunto che siamo in grado di offrire, quindi la consulenza, la prevendita, la gestione del post vendita, della logistica. Non ci piace essere messi a confronto per il prezzo, preferiamo fidelizzare il cliente per la qualità del servizio.
D. Qual è il servizio più apprezzato dai clienti?
R. Oltre alla consulenza, un servizio molto apprezzato è quello logistico. Abbiamo un parco di mezzi invidiabile, tanti li importiamo anche dall’estero. Abbiamo mezzi adatti veramente a qualsiasi esigenza, con una media di almeno cinque mezzi per filiale, tra bilici, van, daily, con gru e crayler. Abbiamo un ampio spettro di mezzi per le più diverse situazioni, dallo scarico in centro storico a Milano alla consegna in zone di montagna. Offriamo un servizio di logistica anche per lo scarico di materiale che non abbiamo venduto direttamente noi con mezzi all’avanguardia. Per esempio, il crayler è un piccolo muletto telecomandato che riesce a scaricare ovunque, anche in spazi piccoli dove l’alternativa sarebbe il trasporto manuale. Oppure abbiamo gru che consentono di effettuare consegne al piano fino a 30 metri di altezza, impensabili in altro modo.
D. Per la consulenza come siete organizzati?
R. Abbiamo un reparto specifico, tra Milano e Bolzano, in grado di offrire consulenza a tutti i nostri clienti. Investiamo molto in questo ambito e siamo in grado di offrire tutto il supporto necessario, anche con l’utilizzo di strumentazione particolare come Autocad o Bim. I nostri consulenti sono persone molto specializzate, che spesso hanno avuto precedenti esperienze nel mondo della produzione, quindi hanno un bagaglio di conoscenze molto approfondito.
D. Chi sono i vostri principali clienti?
R. I general contractor e le imprese edili. A seguire i cartongessisti e gli imbianchini, e anche i privati.
D. Il mercato della riqualificazione ha spostato l’accento sul consumatore finale: questo che cosa comporta per voi?
R. Ci ha aperto un nuovo canale di comunicazione. Il consumatore finale si affida all’architetto o al progettista, per cui abbiamo iniziato ad approcciarci anche agli studi per poter vendere direttamente il prodotto. In questo senso le soluzioni di design e più avveniristiche sono un po’più facili da vendere, proprio perché il cliente finale sa già quello che vuole e punta molto sull’estetica e la soluzione tecnologica. Il consumatore finale ha accorciato di uno step la filiera e rappresenta un canale che sta offrendo molti benefici, soprattutto nel mercato milanese.
D. Come si evolve il rapporto tra produttori e distributori?
R. Il rapporto tra produttori e distributori sarà sempre un rapporto conflittuale. Tuttavia, rispetto a tre-quattro anni c’è maggiore volontà di arrivare a instaurare un rapporto di partnership. C’è più dialogo e rapporto umano.
D. Avete un concept anche per quanto riguarda l’organizzazione dei punti vendita?
R. È in divenire. Al momento abbiamo una semplice esposizione della minuteria e dell’attrezzatura con pareti dedicate, il resto è quasi tutto a magazzino. Il concept del nuovo punto vendita dedicato al coating è invece molto più interattivo, con una comunicazione più visiva e digitale con le etichette elettroniche. Per noi è un concept completamente diverso perché la vendita al dettaglio è una novità.
D. A che cosa vi siete ispirati?
R. Abbiamo scelto uno stile molto industriale, moderno e di design. Come assortimento abbiamo inserito prodotti non standard, d’impatto, all’interno di un concept molto pulito, quasi come una boutique.
D. Com’è andato il 2022 e che cosa vi aspettate dal 2023?
R. Il 2022 è andato molto bene, con un incremento a doppia cifra. Per il 2023 siamo partiti bene. Sappiamo che ci sarà un decremento per il taglio degli incentivi, ma l’edilizia a secco continua a crescere e siamo fiduciosi. Non ci fermiamo.
Intervista a Paolo Pirotto, direttore generale di Geoplast
