Uniedil è il consorzio che riunisce 23 distributori con 29 punti vendita, ed è socio di Deus fa un bilancio della strada percorsa e rivela la sua strategia.

Erano quattro amici, proprietari di cinque magazzini, che lavoravano 20 anni fa all’ombra della Mole Antonelliana. Poi, hanno deciso di diventare soci in affari e ora sono un consorzio che riunisce 23 distributori e 29 punti vendita: UniEdil.

Una scelta che si è dimostrata vincente, anche perché oggi UniEdil è nel registro dei big della distribuzione edile: una realtà che ha sede a Torino, consolidata non solo in Piemonte, ma punto di riferimento del Nord Ovest, e che negli anni ha sempre puntato a crescere.

I fornitori con cui il consorzio collabora sono prevalentemente produttori di materiali per l’edilizia, ferramenta e, marginalmente, anche aziende del settore del riscaldamento (stufe e pellet) e ceramiche.

Insomma, una realtà che mira a essere un punto fermo sia per i produttori di materiali edili sia per gli utenti finali, che intende consolidare i risultati raggiunti puntando su azioni di marketing e commerciali che ne aumentino la visibilità, nonché continuare a erogare a soci e affiliati occasioni di formazione e aggiornamento tecnico-professionale, nonché importanti opportunità di fidelizzazione. La gamma di servizi per la distribuzione edile è ampia e spazia dall’ambito commerciale, gestionale, d’acquisto.

Tagliare un traguardo così importante come il raggiungimento dei 20 anni e una crescita del gruppo così ampia, ha comportato sicuramente impegno e tenacia, alimentati da un fuoco potente: quello della passione per il proprio lavoro, come ha testimoniato il presidente di UniEdil, Giuseppe Dellavalle.

I primi 20 anni sono un grande traguardo: quali sono state le tappe della crescita?

Quando abbiamo iniziato eravamo quattro soci con cinque magazzini: Nuova Edilmoderna di Rivoli, Etercemento e Icos di Torino, Costruire di Santena e Ma Edile di Settimo Torinese.

Tra il 2009 e il 2010 sono entrati come affiliati, e in seguito come soci, altre tre realtà piemontesi molto importanti: i fratelli Marchetti di Rivarolo Canavese, Ediltutto di Bagnolo Piemonte e Edilnol di Biella.

Nel 2011 c’è stato un grande passo: UniEdil ha deciso di entrare in Deus, prima come affiliato e, l’anno successivo, proprio per il suo peso e la sua struttura conoscitiva, ne è diventato socio.

Dal 2016 il consiglio di amministrazione UniEdil ha avallato anche una nuova forma di affiliazioni, più snella e meno impegnativa, che ha permesso al gruppo di aumentare la propria compagine, importanza e peso contrattuale.

Abbiamo accolto quindi Castaldi Primo di Serravalle Sesia, Eci di Domodossola, Edildora di Villadora, Edilanzo di Lanzo Torinese, Eteredile di Aosta, Cce consorzio del Cunese che conta cinque rivendite, Edilcar di Carrù (Cuneo), Biesse di Sanremo. E, nel 2021, Possetti Edilizia di Domodossola, Rebuffo di Ceva. Nel 2022 Simpex di Nizza Monferrato, Pirotto di Carcare, Emmetistore di Torino.

Per ultimo, da gennaio 2024 Casaletto Edilizia di Volpiano. Siamo un gruppo di 23 partite Iva con 29 punti vendita, con un fatturato in acquisto di 70 milioni di euro realizzato con i fornitori a contratto e il volume d’affare di vendita si aggira attorno ai 200 milioni di euro.

Come festeggerete questo anniversario?

Con una cena di gala negli spazi della Mole Antonelliana di Torino, simbolo dell’UniEdil, invitando affiliati, soci, rappresentanti e sponsor alla manifestazione. Ci saranno 120 persone, il massimo della capienza possibile. Ci sono tutti i presupposti per una bella serata.

Come vi immaginate da qui a 20 anni?

Non so come sarà il mercato, evolve talmente velocemente che è difficile fare previsioni, impossibile al momento prevedere il futuro.

Quali sono i vantaggi di far parte del supergruppo Deus?

Chiaramente ci ha permesso di avere più respiro a livello nazionale, abbiamo acquisito più forza come gruppo. Oltre che all’esperienza e a spunti per gli affari da apportare nella nostra routine. È stata una grande fortuna, una realtà con la quale condividiamo molto, un’esperienza positiva.

Parlava di una nuova forma di affiliazione. A che cosa si riferiva?

Prima chi entrava lo faceva come socio, adesso i nuovi sono affiliati non hanno diritto di entrare nel cda, che è composto solo dai soci.

La realtà è molto variegata: quali sono stati i principali contributi dei diversi soci che hanno fatto la differenza nel gruppo?

Ognuno ha svolto equamente la propria parte: prima eravamo tutti isolati, ognuno nella propria azienda. Studiando le attività di ciascuno, abbiamo portato tutti lo stesso contributo.

Attualmente che area coprite? E su quali vorreste espandervi?

Abbiamo due punti di rivendita in Liguria, uno in Val d’Aosta e gli altri sparsi in Piemonte. Ovviamente, uno dei nostri principali obiettivi è allargare il numero di affiliati. Il requisito principale però è la serietà e l’affidabilità. Non possiamo permettere che qualcuno ritardi nei pagamenti.

Attualmente vorremmo continuare a espanderci nella nostra regione, ma anche in Liguria e Val d’Aosta, dove siamo già presenti. Fondamentale è che non ci siano sovrapposizioni tra i vari componenti del gruppo, proprio per evitare contrasti con cantieri e clienti.

Mentre a Torino è già così, nei centri più piccoli cerchiamo di tutelare chi è già affiliato: prima di ammettere un nuovo membro chiediamo il permesso dell’affiliato o socio più vicino.

Quali aree sono interessanti e appetibili?

Tutto quello che è edilizia a noi interessa.

Perché un rivenditore dovrebbe entrare nel vostro gruppo? Quali sono i vantaggi?

Ci scambiamo idee, informazioni sulla clientela. L’aggregazione di più magazzini aumenta la quantità degli acquisti e i contratti e i premi vanno in base al fatturato.

Essere radicati in Piemonte ci consente di avere una maggiore conoscenza del territorio e noi crediamo fortemente nel mantenimento dell’identità dei nostri affiliati, andando a rafforzarli proprio perché crediamo che una presenza consolidata nella zona sia un valore aggiunto fondamentale.

È molto importante che l’affiliato si senta ancora padrone in casa propria e che i suoi clienti continuino a sentirne la presenza e il supporto di quello che è il loro partner.

E poi?

Gli altri vantaggi sono l’unità e la trasparenza. Nel nostro consorzio non ci sono filtri: l’affiliato paga una quota e riceve tutti i mesi un report su quanto ritirato, sul premio, e tutto in maniera trasparente. Anche la contrattualistica per noi è fondamentale: tutti devono sapere esattamente quali sono gli accordi con i nostri fornitori.

Le nostre riunioni sono sempre aperte a tutte le parti coinvolte: si parla e si discute con tabelle e numeri alla mano. Il coinvolgimento dei nostri affiliati nel lavorare con i fornitori a contratto è una naturale conseguenza del nostro operato.

Non c’è nessun vincolo di acquisto, ma tutti hanno sempre incrementato la percentuale di acquisti dei contratti centralizzati, rispetto alla parte contrattualistica individuale.

Scambio di informazioni, trasparenza e condivisione sono sempre stati vantaggi da ambo i lati: denotano serietà e fiducia da parte del gruppo verso chi al gruppo si affaccia, dall’altra parte garantiscono le migliori condizioni commerciali che riusciamo ad ottenere.

Ci sono molti gruppi che hanno un turn over di associati incredibile: e il vostro?

Abbiamo avuto come tutti i gruppi delle uscite, alcune anche importanti, ma abbiamo compensato con ingressi altrettanto consistenti, che ci hanno permesso di mantenere, se non di aumentare, i fatturati globali e il peso del gruppo sul mercato.

Chi è uscito l’ha fatto o per progetti indipendenti o per acquisizioni, non sono mai stati dei turn over causati perché non ci si trovava bene. Cerchiamo con tutte le forze di mantenere uno spirito altamente positivo. E tutti, al momento, ce lo riconoscono: il nostro è un ambiente familiare e favorevole.

Due pietre miliari sono imprescindibili: digitalizzazione (ordine e listini) e sostenibilità (dell’offerta commerciale), voi che cosa state facendo in questi ambiti?

R. Per quanto riguarda la digitalizzazione: essere in tanti porta ad avere un mix incredibile di sistemi gestionali e amministrativi. Ogni distributore ha il suo e il supporto a livello di gruppo è sempre stato esclusivamente tramite condivisione di esperienze, condivisione di metodologie e di suggerimenti o di referenti.

Per la sostenibilità ci ricolleghiamo a quello che ha fatto Deus nel 2023: un convegno incentrato sulla tematica e, quindi, a cascata tutti i vari gruppi affiliati hanno potuto attingere alle varie informazioni e piattaforme presentate durante il convegno.

Partendo dai casi di studio, ci siamo resi conto che manca la misurabilità di quello che stiamo facendo, ma stiamo tutti cercando di andare verso questa direzione.

Anche perché il mercato lo richiede e, a livello commerciale, stiamo cercando di offrire prodotti ecosostenibili e bio, un’azione automatica. Dai risparmi energetici, all’illuminazione, al recupero delle acque.

Gruppi

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Come stanno andando le vendite nel periodo post bonus? I materiali isolanti stanno scendendo a livello di volumi e fatturato?

L’anno scorso abbiamo lavorato parecchio, nonostante le previsioni non fossero rosee, mantenendoci sui livelli del 2022 come fatturato, pur avendo qualche prezzo in calo.

Da gennaio non sono così ottimista: ci sono tutti i sintomi di un calo drastico per quanto
riguarda i materiali isolanti inerenti i cappotti, telai,
intonaci e pitture.

A fronte di un calo del mercato degli isolanti e accessori, il mercato delle costruzioni a secco è in crescita. Ci sono dei segmenti che, invece, mantengono o hanno prospettive di crescita nella vostra zona?

Secondo me, no. Le nuove costruzioni, con il prezzo che ha raggiunto il materiale e con il costo dei mutui, andranno in crisi. Noi non possiamo vivere solo sulle ristrutturazioni. Non sono mai stato un pessimista, ma non vedo così bene il futuro.

Quali sono i prodotti che stanno andando di più in questo periodo?

Dopo il boom degli isolanti ci stiamo facendo tutti questa domanda. Bisogna capire se nel mondo delle finiture c’è una crescita.

Questo è sicuramente un tema che tutti stiamo sviluppando e qualcuno sta lavorando bene sui sistemi a secco e anche sulla parte impiantistica e sulle energie rinnovabili, anche se per noi è un altro terreno. Dovrebbe entrare nel gruppo qualcuno che abbia le competenze giuste.

Gli showroom sono sempre più importanti: su 29 punti vendita quanti ne avete?

Tra piastrelle, parquet e sanitari lo showroom ce l’hanno quasi tutti. Impossibile farne a meno.

Come gestite il processo di fatturazione?

Non gestiamo un processo di fatturazione centralizzata, ognuno ha la propria.

Oltre ai servizi elencati, ne fornite di aggiuntivi? O se pensate di aggiungere qualcosa?

Offriamo un supporto tradizionale. Il nostro responsabile stipula contratti con 160 aziende, tra Deus e UniEdil, con cui gli affiliati possono attingere a prezzi interessanti, oltre al raggiungimento del premio. In cantiere, a breve, verrà svolta una formazione per gli associati.

Come viene curata la formazione per gli associati?

Stiamo sviluppando un calendario di formazione insieme ai nostri partner più importanti, dove verranno istituite delle date esclusive per i vari gruppi Deus. Ogni fornitore ci darà delle date divise per gruppi nelle varie aree geografiche.

Questo sarà un bel servizio per riuscire a coinvolgere proprio tutti, specialmente chi fa parte dell’area commerciale, acquisti e gestionale. Non ci sono segmenti sui quali puntiamo di più: saranno trattati argomenti con uno spettro molto ampio con tutti i nostri partner principali.

Vogliamo raggruppare le attività che svolgono autonomamente, raccogliere tutte le principali informazioni e metterle a disposizione dei vari associati, svolgendo il ruolo di contenitore, così da riuscire a connettere e aiutare proprio tutti.

Che cosa chiedete oggi ai fornitori? Oltre al prezzo, ovviamente.

Di rispettare le nostre zone, perché purtroppo parecchi di loro diventano i peggiori concorrenti. Vanno dai nostri clienti, fanno prezzi come i nostri o addirittura più bassi.

Tuttavia, cerchiamo sempre di rispettare il fornitore che rispetta noi, che ci da modo di lavorare bene. È un problema antico, che esiste da sempre: solo facendo massa tutti insieme i distributori possono diventare più forti in queste situazioni. Se scontentano un nostro affiliato, di riflesso lo fanno con gli altri 29.

Che cosa vi sentite chiedere più spesso dai fornitori?

Di solito ci chiedono la quantità, pagamenti puntuali, che però sono scontati e, forse, una maggior conoscenza dei prodotti. Motivo per il quale è importante la formazione. Anche il privato che viene a comprare chiede una scheda dettagliata.

Un messaggio ai rivenditori della vostra zona, potenziali ingressi nel vostro gruppo: che cosa desiderate dire loro?

Per fortuna ci conoscono, abbiamo la credibilità. Siamo tutte realtà serie: facciamo rete per essere sempre più forti.

L’obiettivo Uniedil? Far crescere le rivendite

Una delle figure fondamentali all’interno di UniEdil è Antonino Rizzo (nella foto), architetto e coordinatore del consorzio.

Qual è la sua storia in UniEdil?

Sono arrivato in UniEdil nel 2007, dopo un’esperienza di oltre dieci anni come assistente tecnico di cantiere.

Sin da subito sono stato affascinato nello scoprire e conoscere i prodotti tecnici e innovativi realizzati dalle varie aziende.

Inizialmente, il confronto con i fornitori era improntato prettamente sul prodotto, a livello commerciale ne sapevo ben poco. Rendendomi conto delle mie carenze i primi tempi ho cercato di raccogliere più informazioni possibili visitando frequentemente le rivendite.

Grazie anche alla fiducia e al supporto che mi è stato dato dai soci, ho capito che anche in questo settore i risultati si ottengono con l’impegno, la costanza, la serietà e il rispetto del lavoro altrui.

Il continuo confronto con le rivendite e i fornitori è fondamentale nella gestione di una società consortile. Negli anni ho sempre più apprezzato e condiviso principi e valori che tengono uniti i magazzini UniEdil. Credo che siamo uno degli ultimi baluardi a difesa della piccola impresa della distribuzione edile.

In che modo?

Il nostro obiettivo è creare opportunità per far crescere e sviluppare le rivendite, nella più totale trasparenza e coerenza. Oggi l’aggressività dei fondi d’investimento e delle multinazionali della distribuzione stanno mettendo a serio rischio un tessuto economico capillare, tipico italiano, fatto di piccole imprese edili e magazzini presenti sul territorio di riferimento da oltre cinquant’anni.

Un intreccio di cultura delle costruzioni e di rapporti umani che negli anni hanno creato benessere e prosperità a tutti i livelli sociali, ma che adesso corrono il serio rischio di scomparire. L’accentramento crea solo crisi e perdita di potere di acquisto da parte del ceto medio. I vantaggi e la crescita economica sono solo a carico di pochissimi soggetti.

Che cosa significa essere coordinatore UniEdil?

Il coordinatore ha il compito di far sì che quanto concordato a inizio anno con i fornitori si realizzi. In UniEdil il dialogo e il confronto con le rivendite è costante, aperto e sincero. Ciò permette di svolgere questo compito in modo sereno e con un pizzico di audacia in più.

UniEdil è un gruppo coeso ed unito. Questo grazie anche al nostro presidente Giuseppe Dellavalle che, mantenendo un profilo basso ma concreto ed efficace, è di esempio per tutti. Il gruppo funziona perché ogni attore crede e ha fiducia nel nostro modo di fare aggregazione oltre che nelle persone di cui ne fanno parte.

Che cosa può dire dello sviluppo di UniEdil in questi primi 20 anni?

La crescita è stata innegabile. Le rivendite sono cresciute ampliando la gamma e introducendo nuovi articoli e servizi Possiamo dire che oggi, a parte i franchising nazionali, siamo il gruppo di riferimento del Nord Ovest Italia.

Inoltre, essere soci del gruppo nazionale Deus ci ha consentito di avere anche una visione più ampia del mercato e permesso di trasferire e scambiare le reciproche esperienze. Riteniamo, quindi, di essere almeno alla pari delle realtà citate prima.

Le nostre rivendite sono contente di far parte di UniEdil perché continuano a mantenere la loro autonomia e identità, senza essere costrette a inserire prodotti a marchio, a forzature di acquisto, costrette ad affrontare periodicamente investimenti pubblicitari o di insegna.

Ritengo che il nostro modello di aggregazione rispecchi pienamente la tradizione italiana di fare impresa, semplice, senza fronzoli, ma concreta.

Che cosa si augura per UniEdil per il futuro?

Negli anni ci siamo costruiti una nostra identità ben chiara, riconosciuta dalle rivendite concorrenti e dalle aziende fornitrici. Non ci interessa inserire consorziati solo ed esclusivamente per far numero e massa critica.

Le rivendite che vogliono entrare nel nostro consorzio devono prima di tutto credere in questo lavoro, avere voglia di crescere ed essere disponibili a collaborare con le altre rivendite del gruppo.

Penso che chi negli anni con tenacia e passione ha sviluppato la propria rivendita e crede ancora in questo lavoro sogni di continuare a crescere mantenendo la propria identità e indipendenza.

Anche oggi chi si impegna e crede ancora in questo settore cresce, e la sua collocazione naturale è stare in un gruppo di acquisto come il nostro. Il mio personale auspicio è che questa presa di coscienza da parte delle rivendite indipendenti sia sempre più forte. Per queste aziende le porte di UniEdil saranno sempre aperte.

di Alice Fugazza