Il roadshow di Heidelberg Materials ha fatto tappa a Isola delle Femmine (Palermo), con un confronto tra distributori e manager. Sul tavolo della discussione i materiali sostenibili e le richieste dei rivenditori.

In un mondo che corre veloce come quello dell’edilizia e di materiali come il cemento, a volte è necessario fermarsi e prendersi un momento per riflettere, parlare, confrontarsi e tracciare la strada che si vuole imboccare.

Nel caso di Heidelberg Materials, il percorso ha già un indirizzo preciso ed è dipinto di un verde brillante, che riunisce clienti e partner sotto alla bandiera della sostenibilità.

Un cambio di passo radicale, di obiettivi e di brand: dopo aver abbandonato lo storico nome di Italcementi, marchio che ha fatto la storia, per Heidelberg Materials, il colosso centenario, leader mondiale di produzione del cemento, sta investendo su un futuro green, con obiettivi ambiziosi.

Sostenibilità e digitalizzazione sono i due riferimenti alla base di una nuova gamma di prodotti, in continua trasformazione. Ed è proprio lo sviluppo in chiave green sul quale l’azienda mette l’accento, che rappresenta un impegno strategico.

Tavole rotonde Heidelberg con i rivenditori edili

Arrivare al 2030 con la metà delle emissioni di anidride carbonica, con materiali riciclati e materie prime seconde, senza abbassare l’asticella sulla qualità rappresenta una mission ambiziosa.

E non è semplicemente uno slogan: la sostenibilità riguarda la sopravvivenza di tutti. Un’emergenza che l’azienda ha colto con largo anticipo, ben prima che diventasse una nuova tendenza di filiera.

Quindi, la filosofia green non è solo un cambio di rotta per quanto riguarda la produzione, ma anche una prospettiva diversa su come approcciare il cliente, utilizzando un metodo tanto semplice quanto efficace: il dialogo.

Come le tavole rotonde, organizzate in collaborazione con Virginia Gambino Editore, dove i rivenditori sono chiamati a discutere e proporre, per testare il sentiment del settore: che cosa si può migliorare? Come poter aiutare i rivenditori a farsi portavoce della filosofia di rispetto per l’ambiente? Come è stato vissuto il cambio di marchio? Come sono percepiti i prodotti? Che cosa chiedono e come si comportano i clienti (dei clienti) del sacco di cemento?

Il meeting a Isola delle Femmine

Sono state queste domande il fil rouge che ha legato i partecipanti alla tavola rotonda che si è svolta in Sicilia, all’interno della cementeria di Isola delle Femmine (Palermo), punto di riferimento per l’intera regione.

A fare gli onori di casa il pool di Heidelberg Materials della zona: il direttore dello stabilimento Giovanni La Maestra, che ha spiegato il procedimento adottato per la produzione del materiale, seguito da Francesca Proietti, Marketing Analyst, che ha reso ben chiari gli intenti dell’incontro.

Assieme al team, i responsabili commerciali Giovanni Uva, venditore della zona Palermo e Trapani, Ottavio Munafò per l’area orientale, impegnato nelle province di Messina, Catania e Siracusa, David Lo Buglio, per le vendite nelle province Messina, Palermo ed Enna, e dall’esperto di sostenibilità dell’azienda, Luigi Esposito.

Dall’altra parte del tavolo, una rappresentanza dei rivenditori siciliani: Massimo Correra, titolare di Correra (Palermo), Giovanni Cuscunà di BigMat Cubex da Mascalucia (Catania), Giovanni Denaro, titolare di BigMat Fratelli Denaro (Messina), Salvatore Galfano, titolare di BigMat MediEdil di Marsala (Trapani), Antonio Gariffo di Silaflex da Carini (Palermo) e Antonio Ballarò, titolare di Tecno Edilizia (Palermo).

Il focus economico e congiunturale della zona è stato sviluppato da Federico Della Puppa, responsabile del Centro Studi di YouTrade.

Ad aprire i lavori, invece, Virginia Gambino, che è andata dritta al punto: «Voi rivenditori giocate un ruolo fondamentale: come si percepisce la sostenibilità dei prodotti di Heidelberg Materials? E quali sono le strategie che mettete in campo?».

Il dibattito

«Per potenziare la nostra rivendita, io e i miei fratelli abbiamo deciso di ampliare i nostri punti di distribuzione, con una scelta adottata negli ultimi cinque anni. Non vogliamo centralizzare, ma espanderci, con una rete vendita ampia: cerchiamo cantieri, appalti, facciamo proposte», ha spiegato Giovanni Cuscunà (BigMat Cubex).

«La collaborazione con Italcementi prima e Heidelberg Materials ora, è storica e l’esigenza di avere prodotti sostenibili in casa si percepisce, anche se c’è ancora tanto su cui lavorare. Dovrebbe intervenire la politica, per imprimere meglio il messaggio, per far capire che il cemento non può essere prodotto da chiunque, ma da chi è capace e da chi lo fa adesso in maniera sostenibile».

«I miei clienti non richiedono ancora il sostenibile: dobbiamo lavorare molto per arrivarci. Tuttavia, ritengo che un buon mezzo per convincere sia la formazione: la problematica ambientale è sempre più urgente, ed è chiaro che non riguarda il marketing, ma il benessere di tutti», ha aggiunto Giovanni Denaro (BigMat Fratelli Denaro). «Nel nostro punto vendita Heidelberg Materials è un brand che conta, assieme al nome ci sono storia e qualità dei prodotti. Noi, ci identifichiamo esclusivamente con loro».

Per Salvatore Galfano (BigMat MediEdil), il green ha iniziato a contare tanto: «È un concetto importante per noi, abbiamo deciso di abbracciare questa filosofia a 360 gradi con diverse gamme. E non siamo soli: siamo entrati a far parte di BigMat poco più di un anno fa, un progetto che ci premeva portare a termine e che ci ha dato molte gratificazioni e vantaggi. Un’unica bandiera unisce i rivenditori, anche in questi valori».

La strategia di Massimo Correra, titolare di Correra (Palermo), invece, è la vendita di sistema: «Nel mio punto vendita il cemento è sempre stato molto richiesto. A Palermo è un materiale molto importante, conta un buon 18% nel nostro fatturato. La nostra strategia si concentra nello spingere il prodotto in una vendita di sistema, anche se non è facile: bisogna dotarsi di studi di progettazione. A Palermo vengono richiesti tutti quei prodotti a base di calce idraulica naturale, anche quelli sostenibili e quelli ad alte prestazioni, una buona base».

Antonio Gariffo di Silaflex ha espresso la sua logica: «Siamo grossisti di tondo per cemento armato e legnami, ci concentriamo maggiormente sulla carpenteria e sulle strutture. Il mercato è molto competitivo, la richiesta è ampia, i produttori sono parecchi. La sostenibilità? È più richiesta per i lavori pubblici».

E, quindi, che cosa può fare Heidelberg Materials? «Promozione in primis, ma anche formazione e studi per sensibilizzare i tecnici. Non sarebbero male degli open day, giornate in rivendita a tema e dedicate. Vanno coinvolti, però, tutti gli attori della filiera, compresi gli ingegneri, gli architetti e i progettisti. E, fondamentale, dobbiamo essere partner gli uni degli altri. La strada è stata tracciata, non resta che incamminarsi», ha chiosato Galfano.

«L’impegno di Heidelberg Materials lo tocchiamo con mano nella gamma dei prodotti, nella disponibilità, nella pronta consegna. Sono nato nell’edilizia, ma i giovani, le nuove generazioni, sono più attenti e sensibili a queste dinamiche, il che fa di loro ottimi trascinatori», ha aggiunto Antonio Ballarò, titolare di Tecno Edilizia.

E Correra ha sottolineato la necessità di una maggiore tutela del mercato: «Non è facile scegliere, nel mare magnum della concorrenza. I grossisti vendono un prodotto già pronto, mentre noi dobbiamo lavorare molto sulla strategia: abbiamo bisogno di tutele per favorire i nostri spazi».

Lo stabilimento Heidelberg Materials a Isola Delle Femmine

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Rivenditori ambasciatori della sostenibilità

I rivenditori presenti alla tavola rotonda, si sono comunque trovati d’accordo nell’essere tutti ambasciatori della sostenibilità, ma anche che la ricerca della sostenibilità nella filiera ha bisogno di tempo e di una particolare concentrazione sulla qualità: è necessario essere meno venditori di prezzo e più di valore, che è quello che, alla fine, il cliente vuole davvero.

«I prodotti non li svendo: la nostra forza è il servizio, l’assistenza, la qualità. Il brand conta tantissimo nel mondo del cemento», ha ribadito Ballarò.

«Il marchio Heidelberg Materials nella nostra zona è sinonimo di garanzia, irrinunciabile, quello per cui i nostri clienti sono disposti a spendere. Ora la richiesta è concentrata sui premiscelati», ha confermato Denaro.

Che cosa piacerebbe trovare in rivendita oltre al cemento? Per nessuno ci sono stati dubbi: premiscelati, predosati, malte strutturali e calcestruzzo pronto. Assieme al prodotto drenante di Heidelberg Materials, i.dro Drain che inizia a essere richiesto.

Cementeria di Isola delle Femmine, uno stabilimento modello

Un impianto performante, sostenibile e una risorsa, in primo piano per il sistema industriale dell’isola e dell’economia del territorio. È la cementeria di Isola delle Femmine, in provincia di Palermo, che produce ormai materiale sostenibile al 60%.

Avviata nel 1957, ha visto la realizzazione della sala centralizzata nei primi anni Sessanta, per la gestione e il controllo dell’intero ciclo produttivo. La sala è stata rinnovata negli anni Ottanta con l’introduzione di nuovi e moderni sistemi di gestione e di controllo.

Nel corso di quel decennio la cementeria è stata riammodernata, con la realizzazione di nuovi impianti di cottura e di macinazione a crudo, di nuovi sili per l’omogeneizzazione della farina, di nuovi impianti di macinazione e dosaggio del carbone al nuovo forno e al fornello del molino del crudo.

Nel 1996 è stato avviato l’impianto di frantumazione, che ha consentito alla cava di Pian dell’Aia di lavorare in parallelo per un paio di anni con la cava Raffo Rosso, per poi diventare l’unica fonte di rifornimento di calcare per l’impianto.

Nel 1998 la cementeria ha ottenuto la certificazione di qualità Iso 9002, nel 2003 la certificazione ambientale Iso 14001 e nel 2008 l’Autorizzazione Integrata Ambientale.

Nel maggio 2017 la cementeria ha completato gli interventi previsti di adeguamento alle Bat (Best Avaiable Techniques) dell’Unione Europea, che permettono di ottimizzare ulteriormente le prestazioni ambientali dell’impianto in un’ottica di continua evoluzione dell’efficienza ambientale e produttiva. Gli interventi hanno riguardato principalmente il forno di cottura, con l’utilizzo di nuove tecnologie per l’abbattimento delle emissioni.

Ottavio Munafò, venditore area orientale Heidelberg Materials, che si occupa delle province di Messina, Catania e Siracusa, nel corso del roadshow ha descritto le caratteristiche dello stabilimento di Isola delle Femmine.

«È noto l’impegno di Heidelberg Materials nella sostenibilità, sono investimenti onerosi ma necessari: non si tratta solo di uno slogan. Siamo i principali produttori di cemento e la società è sul mercato da 150 anni, con 3 mila siti produttivi, in 50 Paesi, con 51 mila dipendenti. Gli impegni per il 2030 sono ambiziosi: ridurre le emissioni di Co2 sulla produzione del cemento del 50%, implementando il fatturato del 50% in più, con prodotti a bassa emissione. Questo vale sia per il cemento sia per il calcestruzzo.

Oggi su Isola delle Femmine il 60% della produzione è sostenibile, il 37% del prodotto in sacco distribuito sui nostri depositi con materiale 32.5 e 42.5 ha emissioni altamente ridotte, sia per quanto riguarda il clinker sia per il pozzolanico. Puntiamo, però, all’eccellenza: a Brevik, in Norvegia, sorgerà un impianto per la cattura e il sequestro di anidride carbonica, che viene stoccata nel Mare del Nord e poi riutilizzata e che ci permetterà di ottenere prodotti a zero emissioni. Noi ci crediamo».

I vantaggi di i.idro Drain

Luigi Esposito, Eco.Build Sales Manager Aree Sud e Sicilia Calabria, durante l’incontro a Isola delle Femmine ha spiegato le caratteristiche di i.idro Drain, conglomerato cementizio per pavimentazioni continue con altissima capacità drenante. Un prodotto che è stato studiato, sostenibile, accettato anche da enti come la Soprintendenza.

I lavori in Sicilia effettuati con questo drenante, sono stati parecchi: un’accurata selezione degli aggregati e l’azione del legante cementizio permettono al prodotto di raggiungere una capacità drenante cento volte superiore a quella di un normale terreno.

Testato, certificato con l’Epd, consente di confezionare calcestruzzo dalla buona performance meccanica e, allo stresso tempo, con un’altissima capacità drenante. Inoltre, permette il continuo ricircolo dell’aria all’interno della massa, accelerando il processo di scioglimento della neve o del ghiaccio, evitando la formazione di lastre.

Il materiale prevede ovviamente il deflusso delle acque, riducendo quindi il ruscellamento e l’acqua planning, raccogliendo anche le acque piovane, riducendo quindi il trattamento delle acque meteoriche.

E garantisce il recupero dell’acqua in falda, dimostrandosi quindi particolarmente adatto per interventi in zone soggette a tutela ambientale e riducendo le temperature del suolo durante i periodi di grande caldo.

Di facile manutenzione e molto resistente, i.idro Drain è utilizzato per produrre pavimentazioni continue come aree di sosta e parcheggi, aree pedonali, piste ciclabili, camminamenti, strade secondarie o di accesso, giardini pubblici, strade sottoposte a tutela ambientale, aree a rischio di incendio e green way.

Il link Heidelberg Materials con i rivenditori siciliani

Massimiliano Correra, titolare della Correra di Palermo: 

«Siamo un’azienda che opera nel mercato dell’edilizia e dei derivati da 50 anni. Ora è guidata da noi, la seconda generazione. Contiamo 12 dipendenti e fatturiamo circa 1,8-2 milioni l’anno. Abbiamo un solo punto vendita, ma ci riserviamo strategie di ampliamento.

Il nostro portafoglio clienti è vasto: dal privato alla grande impresa, fino agli appalti pubblici. Abbiamo aperto al mercato online, dove vendiamo per lo più prodotti di consumo, arredamento in sé, ma anche cemento, anche se con richiesta inferiore. Il plus dell’ecosostenibilità del cemento oggi è percepito dal 50% dei clienti, bisogna lavorare per raggiungere la totalità».

Giovanni Cuscunà, titolare di BigMat Cubex di Mascalucia (Catania). 

«La nostra realtà conta tre depositi nella provincia di Catania: l’azienda è nata negli anni Sessanta con i miei genitori, prosegue oggi con la seconda generazione. Nel 2019 siamo entrati a far parte della famiglia BigMat. Contiamo 60 dipendenti e 25 milioni di fatturato, trattando una fetta di filiera molto ampia tra edilizia generica, pesante, termoidraulica e copertura.

Da sempre siamo rivenditori Heidelberg Materials, azienda riconosciuta per qualità dei prodotti e di forte etica. Il brand del cemento, nel nostro mondo conta, per questo il cambio del nome non ha pesato sulla clientela.

Oggi, tutto quello che riguarda la sostenibilità pesa molto sul mercato, è un’onda che non si può non seguire. Per questo noi seguiamo Heidelberg, che garantisce innovazione e tecnologia dove altri non arrivano».

Giovanni Denaro, titolare di F.lli Denaro, Messina

«Fratelli Denaro è un’azienda leader sul territorio, siamo rivenditori di una gamma di prodotti completa a disposizione nei nostri tre punti vendita, che a breve diventeranno cinque, anche perché ne stiamo aprendo altri due.

La vendita del cemento negli ultimi anni è calata, si è fatta spazio una tipologia di prodotti tecnicamente più avanzati che Heidelberg Materials riesce a proporre con continue innovazioni.

Apprezziamo particolarmente l’i.idro Drain, novità nel campo drenante che sicuramente riscuoterà successo anche nel nostro territorio. Confidiamo molto nel futuro: tra Pnrr e Ponte sullo Stretto, abbiamo aspettative molto alte».

Salvatore Galfano, titolare di BigMat Mediedil di Marsala (Trapani).

«Siamo un punto di riferimento per la nostra clientela, composta da imprese, artigiani e privati.

Nei nostri magazzini sono presenti e rivenduti brand importanti, ma la scelta di essere clienti e collaborare anche con Heidelberg Materials è nata per offrire ai nostri clienti una qualità superiore per quanto riguarda prodotti tecnologicamente avanzati. Uno in particolare che ci ha colpito è il sistema drenante i.idro Drain.

La domanda del cemento è cambiata oggi: si cerca più sostenibilità, concetto ormai fondamentale nell’edilizia. È una strada che tutti dobbiamo imboccare, con i lavori del Pnrr in arrivo è il primo requisito richiesto».

Antonio Ballarò, titolare di Tecno Edilizia Ballarò, di Palermo

 «La nostra attività è nata nel 1998 e dal 2005 prosegue con mio figlio Giuseppe e mia nipote Emiliana. I nostri lavori si concentrano particolarmente nei recuperi, come nei centri storici delle città e degli edifici degli anni Sessanta e Settanta.

Utilizziamo nuove tecnologie e molti dei prodotti Heidelberg Materials, completi e innovativi, di alto valore aggiunto. Con il Pnrr, per noi, si aprono delle ottime prospettive e siamo pronti per partire con i cantieri.

Abbiamo iniziato negli anni Novanta la collaborazione con Italcementi e non l’abbiamo mai interrotta, il cambio di brand ci ha rafforzati. Heidelberg Materials propone prodotti che ci consentono di avere sempre più marginalità, per noi è un plus, specialmente in un territorio dove il più richiesto è il 325 e la calce idraulica. Il servizio più apprezzato? La rapidità della consegna dei materiali e la serietà».

Antonio Gariffo, titolare di Silflex-Carini di Palermo

«Siamo sul mercato da mezzo secolo, per la fornitura e la lavorazione tondo del cemento armato e del cemento. Fatturiamo 6/7 milioni all’anno e abbiamo dieci dipendenti all’attivo. Ho iniziato la gavetta 30 anni fa e sono subentrato a mio padre, anche se lui continua a essere in azienda: il passaggio generazionale avviene ogni giorno.

Lavoriamo con Heidelberg Materials da molto tempo, i nostri clienti non hanno risentito del cambio del brand. Dei loro prodotti sono molto richiesti il 325, 425 e il cemento bianco. Dell’azienda apprezzo l’organizzazione, l’essere al passo con i tempi e anche il controllo della qualità, fondamentale oggi nel panorama delle costruzioni».

di Alice Fugazza