«Della crisi nun me ne pò fregà de meno». Alberto Sordi? No, Rino Orsolini. Che è sì romano, come il maestro Sordi, ma non fa l’attore e invece è titolare della Orsolini Amedeo, punto di riferimento per l’arredo bagno, i pavimenti e l’edilizia a Roma, nel Lazio, in Umbria, Abruzzo e bassa Toscana. Fin dal 1880. «Se prima le tre colonne granitiche del mercato erano qualità, servizio e prezzo, ora si sono aggiunte cambiamento, strategia e velocità». Ecco, allora, come rimanere vivi e sulla cresta dell’onda per oltre un secolo. Ecco l’intervista a Rino Orsolini, un po’ gazzella e un po’ leone, con quella voglia di correre più forte del tarlo della crisi.
Domanda. Partiamo dalla storia: quando è nata la Orsolini Amedeo e quali sono state, nel corso degli anni, le principali tappe di crescita aziendale?
Risposta. Le nostre radici affondano nell’Ottocento: l’azienda nasce nel 1880 e in quello stesso anno si iscrive alla Camera di Commercio di Viterbo, che nel 1955 ci premia con la Medaglia d’Oro per il progresso economico, mentre nel 2011 l’Unioncamere Italiana ci ha insignito del titolo di azienda storica d’Italia. Insomma, dal bisnonno Pacifico al nonno Amedeo, da nostro padre Giotto ai figli, eccoci qua: io e i miei fratelli Amedeo e Giorgio siamo la quarta generazione al timone. Siamo partiti da un mercato intra-peasano, siamo passati a quello intra-provinciale e siamo arrivati a un mercato intra-regionale, tra Lazio, Umbria, bassa Toscana e Abruzzo. Abbiamo 25 punti vendita, che presto diventeranno 26: uno è in apertura a Terni, questo dicembre, mentre a inizio gennaio a Roma ne apriremo un altro. Gli showroom sono una quindicina, di cui cinque a Roma.
D. E l’estero?
R. Anche. Da due-tre anni lavoriamo stabilmente con l’estero: abbiamo una sala mostra a Malta, una a Tunisi, una in Marocco e una in corso d’opera in Ghana. Ecco, in questi territori siamo presenti con una sorta di franchising, fornendo i modelli e i campioni dello showroom all’italiana, oltre che i materiali da esposizione.
D. Tra questi mercati qual è quello che sta andando meglio?
R. Number one Tunisi, poi Malta e quindi gli altri: in media stanno crescendo del 20-30%. Comunque facciamo delle puntante occasionali anche in altri Paesi: penso, per esempio,alla Bielorussia, come general contractor. Non montiamo niente, ma forniamo tutto ciò che occorre per terminare una casa, dal tubo alla mattonella, passando per il box doccia.
D. Dal 2014 al 2015 il vostro fatturato è salito: come si fa a crescere del 4,8% in un mercato così difficile?
R. Svegliarsi presto la mattina e mettersi a correre nella savana. Non so più se sono gazzella o leone, ma so solo che c’è da correre e che, soprattutto, c’è da far correre il cervello. Il mercato sta cambiando in maniera profonda, la Gdo prende sempre più piede. Internet, poi, non ne parliamo: ogni mattina bisogna inventarsi il lavoro. Il prezzo non è l’unica cosa che conta, anzi: bisogna tessere e coltivare i rapporti con i privati e con le imprese, organizzare convegni e fiere. Ecco, un periodo in cui le fiere non sono più di moda, noi organizziamo Moa Casa e Casa Idea, i due eventi principali del settore su Roma. Una cosa…
D. Prego.
R. Certi convegni che organizziamo sono rivolti esclusivamente ai privati: spieghiamo loro come si compra una cucina, come si riveste un bagno, come si cambiano le porte e le finestre, come si sceglie un pavimento e così via. Non presentiamo materiali, non diamo i prezzi: ascoltiamo e spieghiamo.
D. Quanto pesa il prodotto e quanto il servizio?
R. In egual modo, 50 e 50: perché se il prodotto se non è collegato con il servizio è un disastro e, quindi, la soluzione deve essere la combinazione tra i due. Se prima le tre colonne granitiche del mercato erano qualità, servizio e prezzo, ora si sono aggiunte cambiamento, strategia e velocità.
D. Quali sono i principali prodotti trattati? E quali settori merceologici vanno meglio e quali soffrono di più la stagnazione dell’edilizia?
R. Abbiamo tutto, dal cemento al rubinetto d’oro. Quello che sta più spingendo il fatturato è il comparto estetico relativo allo showroom e il ramo del risanamento per il residenziale. I materiali come solai e cemento arrancano: le gru alzate sono ancora troppo poche. I materiali edili che vendiamo vanno quasi tutti in ristrutturazione, circa per l’80%.
D. Ecco, se dovessimo segmentare il fatturato totale dell’azienda per tipologia di cliente?
R. Allora, 50% privato e 50% impresa. Il 70% di quello che vendiamo negli showroom è rivolto ai privati, il 30% imprese, mentre per la ristrutturazione le percentuali sono invertite.
D. Qualche numero: come è andato in termini di fatturato il 2016 e qual è la sua impressione sul 2017?
R. Volevo crescere del 10%, ma saremo sotto attorno al 5%. Il 2017 dovrà essere un grandissimo anno per noi, a prescindere dalla crisi, di cui nun me ne pò fregà de meno. Quindi, per l’anno venturo l’obiettivo è crescere (almeno!) tra il 10 e il 15%. Tutto questo grazie anche a delle nuove aperture che stanno iniziando a camminare.
D. Avete adottato strategie di e-commerce?
R. Su questo versante ci stiamo muovendo con prudenza. Il volume del mercato dell’e-commerce è destinato ad aumentare sensibilmente, perché la gente è sempre più abituata a comprare online. E poi…
D. Poi?
R. Il mercato è sempre più complesso ed è stato complicato ulteriormente da un’incertezza generale, che paralizza. E visto che non bastava la burocrazia italiana a rendere difficili le cose, si è sommata pure quella europea. Inoltre,c’è da capire a livello nazionale e politico che cosa succede. Le persone non sono ancora abbastanza serene per spendere, perché le persone per spendere hanno bisogno di tranquillità. E invece vivono con il tarlo della crisi all’interno della testa. Penso ci vorrà ancora un anno o due e dipenderà molto da quale sarà la piega delle vicende politiche.
D. Ma come si fa, in questo contesto, a far spendere soldi alle persone?
R. Facendogli venire delle voglie e dando loro delle opportunità, oltre che aiutarli a utilizzare bene i contributi statali per i lavori di ristrutturazione.
