L’edilizia vista dagli occhi di chi costruisce. Come Acme, impresa di costruzioni nata nel 2004 in provincia di Lucca, che nei suoi 12 anni di vita ha attraversato la crisi senza neanche accorgersene. “Dal 2007 per noi è stato tutto un crescere fino a oggi”, racconta Michele Giusti, socio-titolare della ditta specializzata nella posa di pavimenti, rivestimenti, marmi, cotti e piscine. Il rapporto con la rivendita edile, la conquista del cliente e il futuro del settore: ecco come non perdere il passo.
Domanda. Quando è nata e come è cresciuta Acme?
Risposta. Acme è nata nel 2004: siamo partiti da pavimenti e rivestimenti tradizionali per poi arricchire man mano la nostra offerta. Nel corso di questi 12 anni ci siamo infatti specializzati con corsi di qualificazione professionale che ci hanno permesso di imparare pose più particolari, nello specifico siamo diventati posateria della Bisazza Spa e della Schlueter Sistem. Inoltre, dal 2006-2007, abbiamo avuto la fortuna di conoscere alcune aziende che si occupano di piscine e centri benessere come Culligun Spa e AkSun Srl, che si sono così aggiunte alle nostre realizzazioni di mosaici.
D. Il 2007 di solito coincide con l’annus horribilis della crisi economica, ma non per voi.
R. No, da lì per noi è stato tutto un crescere fino ad oggi. E negli ultimi due-tre anni, grazie a questa proficua collaborazione con le imprese di piscine e centri benessere, abbiamo saputo rispondere alle esigenze particolari delle clientela: al di là della messa in posa delle piscine, insieme alla Mapei abbiamo introdotto anche relazioni tecniche così da dare sempre più qualità e un prodotto finito non solo bello, ma anche garantito nel tempo. Da qui il nostro motto “Posa di Dettagli”.
D. Sono dunque le piscine il vostro core business?
R. Le piscine sono periodiche di natura: si tratta di lavori che di inverno non possono essere fatti, eccezione fatta per quelle interne dei centri benessere, motivo per il quale ci impegnano da marzo-aprile fino a settembre-ottobre; poi arriva il freddo e non si possono lavorare i materiali e prodotti. Detto questo, è vero che, soprattutto negli ultimi due anni, le piscine sono sempre più protagoniste: oggi rappresentano circa il 70% delle nostre lavorazioni. Poi…
D. Prego.
R. In questi due anni abbiamo stretto ulteriormente la collaborazione con le rivendite di Pisa e dintorni, un’operazione sempre volta alla qualità. A tal proposito, questo gennaio – su spinta di Mapei e soprattutto Edilcomes – ho seguito una qualificazione di Assoposa (ente riconosciuto a livello nazionale) per i piastrellisti dedicata alle norme e prodotti (quali utilizzare, come e quando), qualificandosi con il massimo grado di Maestro Piastrellista.
D. Veniamo al rapporto con le rivendite edili: cosa vi fa fidelizzare?
R. Il rapporto con le rivendite con le quali collaboriamo (da anni) si basa sulla qualità dei prodotti e soprattutto sulla cooperazione, pilastro imprescindibile: i lavori si devono svolgere in armonia e velocità.
D. Visto che già in cantiere le problematiche spuntano come funghi per natura.
R. Esattamente e avere un rapporto fitto con le rivendite permette proprio di gestire meglio i problemi e di avere in mano già una soluzione pronta. In questo modo si evitano discussioni e contestazioni sul risultato finale dei lavori. Se manca la collaborazione, appena salta fuori un problema – e qualcosa salta sempre fuori – ecco che inizia la solita tiritera del rimpallo di responsabilità: il pavimentista dà le colpe alle mattonelle, la rivendita al posatore…e non se ne esce più.
D. Insomma, lavorare al meglio per soddisfare il cliente.
R. È sempre questo l’obiettivo che ci poniamo. Si tratta di lavori a mano e i contrattempi sono intrinseci, ma bisogna saperli gestire e dare al cliente il meglio, soddisfarlo. A volte mi dicono che sono caro: beh, per avere certi risultati (peraltro duraturi) bisogna anche spendere.
D. C’è un fil rouge che lega i rapporti costruttori-rivenditori?
R. PPer esperienza personale posso dire che con ogni rivendita c’è un rapporto diverso, unico: In linea di massima è basato sul fatto che, in primis, sanno di non avere problemi con noi e che, in secundis, possiamo lavorare anche fuori dalle Toscana. Infatti, visto che Acme fa tanti centri benessere (e siamo disposti a spostarci anche fuori città e regione), si fidano a commissionarci lavori lontani. Il tutto è volto a conquistare il cliente sotto ogni punto di vista, seguendolo dall’inizio alla fine: ne guadagniamo noi, che eseguiamo i lavori, e ne guadagnano le rivendite, che vendono i materiali in tranquillità
D. Cosa manca invece? Mi spiego: cosa vorrebbe trovare in più nelle rivendite che manca ancora?
R. Le faccio questo esempio. Sono il posatore ufficiale di Edilcomes e gestisco per loro anche la posa dei rivestimenti nello showroom: bene, con loro abbiamo deciso di non presentare in sala mostra le mattonelle esaltandone solo il lato estetico, ma anche quello effettivamente pratico, ovvero come appaiono poi nella realtà.
D. Entriamo nel merito.
R. Esiste una norma del 2013 che stabilisce come le mattonelle di grandi dimensioni non possano essere montate senza fuga. Ecco, spesso nelle rivendite – per esaltare la mattonella in sé – le montano attaccate. Cosa succede? Che il cliente vede le mattonelle nello showroom in un certo modo e pretende che io le posi in quello stesso modo, ma io non posso farlo. Con Edilcomes vogliamo mostrare le pose così come saranno per non “ingannare” il cliente. Quindi, direi che si potrebbe migliorare sul fatto di ricreare nello showroom una situazione più vicina alla realtà.
D. Quanto e come è cambiato il vostro lavoro in questi ultimi anni?
R. Premetto una cosa: lavoravamo meno quando non c’era la crisi! Da quando è arrivata, il nostro volume di mercato è cresciuto. E c’è un motivo…
D. Dica.
R. Il perché riguarda tutte le rivendite e i produttori (come Mapei) con i quali noi imprese di costruzione lavoriamo: con la crisi i clienti sono diminuiti e diventati più esigenti, proprio per il fatto che vogliono spendere ma vogliono farlo per lavori fatti bene. Prima invece, quando c’era più fermento, prendevano a lavorare quasi chiunque perché, tanto, andava bene uguale, ma uguale non è.
D. Quindi…?
R. La clientela è cambiata e le rivendite non vogliono perderla (ulteriormente): si sono allora buttate tutte sulla qualità anziché sulla quantità pur di vendere. Ciò permette ci ha permesso di aumentare le lavorazioni.
D. Veniamo dunque alla clientela, che è cambiata: come?
R. Io non è che sono caro, sono che gli altri che pur di lavorare stanno (troppo) bassi: però le tasse bisogna pagarle, così come gli stipendi ai dipendenti. La nostra clientela è cambiata verso un livello più alto, è più facoltosa: lavoro con dottori, avvocati, imprenditori e anche calciatori. La gente comune, giustamente, tende a risparmiare: appena gli faccio un preventivo, trovano chi gli farebbe quel lavoro a metà prezzo. Non so come faccia, ma così succede. Poi, ecco, spesso infatti lavoriamo per ripristinare i lavori appena finiti (male) da qualcun’altro. E purtroppo così va a finire che le persone spendono il doppio.
D. Di lavoro quindi ne avete.
R. È l’unica cosa che non ci manca, a differenza del tempo che è sempre troppo poco. Al momento abbiamo commesse che ci impegneranno a lungo e tanti progetti in programma.
D. Una sua considerazione finale sul presente e futuro dell’edilizia?
R. Bisogna aprirsi alla novità, a partire dai prodotti al fine di dare alla clientela, oltre alla bellezza finale, anche la qualità duratura. Purtroppo non è così per la maggior parte degli operatori del mondo dell’edilizia, ancora restii a certi cambiamenti.
