A 100 metri dal casello A31 di Piovene Rocchette, nel comune di Chiuppano (Vicenza), opera il rivenditore Masters Tutto per costruire casa. Il distributore ha introdotto negli ultimi anni una profonda trasformazione per incontrare sempre di più le esigenze specifiche dei propri clienti, dalle imprese edili ai professionisti del cartongesso, del cappotto e del colore.
Lastre, malte, intonaci, rasanti, collanti sono solo alcuni dei materiali proposti nell’ampio punto vendita, di recente ampliato per garantire una profondità di gamma ancora più vasta. In partnership con fornitori selezionati, come Fassa Bortolo, di cui l’azienda è rivenditore ufficiale.
Ne parliamo con Mauro Dalla Fontana, responsabile commerciale del punto vendita, seconda generazione alla guida della società di famiglia insieme alla sorella Monica e al papà Antonio.
Domanda. Quando è nata la vostra azienda?
Risposta. Edilservice Group, marchio con cui è sorta l’azienda, è nata negli anni Cinquanta, una rivendita di materiali edili tradizionale, che è rimasta così fino all’ingresso in azienda di Monica attorno al 2003, a cui sono seguito io nel 2012. Fin dall’inizio ho avuto lo stimolo a migliorare l’identità della nostra rivendita ma non sapevo come improntare una vera svolta. Il magazzino mi sembrava obsoleto, disordinato, fermo a un tempo che ormai non c’era più. Poi navigando online ho scoperto l’insegna statunitense Home Depot, da cui ci siamo ispirati adattando il sistema di vendita alla nostra realtà.
D. Cioè, come?
R. Abbiamo iniziato mettendo ordine in magazzino, ricodificando tutti i prodotti e inserendo i barcode, iniziando dalla ferramenta. Abbiamo inserito diversi nuovi fornitori e nuovi reparti, un passo alla volta.
D. È stato difficile implementare i barcode?
R. No, avevamo un gestionale già predisposto a questo tipo di operazione, solo che non ci avevamo mai pensato. Questo ci ha portato a una semplificazione nella gestione del magazzino, una maggiore velocità in cassa e una maggiore sicurezza sui prezzi dei prodotti. All’inizio abbiamo avuto qualche difficoltà con i fornitori, soprattutto del settore edile, quindi li abbiamo dovuti elaborare in autonomia. Negli ultimi anni, anche grazie al confronto con la grande distribuzione organizzata, le aziende produttrici si sono evolute e hanno iniziato a inviarci i codici, rendendo la gestione molto più semplice. Tuttavia ancora oggi nei magazzini edili la gestione delle merci con i codici a barre non è molto praticata. A questo è seguito anche l’e-commerce www.masters.casa.
D. Quando avete fatto il salto di fatturato?
R. Non subito. In un primo momento ci siamo concentrati solo su alcuni reparti, quali ferramenta, utensileria e piastrelle, perché non avevamo gli spazi per mettere in ordine anche il centro edilizia. Nel 2020 abbiamo costruito un nuovo capannone, in cui abbiamo concentrato i prodotti per edilizia, proprio per dare un servizio ai nostri clienti storici: imprese edili, pittori, cartongessisti, cappottisti, intonacatori. Solo a quel punto abbiamo realizzato il salto di fatturato. Prima di aprire il secondo capannone non possedavamo quel valore aggiunto che motivasse i professionisti a venire nel nostro punto vendita. Oggi la risposta c’è e siamo molto soddisfatti.
D. In che cosa consiste questo valore aggiunto che vi ha permesso di fidelizzare i clienti?
R. Abbiamo approfondito la partnership con Fassa Bortolo, che inizialmente era limitata solo ai materiali pesanti, cioè intonaci, malte e qualche prodotto per il settore del cartongesso. Grazie al nuovo capannone abbiamo completato il reparto del cartongesso, inserendo anche dei prodotti particolarmente tecnici o da specialisti e abbiamo introdotto il sistema tintometrico, che ci ha permesso di dare un servizio più specialistico anche per il mondo del colore e dei cappotti.
D. In percentuale, quanto è aumentata la domanda dei sistemi in cartongesso negli ultimi anni?
R. C’è stato un incremento del 20-30% come volumi. Il settore degli interni sta andando sempre più verso i sistemi a secco, per gli esterni invece il trend è stazionario.
D. Perché avete scelto Fassa Bortolo?
R. Per la qualità dei suoi prodotti, fin da quando il mercato non era così tecnico. Negli anni l’azienda si è evoluta, offrendo un sistema integrato di prodotti che ci consente di proporre un pacchetto completo ai nostri clienti. Con lo stesso marchio offriamo tutto ciò che serve a 360 gradi per la costruzione e la ristrutturazione di un edificio. Da non dimenticare poi il servizio e la disponibilità di prodotti in brevissimo tempo, anche grazie alla vicinanza con le sede Fassa a Spresiano (Treviso).
D. Quando è iniziato il rapporto con l’azienda?
R. Il rapporto è iniziato negli anni Novanta. La vera svolta è stata intorno al 2020 quando abbiamo costruito il nuovo capannone e approfondito tutta la gamma. Prima eravamo più frammentati.
D. Oggi come è organizzato il punto vendita Masters?
R. Ci sono due macroaree. Una è dedicata ai professionisti con due spazi: il primo destinato all’edilizia in cui si trovano intonaci, rasanti, guaine bituminose e all’esterno i laterizi e tutto il materiale pesante; il secondo spazio è dedicato al cartongesso e al sistema tintometrico Fassa. La seconda area, a libero servizio, invece, riguarda tutti i materiali leggeri, quindi tasselli, viti, elettroutensili, raccordi, eccetera.
D. Quante persone lavorano nel punto vendita e qual è il fatturato?
R. Siamo 12 persone. Il fatturato è intorno ai 6 milioni di euro.
D. Quanta parte del fatturato è dipeso dai bonus e superbonus?
R. La stima non è così semplice perché l’avvento dei bonus ha coinciso con l’apertura del nuovo capannone. Sicuramente il fatturato ha avuto un incremento grazie ai bonus, ma anche all’acquisizione di numerosi nuovi clienti.
D. Quale tipologia di prodotto è al momento più richiesta?
R. I sistemi a cappotto e il sistema tetto, con tutti gli isolanti a completamento; i sistemi di rinforzo strutturale, e il cartongesso.
D. C’è richiesta di prodotti per il consolidamento strutturale?
R. Sì, la domanda è aumentata da quando è stato introdotto il sismabonus. Al di là degli incentivi, si tratta di prodotti che avranno sempre il loro mercato: le nuove costruzioni saranno sempre meno e si punterà in misura maggiore sul rifacimento degli edifici esistenti, anche per un discorso di efficientamento energetico e sostenibilità.
D. I clienti sono sensibili ai prodotti sostenibili?
R. Interfacciandosi con i tecnici, che sono sensibili al tema, i clienti privati chiedono prodotti sostenibili. Molto meno chi si occupa fisicamente dei lavori.
D. Parliamo di formazione: come siete organizzati?
R. All’interno dell’azienda facciamo formazione assieme agli agenti di zona che illustrano al nostro personale le caratteristiche dei prodotti. Per quanto riguarda la formazione verso gli studi tecnici e i professionisti, invece, avviene in maniera diretta e mirata. Disponiamo di un agente esterno che, da solo o insieme agli agenti di zona, si reca presso i professionisti e i tecnici per promuovere i prodotti. Il covid non ci ha consentito finora di organizzare incontri in punto vendita, ma abbiamo in programma di avviare a breve degli appuntamenti in presenza.
D. Che cosa vi aspettate dal 2022?
R. I primi mesi sono andati alla grande, anche grazie all’aiuto degli incentivi fiscali. Probabilmente nel terzo trimestre ci sarà un raffreddamento, dovuto alle difficoltà sulle cessioni e alle normative che cambiano continuamente. Ci sarà da vedere anche cosa succederà con gli aumenti di prezzo, che pesano a cascata sui clienti finali. A livello di fatturato ci aspettiamo di chiudere il 2022 con un incremento del 40% e per il 2023, visti i presupposti, non possiamo che aspettarci un fatturato positivo.
