«Investire nello sviluppo delle competenze è un elemento fondamentale per la crescita dei giovani talenti in azienda: chi ricopre ruoli dirigenziali ha la responsabilità, ma anche il privilegio, di guidare questo processo. Anche perché non farlo significa privarsi della possibilità di costruire un futuro solido per l’impresa e le conseguenze di questa scelta si manifestano chiaramente quando arriva il momento del ricambio generazionale, sia a livello di proprietà che di gestione», spiega convinto Paolo D’Agostino, direttore vendite di Martoni Spa, azienda specializzata nella produzione di tubi e raccordi in plastica per l’edilizia. «Recentemente a un convegno è stato chiesto ai presenti di indicare un’attività particolarmente positiva e gratificante e solo in due non abbiamo avuto dubbi: la formazione».
L’aggiornamento professionale nella vostra realtà in quali ambiti viene svolto? Le tecniche di vendita sono al primo posto?
Certamente, anche se come azienda produttrice la vera sfida è a un livello superiore e abbraccia quella della sostenibilità. Che significa comprendere quali nuovi articoli progettare e quali invece modificare per soddisfare le esigenze del mercato, ma sempre in armonia con l’ambiente.
Il tema fondamentale è limitare l’uso di materie prime a favore di quelle rigenerate e per farlo la tecnica è indispensabile. Questo si riflette in tutto il processo, dalla produzione, appunto, dall’impiego d’energia, fino alla gestione del territorio, inteso come suolo e aria, per lo smaltimento.
L’Europa è povera di materie prime, ma ricca di prodotti trasformati, basta recuperare tutto quello che è stato introdotto nel settore delle costruzioni e rigenerarlo. Quindi, anche spiegare questi concetti all’esterno significa fare formazione.
A che cosa si riferisce?
Nel nostro caso l’aggiornamento professionale viene svolto in primo luogo con i progettisti e gli enti predisposti per la manutenzione e la realizzazione di infrastrutture, che sono coloro che definiscono e decidono l’utilizzo di determinati materiali per scopi specifici.
In questo campo, c’è molta attenzione alle normative relative alle varie applicazioni. Naturalmente, diamo per scontato che la qualità dei prodotti sia eccellente, poiché qualcosa senza qualità non dura sul mercato.
Lo sottolineo, perché esistono alcune produzioni che potrebbero non avere le stesse prestazioni, ma in Italia ormai si considera standard una certa qualità minima richiesta.
Come coinvolgete i distributori nel vostro programma di apprendimento?
Svolgiamo attività di aggiornamento mirate. Questo processo informativo è diventato particolarmente rilevante in seguito alla crescente richiesta di certificazioni Cam.
Nel caso specifico di Martoni, una parte significativa dei nostri sistemi, in particolare quelli realizzati a tre strati con materiale rigenerato, ha ottenuto la certificazione Psv (Plastica seconda vita), che è riconosciuta dai Cam. Siamo stati tra i primi a ottenere questa certificazione verificata, e al momento siamo ancora in pochi ad averla.
Questo ci permette di rispondere efficacemente alle richieste dei distributori, che sempre più spesso necessitano di prodotti con queste caratteristiche per soddisfare le richieste dei clienti, in quanto l’attenzione all’ambiente è una sensibilità ampiamente condivisa e in alcuni casi un adempimento.
Come si può migliorare la collaborazione tra produttori e distribuzione? E qual è l’importanza della formazione in questo contesto?
Considerato che la maggior parte dei rivenditori, circa l’80%, fa parte di aggregazioni come consorzi o gruppi d’acquisto, l’approccio migliore sarebbe dire: abbiamo un mercato da affrontare insieme, quali opportunità possiamo cogliere? Oltre il focus sui prodotti far seguire un approfondimento sulla relazione con i clienti, un tipo d’istruzione che riguarda aspetti comportamentali, non digitalizzati, ma analogici, che coinvolgono la parte emozionale e non solo razionale del business, senza escludere la comprensione di ciò che sta accadendo nel settore.
Come si comporta l’edilizia rispetto ad altri comparti in termini di adattamento al mercato?
A mio parere la termoidraulica e l’elettrico hanno sfruttato meglio le opportunità offerte dai prodotti e dai sistemi per il mercato in evoluzione negli ultimi 20 anni, mentre l’edilizia, pur essendo più ampia come gamma merceologica, non ha avuto la stessa crescita.
Tuttavia, c’è la possibilità di recuperare, non più attraverso una politica di prezzo, quanto aumentando la capacità strategica, il che richiede un ulteriore salto culturale, ossia formazione, formazione, formazione.
