Anche se il virus non è ancora sconfitto, riaprire è un modo per continuare a lottare e sopravvivere alla crisi. Ma se per riaprire i cancelli della rivendita basterà seguire i protocolli che il comitato scientifico ha scritto per la nostra attività, per portare le persone in rivendita e convincerle a iniziare lavori in casa propria, non basterà dire loro che rispettiamo i protocolli, sarà necessario intraprendere strade poco battute, finora, dai rivenditori edili. Prima della pandemia la prevenzione e la sicurezza erano temi poco ascoltati, perché ritenuti meno prioritari di altri, percepiti come più urgenti. Lo sanno bene le aziende e i rivenditori che trattano prodotti e sistemi di sicurezza. Ma adesso tutto è diverso.
Anche se ci dicono che possiamo riaprire a determinate condizioni, la paura del virus non è passata e non passerà tanto presto. Di conseguenza, se fino a ora parlavamo di prodotti, sistemi, ordini, consegne e metodi di pagamento, oggi è necessario convincere i clienti che sono al sicuro, quando varcano la soglia della nostra rivendita. E siccome non avremo modo di farlo di persona, come vorremmo, con la solita accoglienza, un sorriso e una stretta di mano, useremo la comunicazione e il marketing.
La prima cosa che ci hanno stampato in testa durante il lockdown è il concetto di distanza. Attraverso il distanziamento sociale, il lavoro a distanza, lo studio a distanza e gli acquisti a distanza, ci siamo abituati a mantenere le distanze. Al punto di deviare il nostro cammino, se incrociamo qualcuno sullo stesso marciapiede, anche se indossa una mascherina. Una distanza che non colmeremo tanto in fretta. Ma come possiamo trasmettere fiducia ai clienti e garantire la loro la sicurezza? Considerando la sicurezza come un prodotto. È probabile che sarà il prodotto più venduto, dentro e fuori dalla rivendita e il rivenditore può diventare un punto di riferimento sulla sicurezza, se saprà supportare i suoi clienti. Soprattutto la miriade di piccole imprese e artigiani. Fornendo loro la formazione e gli strumenti necessari per rendere sicura l’applicazione di un prodotto edile, in ogni circostanza. Per riuscirci non sarà sufficiente rispettare i protocolli allegati ai decreti governativi. Sarà importante comunicare come li mettiamo in pratica, usando l’unica modalità a prova di virus, alla quale tutti ci siamo abituati stando a casa: il digitale. Largo quindi all’informazione e ai cataloghi digitali, il più specifici e coincisi possibile, senza tanti giri di parole, focalizzati sulle soluzioni ai problemi nell’uso dei prodotti e sulla sicurezza prima, durante e dopo la loro applicazione.
Approfittiamo di questa occasione per rinnovare i contenuti, per renderli più freschi e più smart. Ci saranno molto utili anche dopo la pandemia. Digitale, però, non significa rinunciare del tutto all’analogico. Per non buttare via i cataloghi cartacei chiediamo alle aziende di inviarceli imbustati uno a uno, oppure facciamolo fare a qualche stamperia vicina. Il costo sarà ripagato dalla maggiore fiducia dei clienti e avremo un argomento in più per la comunicazione sul sito aziendale e sui social. Uno dei risvolti positivi della pandemia è la forte spinta verso tutto ciò che è smart e digitale, in particolare l’e-commerce, un tema che per molti rivenditori era destinato ai piani futuri di sviluppo. Immagino che adesso sia una priorità per tutti e visto che ci saranno maggiori investimenti in tal senso, non accontentiamoci. Osiamo! Chiediamo agli esperti di fare un passo in avanti. Per come la vedo io, l’e-commerce non deve essere solo un mero elenco di articoli su un catalogo online. Se avessi una rivendita vorrei realizzare la vendita da banco online, con una video chat tra il cliente e chi sta dietro il banco, senza guanti e mascherina, durante la quale spiegare in diretta i prodotti, compararli tra loro e rispondere alle domande che vorranno farci, per sentirsi protetti. Perché le distanze si abbattono anche a distanza.
Marco Buschi si occupa di marketing e copywriting a risposta diretta in edilizia.
marco@marketingcommerciale.com
