La termoidraulica sta entrando sempre più nel business della rivendita edile, che ha trovato negli impianti radianti, nel tubo multistrato e nei raccordi a pressare una nuova frontiera per incrementare i guadagni espandendosi a settori finora poco esplorati. Ne parliamo con Marco Nardi, Direttore Commerciale di Fiv, azienda di Calcinato (Brescia) specializzata in componenti per l’impiantistica idraulica, che di recente ha avviato un interessante progetto di collaborazione con i maggiori distributori di materiali per l’edilizia.
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Domanda. Prima Fiv era presente soprattutto nelle rivendite di termoidraulica, ora è entrata anche nella rivendita edile. Come mai questo sviluppo?
Risposta. C’è stata un’apertura del mondo edile alla termoidraulica, al di là del rubinetto o della singola valvola, c’è un’attenzione maggiore proprio ai sistemi e all’impiantistica in generale. Questo ci ha permesso negli ultimi anni di incrementare i rapporti con diverse realtà distributive in questo settore.
D. Quando avete deciso di lavorare in maniera più organizzata con i rivenditori di materiali edili?
R. Diciamo che dagli anni 2000 abbiamo cominciato a puntare sempre più sulle rivendite di materiali edili. Ci siamo accorti che c’era un potenziale e abbiamo lavorato in questa direzione.
D. Quali sono i prodotti più richiesti dai rivenditori di materiali edili e quali potrebbero entrare in rivendita?
R. La rivendita di materiali edili chiede normalmente prodotti da banco, legati all’impianto idraulico, come valvole a sfera, rubinetti portagomma, flessibili ecc… Nel tempo c’è stata un’apertura ad altri prodotti dell’impiantistica come il tubo multistrato e i raccordi sia a pressare che a stringere. Quello su cui rimane invece da lavorare e che ha ancora un enorme potenziale, è l’impianto radiante, un sistema che si utilizza sempre di più al posto del tradizionale impianto a radiatori anche in virtù delle nuove normative sul risparmio energetico. Per questo tipo di prodotto la rivendita edile potrebbe giocare un ruolo fondamentale in quanto strettamente legata all’impresa di costruzione che lo può proporre sia in nuove costruzioni che nelle ristrutturazioni. Inoltre, si tratta di un prodotto che inizialmente non necessita di impegni di magazzino, ma consente al rivenditore che decide di inserirlo a stock di fare la differenza.
D. Il personale che segue la termoidraulica in rivendita ha bisogno di una formazione particolare?
R. Secondo noi più il personale è formato più è utile alla vendita. Molte rivendite edili hanno assunto personale qualificato che proveniva direttamente dal mondo della termoidraulica, in grado di soddisfare la domanda dei clienti e di individuare gli articoli ad alta rotazione da tenere in magazzino. In ogni caso la formazione è necessaria su tutti i prodotti, ma su alcuni è importante fare qualche approfondimento in più a livello di tecnologia e contenuto tecnico. Per questo, Fiv mette a disposizione un pacchetto di supporto con corsi di formazione diretta per il personale di vendita, in loco o in sede, e indiretta con dimostrazioni a banco. Un nostro tecnico sta in rivendita tutta la giornata e propone materiali e spiegazioni tecniche ai vari clienti, installatori e posatori.
D. La rivendita che tratta anche la termoidraulica deve avere un minimo di dimensione a livello di fatturato o sono due cose indipendenti?
R. La termoidraulica può coesistere a prescindere dalla dimensione dell’azienda che tratta materiali edili. Diciamo però, che un’azienda grande avrà maggiori possibilità di prendere lavori grandi, con un giro d’affari più significativo. Comunque, anche per un’azienda piccola è importante affiancare la termoidraulica al business tradizionale.
D. Quali servizi offrite ai rivenditori?
R. Fiv è presente in tutta Italia da oltre 30 anni con una rete commerciale di 28 agenzie in grado di offrire un supporto efficace. Non vendiamo direttamente all’installatore o al privato, ma esclusivamente al rivenditore, che sia edile, ferramenta o termoidraulica. Al di là dei servizi come formazione e assistenza in cantiere, Fiv offre un servizio di consegna rapida, molto apprezzato. Mediamente affidiamo la merce ai corrieri in 24 ore dall’ordine, il corriere poi impiega 2/4 giorni per andare in consegna.
D. Quali sono i plus dei vostri prodotti rispetto agli altri presenti sul mercato?
R. Tutto quello che vendiamo è made in Italy e questo lo riteniamo un plus non irrilevante: sia la materia prima che la produzione sono italiane. Tutti i nostri prodotti sono collaudati, realizzati secondo le normative di riferimento, dotati di tutte le certificazioni richieste e possiamo garantire la tracciabilità di ogni articolo tramite il lotto di produzione.
D. Qual è l’ultima novità che avete presentato al mercato?
R. I due prodotti su cui stiamo puntando molto negli ultimi anni sono i raccordi a pressare, da utilizzare in accoppiamento ai tubi multistrato, e il sistema radiante. Per quanto riguarda i primi abbiamo lanciato qualche anno fa un raccordo a pressare di ultima generazione, chiamato LBP (Leak before pressed) che, quando si fa la prova di tenuta dell’impianto, perde se non è stato pressato; in questo modo il posatore riesce a individuare un’eventuale perdita prima di chiudere sottotraccia il prodotto, cosa che con i raccordi di vecchia generazione non è possibile. Su questo tipo di prodotto c’è una continua evoluzione in termini di nuovi articoli e diametri. Per quanto riguarda il sistema radiante, invece, abbiamo inserito nuove figure e articoli per offrire una gamma sempre più ampia e andare a risolvere le varie problematiche di cantiere, soprattutto sul fronte della ristrutturazione. A breve uscirà un nuovo catalogo “Estate” con tutte le novità.
D. Qual è il vostro sentiment per questa ripartenza?
R. Il mese di giugno è andato oltre le aspettative. Anche se dobbiamo navigare a vista finché non verrà risolto il problema del covid 19, siamo molto fiduciosi. Puntiamo a chiudere l’anno con lo stesso fatturato del 2019, e forse anche qualcosa di più. Rimaniamo però con i piedi per terra, continuando a porci obiettivi di mese in mese.
