La formula BigMat per la ripartenza: intervista al direttore Matteo Camillini

Nelle aziende della distribuzione la sirena di massima allerta ha cominciato a suonare a marzo. Ma per molti è ancora attiva. Chi ha le spalle più robuste, però, sopporta meglio l’avversa congiuntura del mercato, anche perché l’effetto superbonus potrebbe mitigare molto, se non annullare del tutto, il calo di ricavi a causa del lockdown. È il caso di BigMat, Gruppo con anima internazionale e che, grazie a idee innovative come la formula degli showroom HABIMAT, è in grado di preparare un rilancio in grande stile.

Come spiega in questa intervista il direttore di BigMat Italia e International Matteo Camillini.

Domanda. BigMat, come le altre imprese italiane, si è trovata a gestire l’emergenza coronavirus. Come avete affrontato il problema, prima di tutto da un punto di vista umano?
Risposta. Senza dubbio l’emergenza è stata difficile: come prima cosa abbiamo cercato di far percepire la vicinanza e il supporto utilizzando anche tutti gli strumenti digitali possibili. Il confronto, la condivisione dell’eccezionalità della situazione così come intravedere le possibilità d’uscita sono stati valori fondamentali. La «comunità» del consorzio è stata fondamentale in questo frangente e per i mesi successivi.

D. Per quanto riguarda le imprese che fanno parte di BigMat avete pensato a un supporto concreto?
R. Abbiamo dato un supporto e una consulenza legislativa finanziaria, sostenuto le aziende sulla sicurezza con appositi protocolli, approvvigionato dispositivi di sicurezza anti covid e, nei limiti del possibile, abbiamo trovato modalità per anticipare della liquidità.

D. Quali sono stati i tempi di reazione?
R. I tempi di reazione sono stati rapidi per tutte le iniziative, tenendo presente che comunque una parte della rete dei punti vendita è stata chiusa e una parte, abbastanza ampia, è stata aperta nell’ambito permesso dai decreti.

D. L’esperienza italiana è stata utile alla vostra rete internazionale, visto che lì l’epidemia di covid-19 è scoppiata dopo?
R. Siamo stati contattati dai principali Paesi e certamente sulla sicurezza nel punto vendita abbiamo dato in anteprima dei consigli. Devo però dire che il quadro legislativo di ciascun Paese è stato diverso sia in termini di lockdown sia nel considerare strategico il settore delle costruzioni. Purtroppo in Italia, come abbiamo avuto modo di evidenziare anche in un nostro appello, è stato difficile far riconoscere strategico il nostro settore, a differenza di altri Paesi.

D. Questo ci porta a riflettere sul vantaggio competitivo di un grande Gruppo, non solo nella routine, ma in occasioni di emergenza come queste…
R. Far parte di un Gruppo nazionale e internazionale dà il vantaggio proprio di non limitarsi a guardare solo alla routine, ma in termini di progettualità e prospettive, di innovarsi costantemente anche in situazioni emergenziali di questo tipo.

D. Rimaniamo in tema di annus horribilis: quali sono le vostre previsioni per il 2020?
R. Lo scenario è quello di recuperare il più possibile il fatturato con la consapevolezza che sia da mettere in conto una percentuale negativa a doppia cifra, anche se ci sono dei segnali positivi non bisogna minimamente dimenticare le incognite macroeconomiche legate all’autunno. È un anno dove sarà ancora più importante e strategica la collaborazione fra distribuzione e produzione, dove vanno uniti gli sforzi per far fronte alle difficoltà del mercato.

D. È azzardato fare progetti per il 2021?
R. È imprescindibile farlo. In questo secondo semestre siamo tutti chiamati a rivedere profondamente il nostro lavoro e l’approccio al mercato. Abbiamo imparato come il cliente possa essere seguito anche a distanza, come la comunicazione possa essere più digitale, come certe categorie di prodotti ordinari, tipo i Dpi, possano diventare irrinunciabili in alcuni frangenti, ma soprattutto abbiamo capito, se mai non fosse ancora chiaro, come la fiducia nella relazione a tutti i livelli, incluso quello commerciale, sia fondamentale. Abbiamo capito ancora di più come il nostro settore possa avere un ruolo fondamentale nel nostro Paese, non solo per il notevole peso che le costruzioni hanno sul Pil, ma anche perché intorno al «mondo casa» c’è una rinnovata attenzione verso il comfort, la flessibilità degli spazi interni ed esterni della casa e il rispetto di tematiche sostenibili ineludibili. Tutto questo ci porta a mettere in cantiere nuovi progetti in vari ambiti.

D. Di sicuro il mondo dell’edilizia guarda all’introduzione del Superbonus 110% come a un’ancora di salvezza o, comunque, a un’opportunità. Quali sono le iniziative di BigMat a riguardo?
R. BigMat porta avanti iniziative e collaborazioni che consentono la cessione del credito d’imposta, anche se al momento di questa intervista stiamo aspettando ancora dei chiarimenti attuativi importanti per poter dare un orientamento preciso. Senza entrare nel dibattito politico, che ci porta poco lontano della scelta dello strumento così come è stato concepito, come operatori del settore riteniamo che sia comunque un’opportunità da cogliere e da favorire con la consapevolezza che non è la panacea che risolve tutto, ma un volano che va cavalcato e reso soprattutto fruibile. Credo che il tema sia un utilizzo del credito d’imposta quale nuova moneta fiscale parallela e questa, se utilizzata intelligentemente, può innescare una ripresa a prescindere dalla percentuale del 110% che, forse, per i paletti e le procedure che comporta non potrà essere utilizzato in maniera così massiva come sembra. L’auspicio è comunque che ci sia rapidamente più chiarezza sulle modalità e sulle procedure perché a oggi, quello che nasce per essere un acceleratore in edilizia e quindi per l’economia rischia di frenare tutto nell’attesa della sua applicazione.

D. A proposito di punto vendita: uno dei plus di BigMat è la proposta di prodotti private label. Prima di tutto, quali e quanti sono?
R. Il catalogo dei nostri prodotti a marchio supera i 300 prodotti studiati ad hoc con i nostri fornitori partner, che coprono vari ambiti dall’edilizia tecnica alle pitture ma anche ferramenta, utensileria e finiture.

D. Secondo una ricerca di Ambrosetti, i prodotti a marca del distributore (in generale) nel 2019 hanno consentito di risparmiare 2,8 miliardi all’anno e alle aziende di fare maggiori passi verso la sostenibilità. Conta anche l’aspetto prezzo? Ma la qualità è garantita?
R. In effetti i prodotti private label hanno un buon rapporto qualità/ prezzo, la migliore garanzia di qualità è proprio la partnership forte con i produttori di primario livello e con tutte le carte in regola con cui decidiamo di realizzarli. La scelta del private label è una scelta forte per noi, ci mettiamo la nostra faccia, il nostro marchio appunto e quindi è una scelta che è sempre fatta in maniera ponderata e oculata. Abbiamo in previsione controlli da parte di enti certificatori terzi proprio per dare la maggior tranquillità possibile ai nostri soci e ai loro clienti.

D. Perché avere dei prodotti con il marchio del distributore è un segno distintivo?
R. In aggiunta a quanto detto precedentemente, per fare dei prodotti a marchio che abbiano un impatto devi avere un marchio riconosciuto e di riferimento, una rete diffusa e presente dove poter veicolare i prodotti e garantire ai produttori certi volumi. In sostanza, bisogna sviluppare una strategia commerciale sul mercato che identifichi assortimenti e target sul territorio.

D. È importante l’aspetto di un’ampia distribuzione internazionale di questi prodotti?
R. Più che la distribuzione degli stessi prodotti private label, avere una rete internazionale contribuisce al rafforzamento del posizionamento dei prodotti a marchio su ciascun Paese europeo dove siamo presenti. Si rafforza così l’immagine, la notorietà e la fiducia nel brand da parte dei clienti. Abbiamo comunque progetti trasversali di prodotti a marchio di co-branding comuni fra più Paesi e questi saranno incrementati grazie anche al recente arrivo in BigMat International di una figura dedicata allo sviluppo della politica commerciale internazionale in termini di accordi quadro ma anche di private label.

D. Una delle iniziative più interessanti di BigMat si chiama HABIMAT. Vale la pena di riepilogare in che cosa consiste questo marchio…
R. Si tratta del marchio di riferimento dei nostri showroom di finiture. Un brand che esiste da vari anni e che recentemente ha elaborato un concept originale che favorirà l’evoluzione e lo sviluppo delle nostre aziende socie interessate.

D. HABIMAT si propone quindi come un concept di vendita con consulenza per l’arredo e il design. È apprezzato questo aspetto?
R. Lo showroom di finiture di oggi e dei prossimi anni richiede sempre più la capacità di intercettare e orientare le esigenze del cliente. Come sappiamo non è uno spazio di mera presentazione di prodotti, ma è un luogo dove il cliente fa un’esperienza sempre più elaborata e sofisticata. Il concept HABIMAT oggi risponde proprio a questi aspetti che i nostri soci richiedevano.

D. Come si organizza uno showroom HABIMAT?
R. È un lavoro «sartoriale», che si compone su misura sullo showroom in questione partendo dal suo bacino di utenza, dalla concorrenza, dall’assortimento presente e quello da realizzare. Si inizia con un sopralluogo dei nostri architetti e da lì si inizia a declinare il concept in funzione alle specificità del caso.

D. A un anno di distanza dal lancio del nuovo stile di vendita HABIMAT qual è il bilancio? Quali saranno i prossimi passi?
R. Posso dire che, dopo le prime inaugurazioni ufficiali, il bilancio è positivo. Diversi showroom sono in fase di studio e ora, superato il periodo di emergenza e relativo lockdown, stiamo riprendendo tutte le attività.

D. Per concludere, parliamo di Costruiamo per lo sport. Di che si tratta?
R. È una nuova iniziativa internazionale appena partita che si basa sul supporto a centinaia di squadre amatoriali di sport diversi a seconda del Paese (basket, pallamano, calcio, ecc.) con la fornitura di divise e aiutando così i giovani a rimettere in moto le loro energie.

D. Sembra di capire che non sia solo un’iniziativa di marketing, ma anche un’assunzione di responsabilità sociale. È così?
R. Lo spirito è proprio quello di dare un contributo allo sport nelle fasce più giovani, dove lo sport rappresenta inclusione e valori fondamentali per i giovani, valori che condividiamo come Gruppo.

D. Quali sono le iniziative di Costruiamo per lo sport?
R. In Italia sono state selezionate un centinaio di squadre amatoriali di basket under 13 e under 15 su tutto il territorio, i cui club avranno a disposizione le divise complete BigMat e da lì inizia l’avventura!

D. È un modo per avvicinare il mondo delle costruzioni al territorio?
R. Le nostre rivendite sono una rete di snodi territoriali, interlocutori e riferimenti di prossimità nel rispettivo tessuto locale e sociale. Questa iniziativa è basata sulla relazione e il rapporto fra i club di basket locali e i nostri punti vendita, quindi contribuisce certamente, insieme a molte altre iniziative, a favorire il dialogo fra rivendita e territorio.