È giunto alla sua sesta tappa il ciclo di tavole rotonde Heidelberg Materials, organizzato da Virginia Gambino Editore, dedicato al confronto tra rivenditori e manager dell’azienda sui temi dell’edilizia sostenibile e della distribuzione.
Focus del nuovo appuntamento il mercato del Lazio, regione in cui sorge lo stabilimento Heidelberg Materials, ex Italcementi, di Colleferro Scalo (Roma), che ha ospitato l’evento il 1° ottobre 2024 e ha visto come protagonisti per l’azienda Mauro Ranalli, Colleferro plant manager, Francesca Proietti, marketing analyst, e Mario Bartolucci, sales area manager Tirreno e i colleghi della rete commerciale di zona.
Il fronte delle rivendite e delle imprese ha invece accolto Carmela De Masi, titolare De Masi (Roma) e presidente Area De; Stefano Paolelli dell’ufficio acquisti F.lli Paolelli (Civita Castellana, Viterbo); Amedeo Innocenti e Andrea Bottaccini della Ditta Grotta 1873 (Tivoli); Alessio e Luca Romani della Sap società autotrasporti Paliano di Paliano (Frosinone); Alessio Corbi, referente commerciale di Corbi-Area De (Velletri, Roma); Emiliano Ciccotti, referente canale imprese Ciccotti FF (Roma); Stefano Donati, responsabile comunicazione e marketing di Edil Piemme – D-Marka (Roma); Claudio Orazi, titolare ForEdil (Roma).
La storia della cementerai di Colleferro Scalo
Nata a inizio Novecento, la cementeria di Colleferro è stata la prima in Italia a produrre leganti idraulici pozzolanici. L’attività ha portato alla costituzione nel 1921 della Società italiana per la produzione di calce e cementi di Segni, acquistata nel 1972 da Italcementi.
«L’impianto possiede due forni, di cui attualmente solo uno è operativo. La cava di proprietà di calcare San Bruno è attiva nel vicino comune di Segni», ha raccontato in apertura alla tavola rotonda Mauro Ranalli, responsabile dello stabilimento di Colleferro.
«Nella cava San Bruno il materiale viene preparato, poi caricato in due frantoi, uno primario e uno secondario: il primario lo riduce di pezzatura, il secondario lo riduce a una finezza tale da essere gestito in stabilimento», dove viene trasportato tramite sei nastri lunghi complessivamente 4.300 metri.
Nello stabilimento di Colleferro «abbiamo inoltre un deposito materie prime, dotato di due carri ponte; un mulino farina operativo; un mulino per la produzione di carbone macinato, che è il combustibile che utilizziamo per la produzione di clinker.
Abbiamo poi due magazzini per lo stoccaggio del calcare, uno in stabilimento e uno in cava; un sito di stoccaggio del clinker; i silos di stoccaggio della farina, per 4 mila tonnellate, e i silos cemento per 30 mila tonnellate».
La capacità produttiva della cementeria di Colleferro in un anno arriva circa a 1,5 milioni di tonnellate di cemento: per lo sfuso, i clienti possono accedere direttamente a punti di carico, per il cemento in sacchi sono installati impianti completamente automatizzati.
«Nel 2023 il rapporto percentuale tra i prodotti è stato dell’80% per lo sfuso e del 20% per il sacco, sceso al 17,7% nel 2024», ha aggiunto Ranalli. «Per il cemento in sacco sia nel 2024 che nel 2023 ha primeggiato il IV/B (P) 32.5 N-SR; II/B-LL 32.5R, II/B-LL 42.5R».
Colleferro è solo un tassello della struttura industriale di Heidelberg Materials in Italia, nuova ragione sociale di Italcementi, che ha assunto lo scorso anno il nome della casa madre tedesca.
Decarbonizzazione
L’operazione di rebranding coinvolge non solo il nome, ma la vision stessa del business, che prende una direzione sempre più sostenibile e digitale.
«Il rebranding è stato un’operazione importante. Il passaggio da Italcementi ad Heidelberg Materials ha significato entrare in un gruppo sempre più internazionale, con una forza maggiore necessaria per affrontare le sfide della decarbonizzazione», ha sottolineato la marketing analyst dell’azienda, Francesca Proietti.
«Ci siamo impegnati in un percorso significativo per ridurre le quote di Co2 degli stabilimenti e per produrre materiali sempre più sostenibili. Dopo aver comunicato il rebranding, nel corso del 2024 abbiamo deciso di promuovere degli incontri con i distributori sotto forma di un tour itinerante nei territori in cui siamo presenti. L’obiettivo è quello di avviare un confronto con i distributori, per capire come il mercato sta vivendo questo impegno e come sostenere la nostra clientela nel cambiamento».
A sottolineare il valore dell’evento è intervenuto anche Mario Bartolucci, sales area manager Tirreno Heidelberg Materials: «Incontrarsi e comunicare i valori che transitano nell’azienda è molto importante perché viviamo una fase di grandi cambiamenti.
L’arrivo della Gdo ha rappresentato un momento di presa di coscienza della distribuzione che ha messo in atto azioni di difesa e strategie virtuose di differenziazione per cambiare il paradigma di distribuzione del cemento».
In un mondo in cui i cambiamenti sono accelerati, «è necessario dedicare del tempo per capire dove sta andando il settore e la propria azienda, e quali investimenti sono necessari per il futuro. Questo discorso riguarda non solo il cemento ma investe a 360 gradi i distributori. Conoscenza, fare rete, investire nella comunicazione e nella formazione credo siano asset importanti e valori da far arrivare a tutti gli attori che lavorano in rivendita», ha incoraggiato il manager.
Meno CO2 per Heidelberg Materials
Il percorso Heidelberg Materials verso la sostenibilità passa attraverso quattro driver, riassunti così da Bartolucci: «Riduzione della Co2, rispetto delle persone, economia circolare e rispetto delle biodiversità attraverso ad esempio il recupero delle cave esaurite.
Focalizzando l’attenzione sul processo di decarbonizzazione, abbiamo ridotto significativamente le emissioni, passando da 750 chili di Co2 per tonnellata di cemento nel 1990, a 551 nel 2022, fino ad arrivare nel 2023 a 534 chili, mantenendo inalterata la qualità del cemento.
Questo risultato è stato possibile grazie alla riduzione della percentuale di clinker con la formulazione di cementi in miscela che utilizzano materie prime seconde in grado di mantenere inalterate le prestazioni del cemento e del calcestruzzo. Il percorso non si ferma qui, ma traguarda il 2030 e il 2050, arrivando fino alla famosa soglia net-zero».
Ma come è possibile produrre cemento senza emettere Co2? «Nel processo produttivo del cemento», ha spiegato Bartolucci, «due terzi delle emissioni derivano da un processo di trasformazione chimica, quindi sono ineliminabili. Il restante terzo invece viene generato dal processo di combustione.
Heidelberg Materials per prima ha sviluppato e sta portando a conclusione una tecnologia, che prevede la cattura della Co2 proveniente dal processo di produzione, attraverso la trasformazione in forma liquida dei fumi catturati nelle torri di raffreddamento. Questi viaggiano sottoterra attraverso pipeline fino a delle navi che successivamente li immettono nel sottosuolo marino in siti dedicati, come i giacimenti di gas esauriti.
Questa operazione è a impatto zero, perché nel tempo la Co2 stoccata diventa parte costituente della roccia», ha spiegato il manager.
Esempio norvegese
Partito nella cementeria di Brevik, in Norvegia, che punta a diventare il primo impianto a livello mondiale di produzione del cemento net-zero, il progetto dovrebbe diventare operativo nel settembre 2025.
Ma anche in Italia si lavora, tanto che di recente è stato annunciato l’avvio del medesimo programma per la cementeria di Rezzato (Brescia), che diventerebbe così il primo impianto decarbonizzato del nostro Paese.
«Questo impegno sul fronte della sostenibilità sta avendo un impatto anche sul fatturato. Nel 2023 l’incidenza dei prodotti sostenibili è stata del 39%, la previsione al 2030 è di arrivare al 50%.
Consideriamo sostenibile un cemento che possiede all’interno della propria composizione un tasso di clinker inferiore a quella dei cementi tradizionali. Stiamo riuscendo ad abbassare notevolmente le percentuali utilizzando materie prime seconde alternative.
Per quanto riguarda nello specifico la cementeria di Colleferro, Heidelberg Materials produce diversi prodotti sostenibili tra cui IV/B (P) 32.5 N-SR; II/B-LL 32.5R
Cemento sostenibile
Continua Bartolucci: «A fronte di una domanda in calo, nel corso degli anni Novanta Italcementi ha rivisto pesantemente la struttura del proprio asset produttivo.
Nei primi anni 2000 la domanda di cemento ha toccato il picco di 47 milioni di tonnellate, ora è da quattro-cinque anni che siamo intorno ai 18-20 milioni. Questo calo ha generato un riassetto industriale e ha visto la nascita dei primi depositi di sacco sfruttando le cementerie dismesse.
Questa operazione ha consentito a Italcementi, ora Heidelberg Materials, di rimanere vicina ai propri clienti, dando loro la possibilità di avere una fonte di approvvigionamento sul territorio.
Tutto ciò è anche sostenibile: attraverso il trasferimento del cemento presso questi depositi riduciamo gli spostamenti dei clienti, in più utilizziamo i trasporti di ritorno per la consegna dei materiali».
A completamento della gamma dei cementi sostenibili intervengono anche i prodotti solfo-alluminosi, come Ali Flash e Ali Easy prodotti nella cementeria di Guardiaregia in Molise, Duracem e Pavi Forte.
«In ultimo, i.idro Drain, il nostro calcestruzzo drenante che consente la realizzazione di pavimentazioni continue, in grado di unire la solidità di un calcestruzzo con la capacità drenante di una ghiaia, oltre ad avere un alto valore estetico», ha concluso il manager.
La tavola rotonda con i rivenditori
L’impegno verso la sostenibilità di Heidelberg Materials è innegabile. Ma quanto di questo impegno viene percepito e apprezzato dai clienti finali?
L’azienda ha voluto chiederlo direttamente ai rivenditori di materiali per edilizia che, lavorando ogni giorno a contatto con imprese, architetti e privati, sono la vera cartina di tornasole del mercato, che non sembra ancora particolarmente sensibile a questa tematica.
I distributori si sono confrontati in una tavola rotonda moderata da Virginia Gambino, che ha dato loro la parola per capirne il punto di vista.
«Le nuove generazioni sono molto più sensibili al tema della sostenibilità e dell’economia circolare, anche se secondo una recente ricerca più del 70% della popolazione fa valutazioni sulla sostenibilità dei prodotti che acquista, non solo dal punto di vista ambientale», ha aperto il dibattito Stefano Donati, responsabile comunicazione e marketing Edil Piemme (D-Marka).
Attiva dal 1982, Edil Piemme dispone di quattro punti vendita e showroom a Roma. Oltre alle imprese di costruzione, si rivolge anche a studi di architettura e ingegneria, sia su scala locale che nazionale.
«Il cliente oggi dà per scontata la qualità del prodotto, quindi va a vedere chi e cosa ci sta intorno. Quindi oggi è necessario dare maggiore attenzione al concetto di valore, che passa non solo attraverso la consulenza dei nostri collaboratori ma anche dai servizi di postvendita e dal rapporto dell’azienda col territorio. Questi sono i temi cruciali, che vanno oltre il prodotto».
Ma come si trasferisce il valore al cliente? «È un lavoro complesso: va creato un legame col territorio, deve esserci un lavoro di comunicazione, va fatta formazione sui prodotti. Occorrerebbe fare attività insieme ai fornitori. Ogni giorno i nostri punti vendita sono il terminale delle richieste dei clienti, con i quali facciamo un costante lavoro di intermediazione e consulenza».
Gdo
La tavola rotonda è proseguita con l’intervento di Carmela De Masi, titolare De Masi e presidente Area De (Deus). Dal 1972 De Masi opera nella vendita di materiali da costruzione e finiture con un punto vendita e uno showroom a Roma. Con l’adesione al consorzio Rec offre anche un servizio di ritiro e smaltimento dei materiali di risulta.
«Rimango sempre molto sorpresa delle percentuali di ricarico di alcuni colleghi. Dobbiamo cambiare atteggiamento nei confronti del mercato. Dovremmo intervenire non tanto sul valore del prodotto, che è innegabile, ma far capire al mercato, mi riferisco in particolare a quello romano, che deve remunerare il nostro lavoro.
Spesso ci capita di vendere a prezzi più elevati della Gdo. Non è solo un problema dei rivenditori, ma anche di come il fornitore si rapporta con la Gdo. Il secondo problema sono le modalità di pagamento che si stanno allungando fortemente».
A De Masi ha risposto Bartolucci di Heidelberg: «Il nostro patrimonio sono le rivendite tradizionali. Nel periodo del covid, dove c’è stato un deficit di produzione accompagnato da una richiesta di materiali molto sostenuta, c’è stato un generalizzato miglioramento degli indici di incasso delle rivendite, che si è riversato anche nel mondo delle aziende.
Se da un lato la Gdo crea un problema sui margini di ricarico, dall’altro ha inaugurato il paradigma del pagamento immediato. Questo dovrebbe aver creato una nuova consapevolezza nelle imprese e rappresenta per i rivenditori uno stimolo di miglioramento».
Competitività
«Le rivendite sono spesso aziende famigliari, che si interfacciano direttamente con la clientela costruendo un rapporto personale che, se da una parte è un bene, dall’altra crea problemi sotto tanti punti di vista, a partire dai pagamenti», ha aggiunto Emiliano Ciccotti, referente del canale imprese della Ciccotti FF.
Fondata da Bernardino Ciccotti a inizio Novecento come azienda produttrice di calce e derivati. Oggi Ciccotti FF distribuisce materiali per l’edilizia all’ingrosso. Oltre al punto vendita di Roma, dispone di un deposito a Colleferro dove effettua anche il confezionamento di materiali inerti.
«In quanto imprenditori dovremmo cercare il più possibile di slegarci dalla gestione di certe mansioni e demandarle a persone capaci e determinate. Come aziende generaliste la nostra unica possibilità di rimanere sul mercato è dare margine a quello che vendiamo ai clienti», ha spiegato.
Qual è dunque la chiave per restare competitivi in un mercato in continua evoluzione? Amedeo Innocenti, titolare e socio Ditta Grotta 1873, che vanta una storia secolare nell’edilizia.
«Siamo ormai alla sesta generazione alla guida dell’azienda e stiamo cercando sempre più di essere competitivi dal punto di vista del servizio.Siamo generalisti, riusciamo a fornire dalle fondamenta al tetto, ma la scommessa per il futuro sono i servizi: trasporti, noleggio di attrezzature, prodotti e servizi inerenti all’economia circolare. La Gdo sembrava un moralizzatore del nostro settore, ma secondo me non è così.
Sicuramente hanno la possibilità di fare determinati prezzi, ma non sempre riescono a dare un servizio. Per questo è importante differenziarci, anche se non è facile. Noi abbiamo aperto un nuovo punto vendita proprio sulla base di questi concetti andando verso il green e i materiali naturali. Per il cemento la sostenibilità conta, anche se è fondamentale capire che cosa significhi a livello di prezzi, perché alla fine ci scontriamo sempre con le richieste dei nostri clienti».
Sostenibilità
«Quello verso la sostenibilità è un processo che abbiamo iniziato tanti anni fa. Ma quanto i vostri clienti percepiscono questo impegno?», ha chiesto Francesca Proietti, marketing analyst Heidelberg Materials, ai rivenditori nel corso della tavola rotonda.
Innocenti ha rilanciato: «Le imprese non sono molto sensibili a questa tematica, mentre gli studi di progettazione e di ingegneria sì. Bisogna inoltre dividere tra giovani e meno giovani.
Noi rivenditori dobbiamo essere bravi ad argomentare per proporre il cemento sostenibile, ma alla fine andiamo sempre a competere sui prezzi. Per aiutarci i produttori dovrebbero stringere partnership più importanti».
Come? Stefano Paolelli, Ufficio Acquisti della F.lli Paolelli, 110 anni e quattro generazioni nel settore edile, con tre punti vendita nel viterbese, ha le idee chiare: «Heidelberg dovrebbe andare presso gli studi tecnici per far conoscere il prodotto e veicolare questa ecosostenibilità».
Una richiesta che è emersa anche durante le altre tavole rotonde organizzate in Italia. Tuttavia, «il collante fra gli studi di progettazione e Heidelberg Materials restano i rivenditori», spiega Proietti.
«Negli ultimi mesi», ha sottolineato Andrea Bottaccini della Ditta Grotta 1873 (Tivoli) «la percezione del mercato è più negativa. Le richieste di progettazioni e costruzioni di edilizia verde stanno crescendo a livello importante, ma per quanto riguarda l’aspetto prettamente edile c’è una stagnazione importante».
Consulenza
Sul tema della consulenza come arma di differenziazione dalla Gdo è tornato Alessio Romani, direzione Sap società autotrasporti Paliano.
Nata come società di autotrasporti Paliano, il Gruppo Romani con sedi operative a Paliano, Colleferro e Roma con la presenza di due showroom è specializzata nel settore edile dal 1976 e garantisce forniture e servizi edili a tutto campo ai grandi costruttori così come ai privati.
«Non riusciamo ad avere la potenza di acquisto della Gdo ma la nostra forza è la consulenza al cliente, è ciò che ci contraddistingue. La nostra azienda ha un comparto che si occupa esclusivamente di capitolati per le imprese. I fornitori si dovrebbero concentrare nel fare promozione e sensibilizzare i prescrittori.
Stiamo cercando di bypassare la decrescita del sacco con la consulenza e l’offerta di prodotti più prestazionali come i.idro Drain e lo sfuso.
Il vantaggio di riuscire a dare la completezza delle forniture è quello di monitorare il cantiere: arrivare per primi non ci dà la certezza di completare la fornitura, ma ci offre l’opportunità di fornire anche prodotti correlati».
Un esempio di come la consulenza può diventare il segreto del successo è Foredil. Nata nel 2006 dall’esperienza di agenti del settore edile, nel 2014 si è evoluta in deposito di materiali edili e in pochi anni ha decuplicato il suo fatturato.
«Siamo partiti da zero», ha raccontato il titolare Claudio Orazi. «Non abbiamo una esperienza storica su cui fare affidamento, ma abbiamo il fiuto e siamo in grado di cogliere le opportunità del momento.
Stiamo facendo selezione quotidiana per inserire persone fidate all’interno del nostro organico e abbiamo di recente investito in un secondo punto vendita, acquisendo un’altra azienda presente già da diversi anni sul mercato.
Su Roma si stanno affacciando realtà importanti della Gdo che fatturano milioni di euro, che hanno procedure e capienza di materiale a cui noi rivenditori non potremmo arrivare.
Dobbiamo combattere e dobbiamo colmare le lacune degli altri: alle rivendite storiche manca il ricambio generazionale, alla Gdo il servizio».
Ma il servizio quanto costa? «Aumentando fatturati e i volumi è necessario integrare personale qualificato e offrire consulenza tecnica. Al momento stiamo puntando tanto su fotovoltaico, pompe di calore e solari, Vrf, perché abbiamo capito che il futuro del mercato è nell’edilizia a secco e negli impianti.
Per quanto riguarda i fornitori abbiamo scelto aziende che conoscevamo. Il rapporto deve essere bilaterale basato su fiducia e rispetto».
Come quella che lega Corbi (Area De) con Heidelberg Materials. «Proprio allo stabilimento di Colleferro mio nonno veniva a caricare i sacchi da 50 chili di cemento», ha ricordato Alessio Corbi, referente commerciale della rivendita che dal 1984 si dedica alla commercializzazione e alla distribuzione di materiale per l’edilizia all’ingrosso, con una sede commerciale e un deposito di cemento a Velletri.
«Negli anni abbiamo introdotto anche la distribuzione di cemento in sacco e nel corso del tempo ci siamo evoluti allargando la gamma dei prodotti. I prodotti che vanno di più sono il famoso 32,5 pozzolanico, che da queste parti è molto conosciuto, poi gli altri cementi 42,5, il cemento bianco, il cemento a pronta presa, e adesso il Pavi Forte per i massetti.
Da noi l’impresa trova tutto ciò di cui ha bisogno con prezzi all’ingrosso, rapida disponibilità, velocità di consegna e consulenza tecnica, oggi più che mai indispensabile».
A tirare le fila della tavola rotonda è intervenuto Mario Bartolucci, sales area manager Tirreno di Heidelberg Materials: «In un mondo in cui i cambiamenti sono accelerati, diffondere la conoscenza, fare rete, comunicare, fare formazione sono valori importanti da far arrivare a tutti gli attori che compongono la rivendita», ha concluso.
«Il mio consiglio è quello di dedicare del tempo per capire dove sta andando il settore e la propria azienda. Il messaggio non riguarda solo il cemento ma si porta dietro tanti altri prodotti, e riguarda in generale quale organizzazione e quali investimenti fare per risultare vincenti sul mercato».
La parola ai rivenditori
Stefano Donati, responsabile comunicazione e marketing Edil Piemme – D-Marka
«È innegabile che, vista la situazione contingente con il Giubileo alle porte, sia per le opere pubbliche sia per i privati che vogliono cavalcare il momento convertendo le unità abitative in attività ricettive, stiamo affrontando una richiesta maggiore nel comparto edile e nelle ristrutturazioni.
Questo è però un trend momentaneo quindi, anche dal punto di vista strategico, stiamo lavorando per il futuro a prescindere da queste situazioni volatili.
Puntiamo sulla capacità di dare una consulenza di alto livello affiancata a un prodotto di qualità, senza dimenticare gli aspetti di sostenibilità che saranno cruciali per ogni impresa che vuole rimanere sul mercato».
Claudio Orazi, titolare ForEdil
«Heidelberg è un fornitore affidabile che ci permette di fornire i cantieri in tutta Italia con una gamma di prodotti che soddisfa tutte le nostre richieste. Per il cemento credo sia importante che venga prestata particolare attenzione alla sostenibilità.
Anche le direttive europee ci indicano che dobbiamo proseguire su questa strada. Scegliamo fornitori che adottano questo tipo di processo. Non scegliamo un prodotto solo per il prezzo ma anche per la qualità».
Alessio Romani, direzione Sap società autotrasporti Paliano
«Nell’ultimo periodo il mercato del cemento si è trasformato anche grazie alla presenza di molti progetti del Pnrr che richiedono questo materiale in cantiere.
Nell’ultimo anno il cemento ha subito una piccola défaillance di fatturato ma la crescita sta tenendo, anche se non ci sono più i bonus».
Amedeo Innocenti, titolare e socio Ditta Grotta 1873
«Abbiamo da decenni rapporto con Italcementi, ora Heidelberg Materials, e ultimamente questo rapporto si è molto rafforzato.
Quello che apprezzo sono le persone sempre disponibili e professionalmente molto preparate, a cui si aggiunge lo sguardo all’ecosostenibilità e alla velocità del servizio, oltre alla qualità del prodotto.
Quando parliamo di cemento è fondamentale che abbia caratteristiche serie e che siano rispettate».
Alessio Corbi, referente commerciale Corbi – Area De
«La sostenibilità per il cemento può essere una qualità in più. La presenza di materiali sostenibili in rivendita sta crescendo e continuerà a crescere perché le indicazioni che ci sta dando l’Europa ci spingono in questa direzione. Attualmente però la fanno da padrone ancora i vecchi metodi di costruzione».
Emiliano Ciccotti, referente canale imprese Ciccotti FF
«L’innovazione di prodotto è di primaria importanza anche perché crea un valore aggiunto, anche economico, alla rivendita. Tuttavia deve andare di pari passi con la facilità di applicazione, altrimenti il mercato non la recepisce in modo positivo».
Stefano Paolelli, ufficio acquisti F.lli Paolelli
«Credo che siamo ormai davanti a un’economia satura. Le imprese nella mia zona sono praticamente ormai al collasso perché piene di crediti che non possono cedere.
Non hanno più liquidità, per questo nonostante partecipino ai bandi del Pnrr vengono scartati perché insolvibili».
Carmela De Masi, titolare De Masi – Presidente Area De
«I criteri Cam sono necessari per legge ma non tutti i clienti li richiedono, anche se noi tendiamo a proporli.
Non so se il mercato nel Lazio si sia evoluto, ma posso dire che l’opportunità dello sconto in fattura e del superbonus hanno fatto sì che alcune attività abbiano sviluppato delle capacità nuove.
Probabilmente questo ha comportato l’inserimento di nuove figure all’interno delle aziende e una maggiore competenza di cui hanno usufruito anche i punti vendita».
di Veronica Monaco
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