Con una superficie di vendita di oltre 20mila metri quadrati, la rivendita Croci di Caronno Pertusella, in provincia di Varese, è un punto di riferimento per i professionisti dell’edilizia e chiunque desideri ristrutturare la propria casa, anche grazie a un’esperienza maturata in quasi 70 anni di attività.
Oltre a un’ampia scelta di materiali per l’edilizia, finiture e rivestimenti, la rivendita offre servizi di consulenza progettuale e posa in opera con maestranze specializzate e una logistica efficiente con possibilità di deposito merce e consegne programmate. Alle spalle la forza di un network, quello del Gruppo Made, di cui Croci è uno dei soci fondatori. Ne parliamo con il responsabile commerciale Stefano Croci, rappresentante della terza generazione al lavoro in azienda.
Domanda. Croci è tra i soci fondatori del Gruppo Made: perché a suo tempo avete deciso di investire in un’aggregazione?
Risposta. Per anni mia madre Piera ha dedicato tutta sé stessa alla crescita di Made, quindi ho avuto sempre vicino persone che credevano davvero nell’aggregazione e ai vantaggi che una simile organizzazione può portare. Ritengo che i motivi che hanno spinto un insieme di rivenditori a dare vita al Gruppo siano legati prevalentemente alla possibilità di avere un confronto sempre più ampio con realtà simili, necessario ad affrontare il mercato, che già allora era in evoluzione. In questo modo si è creata una società in grado di coordinare centralmente e con una visione prospettica il nostro ruolo di rivenditori all’interno del mercato.
D. Quali vantaggi avete riscontrato dall’appartenere al Gruppo Made?
R. Far parte di un gruppo permette di incrementare la relazione con altre aziende che affrontano quotidianamente gli stessi problemi, trovando soluzioni comuni sotto ogni punto di vista. In più, avere un servizio acquisti e un team di professionisti sempre in grado di supportarci per qualsiasi esigenza: oggi Made è ciò che è anche, e soprattutto, per la qualità delle persone che lavorano al suo interno. Inoltre, facendo parte del Gruppo Made possiamo avvalerci di strumenti, servizi e leve di marketing studiati a supporto di una distribuzione edile che deve affrontare l’evoluzione della domanda e dei competitor.
D. Quali sono le principali tappe della storia della rivendita Croci?
R. Siamo nati nel 1952 come magazzino di materiali edili. Fondata dai miei nonni, Gerolamo e Faustina, la rivendita è stata portata avanti negli anni dai miei genitori, Walter e Piera, i quali hanno costantemente incrementato l’offerta e la superficie del punto vendita, portandola agli attuali 20 mila metri quadrati. La nostra azienda si è poi ulteriormente sviluppata nel 2012 quando alle forniture edili abbiamo affiancato la vendita di materiali di finitura in una showroom moderna, e il libero servizio con un colorificio attrezzato con tintometro e spettrofotometro.
D. Quali sono i vostri principali clienti e come è cambiata nel tempo la clientela?
R. Fino alla creazione della showroom la clientela era prettamente edile: imprese e artigiani. Con la creazione della sala mostra e del colorificio abbiamo consolidato ancora di più i rapporti commerciali con i professionisti edili, ma a questi si sono affiancati privati e progettisti che prima frequentavano di rado, e in modo molto marginale, il punto vendita.
D. Parlando di materiali per l’edilizia, quali sono i settori oggi più interessanti in termini di business?
R. Bisogna premettere che l’edilizia di oggi non è quella a cui siamo stati abituati per tanti anni. I materiali e le richieste sono cambiati: per esempio, al forato si sta sostituendo in maniera progressiva il cartongesso. Risultano protagonisti oggi gli isolanti in genere, oltre che prodotti specifici del comparto di chimica per l’edilizia. Ritengo, soprattutto, che siano cambiate le esigenze di imprese e artigiani, dovute a una consapevolezza e conoscenza più profonde del loro interlocutore, il cliente privato, che è diventato molto più esigente rispetto al passato.
D. Quali prodotti esponete in showroom?
R. La sala mostra è costituita da box espositivi efficaci per mostrare al cliente l’ambientazione finale in cui installare i prodotti. A questi si affiancano espositori scorrevoli o a libro per le ceramiche e i parquet, oltre ai pezzi sciolti, che sono uno strumento di vendita importante per gli addetti della showroom. Per quanto riguarda l’area dedicata alle finiture proponiamo ogni tipo di pavimento e rivestimento, dal gres al parquet, dal laminato alla carta da parati, oltre a sanitari e rubinetteria, box doccia e vasche, mobili e ogni altro accessorio per la stanza da bagno. Il comparto infissi comprende, invece, un’esposizione molto curata di porte interne laminate, laccate e in legno, porte blindate e portoncini, serramenti, persiane, avvolgibili, grate di sicurezza, zanzariere, e ogni altro accessorio per il foro finestra.
D. Quali sono i criteri su cui si basa la selezione dei fornitori per la sala mostra?
R. Sicuramente il primo criterio è dettato dalla domanda: è assolutamente inutile avere un accordo commerciale vantaggioso con un fornitore, se poi i clienti della sala mostra non ne apprezzano l’offerta. Quindi, il primo passo è quello di identificare il target, ovvero la reale esigenza della clientela alla quale ci si rivolge. Di pari importanza è l’affidabilità del fornitore, che deve dimostrare la propria serietà soprattutto quando sorgono problemi: nel campo finiture, questo aspetto è di fondamentale importanza, specialmente se la clientela è privata. Basti pensare che in una ristrutturazione il cliente finale guarda prevalentemente alla qualità delle finiture e alla loro installazione: quindi avere un partner della produzione affidabile significa risolvere i problemi in tempi rapidi. Per completare il discorso, nella scelta del fornitore risulta chiave anche lo stimolo che proviene dall’addetto vendite, che non è un semplice commesso, ma un vero e proprio tecnico, conoscitore e amante del proprio comparto. Facendo parte del Network Livingmade, poi, è ovvio che in primis prendiamo in considerazione i brand che sono convenzionati con il nostro Gruppo.
D. Con lo showroom Croci offre anche un servizio di consulenza progettuale: quando avete inserito questo servizio e quali benefici vi ha portato?
R. Tutto dipende dal target che la showroom si prefigge di conquistare. Se il target scelto è medio-alto, l’esigenza della clientela sarà quella di affidare le proprie scelte al punto vendita che sa essere più credibile e dare fiducia. Date queste premesse, è prioritario avere collaboratori che riescano a lavorare sulla parte progettuale, al fine di offrire un servizio completo in grado di differenziare la proposta nei confronti di quei punti vendita che si limitano alla sola vendita del prodotto.
D. Il team di progettazione è interno?
R. Bisogna innanzitutto chiarire cosa si intende per progettazione. Se intendiamo quella relativa ai prodotti che vendiamo, il team di progettazione è completamente interno. Però quando il cliente ci chiede un servizio che non possiamo fornire, per esempio la progettazione di un edificio, ci avvaliamo di una rete di professionisti esterni che frequentano il nostro punto vendita, dei quali ben conosciamo le capacità.
D. Come si articola invece il servizio di posa?
R. Attualmente il servizio di posa è costituito sia da un installatore interno che da posatori esterni, che sono impiegati in base alla tipologia di lavoro da effettuare e dai carichi di lavoro. Avere un posatore interno consente anche di gestire al meglio il post-vendita, che ritengo sia rilevante tanto quanto tutti i servizi che lo precedono.
D. Come vi siete attrezzati per rispondere alle novità del superbonus?
R. Ritengo questa sia una fase interlocutoria. Per ora stiamo facendo molti preventivi, che si spera possano concretizzarsi nei prossimi mesi.
D. Come avete affrontato il 2020 con tutte le difficoltà legate alla pandemia?
R. È stato un anno lunghissimo e molto faticoso, vissuto col fiatone tra mille incertezze. Ci ha però resi più consapevoli di quello che è veramente importante, che molto spesso viene perso di vista.
D. Che cosa vi aspettate invece dal 2021?
R. Sinceramente non saprei cosa aspettarmi. Il 2020 ci ha insegnato che lo scenario può cambiare drasticamente da un momento all’altro. Umanamente parlando, spero che il 2021 rappresenti l’anno dell’uscita dall’incubo covid-19 e che possa mantenersi stabilità sociale e politica. Solo con queste premesse potremo raggiungere i nostri obiettivi, sia da un punto di vista personale che lavorativo.
