Grande distribuzione contro piccola? Quello che conta è la bravura

Fare il punto sull’attività del costruire, ma anche del vendere. Che, per il settore, significa anche il confronto tra grande distribuzione e rivendita tradizionale. Insomma, Davide versus Golia, concetto che è diventato il titolo di un convegno organizzato da Sercomated a Cavenago Brianza (Milano). Gli intervenuti hanno tentato di comporre le tessere del puzzle distributivo e di rispondere alla domanda che aleggia tra i negozianti: le dimensioni sono davvero fondamentali per sopravvivere? Secondo Mariano Bella, direttore dell’Ufficio studi di Confcommercio, serve innanzitutto una ripresa del settore, ma l’Italia gioca una partita ad handicap: «Siamo molto distanti alla produttività, per esempio dei tedeschi. Ma è possibile cercare di ridurre i gap di contesto: burocrazia, produttività, infrastrutture. Oltre alle tasse: la Gemania ha mantenuta invariata la pressione fiscale mentre da noi è crescita del 3%». Insomma, bisogna crescere (e non è una novità). Per fortuna, «ci sono dei fenomeni di ripresa abbastanza sensibili e innegabili: non capitava da un paio di anni di avere questi valori. L’occupazione è andata bene. E nel 2015 la crescita dovrebbe essere di oltre l’1%».

E la distribuzione? A difendere la categoria ci ha pensato Aureliano Gensini, di Bricoman: «Tra grandi e piccoli non ci sono grandi rapporti conflittuali, c’è posto per tutti. Certo, quando noi apriamo un punto vendita facciamo paura per due-tre mesi. Certo, la grande distribuzione utilizza la profilazione dei clienti, un’arma che i piccoli non possono impiegare». Per Matteo Camillini, direttore di BigMat, «c’è anche una delle terza via: il sistema a rete, che rappresenta una serie di strumenti per poter competere meglio nel mercato». E per Claudio Troni, direttore marketing del gruppo Made, «in passato vivevamo sul cliente professionale, erano 10/15 clienti che facevano quasi  l’80% del fatturato. Dobbiamo andare verso il cliente finale, di certo l’arrivo di Bricoman non ha facilitato. Dobbiamo colmare un gap di innovazione».

Ecumenico Luca Berardo, presidente di Secormated: «All’estero Davide e Golia convivono assieme, ma da noi abbiamo bisogno di avere sempre un nemico. Creare valore e soprattutto creare cultura nel piccolo è un tema tutt’ora irrisolto. Francamente io vedo una convivenza totale, pacifica». In ogni caso, non si può fare a meno delle tecnologie. Per esempio, bisogna considerare la crescita del 15% anno su anno delle vendite online, compresi i materiali per edilizia. Gabriele Nicoli, amministratore di Dorken Italia: «Occorrono una specializzazione della rete di vendita, un struttura organizzativa o finanziaria orientata al marketing, un  posizionamento territoriale competitivo, formazione per le risorse umane, la promozione di prodotti regolamentati».

Un punto di vista più strategico è stato quello di Gianluca Pallini, docente di Business Strategy all’Escp Europe: «Va avanti chi riesce a crescere, chi riesce a fare piani di investimento. Non c’è un solo modo per rafforzarsi, può esserci una crescita organica oppure per aggregazione: il tema è culturale. Va avanti chi crea un vantaggio competitivo, chi è trasparente. Professionalità vuol dire porsi in un certo modo sul lato del cliente, ma anche in un certo modo sul lato fornitore».