Giuseppe Miele (Gruppo Made): la crescita no-limits non è finita

Da piccola azienda specializzata nella vendita di materiali per costruzione con origini negli anni Sessanta, a gruppo che copre dalle fondazioni agli impianti, dalle finiture alle soluzioni di arredo, dalla siderurgia alla termotecnica. Una crescita messa a segno a Corigliano Rossano, comune in provincia di Cosenza, in Calabria. Ed è il segno che la Giuseppe Miele (Gruppo Made) ha fatto le scelte imprenditoriali giuste. Passate anche attraverso un delicato ricambio generazionale, racconta Francesco Miele, socio della Giuseppe Miele e responsabile dell’area showroom.

Domanda. La vostra azienda ha radici nel territorio. Com’è avvenuto il vostro sviluppo?
Risposta. L’azienda è stata fondata da mio nonno Antonio ed è molto radicata nel territorio, dove opera dai primi anni Sessanta. La continuità generazionale ha avuto un momento di rottura nel 2003, quando i due soci della precedente F.lli Miele, cioè mio padre Giuseppe e il fratello Gaetano, hanno deciso di dividersi e di proseguire autonomamente nel business. Da lì è nata la Giuseppe Miele, fondata da me e i miei fratelli Antonio e Massimiliano. L’azienda ha iniziato a operare nel 2004 portandosi dietro il know how di una famiglia che ha sempre lavorato nella distribuzione dei prodotti per l’edilizia. La crescita negli anni è stata evidente: nel primo anno di attività il fatturato si attestava a poco meno di 4 milioni di euro; nel 2022 abbiamo chiuso a circa 13,3 milioni, triplicando i risultati.

D. Il passaggio generazionale è stato dunque complicato?
R. Nel 2003 ha costituito un punto di rottura. Sulla base dell’esperienza passata ci stiamo attivando per gestire un eventuale futuro passaggio generazionale, anche se i nostri figli hanno appena iniziato le scuole superiori. Crediamo che chi guida l’impresa abbia anche la responsabilità di pianificare per tempo l’ingresso della futura generazione, individuando soprattutto il percorso necessario e le skill richieste per arrivare ad assumere ruoli direzionali che richiedano particolari responsabilità. L’intenzione è avvalersi della consulenza di uno studio specializzato in materia.

D. Quali sono state le tappe fondamentali della crescita?
R. Siamo partiti a gennaio 2004 con una prima sede sviluppata su circa 5 mila metri quadrati coperti. Ad aprile dello stesso anno siamo entrati anche nel mondo del fai-da-te con l’apertura di un punto vendita consorziato Brico Ok. Nell’aprile del 2005 è venuto a mancare nostro padre: oltre a una grossa perdita affettiva, è mancata una guida con ampia esperienza e capacità imprenditoriale. Nel 2009 ci siamo ampliati creando un nuovo capannone e portando i metri quadrati coperti a 10.500, per far fronte a una maggiore possibilità di stoccaggio, dovuta a una crescita dimensionale dell’azienda: il fatturato iniziava ad attestarsi intorno agli 8 milioni di euro. Lo stesso ampliamento ci ha consentito una migliore ripartizione degli spazi dedicati alla vendita tra brico e negozio professionale. In particolare, abbiamo ampliato il punto vendita brico passando a circa 3 mila metri quadrati e abbiamo inserito una linea di taglio per le travi 15 metri di lunghezza. Nel 2018, poi, abbiamo inserito due macchinari per la lavorazione del tondo per cemento armato e nel 2020 acquisito l’attestazione di pre sagomatori dal ministero dei Lavori pubblici. Dal 2019 siamo anche azienda certificata Iso 9001:2015 e iscritti alla white list presso la prefettura di Cosenza.

D. Quando avete aperto il secondo punto vendita?
R. Nel 2021, abbiamo aperto il punto vendita Brico Ok nell’area urbana di Rossano, sempre nel comune di Corigliano Calabro.

D. Oggi dove è presente l’azienda in Calabria?
R. I punti vendita e la sede legale sono nel comune di Corigliano Rossano, in provincia di Cosenza. La sede legale e amministrativa, il punto vendita professionale, il punto vendita Brico, lo showroom e i magazzini si trovano nella zona Industriale settore 3 di Corigliano Rossano, mentre il secondo punto vendita Brico si trova nell’area urbana di Rossano, sempre nel Comune di Corigliano-Rossano.

D. Com’è organizzata oggi l’azienda al suo interno?
R. Siamo partiti nel 2004 in otto persone, oggi siamo più di 60 unità su quattro aree di business: idraulica, siderurgico, showroom e brico. L’azienda è governata da un consiglio d’amministrazione e ha una prima linea di management che ha la responsabilità delle diverse business unit. Il cda fissa le linee guida di sviluppo pluriennale del business, verifica la fattibilità eco-fin degli investimenti previsti e, in generale, sovraintende le diverse business unit con deleghe ben precise: mio fratello Antonio è responsabile dell’amministrazione e finanza dell’intera azienda e sovraintende la business unit Professional; mio fratello Massimiliano è responsabile del Brico, mentre io sono responsabile dello showroom. Infine la prima linea fissa gli obiettivi di budget annuali in coerenza con le linee guida stabilite dal cda.

D. Quali sono i vantaggi di questo tipo di organizzazione?
R. Il vantaggio principale è quello di proporci al cliente come un unico interlocutore per il mondo della casa, dalle fondazioni all’involucro, dagli impianti Its alle finiture d’interni. Con il brico riusciamo anche a proporre soluzioni per l’outdoor. Un altro vantaggio è la mitigazione del rischio d’impresa: essere così diversificati ci consente di affrontare meglio le oscillazioni che possono riguardare i diversi settori.

D. Puntate su siderurgia, termotecnica ed edilizia. Come è avvenuta questa ripartizione?
R. Rappresentano i settori storici in cui la nostra azienda ha sempre operato. A questi settori di cui ci siamo tradizionalmente occupati abbiamo abbinato anche il mondo del fai-da-te e lo showroom con le finiture d’interni, per cui ci avvaliamo di una grande conoscenza del mercato, cercando di innovarci continuamente e proponendo sempre le ultime soluzioni.

D. Quali sono le caratteristiche delle diverse business unit?
R. Giuseppe Miele è un’azienda multibusiness, che si rivolge a diversi tipi di clientela. La divisione Professional si dedica prettamente ai professionisti, cioè termoidraulici, imprese edili, carpenterie metalliche, con una rete vendita specializzata nel proporre prodotti edili, siderurgici, termoidraulici e ferramenta che copre tutte le province della Calabria e anche quella di Matera, in Basilicata. Ci rivolgiamo anche a piccole rivendite edili nel territorio calabrese come grossisti. Abbiamo poi due divisioni dedicate al cliente finale: lo showroom e il brico. Nello showroom ci rivolgiamo per lo più alla clientela privata, che deve realizzare o ristrutturare la propria abitazione, cercando anche di sviluppare una relazione quotidiana con i professionisti del settore, cioè architetti, interior designer, geometri e imprese di ristrutturazione. Da circa due anni realizziamo con i nostri consulenti vendita anche rendering delle ambientazioni bagno che proponiamo ai nostri clienti avvalendoci del software Domus 3D: ci consente di far toccare con mano il risultato finale. Abbiamo anche realizzato un outlet della ceramica, con un’offerta di prodotti di qualità di marchi importanti, a prezzi contenuti. Per quanto riguarda il brico proponiamo utensili, minuteria, accessori per il bricolage e il fai-date, sia per il professionista sia per l’amatore, con i nostri reparti per l’arredo di interni, l’arredo giardino, il bagno, pavimenti e rivestimenti, casalinghi, illuminazione, legno e tanto altro. Abbiamo anche un tintometro e a partire da quest’anno abbiamo inserito anche macchinari per la produzione di mobili su misura, acquistati usufruendo degli incentivi Industria 4.0.

D. Perché avete deciso di fare mobili su misura?
R. L’esigenza è nata per offrire un servizio alla clientela. Mentre gli artigiani fanno aspettare anche qualche mese, noi riusciamo a realizzare i mobili in due-tre giorni. Abbiamo una falegnameria e macchine per il taglio del legno sia nel punto vendita di Corigliano sia di Rossano.

D. La clientela che frequenta il brico è diversa da quella dello showroom?
R. Sì, ma spesso è collegata. Per esempio, capita spesso di vendere il bagno in showroom e il mobile nell’area brico.

D. È importante presentare un punto vendita anche con uno showroom?
R. Assolutamente sì, sia per discorsi legati alla redditività e alla mitigazione del rischio, sia per la completezza di offerta che ci contraddistingue come partner unico nella realizzazione della casa.

D. Quando inserite un nuovo fornitore, su quale base lo selezionate?
R. Siamo molto esigenti e cerchiamo di selezionare marchi importanti e aziende che non ci creano problemi quando consegniamo i materiali in cantiere. Privilegiamo società che producono a livello locale, principalmente della regione Calabria.

D. Com’è organizzato invece il settore siderurgico?
R. Si sviluppa su un’area di 6.500 metri quadrati ed è stato realizzato a sei anni dalla nascita della Giuseppe Miele. Siamo partiti con una macchina per il taglio delle travi fino a 15 metri di lunghezza. Quattro anni fa abbiamo realizzato un altro investimento prendendo le macchine per la lavorazione del ferro da costruzione su misura. Abbiamo ingegneri che sviluppano i progetti che poi le imprese di costruzione portano da noi per costruzioni e infrastrutture.

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D. Avete in programma di crescere anche con l’acquisizione di altre realtà o preferite aumentare il business con la vostra attività?
R. Finora abbiamo sempre puntato sulla crescita organica per linee interne, tuttavia riteniamo che per competere oggi la dimensione ottimale sia cresciuta. Basti vedere quello che stanno facendo alcuni colleghi nel mondo Its ed elettrico. La concentrazione è partita anche nell’edilizia, per cui non nego che anche se non abbiamo esperienze e competenze nel settore M&A (mergers and acquisitions, fusioni e acquisizioni ndr), è chiaro che sono attività su cui dobbiamo iniziare a ragionare.

D. Qual è la parte più redditizia della vostra attività?
R. Le business unit che si rivolgono alla clientela finale hanno una redditività maggiore, ma beneficiano anche del potere contrattuale che deriva dai volumi del professionale. Siamo molto organizzati anche nel reparto siderurgico, potendo contare su una rete vendita composta da otto agenti e cinque mezzi che consegnano dal lunedì al venerdì in tutta  Calabria e parte della Basilicata. Da poco abbiamo inserito agenti anche per il settore edilizia con ottimi risultati. Con i nostri mezzi e materiali arriviamo direttamente in cantiere e facciamo da grossisti a tantissime rivendite. Da due-tre anni abbiamo inserito anche un ufficio marketing per lo sviluppo di cataloghi interni e attività di pubblicità, anche sui social. 

D. Quali sono i prodotti più richiesti in questo momento?
R. Per la parte professionale sono i prodotti tecnologici, come pompe di calore e sistemi ibridi. Nell’edilizia i premiscelati e il cappotto termico, mentre nel brico stanno andando molto i prodotti per l’outdoor e l’arredamento per esterno. Per quanto riguarda lo showroom stiamo vendendo diversi pavimenti per esterno con coefficiente R10 o R11 e minipiscine.

D. Quali tipologie, invece, attraversano un momento meno propizio?
R. Con i prodotti tradizionali si fa un po’ di difficoltà, per esempio le caldaie classiche.

D. L’edilizia locale che cosa chiede di più?
R. Naturalmente i prodotti tradizionali, come laterizi, gasbeton, colle, rasanti, massetti cementizi, vanno sempre per la maggiore, anche se stanno prendendo piede i sistemi a secco sia per le tamponature esterne che per le divisioni interne. Stiamo notando un incremento di richieste per i pannelli solari, per i quali offriamo la possibilità di usufruire degli incentivi del Conto Termico e mettiamo a disposizione tecnici che aiutano la clientela nella scelta dei materiali.

D. Quanto ha impattato sul vostro business il superbonus?
R. L’impatto del superbonus, e in particolare la possibilità di cessione dei crediti, è stato importante. Crediamo sia stato determinate per almeno un 50% dell’incremento di fatturato, mentre l’altro 50% è stato determinato dall’ampliamento della rete vendita.

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D. Pensate che la riduzione al 90% dello sconto influirà sulla vostra attività?
R. Più della riduzione al 90%, quello che sta influendo in maniera molto negativa sul business è il blocco della cessione del credito. Molti nostri clienti hanno i cassetti fiscali pieni, ma il conto corrente vuoto, e questo non consente loro di finanziare in maniera corretta le attività, spingendoli a limitare notevolmente l’operatività e di conseguenza il lavoro.

D. Come siete organizzati per la logistica?
R. Abbiamo un unico magazzino centralizzato verticale che smista le merci sui diversi punti vendita. È tutto codificato articolo per articolo: questo ci consente di sapere sempre dove si trova il materiale e velocizzare le operazioni di magazzino. I trasportatori devono prenotare almeno due-tre giorni prima per scaricare il materiale. Scarichiamo solo la mattina, dalle 7 a mezzogiorno, da lunedì a venerdì, proprio per non creare confusione e avere tempo di codificare tutti gli articoli. Per quanto riguarda le consegne, programmate da lunedì a venerdì, serviamo invece la Calabria e parte della Basilicata con una flotta mezzi di proprietà, composta da quattro veicoli dotati di gru e un furgone per le consegne rapide. Abbiamo preso contatti con Bartolini e Gls per aprire rapporti anche con i corrieri e avere una logistica sempre più veloce, anche in relazione all’investimento che stiamo facendo per l’apertura di un sito e-commerce: un progetto su cui stiamo lavorando già da diverso tempo e che dovrebbe vedere la luce a breve.

D. Quali sono le caratteristiche del sito e-commerce?
R. Si tratta di un e-commerce B2C. Abbiamo iniziato a gestire le informazioni di prodotto in maniera strutturata: in fase di creazione articolo carichiamo anche l’immagine e la scheda tecnica in modo che i nostri agenti e i nostri venditori interni possano consultare velocemente queste informazioni per ogni prodotto. L’obiettivo è rendere immediatamente disponibili tali dati senza inutili perdite di tempo, telefonate o mail, ed essere più veloci nella pubblicazione dei nuovi prodotti sui siti internet aziendali .

D. In che altri modi utilizzate gli strumenti digitali per migliorare il vostro business? 
R. Nella digitalizzazione stiamo facendo enormi sforzi. Abbiamo iniziato due anni fa inserendo una figura junior che si occupasse della comunicazione e del marketing digitale, curando i blog dei siti aziendali. Abbiamo inoltre acquisito una piattaforma di marketing automation per attività di direct marketing con newsletter su argomenti sensibili e formativi, al fine di mantenere viva la relazione con i clienti e con gli influencer, attori chiave nel processo d’acquisto. Questa piattaforma ci consente anche di fare attività di comunicazione sui social e seguire le interazioni che vengono dirottate sui siti aziendali per attività di lead generation sui prospect individuati. Abbiamo rifatto il sito internet della business unit Professionale e stiamo lavorando al nuovo sito del Brico, a cui seguirà il  sito dello showroom. Infine, stiamo lavorando a un’app B2B che consentirà alla nostra clientela professionale di inserire ordini e preventivi, verificare la situazione contabile, consultare schede tecniche di prodotti in perfetta autonomia, con un esperienza d’acquisto completamente digitale.

D. State investendo anche sul vostro gestionale interno?
R. Un altro ambito dove il digitale può dare una grande mano è sicuramente nella digitalizzazione del ciclo passivo dell’ordine ai fornitori. Far dialogare il nostro gestionale con quello dei fornitori consentirebbe di automatizzare il controllo delle conferme d’ordine e dei documenti di trasporto dei fornitori. Anche questa può essere vissuta come una grossa opportunità di miglioramento: il processo è stato lungo e faticoso, ma dopo due anni stiamo iniziando a vedere i primi risultati. La cosa più difficile è stata cambiare il modo di lavorare delle persone che hanno una certa anzianità aziendale, mentre le nuove generazioni si sono dimostrate più pronte per il mondo digitale. Siamo convinti che dobbiamo dare l’esempio: nel medio termine non tendere al digitale significherà soccombere.

D. Quali sono i servizi più graditi dai clienti?
R. Sicuramente le consegne in cantiere.

D. Date importanza alla formazione?
R. Per noi la formazione è molto importante, crediamo che il capitale umano sia un elemento fondamentale nella competizione moderna, o meglio oggi si compete sempre di più con asset immateriali che con quelli materiali. Forti di questa convinzione negli ultimi anni abbiamo investito tempo e denaro nella formazione, in particolare per la prima linea di management collaborando per tre anni con un formatore specifico. Attualmente stiamo collaborando con la società Dimensione e Controllo del professor Alberto Bubbio per introdurre in azienda la Bsc (balanced scorecard) e con un formatore per i repartisti della divisione brico. Generalmente ogni anno mettiamo a budget delle risorse da investire per la crescita dei nostri collaboratori. Il mondo sta cambiando e dobbiamo adeguarci sempre più ai nuovi sistemi costruttivi. Per questo organizziamo diversi corsi con le aziende in sede per riuscire a essere sempre più professionali e riuscire a offrire consulenza specialistica ai clienti

D. Il green sta entrando in rivendita?
R. Sì, tantissimo. Basti pensare che da qui a dieci anni dovremmo rinnovare energeticamente tutti gli edifici in classe G. Quindi, ci sarà bisogno di cappotti, nuovi tetti, pannelli solari, infissi più performanti. Ci stiamo organizzando anche per questo: da poco abbiamo inserito in sala mostra anche un’azienda che produce infissi. Stiamo investendo anche per quanto riguarda la nostra stessa azienda: una parte è già dotata di pannelli solari e ci stiamo adoperando per completare la parte che ne è sprovvista. 

D. I clienti vi chiedono prodotti green?
R. Sono soprattutto i giovani a chiedere e informarsi su questo tipo di prodotti.

D. Com’è andato il primo quadrimestre del 2023?
R. I primi quattro mesi dell’anno non sono andati secondo le aspettative, principalmente a causa del rallentamento dell’economia e dei prezzi, e forse dovremo rivedere i budget. Se sapremo coglierle, ci sono comunque interessanti opportunità all’orizzonte grazie al Pnrr, con cui il Mezzogiorno può fare un grande salto di qualità. È una chance più unica che rara.

D. Quali sono le vostre previsioni sul business?
R. Non nego che il 2023 si sta rilevando un anno più difficile del previsto. In particolare, l’intervento del Governo che ha determinato il blocco della cessione dei crediti sta influenzando in maniera negativa i volumi di vendita. A ogni modo l’azienda è impegnata al raggiungimento degli obiettivi annuali prefissati nel piano di sviluppo pluriennale e nonostante tutto la direzione di marcia non cambia, anche se probabilmente sarà più lenta.

NON SOLO COSTRUZIONI

Il sole della Calabria è un’altra risorsa ampiamente capitalizzata dai tre fratelli Miele che proseguono un’altra attività di famiglia, quella agricola. «La nostra azienda produce clementine, arance, limoni e olio da 40 anni, prima che nascesse la rivendita Giuseppe Miele. Abbiamo 15 ettari di terreno, di cui quasi 3 mila metri quadrati di frutteti. Lavoriamo anche l’orto e abbiamo pure degli animali. I prodotti che ricaviamo li vendiamo al Nord Italia e all’estero attraverso la cooperativa Hilias, di cui siamo soci. Questa attività è il nostro rifugio dallo stress e dalla routine quotidiana, e ci infonde un grande senso di tranquillità», racconta Francesco Miele.