Nella sua storia di oltre 60 anni è stato il primo distributore di materiali edili specializzato del dopoguerra nella zona di Bologna e Casalecchio, il fondatore di uno dei primi consorzi edili d’Italia (Edil Acquisti) e la prima realtà a trasformarsi in multipoint per effetto di aggregazione totale delle rivendite associate. Ora Gde (Gruppo Distribuzione Edile) brucia un altro primato e diventa la prima rivendita a introdurre una specifica divisione dedicata alle energie rinnovabili, in particolar modo al fotovoltaico.
Sotto la guida di Giorgia Lermini, che l’ha fortemente voluta, la divisione Gde Energia offre al cliente finale un’offerta completa, dal progetto iniziale fino all’installazione dell’impianto fotovoltaico attraverso un network che unisce i migliori produttori di materiali, un pool di progettisti del settore e installatori di fiducia.
«Crediamo nella forza dell’energia solare come motore di uno sviluppo sostenibile, traguardo per le prossime generazioni, come modo migliore per affrontare il problema dell’approvvigionamento energetico mondiale senza danneggiare l’ambiente», spiegano dall’azienda, che ha implementato progressivamente il business fino a triplicare il fatturato in poco meno di due anni.
YouTrade ha intervistato la responsabile per conoscere le sfide e le opportunità di un settore che sta prendendo sempre più spazio nel mondo delle costruzioni.
Domanda. Quando avete iniziato a progettare di inserire questa nuova divisione?
Risposta. Sono entrata in azienda nel 2018, ma nella mia testa era già maturata l’idea di inserire una divisione dedicata alle energie rinnovabili e al fotovoltaico. Oltre ad aver portato avanti degli studi inerenti queste tematiche, ho sempre avuto l’idea di sposare nel mio futuro lavoro una causa di sostenibilità. Dall’idea iniziale alla pratica è passato qualche anno. Verso la fine del 2018 abbiamo cominciato ad approfondire il mercato e fare delle analisi per vedere come declinare l’offerta. Nel frattempo abbiamo avviato delle partnership con fornitori e installatori, per arrivare poi alla prima presentazione ufficiale in occasione dei 20 anni di Gde, cioè nel 2019. Con l’esplosione della pandemia da covid, l’attività ha un po’ rallentato ma abbiamo comunque avuto la soddisfazione di realizzare il primo impianto a metà del 2020.
D. A oggi quanti impianti avete installato?
R. Tanti, principalmente per l’edilizia civile. Stiamo iniziando a lavorare anche nell’edilizia commerciale e industriale: abbiamo appena installato un impianto da 100 kW e abbiamo in programma questa estate due impianti da 200 kW. Il nostro target principale rimangono comunque gli impianti per uso residenziale, dai 2 ai 15 kW. Abbiamo lavorato in qualche condominio, un ambito interessante, ma reso complicato dalla lentezza del processo decisionale delle assemblee condominiali. Abbiamo fatto anche qualche lavoro con il superbonus 110%.
D. Com’è strutturata la divisione Gde Energia?
R. Ci occupiamo della rivendita del materiale, quindi pannelli, batterie, inverter, struttura di fissaggio dei pannelli, colonnine di ricarica per la mobilità elettrica. Fin dall’inizio abbiamo instaurato delle partnership con gli installatori e i tecnici perché molto spesso ci viene richiesto anche il servizio di installazione. In questo caso ci affidiamo a partner terzi che seguono tutta la parte di manodopera e le pratiche di allacciamento alla rete elettrica.
D. Come avete scelto i fornitori?
R. Siamo partiti con un unico fornitore, scelto sulla base di referenze e feedback ricevuti, per poi ampliare l’offerta ad altri partner. Al momento ne contiamo cinque per i vari materiali e due per le strutture di fissaggio dei pannelli, uno specifico per i tetti a falda e l’altro per i tetti piani. C’è da dire che il fotovoltaico è un mercato molto diverso da quello dell’edilizia: per arrivare a comprare direttamente da un produttore bisogna fare numeri davvero molto alti. Anche i grossisti elettrici acquistano direttamente da grandi rivenditori specializzati. Per quanto ci riguarda, acquistiamo direttamente dai produttori solo le struttura di fissaggio. Per tutto il resto, dal panello agli inverter, ci rivolgiamo ai grandi distributori specializzati che trattano più marchi.
D. È stato difficile adattarsi a questo mercato così diverso dall’edilizia?
R. È stata una bella sfida, ma sono molto soddisfatta dei risultati raggiunti. I primi tempi non sono stati affatto semplici, anche perché è un territorio completamente inesplorato dalle rivendite edili. Il mercato è in mano prevalentemente ai rivenditori di materiale elettrico.
D. Qual è stata la difficoltà più grande che avete dovuto affrontare?
R. Essendo un settore molto distante dall’edilizia, la difficoltà maggiore è stata quella di farci conoscere e trovare imprese disposte a darci fiducia. Le imprese, infatti, non sono abituate ad andare nella rivendita edile a comprare il fotovoltaico. Anzi, spesso delegano tutto all’elettricista di turno. In più, si usciva da un periodo in cui il mercato del fotovoltaico aveva avuto una bolla e poi era crollato, quindi c’era un po’ di diffidenza. Tuttora, nonostante abbiamo buoni fatturati, dobbiamo ancora spingere per promuovere la nostra offerta. La soddisfazione più grande è però vedere che le imprese che hanno sposato da subito il nostro progetto tornano e continuano a rifornirsi da noi.
D. Per il fotovoltaico, avete corner in magazzino oppure un’area dedicata?
R. Siamo andati per gradi. A livello espositivo in tre dei nostri punti vendita abbiamo dei piccoli corner con pannello, inverter e roll-up, e abbiamo realizzato brochure distribuite in tutti i punti vendita.
D. Come gestite il magazzino?
R. Abbiamo cominciato comprando sul venduto, poi abbiamo iniziato a fare un po’ di magazzino sui pannelli e adesso abbiamo stock per tutti i prodotti. Attualmente la gestione delle scorte avviene solo all’interno del punto vendita Gde di Casalecchio (Bologna). Qui abbiamo lavorato sulla formazione del personale nell’ottica di gestire prodotti molto diversi da quelli edili, anche dal punto di vista della movimentazione e del magazzino: sono più tecnologici ma anche molto più delicati, e anche la gestione dei prezzi e delle scontistiche è molto diversa. Quindi, per ora abbiamo deciso di concentrare tutto in un unico punto vendita.
D. In quanti vi occupate della nuova divisione?
R. All’inizio tutta la gestione è stata curata personalmente da me. A marzo di quest’anno abbiamo assunto un’altra persona che si occupa solo di Gde Energia. Si tratta di un giovane geometra di 24 anni che ha avuto una precedente esperienza lavorativa, e lo stiamo formando sotto la mia guida nel settore del fotovoltaico. Al momento stiamo affrontando un grande lavoro di formazione non solo sui prodotti, ma anche dal punto di vista commerciale della rivendita, includendo inoltre il personale di magazzino che si occupa della logistica e il marketing.
D. A oggi qual è il fatturato della divisione Gde Energia?
R. Stiamo raggiungendo risultati importanti, abbiamo triplicato il fatturato nel giro di due anni.
D. Avete nuovi progetti per il futuro?
R. Mi piacerebbe continuare a lavorare con le imprese edili, che rimangono il nostro riferimento, specialmente quelle più evolute e più sensibili ai cambiamenti del mercato. Siamo in grado di servire anche un installatore, un elettricista o un cliente privato, ma il nostro target rimane l’impresa già cliente di Gde, a cui vogliamo offrire un servizio a 360 gradi. Per il futuro puntiamo a sviluppare ancora di più il settore delle installazioni ed eventualmente allargare la gamma dei prodotti su altri aspetti legati sempre all’efficientamento energetico e alle energie rinnovabili in genere.
D. Quanti dei vostri clienti sono sensibili al discorso della sostenibilità e quanti invece chiedono l’impianto fotovoltaico solo per risparmiare in bolletta?
R. La sensibilità verso la sostenibilità si riscontra maggiormente nel cliente finale. Ci sono anche imprese che puntano al green, ma non ne vediamo moltissime. Diciamo che il superbonus ha accelerato sui temi dell’efficientamento energetico, e la guerra in Ucraina ha spinto ancora di più il mercato a causa dei rincari sui prezzi dell’energia. Noi abbiamo un po’ anticipato i tempi, inserendo strategicamente questo settore quando ancora il tema non era così sentito.
Gde Energia: così allacciamo la spina
La divisione specializzata in energie rinnovabili e fotovoltaico del multipoint Gde riesce a garantire un’offerta completa attraverso i seguenti step:
• Sopralluogo e verifica tecnica del sito
• Analisi dei consumi e dimensionamento dell’impianto fotovoltaico
• Preventivo
• Fornitura del materiale (moduli, inverter, struttura di sostegno, sistema di accumulo)
• Installazione
• Realizzazione delle pratiche di allacciamento (E-distribuzione, Gse)
