Alle soglie del 40esimo anniversario, che festeggerà il prossimo anno, la Foresti Distribuzione Laterizi, punto di riferimento per i materiali edili in Lombardia, Emilia e Veneto (ha sede a Pralboino, Brescia), cavalca l’onda della congiuntura positiva delle mercato delle costruzioni, chiudendo il 2021 con un fatturato da 53 milioni di euro.
A decretare questo successo, oltre alla profonda conoscenza e una qualificata specializzazione in termini di sistemi e materiali, l’azienda può vantare una formula che mette al centro l’assistenza al cliente e la promozione di prodotti tecnici ad alto valore aggiunto, in una strategia che va oltre la logica di prezzo.
Ne parliamo con Daniele Panizzon, impiegato tecnico, da 18 anni in azienda.
Domanda. La tensione provocata dalla guerra sta avendo qualche ripercussione sugli affari?
Risposta. Per il momento no, ma porta ulteriori difficoltà nel reperimento delle materie prime.
D. Come state affrontando l’emergenza sui prezzi?
R. Con professionalità. Oggi il prezzo rappresenta solo una parte, ma non è fondamentale. Finalmente il servizio comincia ad avere un valore aggiunto.
D. Prevedete cambiamenti organizzativi, se la situazione del mercato dovesse diventare più difficile?
R. Non sappiamo cosa succederà, ma continueremo a operare come abbiamo sempre fatto, cercando di dare sempre il nostro meglio.
D. Con il boom dei bonus sono cambiate le richieste dei clienti?
R. Le imprese sono oberate di lavoro. C’è tanta richiesta e vogliono essere servite ancor più velocemente. Cerchiamo di offrire un servizio ancora più efficiente, anche se tutto è legato al recupero della materia prima. Oggi c’è abbastanza difficoltà, ma cerchiamo di vivere momento per momento.
D. Quali sono i servizi più graditi dai clienti?
R. Sicuramente la consulenza che siamo in grado di offrire. Grazie alla partnership con i nostri fornitori, abbiamo la possibilità di offrire un supporto tecnico ai nostri clienti, in maniera istantanea, veloce, professionale.
D. Attualmente quali sono i prodotti/sistemi più gettonati?
R. A parte il materiale isolante, che rappresenta il 90% delle richieste, sono molto ricercati i sistemi a secco e i prodotti più innovativi, come i sistemi di isolamento acustico o i sistemi per la gestione delle acque meteoriche.
D. Quindi prodotti ad alto valore aggiunto…
R. Foresti ha sempre creduto nei prodotti e nel servizio tecnico. Il prezzo ha perso il proprio valore: oggi non conta tanto quanto costa la merce, ma se è disponibile. Invece, è importante coltivare un altro tipo di logica, basata sulla promozione di soluzioni tecniche a più alto valore aggiunto e sull’assistenza tecnica al cliente. Da anni stiamo lavorando con questa mentalità, anche in collaborazione con i nostri fornitori. Per esempio, lavoriamo molto bene con Geoplast, azienda di Grantorto (Padova) specializzata nell’ingegnerizzazione e produzione di soluzioni in plastica rigenerata per le costruzioni, che ci offre un valido e rapido supporto con analisi tecniche, documentazioni, calcoli, certificazioni di portate.
D. Puntando sui prodotti tecnici è molto importante la formazione: come siete organizzati da questo punto di vista?
R. Sono soprattutto gli addetti commerciali a seguire in prima persona i corsi di formazione tecnici organizzati dalle aziende sulle ultime innovazioni di prodotto. Prima della pandemia, questi corsi venivano organizzati almeno una-due volte al mese, ora un po’ meno. Tutte le informazioni sono poi trasferite al personale interno dell’azienda, in modo che siano tutti in grado di offrire supporto al cliente, a partire dal magazziniere sul piazzale al banconista. A tutto questo si aggiungono le visite dei nostri fornitori nei vari magazzini, che arricchiscono ancora di più il nostro bagaglio di conoscenze tecniche e di prodotto.
D. Quanti sono i magazzini Foresti e quali aree servono?
R. Foresti ha 12 punti vendita, dislocati nelle province di Bergamo, Brescia e Cremona. Serviamo principalmente il mercato della Lombardia, oggi vero traino per tutta l’Italia, e dell’Emilia. Poco anche il Veneto.
D. La vostra azienda è organizzata in divisioni: perché questa scelta?
R. Oltre ai magazzini, che rappresentano la Divisione Materiale Edile di Foresti Distribuzione Laterizi, l’azienda si è specializzata in quattro particolari settori di competenza: tecnologia del legno, per quanto concerne l’edilizia privata in genere, che ha anche funzioni di coordinamento nella realizzazione della componentistica delle orditure; la divisione grandi luci, per gli insediamenti produttivi, il recupero di strutture storiche o di particolare interesse paesaggistico e l’edilizia pubblica di grandi dimensioni; la divisione casa, per la realizzazione di strutture abitative completamente in legno; e la divisione strutture agrizootecniche, per il settore dell’allevamento e dell’agricoltura.
D. Come sta andando il settore delle strutture in legno?
R. Ultimamente assistiamo a una crescita di questo settore, ma l’andamento economico delle materie prime va a limitare un po’ le potenzialità del mercato, che sta aumentando anche grazie alla diffusione di una maggiore sensibilità dei committenti alle tematiche ambientali e di sostenibilità.
D. Con la situazione attuale sulle materie prime avete ottimizzato la programmazione degli acquisti?
R. Abbiamo sempre avuto una gestione abbastanza delineata. I problemi attuali sono noti, ma riusciamo a gestire bene la situazione e dare ai clienti riferimenti temporali certi, che permettano loro di organizzare il cantiere.
D. Quanta parte del vostro business è legata ai bonus e superbonus?
R. Direi il 60%. Tante nuove costruzioni vengono realizzate con il sismabonus. Le persone hanno voglia di investire nella propria abitazione: molti stanno ristrutturando o investendo in immobili dalle metrature più ampie. I rivenditori edili dovranno però strutturarsi per il periodo post-bonus. Foresti è pronta ad affrontare questa sfida, forte della preparazione tecnica che ha saputo coltivare negli anni e del rapporto umano intessuto con i propri clienti.
D. Quali sono le caratteristiche che un rivenditore deve avere per continuare a essere vincente sul mercato?
R. Oltre alla preparazione tecnica e al servizio al cliente, credo che sia fondamentale il team. Circondarsi di validi collaboratori e partner consente di crescere e portare innovazione sul mercato. Poi, essere sempre positivi, cercando ogni giorno di vivere al meglio, nonostante gli alti e bassi.
D. Un altro elemento fondamentale oggi è la logistica. Com’è organizzata la vostra azienda?
R. Nella sede di Pralboino abbiamo un addetto alla logistica che si occupa di tutto. Dalla sede viene gestito lo stoccaggio, la distribuzione ai vari magazzini, il servizio mezzi. Abbiamo un parco mezzi di proprietà, ma ci affidiamo anche a trasportatori esterni qualora ce ne fosse bisogno.
D. Tra le varie criticità del momento, qual è quella che vi genera più preoccupazione per il futuro?
R. Sicuramente l’aumento dei costi dei trasporti, che per noi ha una incidenza significativa. Poi, i vari aumenti dei materiali, su cui purtroppo non abbiamo alcun controllo.
D. Che cosa vi aspettate per il 2022?
R. Alla luce dell’andamento del mercato, ci aspettiamo di continuare sull’onda del 2021. Alcuni prodotti cresceranno, altri potrebbero subire una fase di stasi, ma per adesso godiamoci il momento.
Foresti Distribuzione Laterizi: Geoplast, punto di riferimento da 25 anni
«Tutta le rete vendita di Foresti Distribuzione Laterizi ama proporre prodotti tecnici, alternativi alle soluzioni tradizionalmente utilizzate dal mercato», racconta Fabio Beschi, titolare della 3B Rappresentanze, ditta di intermediazione commerciale che opera dal 1994 nei settori stradali ed edili.
«Il supporto offerto in termini di logistica e di progettazione tecnica è un ulteriore vantaggio per le imprese, che possono fare affidamento su un interlocutore competente e preparato, in grado di cogliere il valore aggiunto di prodotti innovativi come quelli che proponiamo».
La 3B Rappresentanze si occupa di articoli tecnici che spaziano dalle canalette di drenaggio ai sistemi di trattamento e depurazione delle acque, prodotti per l’isolamento termico e acustico, elementi in plastica riciclata per solai bidirezionali e antisismici, chiusini in ghisa sferoidale e sistemi di copertura in cotto e fibrocemento, pavimentazioni e rivestimenti in pietra naturale e prodotti per l’arredo urbano.
«Dal 1994 lavoro allo stesso identico modo, cercando sempre di offrire un servizio al cliente. Qualche cliente mira dritto al prezzo, a me non interessa. Credo, invece, molto nella promozione tecnica, nella formazione professionale, nel servizio. È uno sforzo, un impegno, ma penso sia il vero valore aggiunto del mio lavoro. Oggi rappresento una decina di aziende. Fortunatamente sono tutte cresciute negli anni, e io con loro», commenta Beschi.
Tra queste Geoplast, azienda padovana guidata da Mirco Pegoraro, figlio del fondatore Loris Pegoraro, specializzata nella produzione e progettazione di vespai areati, casseforme in plastica, piastre alleggerite, sistemi di gestione delle acque meteoriche e soluzioni per il verde urbano, che nel 2021 ha fatto registrare un incremento di fatturato del 40%.
«Ero in vacanza in Sicilia nel 1996 e nel corso di una partita di calcetto ho fatto la conoscenza di Loris Pegoraro, il fondatore di Geoplast. Qualche mese dopo, al Saie di Bologna, lui e sua moglie Anna mi presentarono Modulo H27, una cassaforma in polipropilene rigenerato per la realizzazione di vespai ventilati. Da lì è iniziata una collaborazione che dura ancora oggi. Ho sempre creduto nei loro prodotti, e da allora li propongo sempre ai rivenditori con cui collaboro, tra cui Foresti», racconta il titolare della 3B Rappresentanze.
«Fin dalla fine degli anni Novanta abbiamo iniziato a mettere a deposito nei magazzini la gamma prodotti Geoplast: siamo partiti da Geoblock ed Elevetor per poi aggiungere le casseforme, i prodotti per l’invarianza idraulica e per la progettazione del verde. In questi anni abbiamo ottenuto numerosi successi, e Foresti, come anche altri rivenditori, cavalcano l’onda».
E aggiunge: «Le imprese più importanti oggi chiedono tutte il cassero a perdere per la realizzazione dei vespai aerati, con l’accessorio fermagetto Geoblock. Questo sistema consente di eliminare i costi di smaltimento in discarica e offre un risparmio in termini di tempo per la posa e di costo della manodopera».
