La rivendita F.lli Paolelli, attiva nel Viterbese, amplia la struttura a Nepi. E punta su qualità e partnership solide, come quella con Heidelberg Materials.
Con una storia centenaria alle spalle, la rivendita F.lli Paolelli di Civita Castellana (Viterbo) ha affrontato le evoluzioni del mercato dell’edilizia con grande determinazione.
La stessa che l’ha traghettata dal campo dei costruttori edili di fine Ottocento alla società attuale di distribuzione di prodotti da costruzione, con tre filiali che servono l’alto Lazio, dalla zona sud di Viterbo fino alle porte di Roma Nord. Ne parliamo con il responsabile commerciale Stefano Paolelli.
La vostra azienda ha oltre 120 anni di storia. Qual è il segreto di questa longevità?
La nostra azienda si basa su tre pilastri principali: la passione, la determinazione e la serietà, caratteristiche per le quali i clienti ci conoscono dal 1900.
Continuiamo l’attività di famiglia basandoci su questi tre fondamenti, coprendo un territorio che va dalla zona sud di Viterbo alle porte di Roma Nord.
Oltre alla sede storica di Civita Castellana, che è anche la sede amministrativa, abbiamo due filiali: una a Fabrica di Roma e l’altra a Nepi (Viterbo).
Quali sono stati i momenti più importanti che hanno scandito la crescita dell’azienda?
L’apertura delle due filiali è stato un momento importante. Fabrica di Roma è stata aperta negli anni Sessanta, mentre la filiale di Nepi negli anni Ottanta.
Nel 2018 abbiamo realizzato un punto colore a Civita Castellana, un investimento importante, che ci ha portato notorietà a livello provinciale. Abbiamo poi aperto il colorificio anche presso le due filiali, riproponendo gli stessi marchi che sono il top della qualità, elemento per noi molto importante.
Inoltre, quest’anno stiamo realizzando l’investimento più importante nella storia della F.lli Paolelli, poiché in primavera apriremo a Nepi una nuova struttura di 2.500 metri quadrati coperti e 20 mila scoperti, proprio di fronte agli uffici in cui ci troviamo oggi. Questa struttura, per la quale acquisiremo nuovo personale, sostituirà l’attuale punto vendita e ospiterà uno showroom con arredobagno e nuovi prodotti.
Quali sono i brand che avete nel punto colore?
Il brand principale è Ard Raccanello. Trattiamo anche Novacolor per prodotti più specifici e abbiamo Area51, una gamma di prodotti di fascia media, dedicata alle imprese che vogliono contenere i costi.
Diciamo che attualmente il 60-70% dei prodotti venduti riguarda soluzioni per gli ambienti interni, mentre il 30-40% prodotti per l’esterno. Sulla scia dell’ecobonus continuiamo a lavorare molto con l’intonachino.
Che strada vi ha aperto il mondo del colore e su quale tipo di clientela?
Per tradizione abbiamo sempre lavorato con l’edilizia pesante. Con il colorificio e il superbonus si è aperto il mondo dell’edilizia leggera, quindi cartongesso, finiture, carte da parati, e abbiamo acquisito nuovi clienti.
Come si è trasformata l’azienda negli ultimi anni a livello di business?
Prima del covid abbiamo inserito i settori dell’isolamento e dei prodotti per la ristrutturazione strutturale, che continuiamo a vendere con successo, soprattutto dopo l’introduzione del sismabonus e dell’ecobonus per quanto riguarda gli isolanti termici.
Abbiamo sempre lavorato con prodotti certificati Cam, che adesso si vendono anche con più facilità, si è creata cultura in questo senso. Purtroppo, il post-covid ha frenato un po’ questo entusiasmo.
Quali sono le caratteristiche del mercato edile nell’Alto Lazio?
Spaziando dalla zona sud del viterbese alle porte di Roma, notiamo diverse dinamiche. Mentre nel viterbese c’è ancora tanta richiesta per le costruzioni tradizionali, con prodotti come cemento e solai in laterocemento, nella zona di Roma le costruzioni a secco cominciano a diffondersi, così come i tetti in lamellare. C’è una conoscenza maggiore dei prodotti più innovativi ed ecosostenibili.
Oggi l’azienda come è organizzata?
Disponiamo di una divisione amministrativa, un’area commerciale e una tecnica. Restiamo un’azienda famigliare: ognuno di noi fa la sua parte con dedizione, premiando il merito.
Avete agenti commerciali che vanno in cantiere?
No, non abbiamo agenti. In passato abbiamo fatto questa esperienza, ma poi abbiamo chiuso questa attività.
Com’è organizzato il servizio di progettazione?
Per la progettazione collaboriamo con consulenti esterni.
Avete uno showroom?
Abbiamo un piccolo showroom a Nepi e in primavera apriremo una sala mostra nella nuova sede di Nepi.
Che cosa state facendo sul fronte della digitalizzazione?
Internamente abbiamo implementato archivi telematici dedicati alla parte amministrativa. Abbiamo ridotto l’utilizzo della carta, e anche i listini sono fruibili in maniera digitale. Ai clienti inviamo informative mensili e le schede tecniche dei prodotti che proponiamo.
Abbiamo, inoltre, macchinari di ultima generazione controllabili anche da remoto, in modo da monitorare come e dove lavorano, oltre ai consumi. Le macchine sono tutte di nostra proprietà, abbiamo gru fino a 26 metri, e consentono la consegna merci in cantiere, dai centri storici agli spazi aperti.
Quindi, ricapitolando, quali sono gli ambiti del vostro business?
Edilizia pesante e leggera, ferramenta, termoidraulica e materiale elettrico. Inoltre, trovandoci a Civita Castellana, dove sorge il polo più importante d’Europa per la produzione di sanitari, siamo agenti con deposito di alcune materie prime, tipo gessi ceramici, argille, distaccanti destinati alle industrie ceramiche. Sono prodotti molto costosi e particolari, per i quali abbiamo l’esclusiva.
Fate anche riciclo e riuso delle tegole?
Sì, è una passione che ci è stata trasmessa da mio padre, un lavoro che facciamo più per dedizione che per business. Con i nostri automezzi recuperiamo vecchie tegole e coppi, che vengono poi utilizzate nel ripristino degli ambienti storici.
È un lavoro certosino, bisogna fare molta attenzione perché si tratta di materiali molto fragili. Questa attività ci ha consentito di essere referenti per alcuni interventi molto prestigiosi, in Vaticano e in Campidoglio.
Abbiamo inoltre partecipato al restauro della chiesa San Giorgio al Velabro, nel centro storico di Roma, e attualmente stiamo fornendo il cantiere dell’Ospedale di Civita Castellana con 300 metri quadrati di queste tegole, praticamente introvabili.
Un altro servizio riguarda il recupero degli inerti: com’è organizzato?
È un servizio che offriamo ai nostri clienti per il recupero di materiali inerti, piastrelle, forati derivanti dalle attività di demolizione.
Raccogliamo questo materiale in un deposito e poi lo trasferiamo in una discarica autorizzata.
Nelle due filiali il servizio è attivo da circa dieci anni, mentre ci stiamo attivando ora presso la sede centrale. Abbiamo tutte le autorizzazioni, stiamo solo cercando il luogo dove stoccare gli inerti.
Grazie a questo servizio, fidelizziamo il cliente che torna da noi per comprare altri materiali.
Proponete anche servizi dedicati a professionisti della posa: di che cosa si tratta?
Proponiamo a noleggio macchine dedicate, per esempio intonacatrici per chi posa il cemento o macchinari per chi realizza i massetti.
In più collaboriamo con delle squadre esterne, grazie alle quali possiamo proporre al cliente finale un pacchetto completo che include la posa dei materiali. Proponiamo due o tre aziende, tutte molto serie, poi la scelta finale ricade sul cliente.
Tra i vostri fornitori storici c’è Heidelberg Materials: quando è nato questo rapporto?
Con Heidelberg Materials c’è un sodalizio storico. Saranno almeno 30-40 anni che lavoriamo con loro. Collaboriamo con l’azienda seguendo i consigli dei rappresentanti e della società e promuovendo i loro prodotti, anche con giornate dedicate.
Quali sono i prodotti che vendete di più?
Il cemento grigio 32,5 Portland, anche se stiamo cercando di indirizzare i nostri clienti verso il cemento pozzolanico, più sostenibile. A seguire ci sono il cemento bianco e il cemento a pronta presa.
F.lli Paolelli ha partecipato alla tavola rotonda organizzata da Heidelberg Materials nella cementeria di Colleferro: che cosa avete portato a casa da quell’incontro?
Mi ha molto colpito l’impegno da parte di Heidelberg Materials verso una maggiore ecosostenibilità, con il progetto di recupero e stoccaggio dell’anidride carbonica che l’azienda sta realizzando a Brevik.
Oltre a conoscere e vedere i processi produttivi, che sono sempre interessanti, è stato molto formativo e interessante anche il confronto con gli altri rivenditori presenti.
Come giudica la svolta sostenibile del cemento?
Sicuramente il cemento non è un prodotto verde per antonomasia, ma quello che Heidelberg Materials sta facendo nell’ambito del recupero della C02 è sicuramente molto importante. L’azienda sta facendo passi da gigante.
Il prezzo è ancora discriminante nella scelta dei prodotti, o conta di più la qualità?
F.lli Paolelli ha sempre prediletto marchi importanti e di qualità, come Heidelberg Materials. Ovviamente, negli ultimi anni molte imprese storiche sono venute meno e si sono diffuse imprese straniere, più piccole. Abbiamo dunque mediato tra le varie esigenze, affiancando ai prodotti di fascia alta, anche prodotti più economici.
Come scegliete i vostri fornitori?
In base alla qualità dei prodotti che ci vengono proposti e all’ecosostenibilità. Le direttive dall’Unione Europea sono dettate e dobbiamo correre in quella direzione: entro il 2050 tutti gli edifici dovranno essere a emissioni zero, quindi noi, insieme ai nostri fornitori, dobbiamo cercare di tracciare la stessa strada.
Parliamo di concorrenza: quali sono i competitor che vi danno più fastidio?
La concorrenza più sleale è quella dell’e-commerce. Diciamo che trattandosi di materiali pesanti e quindi difficili da trasportare, non ne risentiamo in maniera significativa.
Alcune imprese ci fanno invece notare la presenza della Gdo, con i suoi prezzi a ricarichi minimi. Con gli altri rivenditori c’è invece un buon rapporto, nel rispetto delle zone di competenza.
Con la fine del superbonus 110%, riuscite a mantenere delle buone quote?
La crisi del 2008 ha portato a una scrematura importante, e credo che altrettanto succederà nel post 110%. Le imprese sono troppe, e nonostante il Pnrr, molti artigiani sono in difficoltà in un mercato dove c’è poco lavoro e i prezzi tendono ad aumentare.
Quindi che cosa vi aspettate dal 2025?
Spero che il 2025 replichi i risultati dell’anno scorso. Sono positivo.
Il Giubileo vi tocca in qualche modo?
Le imprese nostre clienti non sono particolarmente coinvolte. Vediamo invece qualche privato che vuole ristrutturare il proprio ambiente e ricollocarlo sotto forma di b&b.
E per quanto riguarda il Pnrr?
Anche lì c’è un po’ di movimento, ma è difficile servire le imprese coinvolte.
Oltre la nuova sede, avete qualche altro nuovo progetto nel cassetto?
Abbiamo da poco aderito alla piattaforma di marketplace Tuttidea e stiamo realizzando un sito e-commerce. Infine, ci siano affidati a tecnici specializzati che ci cureranno le pagine social.
Heidelberg Materials: conoscere il prodotto fa la differenza
Intervista a Roberto Benella, area sales Tirreno Heidelberg Materials.
Quali sono i prodotti di Heidelberg Materials più richiesti in questo periodo?
I prodotti che rispondono maggiormente all’economia circolare, quindi i pozzolanici e i cementi d’alto forno. Per quanto riguarda le rivendite, i cementi portland e pozzolanici, affiancati dal Paviforte e i cementi rapidi, oltre al cemento bianco.
Quali sono le richieste più frequenti dei distributori?
I clienti cercano risposte veloci alle loro esigenze, soluzioni innovative, servizio efficiente e competitività sul mercato di riferimento.
Che rapporto avete con la F.lli Paolelli?
Il rapporto con F.lli Paolelli è ormai storico. Sono sicuramente oltre 30 anni che la rivendita acquista i nostri prodotti. La trasparenza, il confronto e la correttezza nelle pratiche commerciali sono le basi che ci hanno portato fino a qui.
Che tipo di cemento vendono di più?
I cementi Portland 32,5 e 42,5 sono quelli maggiormente richiesti, poi il cemento bianco e i cementi rapidi nel formato da 5 chilogrammi.
Quanto conta offrire informazione ai distributori, oltre che il prodotto?
L’informazione è alla base del nostro lavoro. Essere consapevoli della dimensione in cui ci troviamo spesso fa la differenza nel prendere decisioni.
Che impatto ha la sostenibilità sul mercato del cemento?
La sostenibilità sta iniziando a influire in modo significativo sulla domanda di cementi a minor impatto ambientale, portando le aziende a investire nell’innovazione tecnologica per implementare pratiche che riducano l’impronta carbonica. Sul mercato a valle ciò si traduce in maggiori costi di produzione e prezzi di vendita.
I clienti sono ricettivi alla svolta sostenibile?
Le rivendite di materiali edili mostrano un crescente interesse verso la sostenibilità, spinte da una maggiore consapevolezza dei consumatori e dalle stringenti normative.
Per i clienti che operano in altri settori come grandi lavori, opere pubbliche in genere, premiscelatori, prefabbricatori e centrali di calcestruzzo, la sensibilità è cresciuta molto in questo ultimo anno.
Quali sono gli ostacoli da superare?
I fattori sono molteplici. Serve lavorare su una maggiore consapevolezza e competenza sulle pratiche sostenibili, cercando al tempo stesso di fornire standard di normative più chiare e comprensibili a tutta la filiera.
C’è necessità di una maggiore disponibilità di materiali riciclati certificati nelle varie aree geografiche.
Oggi la sensibilità ambientale è maggiore rispetto al recente passato, ma ci sono ancora spazi di crescita.
Occorre pertanto un lavoro di informazione e formazione costante che attraversi tutti gli operatori della filiera, a partire dalle istituzioni per arrivare al cliente finale.
Tra Viterbo e Roma
La famiglia Paolelli opera a Civita Castellana (Viterbo) sin dalla metà dell’Ottocento. Dopo Mastro Domenico Paolelli, che si occupò della ricostruzione del ponte Clementino, costruito nel 1709 dall’architetto Barigioni per incarico di Papa Clemente XI e semidistrutto da un’alluvione nell’ottobre del 1861, la società diventa rivendita di materiali edili nei primi del Novecento a opera di Alezario Paolelli.
Nel 1922 la generazione successiva vede Ulderico Paolelli spostare la società dal centro storico al periferico Campo della Fiera, ancora oggi sede dell’attività.
A questa si sono aggiunte, tra gli anni Sessanta e Ottanta, due filiali a Fabrica di Roma e Nepi (Viterbo).
Dopo 120 anni e quattro generazioni, F.lli Paolelli è considerata un punto di riferimento per la commercializzazione di materiali edili nell’alto Lazio grazie all’offerta di prodotti di qualità e di una gamma completa di servizi, dalla progettazione al recupero degli inerti.
di Veronica Monaco
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