«L’uso di metodologie come la cosiddetta kaizen e la lean system production, che mirano al miglioramento continuo e alla qualità totale, è un approccio insolito nella distribuzione edile, ma per noi concorre alla formazione in modo essenziale», dichiara Caterina Nessi, direttrice generale di Eternoo, il multipoint della distribuzione edile. Che sottolinea: «Questi principi sono come i dieci comandamenti: applicabili anche se non sei cattolico».
Una scelta così inusuale per la filiera dell’edilizia merita un approfondimento.
Oltre alle competenze tecniche e commerciali, ci concentriamo sulle soft skills. Abbiamo organizzato corsi con docenti del Politecnico di Milano sulle metodologie kaizen e lean system production per applicare le migliori pratiche di altri settori, andando oltre gli schemi tradizionali dell’edilizia. E trasliamo le conoscenze economiche nel nostro settore, fornendo ai tecnici commerciali nozioni base di finanza, essenziali nel BtB.
Con quale obiettivo?
Rendere il settore edile più attraente, soprattutto per i giovani talenti: in sede l’età media è di 33 anni, e vogliamo continuare questo trend. Applichiamo questi sistemi per modernizzare il comparto e, in generale, attrarre nuove competenze: è fondamentale per noi che i commerciali sappiano leggere i dati e valutare la solidità delle aziende clienti.
Insomma, forniamo loro strumenti di business intelligence e li formiamo per utilizzarli efficacemente.
E questa strategia in che modo si riflette sull’approccio al mercato?
Stiamo effettuando un rebranding per raggiungere un target che va oltre l’impresa edile tradizionale. Vogliamo che i nostri collaboratori siano attratti dal nostro mondo e dalla nostra azienda, e cambiare la percezione del mondo delle costruzioni come un settore arretrato e poco sicuro.
Il progetto è sicuramente molto interessante e ambizioso, come si articola?
Si sviluppa su tre livelli. Internamente, il nostro amministratore delegato e direttore commerciale, mio fratello (Federico Nessi ndr) assieme agli area manager, trasmette conoscenze su tecniche di vendita, analisi e politiche commerciali.
Organizziamo incontri periodici nell’Aula Academy di Modena, che può contenere 200 persone, per istruire la forza vendita anche sull’uso dei dati del nostro business intelligence, appunto.
Il secondo livello coinvolge i fornitori e la nostra rete vendita sia di Eternoo, sia di Acquaceramiche. Infine, il terzo livello riguarda l’aggiornamento dei nostri clienti, come ingegneri, architetti e geometri, con eventi che offrono anche crediti formativi.
In generale l’edilizia sta diventando un campo interdisciplinare, dove conoscenze tecniche, economiche e di sostenibilità si fondono.
Quante ore dedicate all’aggiornamento del personale?
In sede siamo sulle 200 ore annue, con pacchetti da 80-100 ore ogni semestre. Considerando che si tratta di 70 persone e i corsi sono per gruppi di circa 15 persone, raggiungiamo facilmente questo monte ore.
Per il personale delle filiali è più complesso fare una stima precisa, data la dispersione geografica, ma organizziamo almeno due o tre eventi formativi al mese nei diversi punti vendita su tutto il territorio dove siamo presenti.
Avete delle priorità come contenuti?
Siamo estremamente attenti alla formazione sulla sicurezza interna. Consideriamo fondamentale e imprescindibile che ogni dipendente che utilizza mezzi o attrezzature sia adeguatamente preparato. Investiamo molto nei patentini per muletto, carrello elevatore, gru e simili.
È motivo di orgoglio e lo facciamo da sempre, tanto che alcune aziende ci hanno usato come centro di formazione per i loro dipendenti. Chiunque entri nei nostri uffici, showroom o magazzini è assolutamente formato su questo aspetto.
Un consiglio da dare ai fornitori?
In realtà, siamo generalmente soddisfatti dell’approccio dei nostri fornitori alla formazione. Sono molto propositivi e, spesso siamo noi a dover limitare le loro proposte, poiché collaboriamo con oltre 400 fornitori e sarebbe impossibile per i nostri commerciali e clienti ricevere formazione da tutti.
Satureremo completamente il tempo a disposizione. Un suggerimento che posso dare è di collaborare maggiormente sul fronte digitale: rendersi più disponibili a seguire le nostre esigenze riguardo alla gestione dei dati, è propedeutico a una migliore gestione delle vendite.
