Roberto Forzatti, direttore generale di Eternedile, racconta il segreto dell’azienda nata a Bologna nel dopoguerra: era il 1949 e la città, così come l’Italia, era da ricostruire. Giorgio Nessi la rilevò alla fine degli anni ’70 dal fondatore Armando Zavadini e da allora i Nessi, ora alla quinta generazione al comando, sono l’Eternedile: suo figlio Franco Nessi prese il timone dell’azienda, senza più allentare la presa. E anzi, affiancato dal figlio Federico Nessi, continua a tenere la rotta. “La vera sfida non è quella di guardare cosa uno vendeva fino al 2007, ma capire quello che si venderà nei prossimi 15 anni”, spiega Forzatti.
Domanda. Che cosa rappresenta Eternedile per il mercato italiano?
Risposta. Eternedile è il distributore multi-point italiano con la maggiore estensione geografica: 27 magazzini distribuiti sul territorio nazionale.
D. Con quali coordinate?
R. Il nostro magazzino più a Sud è all’altezza di Abbadia San Salvatore, in provincia di Siena, mentre quelli più a Nord sono a Milano città. Poi abbiamo una fortissima presenza a Reggio Emilia, Modena, Bologna, la Romagna – con due punti vendita a Rimini – e tutta la parte centrale della Toscana, specialmente nel senese.
D. Qual è il punto di forza dell’azienda rispetto alla concorrenza?
R. Urge una premessa d’obbligo…
D. Prego?
R. Bisogna fare una valutazione per singoli mercati geografici in quanto, non avendo concorrenti omogenei, è difficile ed erroneo fare confronti. Abbiamo una fortissima focalizzazione su quella che è l’edilizia tradizionale e siamo un’azienda che ha – proprio grazie alla nostra importante ramificazione geografica – un’estensione di fornitori trattati che credo non abbia nessun altro del settore in Italia. Ogni anno facciamo contratti con più di 300 fornitori quando mediamente una struttura multi-point più concentrata geograficamente ne fa 100-150.
D. Poi?
R. Possiamo contare su fattori differenziali in termini di struttura logistica, di competenza tecnica e di storica presenza sul territorio. In un mercato molto competitivo come il nostro, i fattori tecnici e la valorizzazione dei contenuti dell’offerta sono i fattori critici con i quali si fidelizza il cliente e si perfezione una vendita. Perché non è la variabile prezzo il fattore critico.
D. Il denominatore comune a tutte le aree che rappresenta l’eccellenza di Eternedile?
R. Una gestione del credito estremamente rigorosa e di primissimo livello, anche nelle zone dove storicamente vi sono maggiori problemi in merito.
D. Per esempio?
R. Milano, che ha sempre avuto pagamenti molto più lunghi rispetto al resto del Paese con difficoltà molto grosse dal punto di vista dell’incasso. Nel Milanese, su circa 6 milioni di fatturato, l’anno scorso abbiamo avuto 2000 euro di perdite. Rispetto alla media del settore la discrepanza è impressionante. Poi c’è dell’altro…
D. Che cosa?
R. L’investimento per l’ammodernamento delle strutture: forti dei 45 milioni di fatturato dell’anno scorso, quest’anno abbiamo messo a budget circa 2 milioni di investimenti per lavori di ristrutturazione dei magazzini aperti (cambio delle scaffalature, interventi sulle illuminazioni dei piazzali montando Led…). È fondamentale fare margini per avere soldi da investire: senza investimenti qualsiasi impresa muore.
D. I 45 milioni di fatturato nel 2015. E per il 2016 quali sono le vostre previsioni?
R. È difficile fare una stima precisa perché il mercato è molto «isterico». Per noi sarebbe un bel risultato pareggiare il fatturato registrato l’anno scorso, in crescita del 10% rispetto al 2014.
D. Quali sono i settori merceologici che vanno meglio e quali peggio?
R. Dipende molto dalla collocazione geografica: il carrello del cliente milanese è completamente diverso rispetto a quello di Reggio Emilia, che a sua volta è diverso da quello di Modena. Certo è che in linea di massima vi sono comparti che sono in crisi ovunque: laterizio, muri, calcestruzzo cellulare, tetti e carpenteria in legno, insomma tutto ciò che è legato alle nuove realizzazioni. La vera sfida non è quella di guardare cosa uno vendeva fino al 2007, ma capire quello che si venderà nei prossimi 15 anni.
D. Avete in cantiere nuove strategie per rafforzare la presenza su territorio?
R. Noi ci sviluppiamo a seconda delle opportunità che ci si presentano e cogliamo solo quelle inquadrate in mercati sostenibili: le cose si fanno con costrutto, non ha senso lottare contro i mulini a vento in zone dove non vi sono prospettive di crescita. Il materiale costa allo stesso modo a ogni latitudine, quindi si deve operare dove per volumi e margine, è sostenibile e garantisce profitti.
D. L’ultimo punto vendita che avete aperto a quando risale?
R. A un mesetto fa, a Milano Sud, nell’ex area edilizia della Gatti Legnami: ci aspettiamo molto da questa realtà, che va a far compagnia agli store di Bicocca e Lambrate. La penultima invece a Siena, tra il dicembre 2014 e il gennaio 2015.
