Hanno definito le loro strategie per i tempi, non facilissimi, che si prospettano. Perché il mercato è come una giostra alla quale bisogna saper stare saldamente attaccati. I produttori edili sono fiduciosi e l’ottimismo non manca, ma nemmeno la prudenza.
Anche perché devono tenere il passo con l’evoluzione della filiera dell’edilizia e sanno anche che per vendere è necessario instaurare una proficua partnership con i rivenditori.
I quali, però, non sono mancati di rimproverare le aziende di bypassare troppo facilmente il canale della distribuzione, per vendere direttamente in cantiere.
Ciononostante, per alcuni materiali, per esempio quelli destinati alle grandi opere, la via di vendita diretta all’impresa di costruzioni è probabilmente inevitabile.
Ad alcuni esponenti della produzione, quindi, è spettata l’ultima parola del XVII Convegno di YouTrade, con il talk show conclusivo che in qualche modo è stato anche una risposta alle obiezioni sollevate dai distributori.
Presenti sul palco Stefano Roncan, sales & marketing director di Heidelberg Materials, Bruno Broccanello, amministratore delegato di Soprema Italia, Simone Lorenzi, direttore vendite Nord Italia di Fassa Bortolo, Stefano Grandicelli, amministratore unico di Starplast, Gian Domenico Giovannini, amministratore delegato di Laterlite e Filippo Vergani, direttore vendite Nord Italia di Dierre.
Stefano Grandicelli, Starplast
«Noi ci occupiamo di trattamento delle acque e di innovazione con i nostri materiali, un argomento oggi molto sentito. La nostra azienda è giovane e non abbiamo una grande conoscenza della platea dei rivenditori, ma ora vogliamo allargarci per offrire a tanti distributori i nostri prodotti.
Ogni territorio ha le proprie specificità, è fondamentale per noi cogliere le opportunità che ci offre la distribuzione locale o, meglio, il nostro partner locale, per arrivare meglio al cliente finale», ha esordito Stefano Grandicelli, amministratore unico di Starplast.
Filippo Vergani, Dierre
Per Filippo Vergani, direttore vendite Nord Italia di Dierre, è necessario far parte tutti della stessa squadra, produttori edili e distributori edili: «Purtroppo la cultura del mercato italiano è sempre stata quella di arrivare direttamente nel cantiere.
Al di là delle Alpi, invece, è difficile che un’impresa compri il prodotto direttamente dal produttore e non dal rivenditore.
Altro aspetto fondamentale: se tutte le aziende passassero solo attraverso le rivendite sarebbe più semplice per servizi e logistica».
Bruno Broccanello, Soprema Italia
Anche i produttori edili, però, hanno le loro difficoltà con i rivenditori. Per esempio, si trovano di fronte un Paese con un’ampia frammentazione distributiva.
«Posto che non tutti i prodotti sono vendibili attraverso la distribuzione, sicuramente la frammentazione per noi aziende è un punto dolente.
In questo periodo storico di aggregazione, però, lo scenario è mutato, questo processo di semplificazione è di aiuto», ha spiegato Bruno Broccanello, amministratore delegato di Soprema Italia.
Stefano Roncan,Heidelberg Materials, e Gian Domenico Giovannini, Laterlite
«Prendere una posizione tra produttori e distributori è difficile», hanno sottolineato in sintonia Stefano Roncan, sales & marketing director di Heidelberg Materials e Gian Domenico Giovannini, amministratore delegato di Laterlite. «Vendiamo su tutto il territorio nazionale e siamo dotati di logistiche per agevolare il trasporto presso rivendite piccole, medie e grandi.
Con i piccoli ci troviamo da sempre molto bene, sono un valore e una presenza importante per i territori che serviamo, tuttavia i punti vendita sono frammentati», è il succo del loro discorso.
Simone Lorenzi, Fassa Bortolo
«Serviamo tanti rivenditori diversi, ma abbiamo anche tante linee diverse. La differenza la fa chi si vuole evolvere, chi investe ed è lungimirante. Chi si ferma, invece, è perduto», ha riassunto Simone Lorenzi, direttore vendite Nord Italia di Fassa Bortolo.
Il prezzo
Nel talk si è parlato anche del rapporto fra determinazione del prezzo e frammentazione di mercato, un tema oggi centrale.
«Non è il prezzo che fa la differenza per poter crescere, è solo un mezzo per essere competitivi. Nelle rivendite di oggi si fa molta formazione per essere preparati a vendere il prodotto ed è proprio questo, assieme alla qualità, che fa la differenza», ha commentato Grandicelli.
Un altro punto fondamentale è la capacità di affrontare il mercato strutturandosi.
«Per la mia azienda, per esempio, un distributore con lo showroom è importante. Produrre e consegnare porte non è difficile, renderle visibili e valorizzarle è ovviamente un’altra cosa».
Le prospettive 2025
Quali sono le prospettive per il 2025? «Non nascondiamo che da settembre c’è stato un calo delle commesse, e così sarà anche per i prossimi mesi», suppone Vergani.
Più positivo Grandicelli: «Vedo un futuro a gonfie vele, dobbiamo pensare positivo. Il mondo delle acque è in crescita, si tratta di un’opportunità che dovremmo sfruttare tutti, ma spetta a noi cercare di trasmettere una cultura alle rivendite. Ci concentreremo sul trasmettere la cultura, sul mantenere i nostri clienti».
E per Lorenzi le dinamiche di mercato sono indecifrabili: «Rimane l’interrogativo sui prezzi e sulle materie prime, influenzati anche da agenti esterni».
Giovannini si definisce, invece, ottimista-realista: «È in arrivo il Pnrr, un metadone che però va studiato e che potrebbe risollevare le sorti di qualcuno dopo la droga del superbonus. Dopo il ritorno alla normalità bisogna domandarsi su che cosa abbiamo investito, perché il mercato è più complicato».
«Nel settore del cemento non ci sono stati cali straordinari, ma risultati eccellenti. Abbiamo lavorato sulla redditività, razionalizzando e compiendo scelte drastiche. Bisogna stare molto attenti agli investimenti e alla parte finanziaria», ha sottolineato Roncan.
«Ed è necessario guardare i volumi, prima del fatturato, senza smettere di essere ottimisti», ha chiuso Broccanello.
di Alice Fugazza
