Nonostante l’epidemia le previsioni del mercato dell’edilizia per il 2021 sono positive. Ma, attenzione: la selezione non si fermerà. E a vincere a medio termine saranno i distributori capaci di cavalcare l’onda digitale accanto all’attività tradizionale nel segno della omnicanalità.
Pochi non lo conoscono: Gandalf è l’uomo chiave nei più famosi romanzi di JRR Tolkien, e cioè Lo Hobbit e Il Signore degli Anelli. Com’è noto, Gandalf è un potente mago e la mente della Compagnia dell’Anello. Ma che cosa ci fa Gandalf sul giornale leader nel mondo
della distribuzione di materiali edili? Semplice: tra le tante prerogative di Gandalf c’è anche una forte capacità nella divinazione, che gli consente di conoscere in anticipo il futuro. Naturalmente, è un futuro visto nei suoi tratti generali. Insomma, non chiedetegli di indovinare le estrazioni del Superenalotto: se sapesse come si fa le avrebbe vinte tutte lui. Il mago, invece, può predire scenari, tendenze e futuri pericoli che agli occhi dei semplici abitanti della Terra di Mezzo restano oscuri. Quasi sempre ci azzecca. Ed è per questo che nella intervista esclusiva a YouTrade Gandalf indica i trend di cambiamento per il 2021 nel mondo della distribuzione edile.
Domanda. Un’informazione preliminare: come la dobbiamo chiamare: mago, signor Gandalf, sua eccellenza?
Risposta. Chiamatemi come volete, le etichette contano poco. È quello che sai fare che è importante. Ma, purtroppo, visto che ci troviamo su una rivista che si occupa del mondo dell’edilizia, direi che forse in questo settore si eccede.
D. In che senso?
R. Nel senso che spesso ci sono tanti distributori di materiali, anche bravi, ma che non lo fanno sapere abbastanza in giro. Non comunicano. Sono quelli che hanno una base clienti magari solida, ma anche la solita. Sono un mago dei giochi di parole, lo so. In ogni caso, questi imprenditori tutti bottega e famiglia non si preoccupano di allargare il loro business, perché ce l’hanno già e gli basta. Proprio quello è il loro punto debole. Non sanno comunicare la loro specificità. Insomma, sono bravi, ma miopi. Io, in effetti, avrei una pozione magica capace di curare questo difetto.
D. Un po’ di auto-pubblicità non guasta: come si chiama la pozione?
R. L’ho chiamata Marketing. Forse ne avrà sentito parlare. A molti sembra un elisir costoso, perché per funzionare deve incidere sul budget dal 5% al 10% in media. Eppure non sono soldi buttati via. Anche perché mai come nei prossimi anni ci sarà bisogno di far leva sulla propria expertise.
D. Non sembra tutta questa novità: è un rimedio è in uso da tempo. Parliamo, invece, di quello che ci aspetta nel 2021.
R. Un cambiamento oscuro.
D. Non faccia l’oracolo, per favore, e spieghi meglio.
R. No, intendevo proprio alla lettera: un cambiamento, ma del quale pochi si accorgeranno. Per gli altri resterà oscuro, non visibile. Solo quelli svegli, magari i vostri lettori, capiranno che il grande libro della storia ha voltato pagina. Una buona parte, invece, continuerà a pensare che nulla è cambiato o, meglio, che la grande pandemia (mica male come sortilegio delle forze del male, eh?) prima o poi passerà, che sia come un temporale estivo, che bagna tutto, fa qualche danno, rovina la gita al mare, ma poi torna tutto come prima. Si sbagliano.
D. E in che cosa consiste questo cambiamento?
R. Ma lo vedete anche voi, non c’è bisogno di un mago. Vabbè. Partiamo dal basso, dal cliente non professionale. Per lui, il signor Bianchi, sarà ancora predominante il desiderio di acquistare la prima casa: è il desiderio del 75% degli italiani. Tra questi, circa la metà vuole comprare un immobile per farne la propria dimora, mentre un terzo vuole comunque sostituire l’abitazione attuale con una di dimensioni maggiori, magari perché ha spostato lì l’ufficio: è un incantesimo che si chiama smart working, permette di lavorare da casa. Per onestà, devo ammettere che questo trend non l’ho ricavato dalla mia personale
sfera di cristallo, ma da un sondaggio di qualche settimana fa.
D. Andiamo avanti.
R. Quello che ho citato è un dato sul quale riflettere: è importante che, nonostante la pandemia e le difficoltà economiche, la gente pensi ancora a cambiare casa o a migliorare quella che ha. Grandi e piccole aziende continueranno a far lavorare da casa i propri dipendenti e questo metterà in moto reazioni a catena. Solo che si farà tutto in modo diverso.
D. In che senso?
R. Non intendo dire che cambierà improvvisamente il modo di costruire. Ma aumenterà ancora di più l’utilizzo del canale digitale. Lo abbiamo sperimentato anche noi della Compagnia dell’Anello: una volta che si prendono certe abitudini è difficile tornare indietro. E qui siamo di fronte a un profondo mutamento del modo di spendere. In America, per esempio, il 53% dei consumatori ha affermato che le proprie abitudini di acquisto sono cambiate stabilmente con la pandemia. La notizia, qui, sta tutta in un avverbio: stabilmente. Cioè i consumatori pensano che sia cambiata definitivamente la modalità di acquisto. E questo vale anche per l’Italia: secondo il report della società di consulenza Alvarez&Marsal, anche 16,4 milioni di italiani sono convinti che cambieranno in maniera permanente (ripeto: permanente) le proprie abitudini di acquisto. Cioè, chi fa acquisti continuerà a comportarsi come oggi anche in futuro. E come si acquista adesso? È
noto a chiunque il marcato aumento delle vendite online, il desiderio di esperienze virtuali, l’utilizzo maggiore di consegne a domicilio di qualsiasi tipologia di prodotto.
D. L’obiezione è, però, che la merceologia legata all’edilizia non si acquista sul web.
R. Per alcuni materiali questo è vero. Ma per altri no. Attenzione, inoltre: non sempre si acquista, ma sempre si sceglie. Prima ci si informa sul prodotto, poi si entra in negozio. La vetrina digitale ci vuole comunque, anche l’utente professionale si informa sulle novità. E lei che fa, se non trova una bella esposizione web del suo rivenditore? Si rivolge a un altro che presenta le cose meglio, offre spiegazioni, indicazioni, aiuto. Anche per l’utente professionale. Sì, la conosco l’obiezione: «ma tanto quelli comprano sempre le stesse cose». Non sarà che comprano sempre le stesse cose perché non sanno che c’è qualcosa di meglio? Qualcosa che può essere più utile al proprio lavoro e, magari, anche più remunerativo per chi vende? Eppure c’è.
D. Una nuova pozione?
R. Macché, è il nuovo servizio, supportato dalla tecnologia. Un servizio che consiste non solo vendere un oggetto, ma anche nella manutenzione, nell’assistenza, nella progettazione. E sarà proprio questo uno dei trend del prossimo anno. Intendiamoci, non che sia una novità. Ma si assisterà a un’accelerazione forte. E sa perché?
D. Caro mago, è lei che fornisce risposte.
R. Ma è ovvio: a causa dei giunglabonus. Io li chiamo così, mi sembra la definizione giusta per incentivi che richiedono asseverazioni, perizie e decine di documenti. Sono una tentazione irresistibile, ma ottenerli è come entrare nell’intricata foresta Amazzonica, e sono più scoraggianti del cubo di Rubik. Tanto che per fornire un servizio chiavi in mano sono scese in campo società specializzate, big della consulenza mondiale, grandi banche, utility grandi e piccole. In cambio, ovviamente, di un guadagno assicurato: il 10% sull’intera spesa. Un boccone troppo grande per le rivendite di materiali edili? Non credo. Anzi, prevedo che qualcuno saprà cogliere l’occasione.
D. Lei la fa difficile, eppure le previsioni per l’edilizia 2021 sono rosee.
R. Confermo, è quello che ho colto anch’io leggendo le congiunzioni astrali. Ma questo che significa per i rivenditori di materiali? Nulla. Certo, presumibilmente troveranno un anno favorevole alle vendite, con la speranza che il business pareggi almeno quello degli anni di vacche magre. Ed è proprio questa la trappola: illudersi che siano tornati i tempi d’oro, mentre si tratta di un vento spinto dalla ripresa degli appalti pubblici. Il Cresme, per esempio, prevede che gli investimenti in opere pubbliche dovrebbero lievitare del 9,5%. Altri 2,4 miliardi dovrebbero essere convogliati da bonus e superbonus. Aggiungiamo anche che nella sfera di cristallo ho previsto anche una proroga degli incentivi fiscali. Ma poi? Potranno andare avanti per sempre? È vero che i bonus mettono in moto un settore dell’economia, ma è altrettanto vero che pesano sul bilancio dello Stato. Per sostenere il superbonus il Mise nel maggio scorso ha messo a bilancio una previsione di 14,5 miliardi di spesa. Interventi per tempi eccezionali, magie che non si possono ripetere a lungo.
D. Dal rosa al nero, insomma.
R. Ma no, è che quando finirà lo stimolo dei bonus, o magari solo quello dei superbonus (e prima o poi finirà per forza) chi non si sarà preparato prima rimarrà con il cerino in mano. I rivenditori più lungimiranti, invece, ne trarranno beneficio, perché avranno meno concorrenti. Si chiama incantesimo della selezione naturale, inventato da uno stregone del passato, Charles Darwin.
D. Quindi, visto che vede così lontano, che cosa dovrebbe fare un rivenditore nel 2021?
R. Come si dice dalle mie parti, deve imparare ad andare a vela e a motore o se, preferisce, al trotto e al galoppo, di boscaglia e di riviera. Insomma, deve trasformarsi in un centauro. Sa, quelle creature metà uomo e metà cavallo. Non faccia quell’espressione. Il senso è che il rivenditore deve abituarsi a essere metà distributore tradizionale e metà digitale. Non solo, deve cavalcare la tigre della ripresa, ma allo stesso tempo preparare le necessarie razionalizzazioni per i tempi che verranno. Ancora, deve rimanere legato al mondo del cantiere e, contemporaneamente, aprirsi a quello del futuro, della tecnologia. Insomma, il centauro sopravviverà, chi ha solo due gambe rischierà di zoppicare parecchio.
