L’azienda specializzata in controtelai per porte scorrevoli ha individuato una strada che offre l’opportunità al distributore di aumentare i ricavi. Svelata durante i corsi della propria Academy.
Una formazione per i rivenditori che è utile, una formazione di qualità per poter ampliare le proprie competenze. È questo che offre Eclisse, azienda veneta leader nel settore dei controtelai per porte a scomparsa, che ha deciso di organizzare momenti di incontro con clienti e partner, per poter trasmettere il vasto know-how acquisito in decenni di esperienza.
Obiettivo: vendere di più. Anzi, meglio. Un esempio è l’evento di formazione che si è tenuto a inizio giugno nella sede di Pieve di Soligo, in provincia di Treviso, in una sala dedicata apposta a questo tipo di incontri.
L’agenda
La giornata è stata organizzata su misura per i rivenditori, con focus sull’aumento del valore medio dell’ordine, le tecniche di marketing, sul funzionamento e le caratteristiche del prodotto e, infine, sul contatto ravvicinato con le soluzioni di Eclisse, in modo che con il committente finale tutto fili liscio, proprio come una porta scorrevole.
Massimizzare i propri obiettivi e acquisire competenze di elevato livello sono un connubio vincente per Eclisse, che ha richiamato molte realtà della distribuzione da tutta Italia, interessate ad assorbire conoscenza e nuove tecniche di vendita.
Una ventina i distributori presenti all’incontro, che hanno lavorato per una giornata intera con MariaVittoria Schincariol, responsabile di Eclisse da 17 anni per la formazione, che ha messo a disposizione le sue conoscenze sulle strategie di marketing, sulla mission aziendale, sul funzionamento dei prodotti e su come ottenere una vendita ancor più performante.
Il programma
Il programma: una lezione teorica la mattina, poi una visita all’interno dello stabilimento dell’azienda trevigiana, dove i presenti hanno potuto vedere come batte il cuore di Eclisse nell’operatività. Infine, un lungo tour nello showroom, dove ogni prodotto è stato mostrato e dettagliatamente spiegato nel suo funzionamento.
Una giornata speciale, che ha coinvolto anche Luigi De Faveri, il fondatore, che ha voluto salutare i presenti per ringraziarli della partecipazione. L’ultima parte del corso si è tenuta nel primo pomeriggio, dove viene spiegato il funzionamento di una delle soluzioni esclusive dell’azienda: il CercaFacile, l’innovativa e sempre aggiornata piattaforma web, utile per rendere più semplice il lavoro del distributore.
I contenuti
«Eravamo partiti con corsi di formazione per i nostri clienti, poi le lezioni si sono allargate anche ai rivenditori, data la richiesta e il successo che abbiamo riscosso», spiega Schincariol con un sorriso alla fine dell’incontro. «Il corso per i rivenditori è stato pensato in funzione della strategia commerciale di Eclisse, per aumentare il valore medio di un ordine. Per farlo abbiamo creato un pacchetto di prodotti che possono essere sfruttati al meglio, con tutti gli abbinati. In sei ore ci impegniamo a spiegare la composizione degli articoli ad alto valore aggiunto e poi ci colleghiamo alla pratica, radunando tutti nel nostro showroom. Inoltre, il CercaFacile è uno strumento essenziale della nostra realtà. Solitamente a questa formazione viene abbinato anche il corso di posa, dove mettiamo a disposizione i posatori dei nostri clienti, per mostrare come vengono montati i prodotti. Completiamo l’offerta con pillole formative sull’accessoristica e assistenza in loco per i progettisti che hanno richieste o problematiche specifiche. Insomma, siamo a disposizione a 360 gradi. È sempre entusiasmante quando ci sono tante persone che presenziano: in questa giornata, in particolare, i professionisti sono arrivati da tante zone diverse dell’Italia, sotto iniziativa di un nostro agente della Toscana. Sono state presenti persone che non conoscevano bene il nostro prodotto, quindi questo ci ha permesso di essere molto più specifici».
Una grande soddisfazione, sintomo di crescita aziendale. «L’azienda è in espansione, al momento non vediamo segni di cedimento sul nostro mercato. Tutta la linea sta andando bene, in crescita la soluzione filomuro e abbiamo fatto uscire recentemente diverse novità. Per quanto riguarda i corsi, la richiesta c’è sempre e stiamo lavorando con il marketing per realizzare un nuovo format dedicato agli installatori in una sala apposita», conclude la manager.
Assist per il distributore con il Cercafacile
La piattaforma CercaFacile è stata una svolta per Eclisse. Un dispositivo che è diventato maggiorenne quest’anno, perché è nato in anticipo rispetto ai tempi della digitalizzazione diffusa, ed è uno degli attori principali dell’azienda. È un sistema disponibile via web che è utile per la ricerca di abbinamenti e soluzioni ideali personalizzate e su misura, pronto a mostrare prezzi, preventivi, prodotti e suggerire le performance migliori e le infinite combinazioni con quello che si ha a catalogo.
Il suo obiettivo è quello di semplificare il lavoro di tutti: si rivolge al rivenditore, al progettista, all’installatore, ma anche al cliente finale, che può già farsi un’idea in autonomia di cosa vorrebbe scegliere. Dalla proposta all’ordine, insomma.
«È una piattaforma nata nel 2006 dall’esigenza del mercato: uno sguardo sul futuro», spiega Fabiana De Luca, responsabile Marketing.
«Oggi, lo strumento è in continuo sviluppo ed è sempre più performante: non solo è fonte di formazione commerciale e per la vendita, ma è soprattutto un catalogo vasto, completo di tutti i prodotti con una possibilità infinita di abbinamenti. È un preventivatore, ma anche uno strumento utile per gli addetti che lo utilizzano in fase di progettazione, rilievo misure e installazione. È utilizzato quotidianamente con una media di due o tre registrazioni giornaliere. Inoltre, il CercaFacile è oggetto di diversi aggiornamenti e migliorie».
Rivenditori con una marcia in più
Davide Didoné, ufficio Acquisti Giesse: «L’azienda ha una storia ventennale e si rivolge a installatori, cartongessisti e privati, servendo le provincie di Treviso, Padova, Vicenza, e limitrofi. Sono stato assunto da poco e i miei colleghi mi hanno suggerito di a partecipare al corso di Eclisse, poiché collaboriamo da tempo con l’azienda. Ho visto con i miei occhi il valore aggiunto di questa realtà, ho toccato con mano i prodotti e compreso le tecniche di marketing volte al miglioramento, molto utili. Nella nostra rivendita il controtelaio Eclisse Syntesis va per la maggiore: è di semplice installazione e resistente nel tempo. Da questo corso portiamo a casa tanto, la parte fondamentale è vendere qualcosa in più del semplice telaio e trasmettere il vero valore aggiunto».
Patrizia Vidoni, addetta vendite di Fratelli Burelli: «La nostra è una piccola realtà, una rivendita di materiali edili in provincia di Udine, che serviamo arrivando fino a Pordenone. Dalla mia azienda mi hanno chiesto di partecipare a questo corso di formazione poiché utile e completo, dato che sono stata recentemente assunta. Opinione vera, poiché ho potuto vedere con i miei occhi non solo i prodotti, ma anche lo spirito col quale si lavora: Eclisse è una realtà ben strutturata, dinamica e con una risposta immediata. Grazie al corso ho capito come mettere ordine fra i vari prodotti, la facilità nell’utilizzare il Configuratore e saper vendere meglio. Nel nostro showroom abbiamo un’Eclisse 40 e una scorrevole a vetro, ovviamente complete di pacchetto, che sono molto considerate dal cliente».
Cristian Medina, responsabile delle vendite di Comedil: «Ci occupiamo di materiale edile a Varese, in provincia e arriviamo anche a Milano, la nostra è una realtà in forte crescita. È la prima volta che partecipo a questo corso: chi mi ha preceduto ha detto che ne sarebbe valsa la pena, ed è vero. Mi ha colpito l’attenzione alla vendita, ma anche la cura nei rapporti dell’azienda con i distributori e con il privato. Eclisse è una realtà solida e che spinge a crescere. Principalmente, del brand, rivendiamo cassonetti e siamo interessati a inserire l’Eclisse 40 in vetro».
Mirko Picchioni, responsabile punto vendita FoG di Arezzo: «Vendiamo sistemi costruttivi a secco e in cartongesso. Anche per me è una prima volta al corso, i miei colleghi mi avevano raccomandato di partecipare. Ho apprezzato la cura del dettaglio, della produzione, del personale. Eclisse è davvero una realtà ben strutturata, specializzata e che sottolinea l’importanza di avere non solo un prodotto bello da installare, ma facile da abbinare. Il loro Syntesis, nella nostra rivendita, va per la maggiore».
Davide Perini, Soluzioni D’Interni: «Gestiamo un negozio di arredamento a Carrara, seguendo La Spezia e Forte dei Marmi. Ma abbiamo anche superfici, porte, finestre e infissi, vogliamo dare l’idea del servizio chiavi in mano. Per me è la prima volta al corso: l’ho trovato arricchente e funzionale per conoscere meglio il prodotto e per proporlo con strategie di marketing funzionali. Vendiamo molto i sistemi a scomparsa di Eclisse».
La chiave del successo? Digitalizzazione e formazione
Organizzazione e pianificazione delle vendite per migliorare un settore che genera successo e insuccesso. Per questo la formazione è al primo posto in Eclisse. Lo testimonia il progetto di lancio del nuovo format di formazione: «Si chiama Sviluppo del potenziale inespresso», spiega Fabrizio Zaccaron, direttore commerciale di Eclisse. «Abbiamo verificato che in ogni abitazione abbiamo venduto mediamente 400 euro di materiale del prodotto Eclisse, e verificato che le nostre proposte possono salire fino a 10 mila. Perché, quindi, non ci si arriva? Perché i nostri rivenditori, spesso, si accontentano di vendere esattamente ciò che il cliente chiede. E spesso il cliente non sa cosa sta chiedendo».
Insomma, se il potenziale di spesa è di 10 mila euro, come arrivarci? «Con due parole chiave: digitalizzazione e formazione», continua il manager. «La prima per creare e offrire degli strumenti che consentano al rivenditore di fare una preventivazione facile e su prodotti complessi. La seconda riguarda un rito di vendita che consente al rivenditore di capire meglio che cosa vuole il cliente e che cosa offrire con completezza. Sono necessari l’ascolto, l’accoglienza, il saper argomentare in funzione delle esigenze e della preventivazione. Da pochi mesi stiamo ricalcolando il tasso di conversione e siamo sotto al 20%, il che significa che i rivenditori stanno facendo dei tentativi. Bisogna agire, invece, con una strategia mirata, facendo uno sforzo nella formazione, che non deve essere solamente tecnica, ma anche commerciale, con una preparazione emozionale. I nostri prodotti, specialmente quelli di fascia medio alta, fanno sognare e dobbiamo aiutare il cliente a entrare nell’immaginario».
Per ottenere questo risultato l’azienda ha introdotto l’Eclisse Academy, con l’obiettivo di fornire gli strumenti di formazione utili all’attività commerciale. «I benefici dopo i corsi di formazione sono molteplici: conoscenza tecnica del prodotto e della gamma. L’azienda è nota per la predisposizione personale nei rapporti e abbiamo capito che per alzare il fatturato dobbiamo studiare proprio tutto e portare a casa la consapevolezza che per fatturare di più bisogna studiare. I benefici dei nostri corsi sono riconosciuti proprio per la consapevolezza che si cerca di acquisire, insieme alla conoscenza del prodotto e a una vendita che diventa concreta. L’Eclisse Academy è nata l’anno scorso, anche se facciamo da anni corsi di formazione, anche online. Nel 2007 abbiamo assunto Maria Vittoria Schincariol per la formazione e negli ultimi due anni le richieste sono andate aumentando: 34 l’anno scorso, 32 nel 2022 e quest’anno 30, sempre con 15-20 persone, tra dipendenti e titolari delle rivendite. La parola d’ordine deve essere crosselling: non fermarsi alla semplice proposta di vendere una porta, ma pensare anche agli abbinati, per far crescere il fatturato».
di Alice Fugazza
