Fra i misteri ancora irrisolti dell’epopea della distribuzione edile, continuano a tenere banco temi che sembrano appartenere alla preistoria distributiva e che, però, nonostante rivisitazioni e nuovi contributi alla causa, mantengono ancora integro il loro impenetrabile fascino.
Mi riferisco alle eterne discussioni sulla competenza tecnica che una rivendita edile dovrebbe riservare ai suoi clienti, sia tradizionale che privato.
L’evoluzione verso la consapevolezza tecnica dei punti vendita da trent’anni a questa parte è stata enorme, un po’ imposta, un po’ cercata, ma oggi il significato non è più essere migliori, ma essere diversi. Quanto vale oggi la specializzazione? Quanto costa non averla? Quali professionalità il cliente tecnicamente esperto e il privato devono poter trovare fra le mura spesso ancora troppo disordinate e sovraccariche dei punti vendita?
Le domande si sprecano e ne potremmo aggiungere altre, prima fra tutte quella relativa al posizionamento, un modo più moderno per domandarci che cosa faremo da grandi.
Un obiettivo raggiunto ancora da troppe poche anime, e che però è nei sogni di molti, è quello di riuscire a condensare soluzioni e servizi all’interno della propria struttura commerciale per riuscire finalmente a diventare un unico riferimento per tutti.
La famosa centralità del magazzino edile, una parola bella da dire ma difficile da concretizzare. Oltre al fascino di questa ambita centralità, può essere oggi (o in un domani non troppo lontano) un obiettivo raggiungibile, e quindi avere un senso provarci?
La prima cosa che viene in mente per provare a rispondere a questa domanda è l’attuale dimensionamento medio delle strutture di vendita, che al momento, salvo appunto rari casi, esclude a mio modesto parere qualsiasi velleità. Non solo il dimensionamento, ovviamente, ma anche la forza finanziaria.
Qualche gruppo organizzato, ma più facilmente i multipoint di spessore, che certamente non mancano nel nostro paese, ci sta provando, e qualcuno ci sta anche riuscendo. La possiamo considerare una sorta di «riposizionamento avanzato» che potrebbe mettere in seria difficoltà la concorrenza, oltre a modificare sensibilmente i rapporti di forza con la produzione.
La tendenza in atto spiega in fondo tutta quanta la faccenda: il forte processo di accorpamento, la fluidità del mercato della distribuzione, la ricerca da parte di molti indipendenti di strutture più solide per coprirsi le spalle va per la prima volta oltre alla necessità di accedere a prodotti e marchi che le balzane dinamiche del commercio nudo e crudo vieterebbero loro. Parlare oggi di esclusive è infatti quanto meno ridicolo e aggiungerei anche poco lungimirante (e forse anche poco intelligente).
Ancora, la nostra gente comincia a capire il valore del servizio, ed era ora, visto che ormai da un bel pezzo anche le note catene della grande distribuzione organizzata hanno iniziato a offrire a loro volta servizi di consulenza ai loro clienti, mantenendo il vantaggio competitivo del prezzo. Siamo quindi spacciati? Per niente.
Torniamo però all’inizio di queste note, per provare a rispondere al quesito riguardante la necessità di poter offrire specializzazione che è sinonimo di diversità. È fuori di dubbio che il mercato vada in questa direzione, la cosa davvero fondamentale è trovare la strada giusta da percorrere, partendo dai reali bisogni della committenza.
Tracciare questo nuovo sentiero oggi significa già una propensione al riposizionamento, perché in fondo le evoluzioni dei gusti, ma soprattutto la capacità di dare risposte alle nuove richieste di performance qualitative, possono diventare appannaggio del magazzino edile tradizionale molto più che della grande distribuzione.
Ci sono parole che da un po’ di tempo iniziano a circolare nel nostro ambiente e che indicano chiaramente il percorso da affrontare: sostenibilità, certificazioni, economia circolare, risparmio energetico…
Con un po’ di buona volontà, ognuno può scegliere il livello e la qualità della prospettiva futura del suo business. E ogni investimento in professionalità è la base di partenza per riuscire in questa non semplice impresa.
di Roberto Anghinoni (da YouTrade n.127)
