La rivendita che verrà non è più solo un tema da convegno, ma una questione entrata nella quotidianità della distribuzione edile. È questo il messaggio centrale emerso a Dossobuono (Verona), durante il Convegno Tecnico Deus, che ha riunito rivenditori, produttori e imprese. I mercati non crescono più in modo lineare, i clienti sono più esigenti e le nuove generazioni spingono per ripensare i modelli organizzativi.
«Tutta questa trasformazione non è più solo una scelta, forse è un obbligo, o meglio, una responsabilità», ha sottolineato in apertura il presidente Thomas Kerschbaumer. Non basta più vendere un prodotto: bisogna creare valore per clienti e territorio, e Deus si propone proprio come piattaforma di confronto per agevolare questo passaggio.
Le prospettive del settore: il futuro è adesso
Federico Della Puppa, coordinatore scientifico del Centro Studi YouTrade, ha inquadrato lo scenario di mercato: la stagione eccezionale di Superbonus e incentivi è finita. «Quando il mercato non cresce, la domanda è: devi fare di più o devi fare meglio?». In un contesto segnato da incertezza e non linearità, le imprese devono essere più veloci e flessibili. La risposta passa da tre leve: efficienza, innovazione e marketing strategico. Elementi che, per le rivendite indipendenti, diventano molto più sostenibili se affrontati facendo squadra all’interno di gruppi e consorzi.
Il confronto con i produttori: squadra e competenze
Il tema della sinergia è stato confermato dai produttori. Stefano Deri (Mapei) ha evidenziato come i gruppi siano essenziali per sostenere investimenti in logistica, servizi e digitalizzazione. La collaborazione di filiera deve essere concreta: produttore e rivenditore devono andare insieme in cantiere, unendo le competenze tecniche del primo con la fiducia e la conoscenza del territorio del secondo. Anche Giacomo Merlante (Riwega) ha insistito sulla formazione continua: «Oggi la vendita è un processo scientifico e strutturato. Dobbiamo fornire strumenti commerciali e tecnici per evitare che tutto si riduca alla richiesta del prezzo più basso».
Passaggio generazionale e servizi a valore aggiunto
La transizione generazionale, discussa da Fabio Corradini (Uni-Edil) e Francesco Gostoli (Edilya), richiede flessibilità e una profonda riorganizzazione interna basata sulla digitalizzazione. Solo così l’azienda può reagire rapidamente al mercato, svincolandosi dalla dipendenza dalle singole persone.
Rispetto alla grande distribuzione (come Tecnomat o Leroy Merlin), la rivendita tradizionale non può competere su prezzo e assortimento, ma vince su due leve decisive: competenza e relazione. Come ha ricordato Sabrina Cunial (Industrie Cotto Possagno), la riqualificazione energetica del patrimonio immobiliare italiano richiede oggi sistemi integrati, consulenza e supporto in cantiere. Il servizio smette così di essere un costo accessorio e diventa il vero motore della competitività.
La rivendita del futuro è quindi più organizzata, tecnica e digitale, ma ancora profondamente radicata nel territorio. Una realtà che non aspetta di essere trascinata dal mercato, ma che si chiede costantemente come migliorare.
Di Virginia Gambino
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