De Masi, che aderisce al gruppo Deus, ha focalizzato il suo business sul segmento professionale. E spiega perché il futuro del settore passa dalla concentrazione.
Punto di riferimento per la distribuzione a Roma con due punti vendita, De Masi è in grado di offrire materiali e competenze per l’intero ciclo edilizio: dall’edilizia pesante alle finiture, la proposta della rivendita romana si spinge fino a includere arredamento e fotovoltaico.
Facendo proprio il mantra «chi si ferma è perduto», dagli anni Settanta De Masi ha continuato a rinnovarsi per restare al passo con i tempi, puntando sempre più su servizio e professionalità.
Carmela De Masi, amministratrice dell’azienda, racconta a YouTrade le strategie messe in campo per affrontare il mercato presente e futuro, senza nascondere qualche perplessità.
Domanda. De Masi nel tempo ha mutato sia forma giuridica sia visione del ruolo della rivendita di materiali per edilizia: in che modo?
De Masi nasce nel 1972 per iniziativa di mio padre Giovanni. Inizialmente l’azienda vendeva solo cemento e forati. Allora esisteva ancora l’arte muraria e gli operai erano in grado di creare i materiali necessari al cantiere a partire dagli elementi primari: non esistevano ancora l’abitudine a usare i premiscelati.
Nel 1986 la ragione sociale si trasforma in De Masi & Co. sas, mentre nel 1996 la gestione passa a me e alle mie sorelle Angela e Francesca, diventando De Masi srl.
Fin da subito la mia filosofia è stata quella del one stop shop, affinché i clienti trovassero nel punto vendita tutto ciò di cui avevano bisogno per il cantiere.
Così abbiamo via via inserito colore, ferramenta, termoidraulica, finiture, fino ad arrivare all’arredamento. Sono stati passaggi importanti legati all’inserimento di figure specializzate all’interno dell’organico aziendale.
Qual è l’ultimo prodotto inserito nella vostra offerta?
Tre anni fa abbiamo inserito il fotovoltaico. Non è stato facile, soprattutto all’inizio: i materiali avevano costi molto elevati e abbiamo faticato nel trovare bravi installatori. Ci hanno aiutato molto lo sconto in fattura e il superbonus 110%.
Tra tutti i prodotti, qual è quello che vi dà più soddisfazione a livello di fatturato?
I prodotti che fatturano di più sono i materiali pesanti, mentre l’arredamento è quello che ci dà maggiore valore aggiunto.
Quali sono le previsioni a fine 2024?
Per il 2024 prevediamo un calo del 20%.
Vicino al vostro punto vendita di via della Bufalotta ha aperto uno store Tecnomat: come ha inciso sull’attività?
Oltre a Tecnomat e Leroy Merlin, accanto a noi sono arrivati anche quattro punti vendita molto importanti di altre insegne.
Diciamo che ci è venuto naturale legarci di più alle imprese e ai professionisti, non dimenticando i privati.
Cinquant’anni di presenza sul mercato ci hanno permesso di creare una certa fidelizzazione, ma la diffusione della grande distribuzione organizzata ci ha obbligato a puntare ancora di più sul servizio e sulla professionalità.
Purtroppo, la Gdo ha cambiato il concetto del «fare casa» nella mente dei privati: la «signora Maria» ha iniziato a trasferire l’immagine della spesa al supermercato anche alla scelta dei materiali per la casa, senza pensare che dietro c’è un progetto importante e basta sbagliare un dettaglio per rovinare tutto.
Quante sedi ha attualmente la vostra rivendita?
Abbiamo due punti vendita. Il primo, in via della Bufalotta a Roma, specializzato in edilizia, termoidraulica, finiture e infissi; l’altro, in via Gargano, sempre a Roma, che propone finiture, mobili e cucine.
Quali sono le principali categorie di clienti che servite?
Imprese e studi di architetture e ingegneria.
Oggi è difficile fidelizzare i clienti?
Sì, la grande distribuzione ha un’offerta immediata, soprattutto per le ceramiche. Sulla qualità dei prodotti non saprei esprimermi. Per fidelizzare i clienti la nostra arma è il rapporto umano e la competenza.
Quanto è importante la formazione del personale interno e quella dei vostri clienti?
Prima del covid organizzavamo diverse iniziative con gli architetti, adesso è quasi tutto online. Per lo più organizziamo open house con le aziende dedicate alla posa e installazione dei prodotti.
Per i dipendenti proponiamo corsi di formazione, anche in collaborazione con il consorzio Deus di cui facciamo parte.
Per l’associazionismo Lei è stata un punto di riferimento nel panorama romano e non solo. Dopo Area 7, oggi è presidente di Area De, che fa parte del consorzio Deus. Come vede il futuro dei gruppi d’acquisto?
Mi chiedo spesso come sarà il futuro della distribuzione edile. Il nostro lavoro impegna capitali importanti, i soldi sono un mezzo per fare un lavoro che ci piace.
Insomma, ai rivenditori il denaro serve per lavorare, mentre per la grande distribuzione organizzata, e così per il mercato economico globalizzato in generale, i soldi sono lo scopo. Tutto ciò ultimamente sta subendo una accelerazione fortissima.
Obiettivi economici così diversi con una finanza imperante non giocano a favore di noi normali rivenditori. Un po’ com’è successo con la distribuzione alimentare: ormai si va solo nei supermercati, il negozio di vicinato non esiste più.
Perché un rivenditore dovrebbe entrare nel gruppo Area De?
Per due motivi principali. Il primo è che siamo radicati sul territorio e possiamo contare sul rapporto umano tra colleghi.
Il secondo motivo sono i servizi che offriamo ai nostri associati come i listini standardizzati di tutti i fornitori e la contrattualistica. Far parte del Gruppo Deus poi aggiunge un vantaggio in più.
Qual è il beneficio?
A differenza di altri gruppi che hanno una centrale esterna, in Deus le rivendite sono direttamente coinvolte nelle attività e nelle scelte decisionali.
Deus sta investendo molto nella digitalizzazione. Qual è la sua opinione in proposito?
Sono una fautrice della digitalizzazione. Deus sta investendo molto nella digitalizzazione per tutto ciò che riguarda la formazione.
Area De si è anche associata al consorzio Rec per la raccolta dei rifiuti da costruzione e demolizione: quali sono i vantaggi?
Il consorzio Rec è straordinario. L’idea di base è importantissima ed è un servizio in più che possiamo offrire ai clienti.
Ci siamo andati un po’ cauti perché quando si ha a che fare con i rifiuti non sempre norme nazionali e locali coincidono. Accertato che non ci sono problemi, adesso partiremo anche con questo progetto.
Parlando di sostenibilità, qual è il vostro approccio sia in azienda sia nella proposta commerciale?
La sostenibilità è un processo lungo. In azienda siamo molto attenti alla sostenibilità sociale, a partire dal rapporto con i dipendenti, per accogliere le loro esigenze.
Per quanto riguarda la proposta commerciale, i tempi non sono ancora maturi. Abbiamo tentato già tantissimi anni fa di inserire prodotti green, ma al momento c’è ancora poca sensibilità.
Forse iniziano ad avere maggiore attenzione le nuove generazioni, che purtroppo hanno però poca disponibilità economica.
Dopo l’ubriacatura dei bonus, qual è il business che si sta sviluppando e che cavalcherete?
L’impiantistica sta conoscendo uno sviluppo importante. Inoltre, il settore della manutenzione comincerà ad avere sempre più importanza, anche legato al tema dell’efficientamento energetico su cui, grazie ai bonus, c’è una maggiore sensibilità a livello di filiera.
Il Pnrr vi tocca in qualche modo?
Stiamo lavorando con il Pnrr, ma non ha lo stesso peso che ha avuto il superbonus 110%. Speriamo che non vadano a toccare il bonus al 50%, la soglia minima per evitare il nero.
Da qui a dieci anni, come vede il suo punto vendita?
Fino a poco tempo fa avevo una visione del futuro, adesso lo scenario sta cambiando così velocemente che diventa difficile fare delle previsioni.
Sicuramente le nuove leve, come mia figlia Lucrezia e mio nipote Giacomo, sapranno portare idee innovative e strumenti nuovi.
Se dovesse lanciare un messaggio ai colleghi rivenditori?
Non ci si deve mai fermare e in questo momento è obbligatorio studiare. Non si può più andare avanti come una volta a sensazioni, ma bisogna essere fortemente preparati o circondarsi di collaboratori fortemente specializzati. Questo secondo me è il segreto del successo.
Dai social agli studi di architettura
Lucrezia Vivian, responsabile comunicazione e immagine De Masi
Quando ha iniziato a collaborare in azienda?
Nel 2015.
Che cosa è cambiato con il suo arrivo?
Abbiamo inserito nuovi settori come gli infissi e l’arredo da esterno e realizzato nuovi allestimenti. Abbiamo aperto i canali social e sviluppato un nuovo sito web.
Inoltre, abbiamo introdotto tutta una serie di strumenti di comunicazione sia interna che esterna, come la newsletter, e rivisto la grafica a livello di insegna e materiale pubblicitario.
Che risultati sente di aver ottenuto?
Ora abbiamo una identità più forte e definita, non solo a livello grafico, ma anche a livello di tone of voice, colori e font.
C’è qualche nuovo progetto nel cassetto?
Per fortuna ce ne sono diversi. Per esempio, stiamo sviluppando collaborazioni con importanti studi di progettazione per legare l’immagine dell’azienda a tematiche di architettura e cultura sul territorio.
Qual è lo strumento che vi porta il maggior numero di contatti?
I canali social. Sull’arredamento ci arrivano anche richieste dall’estero.
di Veronica Monaco
, un'azienda familiare romana che da oltre 50 anni è punto di riferimento della distribuzione edile.){kind=link}