Come adeguare la rivendita ai materiali Its: intervista ad Alberto Bubbio

Il docente di economia ed esperto del sistema di distribuzione degli idrotermosanitari Alberto Bubbio spiega quali sono state le chiavi del successo delle imprese del settore.  E in quale modo  un’azienda commerciale del comparto edilizia può allargare il suo business  

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Il 2022 è stato un anno di crescita senza precedenti per la distribuzione specializzata nel settore idrotermosanitario. Come confermato anche da Maurizio Lo Re, presidente di Angaisa (Associazione nazionale commercianti di articoli idrosanitari, climatizzazione pavimenti, rivestimenti e arredobagno), sull’ultima edizione de I Bilanci delle Costruzioni: «circa il 73% delle aziende nel campione analizzato ha sperimentato una crescita superiore al 20%». E, grazie al superbonus «la variazione di fatturato dei distributori specializzati Its nel periodo che va da ottobre 2019 e ottobre 2022 è pari a +57,7% secondo l’Osservatorio Vendite Angaisa».

Insomma, quello appena trascorso è stato un anno d’oro per i distributori Its, che però si trovano, al pari dei loro colleghi della distribuzione edile, di fronte a un mercato in profonda evoluzione, che potrebbe riservare numerose sorprese.

Per capire presente e futuro della distribuzione idrotermosanitaria, YouTrade ha incontrato Alberto Bubbio, esperto del settore e Senior Professor di Pianificazione e Controllo presso l’Università Cattaneo Liuc.

Quali sono le principali differenze della distribuzione Its rispetto a quella dei materiali per edilizia?
Alcune differenze sono legate soprattutto all’esistenza o meno dello showroom. In passato la presenza di una sala mostra non era così diffusa nel settore edile, mentre adesso sta prendendo sempre più piede. Poi, credo che ci sia una differenza proprio nel numero degli articoli trattati. L’Its è molto più articolato, anche come tipologia di prodotti e, quindi, anche più complessa da gestire.

Quali sono state le tappe che hanno fatto evolvere il settore Its?
Il passaggio dal nuovo alla ristrutturazione è stato molto importante. Sono venuti a mancare i volumi del passato, con una conseguente maggiore difficoltà a realizzare fatturati, anche se poi questo ha consentito di migliorare le marginalità. Ciò è stato molto positivo per i bilanci, che oggi stanno andando meglio.

Il sempre maggiore utilizzo dell’elettronica nel funzionamento domestico costringerà le imprese ad adeguarsi?
Grandissimi cambiamenti al momento non si sono ancora verificati, però certamente è un’evoluzione probabile, che però dipende molto dal consumatore finale. Per il momento il fenomeno è ancora abbastanza contenuto, però sarà un grande cambiamento innescato dalle generazioni più giovani, che hanno un atteggiamento molto diverso rispetto alle tecnologie, e che avrà un impatto rilevante. Per il momento non ha ancora sviluppato tutto il suo potenziale, tranne che per qualche prodotto, come le pompe di calore e alcune macchine destinate all’ambiente bagno e al wellness.

Da un punto di vista della gestione finanziaria, la distribuzione di idrotermosanitari è adeguata ai tempi?
I distributori Its sono stati bravi a mantenere o recuperare marginalità. Questo ha avuto degli effetti positivi sulla gestione finanziaria, quindi siamo di fronte ad aziende che anche dal punto di vista finanziario sono ben strutturate.

Quali sono le leve su cui deve agire un rivenditore Its per migliorare il business?
Il rivenditore Its deve essere molto attento al mix dei prodotti. Puntare semplicemente sull’ampiezza di gamma può essere pericoloso. Mentre in passato qualsiasi fornitore andava bene, oggi è necessario selezionare i prodotti e i fornitori più interessanti, in relazione alla tipologia di clienti che il distributore ha. Pensiamo solo al settore della rubinetteria: c’è un’ampiezza di gamma davvero molto elevata. Molti scelgono di presidiare tutto, ma questo porta a una mancanza di connotazione, che poi si riflette in magazzini pesanti e in una incapacità di rispondere in modo adeguato ai propri clienti installatori, che a loro volta dipendono dalle richieste dai clienti finali. Bisogna avere il coraggio di fare scelte strategiche a livello di fornitori, andando a sviluppare anche discorsi di partnership.

Quali sono le criticità più frequenti per un distributore Its?
Nella gestione del magazzino sono stato fatti notevoli miglioramenti perché molti distributori si sono avvalsi di soluzioni software particolarmente valide. In questo momento c’è un’evoluzione nel contatto diretto con il fornitore, per cui le richieste sono gestite direttamente con le aziende. Inoltre, resta sempre molto delicata la scelta tra tecnica ed estetica. In passato c’era una marginalità superiore per i prodotti con valore estetico, mentre adesso i prodotti con elevate prestazioni tecniche stanno recuperando terreno. Questo comporta numerosi cambiamenti anche nelle modalità di vendita, del banco al contatto col cliente, fino al digitale che avrà un ruolo sempre più importante. Chi riuscirà a utilizzare bene le tecnologie avrà una marcia in più.

Pensando ai rivenditori di successo, qual è il punto di forza principale?
I rivenditori di successo sono quei distributori che hanno fatto delle scelte precise e sono riusciti a lavorare bene sulle marginalità, mantenendo l’equilibrio tra fornitore/prodotto e individuazione precisa e puntuale della clientela. Sono stati capaci di portare avanti anche delle politiche molto valide dal punto di vista commerciale.

La consulenza al cliente è un punto distintivo della distribuzione. A che punto è quella dei materiali Its?
Si sta lavorando molto per cercare di migliorare ulteriormente l’aspetto della consulenza. Le competenze sono sempre state al centro sia del banco che dello showroom. I distributori che hanno puntato sulle prestazioni tecniche dei prodotti sono sempre stati molto pronti. Anche le rivendite che puntavano sullo showroom hanno saputo sviluppare competenze precise per risolvere i problemi dei clienti.

La formazione del personale è adeguata?
Può migliorare, ma è di livello abbastanza soddisfacente.

Le direttive europee sul risparmio energetico possono essere un’occasione per il settore?
Sì, sia in modo diretto che indiretto. Certamente l’opportunità che arriva dalle ultime normative risulta molto interessante: sono risorse finanziarie che possono consentire una ripresa dei volumi molto stimolante. La famosa direttiva dell’Unione Europea sul risparmio energetico potrebbe dare una spinta rilevante alla domanda. Bisogna essere pronti: accedere a particolari fondi richiede però un minimo di preparazione e impostazione tecnico-amministrativa.

Ci sono sempre più rivenditori che provengono dai materiali edili che trattano termoidraulica: un suggerimento su come migliorare il business?
Riuscire a essere molto completi e offrire al cantiere una copertura di materiali a 360 gradi. Indubbiamente le relazioni tra Its, materiali edili e materiale elettrico sono molto elevate, per cui in prospettiva potrebbe esserci una ulteriore spinta in direzione di una maggiore integrazione determinata soprattutto dal mercato, che chiede sempre più interventi rapidi e chiavi in mano.

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